5 советов, как эффективнее всего осуществлять продажи на рынке B2B

8425
Фото © Corporate Traveller | Flickr
Фото © Corporate Traveller | Flickr

Андрей Кабузенко, Генеральный Директор компании «МеталлГрупп», Москва


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Как обосновать стоимость продукции, превышающую цену у Ваших конкурентов
  • Если Вы хотите заполучить компанию в клиенты, кому из ее сотрудников надо адресовать коммерческое предложение
  • Как подготовиться к показательным испытаниям своей продукции на территории потенциального клиента
  • Как действовать, если контрагент обвиняет Вас в поставке недоброкачественного товара, хотя Вы уверены, что это не так

Многие полагают, что продают передовое оборудование, самые экономичные расходные материалы, супертехнологии, лучшую упаковку и т. д. Однако берусь утверждать, что Вы не знаете на самом деле, что именно продаете, если не можете в двух словах ответить покупателю, как и сколько он может заработать с Вашей помощью.

Чтобы завоевать клиента, нужно предлагать ему готовое бизнес-решение, а также помощь в решении возникающих в ходе работы проблем. Покажу на примерах из практики своей компании, как это сделать.

Совет 1. Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Предложение должно быть простым, технически продуманным и экономически эффективным. Если конечный эффект от использования Вашего предложения превысит текущие показатели компании-клиента, то стоимость отдельных элементов оборудования (сырья, компонентов услуги и т. д.) уже не будет для него решающей.

В моей практике был такой случай. Я продал производителю мороженого «Волшебный фонарь» дорогую (по сравнению с традиционной) принципиально новую упаковку; для ее применения требовалась иная технология производства. Я сам работал на этом предприятии несколько лет и знал, что каждая порция мороженого упаковывается в кондитерскую фольгу вручную. При такой технологии цех мог сделать максимум 80 тонн в сутки. Себестоимость продукции составляла 1 руб. 86 коп. за порцию, из них удельная стоимость упаковочных материалов – всего 62 коп.

Готовая упаковка из фольги, которую предложила моя компания, стоила 1 руб. 05 коп. Однако за счет автоматической подачи готовых форм упаковки можно было увеличить производительность линий в 24 раза, а значит, легко справляться с нагрузками во время сезонного роста спроса. Но была одна важная деталь: чтобы имевшееся у компании оборудование могло работать с предложенными готовыми формами, нужно было оснастить его устройствами пневмоподачи новой упаковки.

Перед тем как обратиться к клиенту с предложением, мы нашли компанию, которая могла установить такие устройства, и учли расходы на это в итоговой цене. То есть мы предложили не только идею, позволяющую увеличить объем производства, но и решение, как внедрить идею на конкретном предприятии, а также предоставили поставщика дополнительных компонентов производственной линии.

Совет 2. Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. К сожалению, нередко из-за низкой квалификации технического персонала компании-клиента поставки Вашей продукции оказывается под угрозой. Поэтому всегда стоит обучать персонал компаний-покупателей, как правильно воспользоваться возможностями Вашей продукции и услуг. Не бросайте клиента на произвол судьбы, оказывайте ему поддержку.

Однажды оборудование укупорки на линии розлива нашего клиента – ликеро-водочного завода вдруг начало при завинчивании алюминиевых колпачков прорезать их насквозь (колпачки – наша продукция). Разумеется, клиент тут же в самой категоричной форме обвинил нас в поставке недоброкачественного товара и заявил, что больше не будет с нами сотрудничать.

В ответ мы оперативно нашли профессионального наладчика, который уже на следующий день приехал на производство и за пять минут перенастроил линию так, что все стало работать безукоризненно. А потом еще два часа рассказывал персоналу производственной компании, как правильно настраивать линию. Разумеется, мы попросили клиента составить акты обо всех проведенные работах. В результате сотрудничество было продолжено, а завод принес нам официальные извинения.

Совет 3. Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. После первой успешной презентации Вашей продукции директор (или собственник) компании-клиента обычно поручает технологической или производственной службе провести тестовые испытания и доложить о результатах. На этом этапе могут возникнуть трудности. Представленные Вами образцы, в качестве которых Вы уверены, могут почему-то не пройти испытаний… Очень часто причина банальна: Вы вторглись в сферу чужих интересов.

В моей практике был такой случай. Наш потенциальный клиент, производитель мороженого, использовал специализированную упаковочную фольгу в очень больших объемах. Собственник компании был приятно удивлен предложенной нами ценой на фольгу – на 25% ниже стоимости фольги другого поставщика. На испытания мы привезли не только образцы своей продукции, но и фольгу конкурента (нашли типографию, в которой тот печатал фольгу, и попросили сделать для нас два рулона упаковки точно с таким же рисунком и такими же красками; заодно в типографии нам отдали неполный рулон фольги конкурента с незначительным технологическим браком).

На испытаниях упаковочная линия начала кромсать и рвать нашу фольгу. Производственник трагическим голосом объявил, что наша упаковка испытаний не прошла. Тогда мы попросили для чистоты эксперимента (чтобы мы поняли недостатки нашей продукции) продемонстрировать работу линии с фольгой конкурента. Результат был тот же: линия рвала фольгу. Производственник тут же нашелся, сказав, что, очевидно, из-за нашего ролика «некачественной» фольги оборудование разладилось, и требуется 10–15 минут на настройку линии.

Через некоторое время мы увидели, что с фольгой конкурента оборудование работает нормально, после чего попросили еще раз протестировать нашу фольгу, ничего не трогая на линии. Разумеется, тестирование прошло успешно, что и было зафиксировано по нашей просьбе в акте испытаний.

Совет 4. При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. В процессе выработки и тестирования технологических решений всегда используйте сырье, которое применяет покупатель. И никогда не проводите испытаний на глазах потенциального клиента без предварительных внутренних тестов.

У меня был такой опыт. Когда я работал на пищевом производстве, к нам обратились новые поставщики – российская компания, представляющая японского производителя высокоэффективных технологических решений и ингредиентов для выпуска воздушных бисквитов. Менеджеры-технологи российской компании-партнера три месяца стажировались в Японии, а по возвращении в Россию занялись активными продажами, проводя отличные презентации.

Наше предприятие и еще несколько фирм согласились провести испытания технологии и выпуск опытных партий воздушных бисквитов. Технологи с энтузиазмом взялись за дело, но у них ничего не получалось: все партии продукции оказывались бракованными. Потенциальные поставщики безуспешно бились с проблемой не одну неделю, вызывая насмешки технологов-производственников, но ни на шаг не приблизились к ожидаемому результату. Ежедневные онлайн-консультации с японцами тоже не помогали.

В результате через месяц японцам в срочном порядке пришлось приезжать в Россию, чтобы на месте разобраться в причинах неудач. Через неделю новых испытаний стало понятно, что качественные характеристики российской муки и кислотность сметаны существенно отличаются от аналогичных параметров продуктов европейского и японского производства, а предлагаемые японцами ингредиенты абсолютно не подходят к традиционному российскому сырью.

Что и говорить, репутация и японской компании, и их российского партнера сильно пострадала. А если бы российский партнер удосужился провести тестовые испытания в своей лаборатории, то провала удалось бы избежать.

Совет 5. Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы продумали все нюансы своего предложения, показываете глубокое понимание проблем конкретного предприятия, понятно излагаете все преимущества сотрудничества с Вами. Выгода для потенциального покупателя очевидна, однако он реагирует прохладно. Задумайтесь: а к тому ли сотруднику компании попало Ваше предложение? (См. также К кому обращаться с предложением и рисунок.)

5 советов, как эффективнее всего осуществлять продажи на рынке B2B

К кому обращаться с предложением

Самый эффективный способ – заявить о предложении напрямую собственнику компании-покупателя. Если компания небольшая (до 100 человек), то, как правило, проблем не возникает.

В средней и крупной компании добиться личной встречи с собственником Вам, скорее всего, не удастся. Поэтому смело обращайтесь в службу маркетинга. Обычно этот отдел напрямую связан с руководством компании, а интересы маркетологов и снабженцев в явном виде не пересекаются. Как показывает мой опыт, маркетолог – едва ли не единственный функционер компании-покупателя, способный беспристрастно изучить предлагаемое Вами бизнес-решение, поскольку он непосредственно не формирует товарных и финансовых потоков.

Помимо службы маркетинга, стоит обратить внимание на инновационные департаменты компаний-покупателей (например, на отдел разработки новых видов продукции). Но не обращайтесь в технологические и производственные службы, пока не получите заключение департамента маркетинга.

Многие думают, что достаточно дать взятку – и все проблемы разрешатся сами собой. Однако все может быть сложнее: на деле хитрый снабженец, который мог бы взять деньги, уже получает откаты от проверенных поставщиков и ему нет смысла менять шило на мыло. Поэтому в случае попытки подкупа он в лучшем случае вежливо откажется, скомкав беседу, а в худшем – громогласно выставит Вас вон (иногда в кабинетах менеджеров установлены средства слежения). Такой исход раз и навсегда лишит Вас возможности вновь обратиться на это предприятие, а Ваша репутация будет безнадежно испорчена.

5 советов, как эффективнее всего осуществлять продажи на рынке B2B



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль