Увеличение продаж через сайт: 10+ идей

12916
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Ищите наш канал в Telegram @gd_ru


  • Что сделали в компании «Астарта» после изучения аналитики сайта
  • Какой сервис увеличивает посещаемость сайта журнала «Главбух», а также стимулирует клиентов оформить подписку на издание
  • Зачем на сайте компании «Хорошее решение» поместили ребус
  • Как Генеральный Директор компании Marva «приземляет» клиентов именно там, где ему нужно 

gd.ru собрал несколько фишек, как увеличить продажи через сайт.

Галина Бандуркина, Президент группы компаний «Астарта», Москва

Почему люди уходят с сайта? Чтобы выяснить это, обязательно изучайте поведение покупателей. Помогут в этом специальные аналитические сервисы, такие как Google Analytics и «Яндекс.Метрика». С их помощью можно узнать, с каких страниц посетители заходят на сайт и с каких страниц сайта уходят, а также увидеть тепловую карту кликов.

Например, мы, получив аналитические данные, поняли, что главная страница нашего сайта – не продающая, а карточки товара слишком громоздкие, чтобы стимулировать клиента сделать заказ. В итоге мы полностью изменили дизайн сайта, а также разработали различные сервисы для клиентов.

Понятная главная страница. Мы конкретизировали предложение на главной странице, а длинный перечень предлагаемых продуктов с этой страницы, перегруженной ссылками, перенесли на отдельную.

Дополнительные сервисы. Была разработана программа, с помощью которой посетитель может сравнить предлагаемые нашей компанией перегородки по функциональному назначению, внешнему виду и цене. Обошлось это недорого – в 18 тыс. руб. (нашли хорошего подрядчика в Перми). Программа была готова за две недели. 

Различные возможности обратной связи. На старом сайте у нас много места занимал блок «Главная страница, карта сайта, e-mail». На новом сайте мы выделили телефон и поместили систему онлайн-консультаций. Этот инструмент, конечно, больше нужен интернет-магазинам, однако и многим нашим заказчикам удобнее задать вопрос онлайн. К тому же мы сталкивались с проблемой, когда люди с дефектами речи просто не могли объяснить по телефону, чего хотят. 

Краткое описание продуктов. В предыдущей версии сайта описание продуктов было чересчур подробным, при этом вся важная информация (схемы и параметры) находилась внизу страницы и клиент до нее часто не добирался. На новом сайте мы сделали карточки товаров лаконичнее и разделили их по вкладкам. 

Видео. Сейчас мы наполняем этот раздел. В нем потребитель сможет увидеть, как собираются перегородки, какие мы предлагаем интерьерные решения; здесь же будет видеоблог о достоинствах систем перегородок для офисной работы, а также видеосоветы по уборке и другим нюансам обслуживания офиса.

Фильм как способ увеличить посещаемость сайта

На протяжении нескольких лет в журнале «Главбух» печатался роман, главным героем которого выступала бухгалтер Мышкина. Два года назад руководство издания пошло дальше и приступило к съемкам короткометражного фильма (детектива). Главными действующими лицами стали главбух Мышкина и Генеральный Директор компании, в которой она трудится. Премьера состоялась в на сайте журнала «Главбух». В итоге только за апрель – май прошлого года фильм просмотрело свыше 300 тыс. человек. Увеличившаяся в разы посещаемость сайта благоприятно сказалась и на продажах журнала. В этом году выходит вторая серия фильма, и вновь действующие лица – главбух и Генеральный Директор.

Наталия Соколова, Руководитель департамента маркетинговых коммуникаций компании Ralf Ringer, Москва

Несколько лет назад я работала в компании Finn Flare. Мы запустили интернет-магазин одежды. Уже в день тестирования ресурса поступило несколько заказов, причем сумма среднего чека оказалась в три раза выше, чем в обычном магазине. Через три месяца интернет-магазин приносил нам уже около 8% общего объема продаж.

К сожалению, повторить успех интернет-магазина одежды в обувном бизнесе трудно, так как психологический порог и механизм покупки обуви через Интернет совсем другие: здесь мало импульсных приобретений, обязательна примерка, нет низких цен.

Опрос, который мы провели среди наших лояльных покупателей, показал следующее:

  • около 83% респондентов никогда не покупали обувь в интернет-магазине (73% опрошенных – жители Москвы);
  • 4% покупали, но имеют негативный опыт;
  • 2% ничего не ответили;
  • только 11% покупали обувь в Интернете и остались довольны.

Поэтому мы сделали упор на развитии сайта компании Ralf Ringer в следующем ключе: упрощение поиска модели обуви, а также ближайшего магазина по регионам (с возможностью увидеть список торговых точек, в которых есть выбранная пара обуви нужного размера). Именно интернет-страницы с этой информацией приводят посетителей сайта в наши обычные магазины.

15 способов улучшить конверсию сайта

  1. Разместите на главной странице сайта изображения самых продаваемых продуктов.
  2. На страницу с описанием товара добавьте список похожих продуктов.
  3. Покажите товар в действии.
  4. Стремитесь охарактеризовать товар короткими предложениями и абзацами. Не пренебрегайте маркированными списками.
  5. Добавьте к описанию рекомендации других клиентов («Большинство зубных врачей рекомендуют»).
  6. Добавьте примечание о том, что время продажи товара ограниченно.
  7. Указывайте слева от цены первоначальную (перечеркнутую).
  8. Предложите бесплатную доставку.
  9. Выделите цветом обещание вернуть деньги за некачественный товар.
  10. Поместите на видном месте информацию о гарантии.
  11. Укажите названия компаний, которые с вами сотрудничают.
  12. Расскажите о деятельности компании и о сотрудниках.
  13. На каждой странице укажите контактный телефон.
  14. Предлагайте совершить покупку на каждой странице сайта.
  15. Проверьте работу сайта на реальных потребителях.

Мария Уколова, Начальник отдела маркетинга и рекламы клиники «Медицина», Москва; кандидат социологических наук

Чтобы пациенту было проще обратиться в клинику, мы предусмотрели на сайте онлайн-сервисы. Благодаря этому 6% пациентов записались на прием через Интернет. Расскажу, что нам помогает увеличивать выручку.

Интеграция сайта и медицинской информационной системы. Новые пациенты клиники записываются на прием через сайт, а у постоянных клиентов есть личный онлайн-кабинет. Здесь они могут просматривать историю своей болезни, результаты исследований и анализов. Благодаря этому мы сократили объем входящих звонков и снизили нагрузку на административный персонал. Кроме того, любой посетитель может задать вопрос врачам клиники по горячей линии, получить информацию по Skype, посчитать стоимость программ одового обслуживания и оплатить услуги клиники через Интернет (с помощью банковской карты). 

Рейтинг врачей. На сайте размещена подробная информация о врачах клиники (а их более 300). Введя номер своей медицинской карты, любой пациент клиники через личный кабинет может оценить врачей по нескольким критериям. Таким образом формируется постоянно обновляемый рейтинг врачей, который интересен и пациентам, и нам. 

Онлайн-агент. Скоро мы планируем запустить проект персональных продаж в Интернете – «Онлайн-агент». Зарегистрировавшись на специальном сайте, любой пользователь сможет информировать друзей о возможностях клиники. Так мы получаем доступ к более широкой аудитории, а пациент-агент – скидку до 15% на наши услуги.

Как привлекать покупателей: находки разных сайтов

Выбери мастера. Компания «Циклевка-24» на главной странице сайта предлагает выбрать мастера, который приедет на дом для укладки паркета. Сотрудника можно выбрать, посмотрев фотографии (его самого и его лучших работ), а также ориентируясь на качества специалиста (возраст, стаж, образование).

Запрос с использованием разговорной лексики. На сайте интернет-магазина электроники «Ютинет.ру» можно вводить запрос так, как вы его сформулировали бы для себя. Например, «блендер с миксером» или «узкая стиралка».

На вкус и цвет. Зарегистрированному покупателю магазина «Идеальная цена» предлагается самому выбрать дизайн сайта, более приятный для глаз. К примеру, посетитель может поменять цветовую гамму меню.

Интерактивное путешествие. Полоса прокрутки норвежского интернет-магазина www.moodsofnorway.com направлена не вертикально (как все привыкли), а горизонтально. Если курсор мышки двигается вниз, изображение перемещается влево. Кстати, курсор на этом сайте также необычный: вместе с колесиком мышки по прекрасному норвежскому пейзажу движутся машинка (по суше) и кораблик (по воде).

Эффект присутствия. На сайте компании «Эй Ди Проджект» посетителю предлагается необычное меню. Это трехмерное изображение городской улицы, на которой представлены все способы рекламы, предлагаемые фирмой. Прогулявшись, клиент может понять, какому бизнесу и для чего подходит та или иная реклама.

Алина Григорьева, Руководитель интернет-проектов группы «Главбух» компании «Актион-медиа», Москва

Нужно анализировать поведение текущих и потенциальных клиентов на сайте. Предложите разным группам посетителей разные сервисы. Мы делаем это так: ежедневно обновляемую информацию (новости, статьи об изменениях в законодательстве) размещаем для всех, в обмен на доступ к обучающему ролику или онлайн-калькулятору просим зарегистрироваться, а эксклюзивную аналитическую информацию или сложный онлайн-сервис предлагаем как дополнительный бонус при покупке нашего продукта. В частности, мы выяснили, что на сайте журнала «Главбух» из месяца в месяц лидируют по посещаемости статьи о расчете отпускных и больничных. Правила определения таких выплат сложны, поэтому мы создали онлайн-сервис «Безошибочный расчетчик зарплат». Пользоваться им могут только те, кто подписался на журнал. А чтобы все посетители сайта могли ознакомиться с возможностями для подписчиков, два раза в год мы устраиваем день открытых дверей – когда для зарегистрированных пользователей открыты все сервисы.

Чтобы всегда знать, что нужно Вашим настоящим и будущим клиентам, и получать быстрый отклик о своей продукции или услуге, создайте на сайте сервис для общения посетителей друг с другом. Например, на сайте журнала «Главбух» есть бухгалтерский форум. Чтобы быть в курсе последних новостей, пользователь может настроить получение новых сообщений по интересной ему теме или подписаться на ежедневную рассылку со всеми темами, созданными на форуме за день. Для общения на форуме подписка на журнал необязательна, нужна только регистрация.

Наталья Шитова, Генеральный Директор компании «Русский автомобильный портал», Москва

Справочные материалы. У посетителя нашего сайта всегда под рукой такие важные материалы, как правила дорожного движения, коды регионов, актуальная информация о штрафах. Это стимулирует людей заходить к нам еще и еще. 

Интеграция с соцсетями. Пользователь сети Facebook или «Вконтакте» может видеть материалы нашего портала прямо в ленте своего аккаунта. А благодаря интерактивной карте интернет-пользователь будет постоянно возвращаться на сайт, чтобы узнать информацию о пробках, дорожном ремонте и расположении радаров и камер ГИБДД. 

Конкурсы для зарегистрированных пользователей. Чтобы бороться за лояльное отношение посетителя к сайту, мы побуждаем его создать свой аккаунт, при помощи которого он сможет выгодно продать автомобиль и подобрать новый, получить совет специалиста и оставить отзыв на интересующую его тему. Способами такой мотивации могут быть конкурсы и акции, участниками которых становятся только посетители с зарегистрированными аккаунтами. Именно таков, к примеру, конкурс красоты девушек-водителей «Автоледи». Чтобы поучаствовать в нем, посетительница должна зарегистрироваться на сайте, заполнить анкету и поместить свою фотографию с автомобилем.

Алексей Дмитриенко, Генеральный Директор компании «Хорошее решение», Санкт-Петербург

Ребус. На одной из страниц нашего сайта, посвященного обучению менеджеров, мы использовали для привлечения внимания клиентов ребус. Он позволил визуализировать услугу и просто задержать внимание посетителя. В его решении зашифровано название новой услуги, состоящее из двух слов (тренинг-сессия). Позднее я писал об этом на нескольких форумах, давал ссылку и спрашивал мнение целевой аудитории о ребусе как способе подачи информации. Естественно, все посетители (как участники дискуссии, так и наблюдатели) тут же заходили на наш сайт, чтобы понять, о чем речь. 

«Не нажимать». Мы поместили на сайте флеш-баннер – красную кнопку с надписью «Не нажимать». Конечно, многих запрет лишь побуждает скорее на нее нажать. А кнопка – это ссылка, которая ведет на страницу с описанием навыка, необходимого менеджерам по продажам. Мы сделали пять таких страниц – о пяти навыках. В конце каждой – вопрос: «Считаете ли Вы важным и нужным данный навык?». Если посетитель нажимает вариант ответа «да», он переходит на страницу со следующим навыком, а последняя приводит к описанию программы тренинга.

Павел Манович, Генеральный Директор компании Marva, Санкт-Петербург

Один из приемов, который мы используем для привлечения клиентов, – создание лендинговых страниц (см. Глоссарий) для определенных акций. Они содержат ссылку на общий сайт, но по сути самостоятельны. Примеры Вы можете увидеть по ссылкам http://learn.marva.ru и http://promo.marva.ru: на этих страницах потенциальным клиентам предлагается заполнить форму и получить в подарок возможность в течение месяца бесплатно пользоваться нашей системой. Были у нас и лендинговые страницы с видеокурсом по увеличению продаж (в нем наша система напрямую не рекламировалась, но фигурировала как один из инструментов). Затраты на создание отдельных страничек намного меньше выручки, которую мы получаем от покупателей в результате этого маркетингового хода. Задача лендинга – не увеличить конверсию, а собрать лиды для обработки. А то, что по ссылкам с лендинговых страниц посетители попадают на наш сайт, – это просто приятный бонус. По нашим расчетам, с этих специальных страниц к нам приходит 15% покупателей.

Кроме того, мы привлекаем посетителей через Twitter – например, публикуя посты о новых акциях. Эти твиты содержат также ссылки на сайт: на его страницах пользователь может более подробно узнать об условиях акций.

По данным наших аналитиков, новые посетители делятся на три группы: 50% переходят к нам из поисковых систем, 25% – из социальных сервисов (Twitter, Facebook) и 25% заходят на сайт напрямую.

Мария Цуркан, Управляющий компании «Умница», Москва

Однажды мы провели исследование среди людей, которые звонили нам на номер горячей линии. Оказалось, что 70% из них, разговаривая с менеджером, одновременно находятся на нашем сайте, но по разным причинам им неудобно оформлять заказ через Интернет. Тогда мы поставили перед собой две задачи:

1. Упростить процедуру покупки в нашем интернет-магазине.

2. Получить контакты посетителей, которые выбирали что-то на сайте, но так ничего и не заказали, чтобы самим связываться с ними.

Мы посмотрели самые кликабельные места на нашем сайте. Лидером оказалась кнопка «в корзину», поэтому рядом с ней мы разместили дополнительную – «заказ в один клик». Эта кнопка ярко-зеленого цвета, она резко отличается от всей цветовой гаммы сайта. Мы экспериментировали раньше с обычной кнопкой «в корзину». Меняли цвет, размер и расположение, но к каким-то ощутимым финансовым результатам это не привело. Дизайн кнопки «заказ в один клик» мы утвердили сразу и в дальнейшем его не меняли.

Этот сервис позволяет «ловить» клиентов, которые не желают или боятся оформлять заказы на сайте самостоятельно. Суть в том, что посетитель интернет-магазина оставляет свое имя и телефон, а наш сотрудник ему перезванивает. С клиентами связываются в порядке очереди (в рабочее время с 7 утра до 9 вечера). Мы пробовали сделать сервис круглосуточным (так как наши менеджеры на горячей линии работают 24 часа), но клиенты массово отказывались разговаривать по ночам, и мы отступили от этой идеи. Обратный звонок может состояться в течение нескольких секунд, в любом случае клиент ждет не более часа. Кто-то в комментарии при «заказе в один клик» указывает удобное время для звонка менеджера, естественно, мы выполняем это пожелание.

Разговор строится следующим образом. Клиента называют по имени, приветствуют и уточняют заказ. Далее он выбирает время доставки. Помимо имени и телефона посетителя наш специалист также заранее знает, какие товары он просматривал, то есть понимает, о чем его нужно будет консультировать подробнее. Информация собирается в панели администрирования интернет-магазина, а затем приходит менеджеру на электронную почту.

С появлением кнопки «заказ в один клик» наши специалисты получили дополнительный инструмент продаж. Каждый менеджер стал работать чуть больше, но и результативность увеличилась. Главной задачей было добиться оперативной обработки заказов. Чтобы мотивировать менеджеров, мы ввели премирование за обработку заявок, поступивших по этому каналу. После чего трудностей с персоналом уже не возникало, сейчас наши сотрудники даже не представляют, как работали раньше без этого удобного сервиса.

Дмитрий Филатов, Генеральный Директор компании «Дринкэш», Москва

Мы создаем для посетителей сайта дополнительные ценности, которые они могут получить, придя повторно. Схема такая. Посетители покупают сертификат (мы называем его дринком) и отправляют его по электронной почте тому, кого хотят угостить напитком. Получатель подарка идет в бар, участвующий в программе, и берет там уже оплаченный дарителем напиток (кофе, вино, пиво, коктейль). В дальнейшем тот человек, кому подарили сертификат, получает от нас предложения о специальных акциях, которые проходят в кафе, барах и ресторанах. Если что-то из предложений его заинтересует, то он должен зайти на наш сайт и бесплатно получить купон на скидку для участия в акции.

Наша аудитория (молодежь, студенты) проводит много времени в соцсетях. Поэтому сейчас мы пробуем запустить приложение, разработанное специально для сетей Facebook и «ВКонтакте». К примеру, накануне дня рождения одного из друзей пользователь получит напоминание о том, что этому другу можно подарить напиток, используя наш сервис. Если человеку уже подарили напиток, информация об этом будет автоматически помещена на его стене: «Иван Иванов сделал Вам подарок. Для его получения пройдите по ссылке». Этой ссылкой может воспользоваться не только хозяин, но и все посетители его страницы.

Айнур Сафин, Генеральный Директор маркетингового агентства Exilem, Казань

1. Специальные предложения, доступные лишь посетителям сайта. Например, компания «Маэстро» предлагает, нажав на кнопку, распечатать флаер со скидкой 15% на очистку и покраску колесных дисков. Информация об акции расположена на главной странице сайта.

2. Скидка на определенных условиях. Например, предприниматель из Татарстана, продающий натяжные потолки, предлагает всем, кто оставит заявку ночью, получить скидку: «Если Вы ищете потолки ночью – значит, днем у Вас нет времени. Оставьте заявку (форма справа), мы перезвоним Вам, и Вы получите скидку 5%».

3. Бесплатная услуга в обмен на контактные данные. Гладильня «Утюгов» предлагает возможность участвовать в регулярных розыгрышах бесплатных абонементов тем, кто подпишется на рассылку с полезными советами по тайм-менеджменту (нужно указать имя, фамилию и адрес электронной почты).

Тепловая карта кликов – это графическое изображение поведения посетителя на той или иной странице сайта. Дает понять, какие участки сайта больше привлекают внимание клиента (они выделены теплыми цветами, например желтым и красным), а какие – меньше (выделены холодными цветами, например голубым и зеленым). 

Лендинговая страница (от англ. landing page – страница приземления) – мини-сайт, состоящий из одной страницы, на которую Вы специально направляете входящий трафик. К примеру, если Вы сообщаете о проведении какой-нибудь выставки, в письме-приглашении укажите ссылку на страницу с формой регистрации. Это и будет Ваша «страница приземления». 

Лид (от англ. lead – вести, побуждать) – действие потенциального клиента (к примеру, заполнение на сайте формы «Перезвоните мне»). Иногда лидами называют самих потенциальных потребителей, уже склоняющихся к решению о покупке.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль