Как помочь своим клиентам сэкономить

2000
Фото © Flickr
Фото © Flickr

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Как торговый дом «Неон» помогает своим заказчикам сбывать светотехнику
  • За счет чего компания «Водоснабжение и водоотведение» сокращает затраты клиентов на 20–45%, не снижая своей прибыли
  • С кем специалисты фирмы Savage ведут переговоры от имени своих покупателей
  • Какую дополнительную услугу предлагает клиентам компания «Связной»

Дайте клиентам хороший совет, как им сэкономить без ущерба для качества и на чем они могут дополнительно заработать, – и Вам не придется предоставлять им очередную скидку за счет собственной прибыли. Довольные заказчики увидят в Вас партнера, готового прийти на помощь их бизнесу, и останутся с Вами надолго. В этой статье Ваши коллеги из разных отраслей рассказывают, как они помогают своим клиентам – компаниям и частным лицам.

Мы консультируем клиентов, помогая им выстроить эффективную систему продаж

Наталья Ковальцева Коммерческий директор группы компаний «Неон», Москва

Большинство наших клиентов – владельцы розничных магазинов, закупающие у нас осветительное оборудование. Мы не только поставляем им продукцию, но также помогаем открывать новые торговые точки, подбирать ассортимент товаров, даем консультации по улучшению работы отдела продаж и оказываем маркетинговую поддержку.

Помощь клиентам при открытии новых магазинов. У нас есть готовая, опробованная на практике бизнес-модель розничного торгового объекта, которую мы можем предложить всем своим заказчикам. Например, сети магазинов «Магия света» наша компания порекомендовала организовать единый центр, который дистанционно управляет несколькими торговыми точками (составляет и отсылает заказы, выполняет инвентаризацию и переоценку товара). Консолидированные службы закупок и логистики, общий склад, единые информационная система и сервисный отдел – все это позволило предприятию снизить издержки и сэкономить на управленческом персонале. Кроме того, повысилось качество обслуживания покупателей, и это положительно отразилось на продажах. Нам, в свою очередь, выгодно работать с заказчиком, который много и успешно продает. К тому же наши затраты на сотрудничество по такой схеме не превышают 2–3% оборота компании (расходы закладываются в маркетинговый бюджет – в статью поддержки продаж). Мы проводим тренинги и консультации как в режиме онлайн, так и с выездом к клиенту в офис, организуем семинары в офисе нашей компании. Эффективность сотрудничества с клиентами при использовании этой схеме значительно выше, чем при предложении скидок.

Оптимизация клиентских отделов продаж. Всем новым дилерам мы предлагаем провести аудит их службы продаж и на основании результатов проверки даем рекомендации по совершенствованию системы сбыта. В нашей практике был такой пример. Фирма работала на рынке осветительных приборов пять лет и имела в своем регионе хорошие позиции. В какой-то момент на местный рынок пришли игроки федерального масштаба, и доходность бизнеса у нашего клиента начала падать. Мы дали ему советы, как оптимизировать систему продаж, чтобы повысить свою конкурентоспособность. Процесс реорганизации занял пять месяцев. В результате рост продаж (по сравнению с тем же периодом предыдущего года) составил 39% в корпоративном сегменте, 23% – в оптовом и 27% – в розничном. Реальная прибыль компании увеличилась на 46%. Позже были открыты два новых филиала в других городах региона. В первый год наши продажи этой компании выросли на 21%, во второй – примерно на 31%. Такой результат был достигнут главным образом за счет сотрудничества с филиалами.

Подбор ассортимента для каждого клиента. Своим партнерам мы помогаем подобрать ассортимент продукции с учетом специфики спроса. Все товары делятся на три группы: изделия с высокой оборачиваемостью, изделия с высоким уровнем прибыли и прочие изделия (лампочки, розетки и т. д.). Чтобы повысить продажи, нужно отказаться от закупок убыточной, низкомаржинальной продукции, нишевых товаров и товаров с низкой оборачиваемостью. Например, развитию одной из региональных компаний препятствовали неверно составленные товароведами на местах ассортиментные матрицы. На складах постоянно находились большие товарные запасы, и из-за этого деньги компании не работали. Мы помогли клиенту разработать новую ассортиментную матрицу, благодаря чему запасы продукции сократились на 23%, прирост товарооборота составил 18%, норма рентабельности также увеличилась. Оборачиваемость товарных остатков в среднем выросла на 37%.

Маркетинговая поддержка дилеров. У одного из наших клиентов – сети магазинов «Светлый дом» – из-за кризиса, роста цен на импортные товары, а также появления поблизости нескольких конкурирующих торговых объектов снизились продажи. Чтобы исправить ситуацию, мы подготовили и совместно провели рекламные и BTL-акции, сопровождавшиеся снижением цен на ряд товаров. В частности, мы предложили клиентам, которые купят люстру дороже 7000 руб., бра в подарок. После этих мероприятий число клиентов сети выросло на 17%, размер среднего чека – на 24%, продажи продукции, продвигавшейся в ходе акции, – на 30–40%. Организационные расходы мы с клиентом разделили: наша компания предоставила дополнительную 12-процентную скидку на продукцию, участвовавшую в акции.

Мы даем дополнительные гарантии на оборудование, которое поставляем

Сергей Березин Генеральный Директор компании «Водоснабжение и водоотведение», Москва

Мы специально изучали, какой способ экономии можно предложить нашим клиентам – водоканалам, инжиниринговым и производственным компаниям. Выяснилось, что при выборе насосного оборудования наш покупатель меньше всего внимания уделяет престижу бренда и качеству рекламы. Приоритетные характеристики для него – стоимость оборудования и его установки, расход электроэнергии в процессе эксплуатации, цена запчастей и ремонта.

Снизить стоимость монтажа или энерготарифы не в наших силах, поэтому мы решили избавить клиентов от эксплуатационных затрат. Наша компания взяла на себя все расходы на обслуживание техники в течение семи лет (хотя производитель дает лишь двухлетнюю гарантию), в том числе затраты на закупку оригинальных запчастей и специнструмента. Программа получила название «7 = 2».

Для реализации этой программы требовалось найти производителя надежного и недорогого оборудования. Сразу стало понятно, что искать надо не на Западе, а на Востоке. Как выяснилось, многие европейские и американские фирмы уже размещают заказы в Китае – это убедило нас в качестве выпускаемой в этом регионе продукции. Наше предприятие остановилось на изделиях компании GSD (Тайвань). О ее агрегатах, которые поставляются на российский рынок с марта 2009 года, эксплуатирующие службы отзываются положительно.

Цены на это оборудование позволили нам подготовить предложение, выгодное и для клиентов, и для нас. Заказчик получает насосы по среднерыночной цене, но с семилетней гарантией. В результате совокупная стоимость владения оборудованием для него снижается на 20–45%. В то же время и наши итоговые затраты не увеличиваются: разница между закупочной и итоговой ценами покрывает все наши расходы на выполнение гарантийных обязательств (стоимость запчастей, специнструмента, оплату труда и пр.).

В ближайших планах компании – распространить программу «7 = 2» на другую продукцию (воздуходувки, арматура, аэраторы) производства как GSD, так и других фирм, чьи изделия подходят нам по качеству и целевой себестоимости.

Мы помогаем оптовым клиентам договориться с торговыми центрами

Александр Фридман Генеральный Директор компании Savage, Москва

Мой опыт показывает, что долгосрочная политика продажи товаров и оказания услуг по заниженным ценам приводит либо к банкротству поставщика, либо – если это практикуют все участники рынка – к деградации целого сегмента. Если компания не получает достаточной для своего развития прибыли, это неминуемо сказывается на качестве ее продукта. Чтобы не допустить такого, мы пытаемся заинтересовать покупателей не низкими ценами, а дополнительными услугами.

Помощь в переговорах с торговыми центрами. Большинство клиентов закупают одежду нашего производства для перепродажи ее в собственных мультибрендовых магазинах. Немалую трудность для владельцев этих магазинов представляют переговоры с торговыми центрами о выгодных условиях аренды. Конечно, мы не можем взять решение этого вопроса полностью на себя, но наши специалисты, отслеживающие ситуацию на рынке торговой недвижимости, всегда готовы подключиться к переговорам, и довольно часто нам удается добиться для партнера более привлекательных условий.

Обучение продавцов. Наши штатные тренеры проводят бесплатные семинары для сотрудников компаний-партнеров – рядовых продавцов, старших смены и директоров магазинов. Продавцов мы учим качественно обслуживать клиента, экономя ему и себе время; со старшими смены отрабатываем управленческие навыки: как правильно общаться с продавцами, контролировать их действия, делать замечания, высказывать одобрение. Благодаря этому объемы продаж, в том числе и нашей одежды, растут.

Проверка бизнес-модели на себе. Всем партнерам наша компания помогает планировать и проводить промоакции и другие мероприятия для увеличения сбыта, а также поддерживать привлекательность магазина за счет правильного подбора ассортимента и эффективного использования торгового пространства. Все предлагаемые рекомендации мы предварительно тестируем в собственных магазинах компании.

Если клиент не может купить Ваш товар, пусть он возьмет его напрокат

Юрий Лабис Коммерческий директор группы компаний «Связной», Москва

В 2010 году в Южном федеральном округе мы запустили пилотный сервис – прокат уцененного товара. Этот сервис предназначен для всех, кому какое-либо устройство может понадобиться на недолгий срок, а также для тех, кто не может себе позволить в ближайшее время приобрести нужную технику.

Напрокат можно взять любой уцененный товар: ноутбук, нетбук, модем, GSM-телефон, фотоаппарат, видеокамеру, диктофон. Есть масса случаев, когда устройство проще арендовать на несколько дней, чем покупать. Например, человек собирается поехать в незнакомый город и ему нужен навигатор; или он хочет протестировать телефон, прежде чем решиться на покупку; или ему требуется снять на видео всего одно важное событие, а камеры у него нет.

Услуга пользуется спросом, и мы рассматриваем возможность ввести ее и в других федеральных округах. Самые популярные товары – модемы (39% выдаваемых напрокат изделий), фотоаппараты (27%), нетбуки (15%) и коммуникаторы (12%). Стоимость услуги – от 50 до 150 руб. в день, то есть предложение доступно каждому. Новый сервис дает клиенту возможность сэкономить, а компании – извлечь дополнительную прибыль.

Ford предлагает клиентам бесплатную помощь на дороге

Компания Ford предлагает владельцам выпущенных ею автомобилей бесплатную помощь на дороге. Принять участие в программе может каждый, кто прошел техническое обслуживание в сервисном центре официального дилера. Участники в течение всего года могут пользоваться следующими услугами:

  • бесплатная помощь эвакуатора в случае поломки автомобиля;
  • подкачивание или замена шин (стоимость новой резины оплачивает владелец автомобиля);
  • подзарядка разрядившегося аккумулятора;
  • подвоз топлива (стоимость топлива оплачивает владелец автомобиля).

Подготовлено редакцией по материалам открытых источников

Как помочь своим клиентам сэкономить



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль