10 приемов эффективного маркетинга в торговле и сфере услуг

18236
Фото © Doug | Flickr
Фото © Doug | Flickr
  • Почему универмаг «Цветной» отказался от классической рекламы
  • За что компания «Пруффи» платит пользователям 25 тыс. рублей
  • Как выдуманный персонаж «Айбабуля» помог компании SumUp познакомить аудиторию с технологией мобильных платежей
  • Какие приемы маркетинга использует похоронная служба для эффективных продаж 

Рекламировать услуги сложнее, чем товары. Возможно, именно поэтому для продвижения услуг используются более эффективные приемы маркетинга. Вот, например, какую идею реализовали в Новой Зеландии для рекламы тату-салона.

В компании знали, что нанесение рисунка на тело – ответственный шаг: мало того, что клиенту сложно выбрать изображение, так его еще придется «носить» всю жизнь. В салоне задумались, как добиться, чтобы люди могли заранее «примерять» тату. Решение нашлось: на зеркала, находящиеся в местах общественного пользования, стали приклеивать образцы татуировок, рядом размещали стикер с контактами салона и надписью: «Попробуй, перед тем как купить». В итоге любой желающий мог прикинуть, как тату будет смотреться на его теле. В России компании также стараются найти нестандартные приемы маркетинга для эффективного продвижения своих услуг.

Творческая атмосфера как эффективный маркетинг

Петр Исаев, Заместитель Генерального Директора компании Rose Group, Москва

Модная публика устала от рекламы, более-менее воспринимается лишь надпись «sale». Поэтому при продвижении универмага «Цветной» мы решили отойти от шаблонов, и использовали иные приемы маркетинга.

Творческие мероприятия для клиентов. Первых посетителей привлекали с помощью модных показов, выставок современного искусства, всевозможных мастер-классов для клиентов, привозили знаменитых дизайнеров. Подобные мероприятия мы проводим и сейчас. Например, в марте 2014 года открыли новое пространство «Цветной HOME» (здесь представлены товары для дома и интерьера). Для его презентации совместно с архитектурным журналом AD провели лекции на темы «Предметы интерьера и их история», «Цвет, его значение в интерьере и классической музыке», а также мастер-классы по декорированию помещений. Конечно, сразу на рост продаж это не влияет, но дает результаты в долгосрочной перспективе. Еще один пример – проведение «французских дней» при поддержке торгового представительства посольства Франции. Тема этой страны нашла отражение в фотовыставках, лекциях, меню ресторанов и т. п. Кроме того, мы регулярно организуем культурные мероприятия, в частности, провели выставку постеров, созданных французским музыкантом Андре Сарайва, а также презентацию проекта Дарьи Жуковой «Запах искусства». Эти мероприятия увеличили посещаемость универмага на 10–20%.


Уникальный ассортимент. В разных торгово-развлекательных центрах (ТРЦ) представлен похожий ассортимент. Мы поставили задачу не копировать формат классического ТРЦ, а привнести новизну с точки зрения концепта, брендов и ассортимента. Поскольку наша аудитория молодая (25–40 лет), мы сконцентрировались на брендах, которые популярны на Западе и практически неизвестны в России. А арендаторам, уже представленным практически во всех столичных ТРЦ, рекомендовали разместить коллекции, которых нет в других магазинах.

Вежливые охранники. Мы воспитываем охрану. Эти сотрудники не только следят за тем, чтобы никто ничего не украл, но и помогают посетителям открыть двери, поднять выпавшие вещи и т. п.

Результат продвижения. В весенне-летнем сезоне 2014 года универмаг представил 15 новых брендов. Поток посетителей в 2013 году достиг показателя в 2 млн человек (в 2012-м – 1,9 млн). Годовой оборот «Цветного» вырос на 15%.

Эффективный маркетинг с помощью рекомендаций и социальных сетей

Алена Владимирская, Генеральный Директор компании «Пруффи», Москва

Чтобы предлагать работодателям лучших кандидатов в их компании, у нас должен быть обширный список претендентов, куда входят даже те, кто не планирует менять работу. Как этого добиться? Во многих компаниях действует программа рекомендаций: сотрудник, который привел на работу толкового знакомого, получает за это бонус. Мы реализовали аналогичный подход, но более масштабно. Для этого запустили в Facebook специальное приложение Pruffi Friends. Рядом с информацией о вакансиях здесь размещена зеленая кнопка «Рекомендовать». При нажатии у пользователя выпадает список друзей, из которых он может выбрать подходящего кандидата. Тут же указано, какое вознаграждение получит человек, если его рекомендация окажется полезной. Например, для вакансии «менеджер по иностранному сотрудничеству» цена рекомендации составляет 25 тыс. руб. Сбоку размещена лента с указанием, кто и сколько уже заработал. Однако мало создать сервис, надо еще его активно продвигать. Вот что мы для этого делаем.

Посты лично от Генерального Директора. Помимо самого приложения, в соцсети Facebook есть страничка нашей компании. Здесь мы публикуем информацию о новых вакансиях (с переходом в приложение), а также интересные посты для нашей аудитории – в основном это руководители и специалисты из сферы IT, медиа. Заметки, которые размещаю лично я, как правило, вызывают наибольший резонанс. Приведу пример: не так давно редакция «Ленты.ру» приняла экстренное решение об увольнении своих сотрудников, мы объявили, что готовы помочь журналистам. Пост вызвал противоречивую реакцию: одни нас обвиняли в том, что мы хотим продать власти всех хороших журналистов, другие говорили, что мы флаг оппозиции. Воспользовавшись этим поводом, мы объявили, что для всех желающих найти работу организуем субботние и воскресные консультации по 15–20 минут. В первые выходные нас посетило 68 человек, в следующие – еще 100. Кстати, из «Ленты.ру» было лишь восемь соискателей, двое уже вышли на работу, еще четырем подбираем варианты.

Огромный резонанс вызывают сообщения о вакансиях с большим окладом. Например, пост о поиске кандидата на место директора венчурного фонда с ежемесячным окладом 1,2 млн руб. набрал около 1300 лайков (название компании-работодателя мы не размещаем, лишь указываем зарплату).

Реклама в соцсетях. У нас эффективно работает сарафанное радио, поэтому прибегать к рекламе не приходится. В самом начале существования компании мы размещали рекламу на отраслевых ресурсах «Хабрахабр» и «Роем.Ру». Причем продвигали не агентство, а спецпроекты или рейтинги. За три года потратили около 25 тыс. руб. Со временем перешли с некоторыми СМИ на партнерские отношения: начали делать совместные проекты. Например, с ресурсом «Слон.ру» подготовили рейтинг команд-стартапов, в который вошли 30 самых перспективных команд Рунета. На составление рейтинга ушла неделя работы одного сотрудника и еще дня четыре другого, который все проверял.

Работа с постоянными клиентами. Компании, которые разместили более пяти вакансий в год (средний чек равен месячной зарплате кандидата, например в Москве это около 150 тыс. руб.), получают статус постоянных клиентов. Им мы предоставляем индивидуальные скидки. Кроме того, хотя бы раз в год все клиенты получают открытку, написанную от руки, в которой мы задаем вопрос: «Кому наша компания может помочь?» Ведь лучше потратить деньги на доброе дело, вместо того чтобы заниматься круговоротом брендированных еженедельников. В одной рассылке – 300–400 открыток. Отвечают, обычно, человек пятьдесят. Таким образом находим людей, которым нужна помощь (и заодно напоминаем клиентам о себе). Например, мы покупали лекарства и аппарат искусственного дыхания девочке с серьезной болезнью легких, сейчас продолжаем следить за ее здоровьем. Помогли мальчику сделать пластическую операцию на лице, после чего ему нашли приемных родителей. Также помогли дому престарелых в закупке кресел для прогулок на улице. Но кому именно помогать, всегда решают наши клиенты. Затем мы посылаем вторую открытку с информацией о том, что дело сделано.

Результаты продвижения в социальных сетях. С помощью приложения Pruffi Friends мы не только получили дополнительный выход на аудиторию соискателей, но и повысили узнаваемость нашего бренда. Как я уже сказала, нам не нужно тратить деньги на рекламу – клиенты приходят сами и приводят друзей. Кстати, после освоения Facebook мы пошли в другие соцсети, параллельно расширяя свою деятельность – стали подбирать персонал в сферах образования и строительства. К сожалению, продвижение в «Одноклассниках» оказалось бессмысленным. Другое дело – «ВКонтакте». Эта сеть пользуется успехом среди студентов и недавних выпускников. Они очень живо реагируют на вакансии для новичков, поэтому мы сделали для них специальный раздел стажировок. Сейчас в ручном режиме работает аккаунт на LinkedIn, в течение месяца запустим его как отдельное приложение. Набирает обороты наша страничка в сети Twitter.


Опыт практика

Игорь Никитин, Управляющий директор продюсерского агентства WeMakeThis, Москва


Не так давно мы приобрели, а также взяли в долгосрочную аренду некоторое количество роботов. Среди них «Титан» и «Теспиан» (внешне напоминают героев фильмов «Тихоокеанский рубеж», «Я робот», «Трансформеры»), роботы телеприсутствия (устройства, позволяющие человеку наблюдать за событиями удаленно) и др. У них впечатляющий внешний облик, они умеют быстро двигаться, разговаривать, что вызывает эмоциональный отклик у людей. Объем инвестиций составил более 15 млн руб. Сейчас мы сдаем роботов в аренду, программируя и брендируя под нужды конкретного заказчика. А чтобы заинтересовать клиентов, сделали акцент на том, что роботы способны не только заменить промо-персонал, но и привлечь к себе пристальное внимание аудитории.

Как мы заявляем о наших роботах. В первую очередь мы стараемся договориться с высокотехнологичными и авторитетными на рынке компаниями об использовании роботов в их мероприятиях. Например, «Титан» презентовал гонки класса «Формула-1», а также участвовал в олимпийских мероприятиях в Сочи. «Теспиан» рекламирует автомобильные бренды во всем мире, а в феврале 2014 года участвовал в церемонии открытия в Ганновере крупнейшей информационной выставки CEBIT совместно с Ангелой Меркель и Дэвидом Кэмероном. После таких мероприятий в прессе и социальных сетях появляется большое количество видеороликов и фотографий, начинает работать вирусный эффект. Кроме того, мы прибегаем к такому инструменту, как event-маркетинг. Например, в мае – июле 2014 года на одной из московских площадок проходит интерактивная выставка «Бал роботов». Представить свои проекты широкой публике приглашены исследователи, разработчики и производители роботов. В рамках мероприятия запланирован «Робофорум». Ожидаем, что многие придут и вдохновятся технологиями, и все вместе мы дадим новый толчок развитию этой отрасли.

Результаты. Итоги реализованных проектов позволяют утверждать, что мы вернем инвестиции в течение двух–трех лет. Кроме прибыли от аренды, рассчитываем, что клиенты, которые брали робота напрокат, обратятся в наше агентство и за другими услугами. Например, уже есть запросы из университетов на покупку роботов для научных исследований, а также заявки от предприятий, желающих, чтобы робот стал лицом их рекламной кампании.

«Бабуля» помогла эффективно продвинуть наш сложный продукт

Ольга Серякова, Генеральный Директор компании SumUp Russia, Москва


В 2013 году мы начали продвигать технологию, позволяющую индивидуальным предпринимателям и небольшим фирмам принимать в качестве оплаты банковские карты. Достигается это с помощью специального мини-терминала (ридера), который присоединяется к смартфону. Чек клиент получает в виде sms на мобильный телефон или сообщения по электронной почте. Задачей было выйти на целевую аудиторию – владельцев и руководителей бизнеса, убедить их, что новая технология безопасна и проста в использовании. Вот как мы этого добились. 


Вымышленный персонаж. Агентство разработало для нашей компании образ бабушки, продающей традиционные соленья и семечки, но принимающей оплату лишь по безналичному расчету – при помощи смартфона с присоединенным к нему ридером. Имя героине было придумано соответствующее – «Айбабуля». Рекламная кампания состояла из нескольких частей.


  1. Продвижение в Интернете: на нашем официальном сайте, на Youtube, на страничках компании в Facebook и «ВКонтакте» выкладывали сюжеты про «Айбабулю», которая делилась секретами своего бизнеса (ее роль исполнила профессиональная актриса).

  2. Уличные презентации: наняли бабушек-промоутеров, которые продавали кульки семечек у многолюдных станций метро и в других оживленных местах, однако оплату принимали только банковской картой через наше устройство (промоутеров подбирали сами с помощью друзей и знакомых).


Результаты. Эффективность кампании в Интернете мы измеряли с помощью обычных статистических инструментов: контроля посещаемости, источников перехода на сайт, количества времени, потраченного на изучение страниц ресурса, и глубины просмотра. Также учитывали другие индикаторы – увеличение числа друзей и подписчиков компании в соцсетях, лайков. Кроме того, ролики с участием «Айбабули» на Youtube менее чем за неделю просмотрело 200 тыс. человек. Официальный сайт принес несколько тысяч регистраций. В результате клиентами стала вся та целевая аудитория, на которую мы и рассчитывали. 


Эффективный маркетинг для «грустных» услуг  

Евгений Скринник, Генеральный Директор компании «СурьяРам» («Скидка Бумъ»), Москва


Продвигать услуги непросто, а если речь идет о похоронных услугах, то задача усложняется. Расскажу о трех приемах, которыми воспользовался наш клиент – Городская служба похоронных услуг.

1. Купонный сервис. Траурные услуги – особая категория, о них не говорят вслух. Но похоронная служба решила продавать купоны, рассчитанные на частных лиц, через наш сервис. Купоны стоили от 7,5 тыс. руб. (тариф «Супер-Эконом») до 868 тыс. руб. (тариф «ВИП») и давали скидки на похороны одного, двух или трех человек в размере до 73%.


2. Провокационная акция. Для стимулирования продаж купонов мы, по договоренности с Городской службой ритуальных услуг, устроили однодневную провокационную акцию. Возле пересадочных станций метро появились люди в черных балахонах и масках из фильма «Крик». Они молча ходили, танцевали, заходили в кафе и раздавали листовки. Прохожие реагировали по-разному: 
кто-то сторонился, кто-то угрожал физической расправой. Большой интерес вызвало и содержание акции. Так, показатели открытий электронных сообщений по рассылке в два–три раза превысили обычные результаты.


3. Посты в социальных сетях. Основным инструментом продвижения стали соцсети. Сами ничего не предпринимали – люди делали все за нас. Многих настолько поразила акция, что они выкладывали в свои ленты ссылку на нее для обсуждения. По нашим подсчетам. пользователи различных соцсетей сделали около 400 ссылок на акцию. 


Общий итог. Подготовка к акции заняла около недели. Промоутеры работали один час. Бюджет на их оплату и на печать флаеров составил 10 тыс. руб., результат акции – 50 звонков и один заказ, который покрыл расходы на промоутеров. Социальный эффект наблюдался в течение последующих трех дней: на сайте зарегистрировалось 1600 человек (в обычный день регистрируется примерно 100 пользователей). Поступило два заказа на общую сумму 20 тыс. руб. Дополнительные заказы от пользователей, которые приходили по информации о данной акции, составили от 70 тыс. до 100 тыс. руб. Причем они покупали другие купоны – не «похоронные». Получилось, что акция стала зазывающей фишкой, а покупки начали делать в остальных разделах. Это мы отследили, проанализировав страницы захода на официальный сайт.

Приемы интерактивного маркетинга для эффективных продаж

1. Потеря денег для продвижения услуг банка. Банк «Кольцо Урала» из Екатеринбурга провел необычную акцию в торговых центрах города. Специальные люди у всех на глазах «теряли» наличные деньги. Когда честные прохожие пытались вернуть купюры хозяевам, в качестве поощрения им на месте оформляли новую банковскую карту «Гринкарт». Менее честных граждан тоже ждал сюрприз – на банкноте было сообщение о том, что деньги могут потеряться и у них. А чтобы этого не произошло, следует воспользоваться «Гринкартой». Узнаваемость бренда выросла на 38%. Рост продаж составил 112%. 


2. Уличная акция для привлечения заказчиков. Московская фотостудия A1 Studios устроила на улице бесплатную фотосъемку «Портрет горожанина». В течение 40 дней было сделано более 1000 цифровых портретов, которые затем разместили в соцсетях и на официальном сайте мероприятия. Благодаря этому появились новые клиенты. А упущенную выгоду из-за бесплатной работы студия покрыла за счет продаж на своем сайте ежедневников Hotel de Lettre (по цене 1,5 тыс. руб. за штуку). 


3. Интернет-приложение для продажи завтраков. Компания Nestle запустила интернет-приложение для тех, кто хочет похудеть, под девизом «Отдай свою фигуру в наши руки на 14 дней». Суть в том, что человек может получить ответы на свои вопросы от профессиональных диетологов. Скачать приложение можно с помощью промо-кода, размещенного на упаковках готовых завтраков «Fitness 14 дней». Приложение установили почти 191 тыс. пользователей соцсетей; 32 649 участников пригласили в приложение друзей; 35 245 – поделились ссылкой. В итоге продажи завтраков выросли в сентябре – декабре 2013 года на 25%. 



ГК Rose Group
Сфера деятельности: девелопмент, инвестиции в строительство

Численность персонала: 350 (в России)

Годовой оборот: 100 млн долл. США (по торгово-развлекательнмому центру «Цветной»)

ООО «Пруффи» (Pruffi)
Сфера деятельности: поиск и подбор персонала
Территория: Москва

Численность персонала: 16

Количество клиентов: 1,3 тыс.

ООО «ВиЭмТи Групп»(WeMakeThis)
Сфера деятельности: организация рекламных и развлекательных мероприятий 

Численность персонала: 20

Ежегодные проекты: мероприятия Moscow Urban Forum, Russia Forum, Prix Galien Russia

ООО «СамАп» 

Сфера деятельности: мобильный эквайринг для смартфонов и планшетов на платформах iOS и Android

Численность персонала: 12

Территория: платежная система действует в 13 странах, включая Великобританию, Кубу и Россию

ООО «СурьяРам» («Скидка Бумъ»)
Сфера деятельности: онлайн-торговля скидками на товары и услуги других компаний (купонный сервис)
Численность персонала: 50
Количество проектов: более 20 акций в месяц



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль