Как обогнать конкурентов без лишних вложений

9191
Фото © Erikharrison
Фото © Erikharrison
  • Как холдинг «Фаворит» борется с конкурентами на рынке пластиковых окон
  • За счет чего компания «Каприз», оказывающая транспортные услуги, смогла избежать конкуренции с аналогичными фирмами
  • Какое стратегическое решение помогло Генеральному Директору компании «Мойдодыр» обойти конкурентов

Не всегда в конкурентной борьбе выигрывает тот, кто прикладывает больше усилий и тратит больше денег. Залогом победы может стать правильно выбранная стратегия, вовремя освоенная свободная ниша или своевременное и продуманное сотрудничество с соперником. Вам вовсе не обязательно привлекать значительные средства для борьбы с конкурентами, целесообразнее поискать новые идеи, которые, как правило, лежат на поверхности.

Сотрудничайте с конкурентами… и готовьтесь к нанесению удара 

Анатолий Дураков, Директор по развитию холдинга «Фаворит», Котлас (Архангельская область)

Как невозможно компаниям малого и среднего бизнеса угнаться за гигантами рынка, действуя их методами, так же невозможно победить конкурентов, играя по их правилам. Но в этом нет необходимости! Не стоит затевать борьбу с конкурентами, лучше направить усилия на поиск компромисса с ними. Приведу пример из своей практики. У нашего предприятия, занимавшегося производством колбас, было два конкурента. Более сильного мы смогли привлечь на свою сторону для проведения совместной маркетинговой акции.

После этого продажи второго конкурента приблизились к нулю, потому что его клиенты стали сотрудничать с нашей компанией. С оставшимся конкурентом (с ним и проходила совместная акция) можно было затеять конкурентную войну или договориться о разделе сфер деятельности. Был выбран второй вариант.

Сотрудничество с конкурентами экономит Ваши средства и дает время для разгона – подготовки к нанесению сопернику сокрушительного удара. Однако, чтобы время не прошло даром, Вам надо заранее настраивать команду на разработку нестандартных способов борьбы с конкурентами. Как это сделать? Для начала поручите сотрудникам собирать всю информацию о неординарных маркетинговых приемах. Это могут быть атаки на продукцию конкурентов, необычная реклама, пиар-акции. Так, Лоуренс Луэллен, запатентовавший бумажный стаканчик, долго не мог продвинуть на рынок свою продукцию. Но однажды ему пришла в голову идея рассказать людям о том, что больше всего инфекций человек получает через посуду общественного пользования. Немалую роль в популяризации одноразовой посуды сыграл плакат, изображавший больного на последней стадии туберкулеза, пьющего из кружки общественного пользования, и молодую женщину, ожидающую своей очереди.

Однако нестандартные ходы не всегда можно перенять, часто они уникальны, поэтому Ваша команда должна находить собственные идеи. Например, мы постоянно соревновались с конкурентами, которые, как и мы, занимались производством и установкой пластиковых окон: сегодня они что-то дарят пенсионерам, завтра наша компания – молодым семьям, послезавтра они дают скидки покупателям квартир по ипотеке, на следующий день мы – военнослужащим и т. д. Получался бесконечный круговорот. Устав от этого, мы разработали единую социальную программу. Она, в частности, предусматривала скидки и бонусы для пенсионеров, инвалидов, именинников, молодых семей, скидки по определенным «счастливым» дням, счастливые номера договоров и многое другое. Таким образом мы лишили конкурентов возможности играть с нами.

Чтобы Ваши сотрудники смогли выдавать интересные идеи, им нужно ежедневно следить за новостями, ходить на тематические мероприятия, посещать сайты профессиональных сообществ. В конце каждого месяца обяжите их предоставлять отчет: например, охарактеризовать не менее десяти самых интересных идей и выделить две-три пригодных для Вашей компании. Поток свежей информации и новых идей для развития Вашего бизнеса должен быть непрерывным.

Найдите свободную нишу в регионе

Евгения Сабо, Директор компании «Каприз», Барнаул

В Барнауле около 50 компаний, которые, так же как и мы, оказывают транспортные услуги (вызов такси). Однако нашей фирме не пришлось бороться с конкурентами вообще. При запуске бизнеса у нас даже не было рекламного бюджета и какого-либо маркетингового плана. Средства массовой информации сами писали о нас, брали интервью, рассказывали о наших услугах. Создание компании само по себе стало информационным поводом для местных журналистов. И хотя в мире (да и в России) идея, которую мы воплотили в жизнь, не нова, для нашего города появление «женского» такси оказалось сенсацией.

Конкуренты сразу остались вне игры: придумав эксклюзивную услугу, мы создали собственную нишу. У нас свой контингент пассажиров: это мамы с детьми школьного и дошкольного возраста, девушки-студентки, которые возвращаются из ночных клубов, женщины, добирающиеся с работы в позднее время. Все они по разным причинам опасаются ездить или отправлять своих детей с водителями-мужчинами.

Сама мысль о создании такого бизнеса пришла мне в голову, когда нужно было отправить ребенка одного на такси, но я побоялась это сделать, и пришлось ехать с ним. Во время поездки я задумалась: будь за рулем женщина, опасений у меня не возникло бы. Так и родилась идея создания специализированной службы по доставке детей, которая потом переросла в замысел «женского» такси. Но прежде чем открыть фирму, я девять месяцев думала, как это сделать, проанализировала много информации, изучила опыт компаний, оказывающих такие же услуги в других городах России. Лишь затем создала компанию и наняла первых сотрудниц.

В салоне автомобилей у нас все продумано с точки зрения женщины. Каждый маленький пассажир получает в подарок игрушку – мальчики выбирают машинки или солдатиков, а девочкам нравятся плюшевые сердечки и колечки. После этого многие снова хотят поехать с нами. Проблем с персоналом у нас нет: сейчас многие женщины умеют водить машину. Главное – водители-женщины очень аккуратны и добросовестны, что позволяет легко удерживать клиентов, расширять базу постоянных пассажиров. Сегодня нас знают в Барнауле, тем не менее для поддержания имиджа мы запустили рекламный ролик на местных телеканалах. Теперь уже мы можем себе это позволить. И, конечно, в планах – дальнейшее развитие.

Сосредоточьте усилия на одном направлении бизнеса

Роман Москвичев, Генеральный Директор ООО «Мойдодыр», Белгород

Конечно, задаваться вопросом, как обойти конкурентов, нужно на раннем этапе – когда выбирается стратегия развития бизнеса. Следует опираться на анализ внешнего окружения и собственных возможностей. Однако нередки ситуации, когда компания располагает ограниченными ресурсами и связана определенными обязательствами. В подобной ситуации оказалась и наша фирма в 2001 году.

Развиваясь стихийно, приспосабливаясь к быстро меняющемуся рынку, мы вынуждены были конкурировать в трех сегментах: продажа товаров крупными партиями оптовым складам, продажа розничным торговцам (мелкий опт) и розничные продажи через собственную сеть. Сложностей было больше, чем преимуществ. Например, большие скидки крупным оптовикам сводили на нет наше преимущество в цене на мелкооптовом рынке. К тому же подобное совмещение требовало все больше финансовых ресурсов.

В этой ситуации мы могли либо продолжать привлекать средства для широкой конкуренции, либо сконцентрировать усилия на одном направлении. Но на каком? В каждом были свои сложности:

Работа на крупнооптовом рынке зависела от производителей, которые в то время предпочитали продавать большие партии по предоплате. Потеря двух-трех ключевых контрактов с поставщиками могла поставить наш бизнес на грань банкротства.

На мелкооптовом рынке работать приходилось в условиях высокой конкуренции. В Белгороде действовало около 20 мелкооптовых компаний, взаимодействующих с одними и теми же клиентами. Наценки в два – четыре процента стали нормой.

Иначе дело обстояло с розничным направлением. Если в первом случае власть принадлежала производителям, во втором – клиентам, то в рознице рыночная власть, а вместе с ней и прибыль оставались за нами. Помимо этого, развитие специализированной розницы не упиралось в огромные затраты, что немаловажно для среднего бизнеса. В результате мы решили сконцентрировать наши усилия именно на последнем направлении. Это позволило в несколько раз увеличить продажи и прибыльность без привлечения значительных средств. Успех принесли три составляющие новой стратегии:

  1. Мы сэкономили денежные и кадровые ресурсы благодаря их концентрации на одном направлении.
  2. Наша компания в полной мере воспользовалась преимуществами «первого шага», захватив дефицитные торговые площади в превосходных местах на 70 процентах территории области.
  3. Мы сумели создать в компании системы менеджмента и логистики, позволяющие эффективно управлять широкой сетью магазинов.

Оправдала ли себя выбранная стратегия? Думаю, да. Сейчас уже производители и оптовики готовы платить сотни тысяч рублей за присутствие их товаров в нашей сети, а из 20 оптовых компаний в Белгороде осталось пять-шесть.

Конечно, предельно важно, чтобы превосходство было устойчивым и долгосрочным. Мы надеемся, что нам удастся сохранить конкурентное преимущество. Районные центры, где работает большинство наших магазинов, – узкая ниша, здесь большой дефицит привлекательных площадей, подходящих для открытия магазина. Поэтому любая фирма, аналогичная нашей, будет иметь заведомо худшее место: ведь в действующие магазины «потребительская тропинка» прокладывается годами. Не стоит забывать и о множестве подводных камней для новичка, таких как местный менталитет, социальные отношения, административный ресурс.

На мой взгляд, для среднего бизнеса все еще остается много возможностей, не требующих существенных вложений. Необходимо искать ниши, пусть даже узкие, с не удовлетворенным до конца спросом, создавать конкурентные преимущества (это не всегда упирается в большие деньги) и честно работать с утра до вечера.


Анатолий Дураков работал на телевидении менеджером по продажам, после чего три года возглавлял отдел маркетинга на мясоперерабатывающем комбинате «Стрела». Автор книг: «Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без бюджета» (СПб. [и др.]: Питер, 2007).

Евгения Сабо имеет высшее юридическое образование. Работает ведущим консультантом в крупной компании Алтайского края, руководит компанией, специализирующейся на оказании транспортных услуг (такси) для женщин.

Роман Москвичев в 1996 году окончил физико-математический факультет Белгородского государственного университета, в 2006-м – московский Международный институт менеджмента «ЛИНК» (MBA). С 1998 года – учредитель и Генеральный Директор ООО «Мойдодыр».

Как обогнать конкурентов без лишних вложений

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль