Как выбрать франшизу: рекомендации бизнесу в регионах

5828
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Каковы основные тенденции рынка франшиз в России
  • Как понять, стоит ли ему приобретать франшизу
  • Как оценить компанию, с которой вы собираетесь заключить договор франчайзинга
  • Какие опасности возникают при работе по франшизе
  • Критерии выбора франшизы, предлагаемые федеральной сетью компьютерных центров Polaris

Сегодня в России продают франшизы более 600 компаний. Для сравнения: в Германии, Испании и Австралии по франчайзинговой схеме работает свыше 900 компаний, а во Франции – более тысячи. Большинство франшиз в России приходится на розничную торговлю одеждой и рестораны быстрого питания. При этом до 90 процентов всех российских франчайзеров сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге. Здесь они, как правило, открывают собственные точки, а экспансию в другие города осуществляют на основе франчайзинга.

Франчайзинг (англ. franchising – льготное предпринимательство) – форма организации бизнеса, при которой одна компания (обычно более крупная) заключает с другой компанией или независимым лицом договор на право действовать от ее имени. Компания, передающая право или франшизу, называется франчайзер, а фирма, которая покупает это право, – франчайзи.

Франчайзи обязан продавать продукцию или услуги франчайзера в соответствии с определенными условиями. Взамен франчайзи получает множество премуществ: начиная от права использовать известный бренд и возможности использовать репутацию учредителя до механизмов поддержки и продвижения. Учредитель получает от франчайзи первоначальный взнос, который называется паушальный, а потом регулярные выплаты – роялти. Их обычно рассчитывают как процент валовых продаж, но роялти также могут иметь форму фиксированной платы или быть встроены в стоимость товара. Суммы роялти индивидуальны и зависят от раскрученности бренда, уровня поддержки, предполагаемых оборотов.

Появился франчайзинг в США в середине XIX века: эту форму работы придумал производитель швейных машинок «Зингер». В России же франчайзинг появился в 1993 году, именно тогда компания Baskin Robins продала первую франшизу. К настоящему времени на российском рынке в основном представлены франшизы в сфере розничной сетевой торговли. В сфере услуг наибольшей популярностью пользуются франшизы парикмахерских и салонов красоты (компании Persona, Funky Nails), спортивно-оздоровительных услуг (фитнес-клубы World Gym, «Планета Фитнес», «Тонус-клуб»), а также в сфере туризма (компании «Велл», «Мастер отдыха», «Куда.ру»). В других отраслях (автотранспортные услуги, образование, строительство и т. п.) – франшиз в России представлено мало. Доля иностранных франшиз на российском рынке не превышает 30 процентов, хотя интерес к ним у российских предпринимателей достаточно велик. 

Как правильно выбрать франшизу

Допустим, вы решили приобрести франшизу. Чтобы понять, насколько этот шаг оправдан для вас или вашего бизнеса, вам надо проанализировать свои возможности, потенциал рынка, а также тщательно проверить франчайзера.

Оценка возможностей

  1. Инвестиционные возможности. Вам надо понять, сколько денег у вас есть и сколько вы сможете привлечь. Инвестиции могут понадобиться уже в первые месяцы работы по франшизе, поэтому если средства, которые вы собираетесь вложить, последние – лучше не рисковать. Ведь обороты, декларируемые франчайзерами, могут относиться к фирмам, работающим на рынке более года. Конечно, франчайзинг снижает риски при организации бизнеса, но все равно некоторые опасности остаются.
  2. Возможности времени. Франчайзинг – серьезный бизнес, поэтому сразу определитесь, будете ли вы управлять им лично или же просто станете вкладывать в него деньги. Не исключено, что у вас просто не хватит времени на управление новым бизнесом.
  3. Возможности соблюдать стандарты. Западные франчайзеры жалуются, что российские предприниматели не следуют жестко установленным стандартам, а стараются все делать по-своему – так, как считают лучше. Порой франчайзерам приходится разрывать договор с такими бизнесменами. С этой точки зрения отечественные франшизы – более гибкие.

Оценка местного рынка

На этом шаге проанализируйте следующие критерии:

  1. Численность населения  (потенциальной аудитории). Вам надо понять, будет ли население покупать ваш товар или пользоваться вашей услугой.
  2. Представленные в городе марки. Оцените, какова конкуренция в городе на данный момент.
  3. Наличие подходящих площадей, где можно разместить магазин или ресторан. Например, многие компании, работающие в сфере брендовой одежды, не готовы предоставлять франшизы в города, где нет соответствующих уровню марки торговых центров.

Оценка франчайзера

На этом этапе необходимо прояснить, во-первых, общие вопросы, связанные с компанией, ее товаром или услугой: сколько лет фирма существует на рынке, какое количество франшизных и собственных предприятий имеет, каковы ее достижения. Важно также узнать возраст франшизы – если она существует на рынке несколько лет, это означает, что бизнес-концепция прижилась, а если появилась недавно, ее приобретение связано с определенным риском. Во-вторых, нужно понять, каковы конкурентные преимущества бизнеса и продукта (услуг), а также финансовое положение компании. Обязательно уточните количество действующих, открытых и закрытых франчайзинговых предприятий. Если какие-либо франчайзинговые предприятия были закрыты, выясните причины провала бизнеса. Также стоит поинтересоваться планами развития компании и сети. Например, не собирается ли владелец (франчайзер) продать свой бизнес. 

И еще одна рекомендация: учитывайте общее впечатление, которое произвел на вас франчайзер при личной встрече – степень его открытости, информированности, лояльности.

Оценка франчайзинговой системы

Остановив свой выбор на том или ином франчайзере, обязательно проверьте следующее:

Юридические вопросы. Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания), есть ли у франчайзера необходимые патенты, какие франчайзер устанавливает ограничения (например, если вы берете франшизу в сфере питания, то вы не должны работать с другой франшизой в этом секторе), поэтому внимательно изучите договор. Особое внимание уделите таким его пунктам, как «Условия выхода» или «Условия завершения договора» – они могут быть кабальными. Например, в договоре может быть предусмотрена возможность выкупа бизнеса франчайзи по цене ниже его реальной стоимости. Также советую быть внимательными к терминам, содержащимся в договоре, так как с иностранными словами часто происходит путаница. 

Выплаты. Суммы паушального взноса и роялти должны быть обоснованны. Это значит, что вы можете потребовать, чтобы вам расписали, на основании чего запрашивается именно эта сумма. Разброс здесь большой: например, для туристического агентства паушальный взнос может составить 400 евро в месяц, а для крупного одежного ритейлера – до 25 тысяч евро.

Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также роялти могут быть скрытыми, то есть уже заложеными в цену товара. В основном это касается розничной торговли – здесь тяжело контролировать процент от оборота, так как в России бизнесмены часто скрывают реальную выручку компании.

Система поддержки. Проверьте, предусмотрена ли такая система в договоре. Много компаний декларируют поддержку, но реально ее не оказывают. И даже если наличие такой поддержки отмечено в документах, все же пообщайтесь с действующими франчайзи, чтобы оценить реальность предоставляемой помощи.

Требования к поставщикам оборудования, расходных материалов. Многие франчайзеры просят закупать оборудование у определенного производителя, а сырье – у определенного поставщика. Необходимо понять, насколько эти требования обоснованны. Есть компании, которые и на этом хотят получить дополнительную прибыль.

Наличие контроля. Идеальная франшиза предполагает обязательный контроль со стороны франчайзера, а также существование такой системы, как «тайный покупатель». Это свидетельствует о серьезности намерений – такая компания действительно заинтересована в развитии своего франчайзингового направления.

Льготные условия сотрудничества. Эксклюзивность территории, даются ли франчайзи специальные скидки, отличные от скидок, предоставляемых оптовикам, существует ли приоритет открытия новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизы.

Коммуникации. Предоставляет ли франчайзер возможность пообщаться со своими ключевыми сотрудниками. Это поможет вам убедиться в надежности партнера. Может оказаться, что заявлены очень хорошие условия, но на самом деле вся компания – это два человека, следовательно, никакой поддержки вам от них не дождаться.

Узнать всю интересующую вас информацию вы можете и у действующих франчайзи. Пообщайтесь с ними по следующим вопросам:

  • довольны ли они приобретением франшизы;
  • соответствует ли реальный результат планируемому;
  • каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзером;
  • регулярно ли осуществляется поставка товара;
  • какая поддержка оказывается франчайзером и т. п.

Неудачные примеры работы по франшизе

У каждой компании-франчайзера, крупной или небольшой, известной или малоизвестной, есть неудачный опыт предоставления франшизы в регионы. В основном такие неудачи связаны с неправильно выбранным местом для открытия франчайзингового предприятия либо с несоблюдением франчайзи стандартов работы.

Самый большой риск для франчайзи в розничной сфере связан с поставкой товара. На практике было достаточно много случаев, когда франчайзи делали ремонт магазина, ставили оборудование, а товар задерживался или приходил в количестве, недостаточном даже для заполнения магазина, из-за чего его владельцы несли довольно существенные убытки.

Кроме того, существуют российские компании, которые продают франшизы исключительно с целью получения денег: они получают от предпринимателя первоначальный взнос и скрываются.

Но и покупая международную франшизу, вы не застрахованы от ее потери. Например, иностранный франчайзер может отдать свою франшизу российской компании, которая раскрутит бренд, создаст сеть магазинов в России, наладит все бизнес-процессы, связанные с ведением бизнеса в стране, а потом принудит партнера продать ему ценный бизнес.

Но несмотря на все сложности, есть множество удачных примеров. Так, компания «Модный континент», развивающая сеть фирменных магазинов женской одежды InCity. За три года действия фрачайзинговой программы к сети компании присоединились 97 магазинов. Большинство франчайзи InCity являются также держателями других франшиз в сфере розничной торговли одежды. На общих встречах при заказе коллекции они обмениваются опытом работы по различным франшизам.

Компания «Эксперт-компьютерс» (магазины компьютеров и цифровой техники) была создана для управления сетью франчайзинговых магазинов. За два года с момента основания она организовала сеть, в которую вошли более 130 магазинов. В качестве целевой аудитории продвижения франшизы были выбраны небольшие сетевые и несетевые региональные компании, занимающиеся розничной торговлей компьютеров, бытовой техники и электроники под собственным товарным знаком. В условиях нарастающей конкуренции на рынке со стороны таких крупных компаний, как «Эльдорадо», «Техносила», «Мир», франчайзинговое предложение «Эксперт-компьютерс» оказалось привлекательным для многих региональных фирм, вступивших в сеть ради получения лучших условий у поставщиков товаров (за счет размера закупки) и рекламной поддержки на федеральном уровне.

Наиболее значимые критерии выбора франшизы

  1. Коммерческий аспект – конкурентоспособность бизнеса по франшизе: известность бренда (на национальном и мировом уровнях), уникальность товара или услуги, уровень конкуренции на рынке.
  2. Финансовый аспект – обороты действующих франчайзинговых предприятий, цена франшизы (размер минимальных вложений в открытие бизнеса). 
  3. Система поддержки со стороны франчайзера.
  4. Количество действующих франчайзинговых предприятий.
  5. Впечатления от первых контактов с франчайзером.

Рассказывает практик

Вадим Абрамов, Руководитель отдела франчайзинга федеральной сети компьютерных центров Polaris, Москва

Как выбрать из множества предложений франшиз то, что подходит именно Вам? Существует несколько критериев.

Во-первых, обращайте внимание, есть ли у франчайзера действующий бизнес, франшизу которого он предлагает. Бывали случаи, когда компания продает франшизу в сфере, где сама не работает и опыта не имеет. По сути, продается искусственно созданный бренд.

Во-вторых, определившись с бизнесом, в сфере которого вы собираетесь работать, сделайте экономический анализ нескольких предложений. Пусть Ваши финансисты оценят эффективность той или иной франшизы при одних и тех же финансовых условиях.

В-третьих, исследуйте, насколько известен бренд предлагаемой франшизы в том регионе, где Вы собираетесь работать. Если марка неизвестна, то оцените рекламный бюджет, выделяемый франчайзером на локальную популяризацию своего бренда.

В-четвертых, проанализируйте объем поддержки, которую предлагает франчайзер. Важно также учесть, предоставляется ли эта поддержка на протяжении всего сотрудничества. Есть франшизы, которые предоставляют лишь фирменный стиль и проводят локальную рекламную кампанию на стадии запуска (в лучшем случае), а затем ограничиваются лишь поставкой товара (если речь идет о франшизе в сфере торговли). Будущему франчайзи необходимо понимать, что максимальный эффект будет в том случае, если франчайзи будет использовать всю предоставляемую поддержку в полном объеме. Основная задача франчайзи – скопировать успешный бизнес франчайзера.

Как выбрать франшизу: рекомендации бизнесу в регионах

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль