15 вопросов, которые вы должны задать перед покупкой франшизы

10506
Фото © Steve Taylor | Flickr
Фото © Steve Taylor | Flickr
Семина Нина
Генеральный Директор компании «Франкон»,

Нина Семина, Генеральный Директор компании «Франкон», руководитель проекта Franshiza.ru, Москва


  • Какие вопросы задавать продавцу франшизы на переговорах
  • Что вас должно насторожить при покупке франшизы

Покупка франшизы – не только один из эффективных способов открыть собственное дело, но и прекрасный вариант вложения свободных денежных средств и диверсификации бизнеса. На Западе он считается лучшей возможностью карьерного роста для людей исполнительных, но не инициативных.

По данным нашей компании, сегодня в России предлагается свыше 800 франшиз. Однако попробуйте, обратившись к их продавцам, поинтересоваться коммерческим предложением или просто попросить связать с отделом франчайзинга. В большинстве случаев окажется, что либо франчайзинговое направление в компании фактически не развито, либо же Вы столкнулись с аферистами. Опытных франчайзеров, имеющих тщательно разработанную документацию и готовых оказывать поддержку как при открытии бизнеса, так и (что важнее) после его запуска, гораздо меньше – всего около 200.

Самые дорогие франшизы (до 1 млн долл. США) продаются в ресторанном бизнесе и производственном секторе. А самые дешевые (до 600 тыс. руб.) предлагаются тем, кто хочет открыть небольшой торговый островок. Эти франшизы и пользуются наибольшим спросом. Однако прежде чем приобретать их, нужно проанализировать размер торговых площадей, конкуренцию и потребительский спрос в своем городе.

8 вопросов, которые нужно задавать продавцу франшизы

Нередко продавец предлагает франшизу лишь затем, чтобы, используя полученные от вас средства, «оздоровить» свой неприбыльный бизнес. В этом случае вас неминуемо ждет крах. Чтобы не попасть в такую ситуацию, при выборе франшизы важно задать будущему партнеру ряд вопросов и посмотреть, что он ответит.

1. Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом и сколько лет продаете франшизы?

Как показывает мой опыт, компания франчайзера обязательно должна быть не стартап-проектом, а уже окупившимся предприятием. Идеально, если у продавца, помимо франчайзингового, есть и другие успешные бизнесы. Кроме того, потенциальный партнер должен продемонстрировать Вам, что его франчайзи не только открыли дело, но уже получают прибыль. Вы можете услышать в ответ, что продавец предлагает новую франшизу (как правило, они стоят дешевле). Как быть? Уделите особое внимание деятельности самой компании-франчайзера, ее опыту работы на рынке, финансовым и прочим показателям, репутации собственника или Генерального Директора. Среди плюсов новой франшизы – возможность получения высокой прибыли при условии быстрого роста бизнеса.

2. Сколько франчайзинговых предприятий работает в вашей системе, а сколько вы закрыли, выкупили, перепродали и почему?

Попытайтесь узнать контакты действующих франчайзи. Помните: добросовестный продавец всегда даст вам возможность проанализировать предложение и пообщаться со своими партнерами (см. Какие вопросы задать действующему франчайзи). Если франчайзер убеждает Вас поверить на слово и отказывается предоставлять информацию, ссылаясь на российскую специфику ведения бизнеса, со сделкой стоит повременить. Поинтересуйтесь, сколько предприятий закрылось. Американские эксперты утверждают, что франчайзера можно считать успешным, если в течение пяти лет из восьми компаний, вновь открытых по франшизе, закрывается лишь одна. Для России подобных критериев успеха не выработано.

3. Есть ли у вас юридические права на товарный знак, имеете ли вы право передавать их франчайзи?

Запросите у продавца свидетельство на товарный знак – там должен быть определен его владелец, а также классы товаров и услуг и территория, на которые распространяется регистрация знака. К сожалению, в половине случаев оказывается, что либо товарный знак не зарегистрирован, либо право его использования принадлежит не той компании, с которой Вы будете заключать договор, а какой-то другой. Бывает и так, что франчайзи подписывает контракт, например, на три года, а у франчайзера право использования товарного знака истекает уже через год.

4. Какие суммы я должен буду платить вам?

Как правило, это паушальный взнос (разовая выплата), роялти (регулярные выплаты) и отчисления в рекламный фонд. Сравните названные Вам цифры с суммами взносов, устанавливаемых другими продавцами похожих франшиз, а также объемы услуг, предоставляемых этим и другими франчайзерами. Иногда продавцы не берут паушальный взнос, зато выясняется, что покупатель должен дополнительно оплачивать обучение, разработку дизайна и др. Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также бывают скрытые роялти – то есть такие, которые уже заложены в цену товара. В среднем роялти составляют 6–7% выручки, а отчисления на рекламу – 1–2%. Часто франчайзи освобождается от обязанности переводить рекламные отчисления владельцу бизнеса, зато от него требуется организовывать локальные рекламные кампании на суммы, сравнимые с этими отчислениями, и отчитываться перед франчайзером.

5. Предусмотрена ли в договоре система поддержки франчайзи?

Многие компании декларируют всестороннюю поддержку, но на деле ее не оказывают. Поэтому обязательно проверьте, что зафиксировано в договоре. Желательно сразу оговорить с продавцом подробную программу обучения Вашего персонала и другие пункты поддержки, после чего включить соответствующие положения в контракт.

6. Есть ли у вас франчайзинговый пакет, включает ли он руководство по оперативному управлению?

Руководство – документ, определяющий деловую репутацию франчайзера. Там четко указано, что вам нужно делать для выполнения своих обязательств. Изучив руководство, вы сможете оценить, какую поддержку в действительности получите. К сожалению, сегодня франчайзи редко получает возможность ознакомиться с руководством до того, как подпишет договор. Тем не менее запросить этот документ все же стоит. Имейте в виду: информация, которая содержится в нем, конфиденциальна. Поэтому прежде чем познакомить Вас с руководством по оперативному управлению, продавец обязательно настоит на подписании договора о неразглашении информации.

7. Предоставляете ли вы льготные условия сотрудничества?

Под льготными условиями имеются в виду эксклюзивное право работать на определенной территории, специальные скидки, отличные от предоставляемых оптовикам, приоритет перед другими франчайзи в вопросах запуска новых предприятий в городе. Стоит также поинтересоваться, будет ли франчайзер открывать в Вашем городе собственные фирмы. Что должно Вас насторожить в ответах собеседника? Прежде всего – обтекаемость формулировок. Вероятнее всего, у продавца не продумана программа франчайзинга и плохо отработан механизм взаимоотношения с покупателями франшиз. Возможно также, что у потенциального партнера возникает конфликт интересов между франчайзингом и иными направлениями деятельности (оптовые поставки, торговля через собственную сеть).

8. Открывают ли ваши действующие франчайзи новые предприятия?

Это самый важный вопрос при покупке франшизы. Если у франчайзера все хорошо, то и его франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес, осваивая все новые и новые территории.

Еще 7 вопросов

  1. Довольны ли Вы своим бизнесом?
  2. Довольны ли Вы поддержкой, которую Вам оказывает франчайзер?
  3. Оправдались ли Ваши ожидания относительно прибыльности?
  4. Каковы положительные и отрицательные стороны работы с франчайзером?
  5. Регулярно ли поставляется товар?
  6. Намерены ли Вы открывать новые предприятия? (Если у продавца франшизы дела идут хорошо, то и действующие франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес.)
  7. Рекомендуете ли Вы мне купить эту франшизу?

На что обратить пристальное внимание при покупке франшизы

1. Вас заставляют быстро принять решение о покупке франшизы. Например, предлагают огромную скидку при выплате паушального взноса и другие выгодные условия в короткий промежуток времени. Или аргументируют срочность тем, что завтра подписывать договор будет некому, так как все уходят в отпуск. Не поддавайтесь на уговоры: возможно, вся суета – лишь уловка, призванная завлечь покупателя. Вместе с тем надо иметь в виду, что иногда решение о покупке франшизы все же нужно принимать оперативно. Это требуется, когда:

  • вы хотите успеть с открытием к предпраздничному оживлению потребительского спроса;
  • у франчайзера заканчивается планирование заказа на коллекцию будущего сезона;
  • вам предлагают вариант покупки франшизы с подходящим помещением (арендодатель ждать не будет).

2. Вас уверяют, что вести бизнес по франшизе очень легко. Продавец убеждает: вашего участия даже не потребуется – компания будет работать сама собой, а вы сможете руководить, не выходя из дома.

На самом деле открытие бизнеса по франшизе потребует от вас ничуть не меньше времени и усилий, чем запуск компании с нуля. Если вы не готовы развивать предприятие, работая сутки напролет (особенно первое время), вам вообще вряд ли стоит становиться франчайзи.

3. Вам предоставляют неполные сведения. Например, знакомят с данными о выручке лучших московских предприятий, принадлежащих самому франчайзеру, или об оборотах в месяцы, когда активность покупателей традиционно высока (декабрь, март, сентябрь). При этом продавец заявляет, что в прочих российских регионах и в другие времена года дела идут практически так же. Мой совет: запросите годовые показатели других точек (лучше франчайзинговых) из регионов, обстановка в которых сравнима с условиями Вашей местности.

4. Вам предлагают платить наличными. Аргументируют это так: «У нас все в порядке, но оплата наличными ускорит процесс». Требуйте от продавца правильного оформления договоров и платежных документов: только в этом случае Вы сможете защитить свои права в суде, если франчайзер нарушит условия договора или не предоставит товаров (услуг), которые вы уже оплатили.


Нина Семина окончила Государственную академию управления, получила степень MBA в Высшей коммерческой школе Всероссийской академии внешней торговли Минэкономразвития РФ. В сфере франчайзинга работает с 2001 года. Семь лет возглавляла департамент развития франчайзинга компании «Магазин готового бизнеса «Делошоп». За это время в организации было разработано больше 40 франчайзинговых пакетов, продано свыше 250 франшиз во многие регионы России. Автор многочисленных статей по теории и практике франчайзинга.

15 вопросов, которые вы должны задать перед покупкой франшизы



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль