Как увеличить продажи

4215
Как увеличить продажи

Фото: Hernani Larrea/Flickr

Константин Бакшт, Генеральный Директор компании «Капитал-Консалтинг», Москва


На какие вопросы Вы найдете ответы в статье «Как увеличить продажи»

  • Что снижает эффективность продаж
  • Каковы ключевые компоненты системы увеличения продаж
  • Как ежедневно контролировать продавцов
  • Какими должны быть нормативы работы у сотрудников службы продаж 

Истинная причина гибели бизнеса – действия (и особенно – бездействие) сотрудников отдела продаж. Фактически именно они выносят приговор своей компании и подрывают ее изнутри. Этому нередко способствуют сами руководители предприятий.

Приведу пример. Жена моего друга работает в московской компании, занимающейся оценкой недвижимости. Их рынок как упал в несколько раз осенью 2008 года, так до сих пор и не поднялся. В июне 2009 года в их офис пришел запрос на расчет стоимости услуг по оценке объекта коммерческой недвижимости. По их расценкам такая работа потянет на 20 тыс. долл. США. По нынешним временам сумма ощутимая, на такие деньги можно месяц содержать офис и всю команду небольшой оценочной компании. При этом нетрудно догадаться, что клиент разослал такие запросы сразу нескольким оценочным фирмам. Жена моего друга тоже это понимает: расчет-то сделать и отправить можно, только вероятность того, что потом контракт будет заключен, невелика. Она предлагает Генеральному Директору: «Давайте поедем к ним! Ведь все остальные сделают расчет, как обычно, отправят клиенту и будут ждать. А мы единственные организуем встречу, что в разы увеличит наши шансы заключить этот контракт». На что ее руководитель отвечает: «А зачем? Отправим клиенту расчет стоимости наших услуг, как мы делаем обычно. А если потом с его стороны будет интерес, тогда и будем думать!». Вот та типичная ошибка, которая губит компании (особенно в условиях рецессии).

Конек любого продавца – предприимчивость! Именно от него должна исходить инициатива. Ничего сложного в организации встречи с заказчиком нет, но это действительно может выделить компанию из числа остальных (пассивных) и существенно увеличить вероятность совершения сделки.

Даже если руководитель это понимает, вероятность того, что в его компании не будут допускаться такие ошибки, невелика. Не будет совершать таких ошибок Генеральный Директор – их будет делать менеджер по продажам. Причины разные – от непрофессионализма до элементарной лени. Поэтому любому руководителю нужна отлаженная система контроля каждого сотрудника отдела продаж.

Ниже кратко сформулированы советы по организации продаж в сегодняшних условиях, актуальные для компаний практически любого размера и любой отрасли, прежде всего b2b-сектора. Однако советы могут оказаться полезными и для компаний b2c-сегмента, реализующих свою продукцию посредством личных продаж.

В отделе продаж не должно быть свободного телефона!

Суть этого управленческого принципа наглядно можно продемонстрировать на упрощенном примере. Идет работа отдела продаж. В углу сидит начальник (его рабочее место расположено именно так, чтобы он мог всех видеть). Начальник работает, делает звонки. Завершает очередной разговор, кладет трубку, осматривает отдел, командует: «Белый телефон свободен!». Проследил, что один из менеджеров занял свободный телефон и начал звонить, после чего сам возвращается к коммерческой работе. Сидит за компьютером, готовит коммерческие предложения. Отправил письма клиентам, опять смотрит, что происходит в отделе, командует: «Черный телефон свободен!». Суть управления: если в отделе продаж есть сотрудники, не занятые активной работой с клиентами, в нем не должно быть незанятых телефонов.

По материалам автора статьи

Как работает двигатель продаж

Для построения профессионального отдела продаж необходимо три компонента.

  1. Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.
  2. Технологии и стандарты продаж (до трех десятков документов, включая приказ, устанавливающий систему оплаты труда продавцов).
  3. Управление продажами. Это не что-то виртуальное. Это совершенно конкретные должностные обязанности и инструменты контроля их выполнения.

Руководители продаж должны выполнять четыре основные функции:

  • Административное руководство отделом продаж. Необходимо осуществлять строго определенные мероприятия – ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Речь идет примерно о 12–13 основных делах (например, ежедневные оперативки и ведение статистики коммерческой работы, еженедельные планерки и доверительные беседы с сотрудниками).
  • Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если на продажи уходит все его время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи, и они будут признавать авторитет, считать вожаком только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого из их стаи.
  • Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам, чтобы те работали с клиентами на гарантированно приемлемом уровне и с нужной Вам интенсивностью. Но регламенты не будут эффективны без человека «с дубиной», который вбивает их в головы менеджерам по продажам. И этим человеком должен быть руководитель продаж.
  • Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам. Здесь самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок, инициированных новичками (участие вместе с ними в переговорах и заключение сделок в их присутствии).

Как не допустить сбоев

Из перечисленных компонентов системы продаж в кризис дает слабину именно первый – кадры. Поэтому, чтобы отдел продаж работал интенсивно в любых, даже самых тяжелых, условиях, необходимо усилить управление продажами. Что здесь может помочь? Важнейшие стандарты продаж: статистика коммерческой работы вместе с нормативами ее выполнения.

Текущий контроль за результатами Ваших менеджеров по продажам ведется с помощью формы, которая должна заполняться каждый рабочий день каждым сотрудником отдела продаж (см. табл. 1).

Как увеличить продажи

В эту форму все сотрудники отдела продаж утром каждого рабочего дня заносят результаты своей коммерческой работы за предыдущий день – по ключевым этапам:

  • сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков;
  • сколько назначено первых встреч;
  • сколько проведено первых встреч;
  • сколько сделано повторных звонков;
  • сколько назначено и проведено повторных встреч;
  • сколько подготовлено и отправлено коммерческих предложений;
  • сколько выставлено счетов;
  • сколько получено оплат.

С помощью приведенной таблицы Вы сможете понять, где происходит сбой в работе Ваших сотрудников, и помочь им исправить этот сбой. Однако очевидно, что основная причина низкой эффективности работы менеджеров по продажам – не только потеря эффективности на каком-то этапе коммерческой работы. Важнее то, что они делают слишком мало звонков и проводят мало встреч. Проблема – в низкой активности менеджеров, слишком малой интенсивности коммерческой работы. А значит, статистики недостаточно, нужны нормативы, с которыми Вы будете сравнивать эту статистику, чтобы определить, что является хорошим результатом в плане интенсивности работы.

Разумеется, эти нормативы будут сильно зависеть от той схемы, по которой Вы ведете работу с клиентами. Возьмем для примера следующую, достаточно распространенную схему коммерческой работы:

  • Отдел продаж работает с клиентами, находящимися в том же городе.
  • Активные продажи ведутся в основном на встречах (сотрудники выезжают к клиентам).
  • Встречи с клиентами проводятся в разных районах города.
  • Каждая встреча продолжается от получаса до двух часов (в среднем – час). При таких, достаточно продолжительных, встречах можно делать клиентам серьезные предложения на крупные суммы.

Что в этом случае является хорошей статистикой коммерческой работы, а что – приемлемой? Ответы на эти вопросы приведены в табл. 2.

Как увеличить продажи
 

Резюме

Основная задача – достичь нужной интенсивности работы менеджеров по продажам. Ее могут обеспечить только руководители продаж за счет:

  • жесткого регулярного управления на основе стандартов и технологий;
  • непрерывного административного воздействия в примерном соотношении «четыре похвалы на один разнос».

Справка


Константин Бакшт имеет многолетний опыт продаж, управления, ведения собственного бизнеса и бизнес-консультирования. Специализируется на построении систем корпоративных продаж под ключ (более ста реализованных проектов в девяти регионах России). Автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов» (СПб. [и др.]): Питер, 2006), «Боевые команды продаж» и «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (обе – СПб. [и др.]: Питер, 2007), «Большие контракты» (СПб. [и др.]: Питер, 2009).

«Капитал-Консалтинг»

Сфера деятельности: бизнес-обучение, консалтинг, построение системы бизнеса, отделов продаж

Форма организации: ООО

Месторасположение: Москва

Количество сотрудников: 75

Основные клиенты: Банк Москвы, Московский банк реконструкции и развития, Сбербанк, компании «Вымпелком», «Комус», «Мегафон», МТС, «Нивада», «Савушкин продукт», холдинг «Инкотекс», корпорация «Покрофф», журнал «Стройка»

Стаж Генерального Директора в должности: с момента основания (2001 год)

Участие Генерального Директора в бизнесе: владелец



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль