Как меняются условия в договорах: основные тенденции

3337
Как меняются условия в договорах: основные тенденции

Фото: Hernani Larrea/Flickr

Андрей Зеленин Партнер юридической фирмы Lidings, Москва


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Какие пункты договоров подверглись изменениям во время кризиса
  • Какие документы все чаще изучают стороны до подписания договора
  • Что полезного могут почерпнуть российские компании из договоров западных фирм

Также Вы прочитаете

  • Какие пункты договоров изменили Генеральные Директора компаний «Классика» и «Аваланд Системная Интеграция» и почему

Кризис заставляет компании искать нестандартные способы ведения бизнеса. Это отражается и на содержании договоров с контрагентами, и на порядке их заключения. Организации все чаще предусматривают в них условия, которые помогают снизить риски, – и правильно делают! В этой статье я расскажу, какие пункты договора подвергаются правкам, какие документы стороны требуют представить до подписания контракта. Кроме того, рассмотрю наиболее эффективные формулировки, которые включают в договоры Ваши зарубежные коллеги и которые все чаще используются в российских соглашениях. Кстати, некоторые из этих формулировок действительно помогают более точно понять намерения сторон, подробнее описать их обязанности и избежать большинства рисков.

Опыт российских компаний

С момента начала кризиса появилось несколько явных тенденций, связанных с заключением и исполнением договоров. Стороны стали чаще прибегать к зачету встречных требований. И хотя провести его можно даже в том случае, если об этом прямо не сказано в договоре, я рекомендую Вам включать в договор подобное условие. Оно выступит дополнительным инструментом давления на должника. Кроме того, более пристальное внимание контрагенты уделяют преддоговорной проверке друг друга. Например, изучают наличие текущих судебных разбирательств. (Их, к слову, становится все больше. Дебиторы обращаются в суд сразу, как возникла задолженность, не дожидаясь завершения попыток мирного урегулирования, например ответа на претензию.) Как следствие, в договорах все чаще появляются условия, с помощью которых стороны пытаются предотвратить неплатежи либо недопоставки товаров.

Покупатели настаивают на увеличении сроков оплаты

Многие покупатели сейчас неохотно соглашаются на условия о полной предоплате, напротив, они настаивают на том, чтобы отодвинуть сроки платежа. Это вполне понятное желание при нехватке денежных средств. Поэтому если Ваша компания редко задерживает оплату товара, то предложите партнерам пересмотреть условие (перенести платежи). Продавцы, скорее всего, согласятся на Ваши условия, так как вряд ли захотят терять надежного покупателя.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Чернышев Генеральный Директор компании «Руукки Рус», Москва

Текущая экономическая ситуация значительно повлияла на условия, включаемые в наши договоры. Покупатели стараются изменить условия в свою пользу. В основном это касается сроков поставки и цен на продукцию. Размеры авансовых платежей значительно снизились. Если до кризиса мы получали от покупателей авансы в среднем в размере 40–50% от суммы контракта, то сегодня предоплата составляет 20–30%.

Стороны требуют предоставить поручительство или залог

Продавцы предпочитают максимально обезопасить свои интересы и, если соглашаются на рассрочку платежей, устанавливают увеличенные штрафные санкции за задержку расчетов, просят представить дополнительное обеспечение (например, личное поручительство руководителя). Это делается потому, что реальный владелец бизнеса может спрятаться за разветвленной структурой юридических лиц и привлечь его к ответственности за долги принадлежащих ему компаний в этом случае трудно (нередки ситуации, когда учредители обанкротившейся фирмы разъезжают на дорогих машинах, живут в пятикомнатных апартаментах). Однако если покупатель подписал поручительство или передал продавцу ценный залог, то у последнего есть возможность воспользоваться личным имуществом руководителя компании-должника для покрытия долгов.

Покупатели, которые платят авансом, также стали требовать от продавцов гарантий. К примеру, одна компания инвестировала денежные средства в объект недвижимости, который еще не был зарегистрирован. Для уменьшения рисков инвестицию оформили в виде займа. Поручителем по займу выступил Генеральный Директор компании-продавца (который являлся реальным владельцем всех активов).

Говорит Генеральный Директор

Александр Лашков Генеральный Директор компании «Классика», Москва

За последнее время формы договоров в нашей компании несколько изменились. На то было две причины – текущая финансово-экономическая ситуация и смена директоров. Поскольку мы занимаемся производством алкоголя, то чаще всего заключаем с контрагентами договор на поставку алкогольной продукции. Вот что мы изменили в этом документе.

  • Значительно увеличили размер штрафов для покупателей за просрочку оплаты товара. Если клиент отказывается подписывать договор только из-за этого пункта, мы задумываемся, стоит ли продолжать сотрудничество.
  • Теперь мы не только указываем валовые объемы товара, которые должен купить контрагент, но и детализируем ассортимент.
  • Некоторые поставки продукции мы стали страховать. Расходы по страховке несем либо мы, либо покупатель, либо обе стороны.
  • Условия и порядок передачи продукции к покупателю (товар, место, время передачи, условия) прописывается более детально, в договоре фиксируется каждый этап.
  • Пункт о возврате продукции мы из договора исключили (кроме случаев признанного брака).

Руководители снизили порог существенности сделок

Порог существенности сделок – это сумма, превышение которой требует для совершения сделки особого разрешения внутренних служб компании или предполагает тщательную проверку. Сегодня этот порог снизился на 30–50%. Так, компании малого и среднего бизнеса, являющиеся нашими клиентами, теперь в качестве существенной рассматривают сделку на сумму более 500 000–750 000 руб. (вместо прежних 1–1,5 млн). Это помогает наладить эффективный контроль собственника или топ-менеджеров за расходами компании в условиях экономии. При определении порога существенности я рекомендую Вам исходить из текущей стоимости имущества компании. Обычно сделку считают серьезной, если ее цена превышает 5–10% от активов компании по последнему балансу.

Компании все реже составляют протокол разногласий при заключении договора

В XXI веке проще внести в оригинал договора изменения и заново распечатать документ. Поэтому постарайтесь подписать договор в том варианте, который будет устраивать обе стороны, то есть обойтись без протокола разногласий. Если же сделать это сложно, то необходимо четко указать в договоре, что он подписан с протоколом разногласий. Не забудьте подшить соответствующий текст к основному документу.

Контрагенты внимательно проверяют полномочия лиц, подписывающих договор

Стороны стали уделять более пристальное внимание преддоговорной проверке контрагентов (это касается даже небольших сделок). Если договор подписывает Генеральный Директор, следует проверить решение или протокол о его избрании на эту должность, если иное лицо – правильно оформленную доверенность. Особенно опасно, когда договор подписывает лицо, исполняющее обязанности (и. о.), даже если оно действует на основании приказа Генерального Директора. В нашей практике была ситуация, когда партнер заверил нашего клиента, что Генеральный Директор обязательно «переподпишет» договор после возвращения из отпуска. В итоге договор был подписан исполняющим обязанности лицом, которое действовало на основании приказа. Это вызвало серьезные осложнения при проведении переговоров о возврате долга. Помните: если уставом не предусмотрена должность «исполняющий обязанности», единственным законным способом поручить подписание договора лицу, не являющемуся Генеральным Директором, является доверенность.

Стало популярно требовать от контрагента баланс...

Баланс позволяет определить, во-первых, является ли заключаемая сделка крупной для компании-партнера (если да, то можно потребовать документ, подтверждающий, что сделка была одобрена), во-вторых, какова степень финансовой устойчивости контрагента (из баланса Вы можете узнать стоимость активов организации). Обратите внимание: на документе обязательно должна быть отметка о сдаче в налоговую инспекцию, что подтвердит его подлинность. Например, мы представляли интересы иностранного продавца оборудования и были неприятно удивлены, увидев в балансе компании, которую контрагент называл лидером соответствующей отрасли в России, сведения о стоимости активов: 10 тысяч рублей. По всей видимости, это была стоимость принтера или монитора, когда-то внесенного в качестве оплаты уставного капитала. После переговоров нам удалось убедить партнера заключить договор не с торгово-закупочной компанией, а с юридическим лицом, за которым стоял реальный бизнес.

...и оригиналы всех документов

Компании стараются добиваться предоставления оригиналов или заверенных копий необходимых документов. Отговорка партнера «представим бумаги потом» означает, что их не представят никогда. А если Вы будете взыскивать долг через суд, то отсутствие документов может сильно осложнить этот процесс (например, продавец не представит надлежащего подтверждения поставки – документа с подписями и печатями получателя груза). Понятно, что в условиях развития средств коммуникаций и необходимости поддерживать конкурентную скорость ведения бизнеса трудно требовать оригиналы при каждом платеже или поставке. Однако можно найти приемлемый компромисс. Например, обязательным условием следующего платежа или поставки может быть представление счета-фактуры и акта (накладной) по предыдущим.

Говорит Генеральный Директор

Дмитрий Тюрин Генеральный Директор компании «Аваланд Системная Интеграция», Москва

В ноябре 2008 года я составил документ под названием «Существенные условия договоров», затем переработал все наши типовые формы. В компании четыре направления деятельности, и по всем были выработаны новые формулировки важных пунктов договоров:

  • обязательная предоплата за поставляемые товары и материалы (не менее 30%);
  • выставление счетов и оплата с привязкой к курсу доллара;
  • четкая фиксация договоренностей по условиям оплаты;
  • штрафные санкции не только за задержку платежей, но и за необоснованное затягивание подписания актов о выполненных работах.

Рассказывает практик

Александр Китаев-Смык Директор по развитию бизнеса и управлению проектами компании «Профайн Рус», Москва

Мы провели ряд мероприятий, направленных на снижение кредитных рисков. В основном это коснулось ужесточения требований к документам, предоставляемым контрагентами при заключении договоров. Таким образом мы хотели обезопасить себя в числе прочего от будущей дебиторской задолженности.

Поскольку мы ведем продажи и отчитываемся перед штаб-квартирой в евро, мы были вынуждены, с одной стороны, реагировать на возросший курс, с другой – учитывать обострившуюся конкуренцию с отечественными производителями ПВХ-профиля, на которых валютные колебания повлияли незначительно. Мы отказались от выставления счетов на оплату по фиксированному курсу и ввели правило оплаты по курсу ЦБ РФ (в случае необходимости уменьшали цену так, чтобы она оставалась на конкурентном уровне). В конце января, после появления первых признаков стабилизации валютного рынка, мы вернули прежнюю схему оплаты, что внесло оживление в нашу работу с нынешними клиентами и позволило не потерять потенциальных потребителей.

Опыт западных компаний

Достаточно часто компании заключают договоры с иностранными партнерами, которые предлагают свои формы контрактов либо требуют включать определенные пункты в российские договоры. Какие же положения иностранных договоров помогают сторонам получить именно то, на что они рассчитывали?

Заявления и гарантии

Этот раздел договора чаще всего вызывает непонимание, а иногда и отторжение у российских юристов. Они считают, что это лишь красивые слова, которые не могут ничего изменить. На самом деле раздел «Заявления и гарантии» важен, поскольку он отражает ситуацию, в которой находятся стороны на момент заключения договора. Эти пункты помогают раскрыть обстоятельства запланированной сделки. Например, заявление может звучать так: «В отношении приобретаемого здания не существует арестов, залогов, иных обременений и не предъявлено никаких требований с целью установления последних, за исключением залогов, перечисленных в приложении». Если Ваш партнер не хочет делать стандартное заявление, это вызывает сомнения в его добросовестности.

Обязанности

Этот элемент не следует путать с обязанностями, входящими в предмет договора. В иностранных договорах цель такого пункта – описать, какие дополнительные действия необходимо предпринять, а от каких воздержаться, чтобы достичь результата, на который рассчитывали стороны при заключении договора. Использование этих приемов облегчает переговоры. Например, достаточно эффективны следующие формулировки.

  • «В течение двух рабочих дней после неисполнения обязательства заемщик обязан сообщить об этом, указав причины, а также срок, в течение которого будет длиться неисполнение. Заемщик, кроме того, обязан указать действия, которые он намерен предпринять для устранения причин, препятствующих исполнению им обязательств».
  • «Заемщик и его дочерние компании обязуется не продавать, не передавать, не сдавать в аренду, не подвергать цессии и иным образом не отчуждать любые из принадлежащих им активов».

Условия

Условия включаются в договор в виде перечня. При этом считается, что если одна из сторон (например, заемщик в договоре займа) выполнит указанные условия, то это будет являться основанием для возникновения (или изменения) обязательств (например, перечисления очередного транша займа или изменения процентной ставки). В свою очередь неисполнение какого-либо условия (например, непредставление протокола об одобрении сделки как крупной), рассматривается как основание для прекращения договора.

Наиболее распространенными являются условия о представлении заверенных уставных документов, о подлинности подписей, о получении государственных разрешений, о согласии третьих лиц на какое-либо действие.

Ответственность

Включение в договор разных видов ответственности за его нарушение (штрафы, неустойки, возмещение убытков, расторжение договора) – вполне распространенный способ «запрограммировать» контрагента на исполнение всех договоренностей. Однако здесь важно не перегнуть палку, иначе Вы получите обратный эффект: увидев в договоре пени в размере 5% за каждый день просрочки, потенциальный должник, скорее всего, посчитает, что такую сумму никто с него взыскивать не собирается.

В условиях кризиса я предлагаю российским Генеральным Директорам обратить внимание на практику смягчения положений об ответственности, распространенную у западных коллег. Например, условие о начислении штрафа за пропуск срока возврата денежной суммы можно дополнить положением о двух- или трехдневном «периоде исправления нарушения», в течение которого санкция применяться не будет (она ведь и при отсутствии такого условия вряд ли будет применена: не идти же в суд из-за задержки платежа на два дня). В то же время подобное условие будет подталкивать должника (даже на психологическом уровне) к исполнению обязательства, объяснит правила игры и продемонстрирует готовность к компромиссу.

Мой последний опыт показывает эффективность установления не штрафных, а бонусных систем для стимулирования своевременной оплаты товаров и услуг покупателями. Например, если стоимость продукции по договору – 100 000 евро, стороны могут договориться о том, что в случае досрочной оплаты (например, за 10 дней до установленного срока) стоимость товара уменьшается до 90 000 евро. При этом, чтобы избежать осложнений с бухгалтерским учетом, можно оформлять такие договоренности отдельным дополнительным соглашением к договору.

Другой способ смягчения – установление критериев существенности нарушения. Как и в случае с незначительной задержкой платежа, вероятнее всего, никто не будет рассматривать недоплату нескольких сотен рублей (возникшую, например, в связи с колебанием курсов валют) как повод для направления претензий и тем более для начала судебных разбирательств. Если стороны заранее договорятся о том, какое количество «песчинок» (сотен, тысяч или миллионов рублей) будет рассматриваться ими как «куча» (основание для применения ответственности), в отношениях сторон с самого начала будет больше ясности.

Справка


Андрей Зеленин окончил Московскую государственную юридическую академию. С 2006 года является партнером в фирме Lidings. Ранее в течение трех лет работал руководителем внешнеэкономического направления одной из российских юридических фирм. Специализируется на обслуживании иностранного бизнеса в России. Основные направления практики: юридическое сопровождение инвестиционных проектов, суд и арбитраж.

Lidings

Сфера деятельности: юридические услуги

Форма организации: ООО

Территория: офисы находятся в Москве и Санкт-Петербурге

Численность персонала: 30

Основные клиенты: компании 3М (США), ExxonMobil Corporation (США), Foxconn Technology Group (Тайвань), Imperial Tobacco Group (Великобритания), ING Group (Нидерланды), Oxfam (Великобритания), Pioneer (Япония), Royal Dutch Shell (Великобритания, Нидерланды), Seiko (Япония), Zeppelin (Германия)


«Руукки Рус»

Сфера деятельности: поставка изделий из металла (детали, металлоконструкции) для строительства и машиностроения

Форма организации: ООО

Территория: центральный офис – в Обнинске (Калужская область), отделы продаж и производственные мощности – в 17 городах России

Численность персонала: 13 300

Торговый оборот: 3,9 млрд евро (в 2008 году)

Стаж Генерального Директора в должности: с 2007 года

Участие Генерального Директора в бизнесе: наемный менеджер


«Классика»

Сфера деятельности: производство и реализация алкогольной продукции

Форма организации: ООО

Территория: головной офис – в Москве, представительства – в Санкт-Петербурге и Краснодаре

Численность персонала: 50

Стаж Генерального Директора в должности: с 2008 года

Участие Генерального Директора в бизнесе: наемный менеджер

«Аваланд Системная Интеграция»

Сфера деятельности: оптовая торговля машинами и оборудованием

Форма организации: ООО

Месторасположение: Москва

Численность персонала: 70

Годовой оборот: 370 млн руб. (в 2008 году)

Основные клиенты: Хоум Кредит энд Финанс Банк, компании «АльфаСтрахование», «Майкрософт Рус», «Ренессанс Страхование», Procter & Gamble

Стаж Генерального Директора в должности: с 2008 года

Участие Генерального Директора в бизнесе: наемный менеджер

«Профайн Рус»

Сфера деятельности: производство и поставка ПВХ-профиля для окон и дверей

Форма организации: ЗАО

Территория: головной офис – в Москве, заводы – в Воскресенске и Хабаровске

Численность персонала: 488

Годовой оборот: 198 млн евро (в 2008 году)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль