Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль, объединив менеджеров в продающую пару

9977
Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль, объединив менеджеров в продающую пару

Фото: Shutterstock

Евгений Непейвода, Генеральный Директор и совладелец компании «Кинодоктор», Москва


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье 

  • По какому принципу объединять людей в продающую пару
  • Как установить план и повысить рентабельность продаж
  • Как стимулировать менеджеров по продажам не устраивать борьбу за одного клиента
  • Как увеличить рентабельность прибыли, и от каких показателей зависит оплата труда продавцов
  • Как затягивание с оформлением документов влияет на зарплату сотрудника, обслуживающего продажи

Схема продаж в нашей компании основана на том, что менеджеры работают в паре. Первый сотрудник занимается активными продажами (коммерческий отдел), а второй сопровождает все контракты первого и контролирует их исполнение (клиентский отдел). 

Как установить план и повысить рентабельность продаж

У себя в компании мы формируем ежегодный, ежеквартальный и ежемесячный планы. Делаем это на основе результатов прошлого периода, а также с учетом сезонности. При этом на месяц мы разрабатываем три варианта: 


  • план-минимум – среднемесячный фактический объем продаж за прошлое полугодие;
  • план-норма – превышает предыдущий в полтора раза (то есть на 50% больше достигнутого среднемесячного уровня);
  • план-максимум – превышает минимальный в два раза.

Личный месячный план продаж каждого менеджера коммерческого отдела мы определяем так: делим общий объем продаж, установленный в плане-норме, на количество продавцов.


Как мы формируем пары

Сейчас в компании работают две пары менеджеров. При подборе персонала мы используем соционику, которая позволяет сформировать пару в соответствии с социологическим типом сотрудника. Для проведения тестов привлекаем внешних специалистов, которые методом парного дополняющего типирования выявляют наиболее подходящие друг другу для работы в парах социологические типы. Таким образом, мы и подбираем сервисного менеджера для каждого продавца.


Схемы оплаты труда менеджеров, работающих в паре

Система мотивации и того и другого завязана на объеме продаж. Различаются только коэффициенты. Таким образом, продавцы заинтересованы перевыполнять план, а сотрудники клиентского отдела – не только помогать работающим с ними в паре менеджерам, но и внимательно относиться к заказчикам и коллегам (быстро оформлять документы и пр.). Работа в паре освобождает продавцов от вспомогательных операций (подготовка документов, контроль платежей) и позволяет проводить больше встреч и делать больше звонков.

Как определяем зарплату менеджеров коммерческого отдела

Оплата труда менеджеров по продажам рассчитывается по формуле: 


Зарплата = Оклад + процент от продаж × Коэффициенты за выполнение плана.

Оклад менеджеров по продажам равен 15 тыс. руб. в месяц. Переменная часть зарплаты – 10% от выручки (или 0,1), поступившей на расчетный счет в текущем месяце. Однако в зависимости от выполнения плана мы корректируем эту сумму с помощью двух коэффициентов:

  • плановый коэффициент – за выполнение личного плана продаж менеджера за период (см.табл. 1);

  • коэффициент премирования – за выполнение всем отделом одного из трех планов продаж за период (см. табл. 2).

Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль, объединив менеджеров в продающую пару

Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль, объединив менеджеров в продающую пару

Расчетный пример (условный)

Предположим, личный план продаж менеджера – 2 млн руб. в месяц. В январе 2014 года выручка от продаж одного менеджера составила 1,6 млн руб. (80% от личного плана). Отдел в целом выполнил план-норму на январь. Заработная плата менеджера составит 149 400 руб. (15 000 руб. + 0,1 × 1 600 000 руб. × 0,7 × × 1,2 = 149 400). 


Как рассчитываем доход сотрудников клиентского отдела

Оплата труда менеджеров клиентского отдела рассчитывается по той же формуле, что и сотрудников отдела продаж. Однако базовый оклад здесь выше – 30 тыс. руб. в месяц. А вот процент от продаж установлен в размере 2% от выручки, поступившей от контрактов, заключенных напарником – менеджером по продажам. То есть объем продаж мы умножаем на 0,02, а окончательный размер бонуса определяем с учетом количества жалоб:


  • от клиентов, которые остались недовольны обслуживанием (плохая подготовка документов и пр.);
  • со стороны других подразделений компании (см. табл. 3).

Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль, объединив менеджеров в продающую пару

Для оценки уровня обслуживания мы регулярно проводим телефонные опросы клиентов. Оценку по количеству жалоб мы только начали использовать: фиксируем их как от клиентов, так и от сотрудников других подразделений. Для этого при подведении итогов месяца я узнаю у подчиненных, были ли жалобы, от кого и в чем они заключались. Работой менеджера клиентского отдела сотрудники компании или покупатели могут быть недовольны, например, из-за того, что тот задержал отправку договора, вовремя не выставил счет и т. п. Пожаловаться могут и на продавца, например, из-за грубого обращения с клиентом, ошибок при бронировании и подаче транспорта и т. п. Если есть подобные жалобы, то я принимаю решение о депремировании сотрудника в индивидуальном порядке.


Расчетный пример (условный)

Выручка от продаж менеджера, работающего в паре с сотрудником клиентского отдела, составила 1,6 млн руб. На работу сервисного менеджера поступила одна жалоба. Следовательно, его зарплата составит 54 тыс. руб. (30 000 руб. + 0,02 × 1 600 000 руб. × 0,75).



Как эффективность работы парной схемы
 отражается на рентабельности продаж

Ежемесячно мы рассчитываем рентабельность пары, учитывая принесенную сотрудниками месячную выручку и затраты компании, связанные с содержанием двух менеджеров за расчетный период (см. табл. 4). К текущим затратам относим расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, затраты на организацию рабочего места, на мобильную связь и пр. Формула расчета выглядит следующим образом: 


Рентабельность пары = (Доход от заключенных контрактов – Текущие затраты) : Доход от заключенных контрактов × 100%.

Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль, объединив менеджеров в продающую пару

Уровень рентабельности рабочих групп оцениваем по тому же принципу, что и уровень рентабельности продаж. В нашей отрасли 50% – хороший показатель, а 80–90% – очень высокий. Также мы сравниваем рентабельность разных пар. Если какая-то из них демонстрирует отрицательную динамику, мы проводим с сотрудниками обучающие мероприятия, просим самую успешную пару делиться своим опытом и пр. Если пара показывает высокую рентабельность на протяжении шести месяцев, мы поднимаем этим сотрудникам базовую ставку оклада.


Четыре совета, как увеличить эффективность работы менеджеров и повысить рентабельность продаж

Опираясь на свой опыт и практику, могу дать следующие рекомендации.


Во-первых, в схеме заработной платы менеджеров по продажам важно предусмотреть коэффициенты премирования за выполнение общего плана продаж отдела. Это стимулирует сотрудников компании не ставить друг другу палки в колеса, борясь за одного клиента, и поддерживает в коллективе командный дух. 


Во-вторых, важно ввести в схему расчета зарплаты сотрудников, сопровождающих продажи, показатель, мотивирующий их к повышению уровня сервиса. При расчете бонуса можно использовать как коэффициенты, так и дополнительные фиксированные премии за качество обслуживания и отсутствие жалоб со стороны внешних и внутренних клиентов. Дополнительные премии менеджерам по продажам я выплачиваю в индивидуальном порядке, на свое усмотрение. Например, за наставничество.


В-третьих, используйте парную систему организации продаж. Это увеличивает количество обслуживаемых клиентов, а значит, повышает продажи. 


В-четвертых, вводите элемент соревнования; у нас, например, эту роль играет оценка рентабельности каждой пары. Никто не хочет быть на последнем месте, поэтому сотрудники стремятся как можно лучше выполнять свою работу.

Справка


Евгений Непейвода окончил Белорусский государственный университет культуры и искусств. В 2010 году получил степень Executive MBA в бизнес-школе Государственного университета управления. Стажировался в бизнес-школах Великобритании, Италии, Китая, США. В 2013 году прошел обучение в «Высшей школе государственного администрирования» в МГУ им. М.В. Ломоносова по программе «Независимый директор». Начал свою карьеру в кино в качестве директора съемочной группы. В 2007 году с двумя партнерами основал нынешний бизнес.


ООО «Кинодоктор»  
Сфера деятельности: оказание услуг для кинопроизводства и event-индустрии

Численность персонала: 30

Годовой оборот: 100 млн руб 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль