Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

11806
Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

Фото: Shatterstock

Александр Меренков Генеральный Директор и совладелец страховой компании «Северная казна», Екатеринбург


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье


  • В каких четырех сферах нужно определить целевые показатели на текущий год и на перспективу

  • 
Как выявить ключевые проблемы компании и превратить их в цели


  • Сколько контрольных точек нужно установить для цели, поставленной на год


  • Сколько уровней сопротивления сотрудников переменам



Главной проблемой в отечественном бизнесе остается управление без постановки и учета целей. В результате компании не определяют для себя долгосрочные ориентиры, порой отсутствуют даже краткосрочные цели, не установлены стратегические задачи и планы решения. Из-за этого развитие бизнеса значительно замедляется. Понимая подобную проблему, в своей компании начали использовать управление по целям. Комплексная оптимизация системы управления включала 8 этапов, которые позволили добиться солидного результата.

Первый этап. Ставим долгосрочные цели

Для постановки ориентиров воспользовались системой сбалансированных показателей – устанавливаем перспективы дальнейшего развития в 4 сферах деятельности.

1.      Финансы – увеличение прибыли. Установить цели по значениям доходов, расходов, операционным затратам и переменным – для прогнозирования маржинальной и чистой прибыли компании.

2.      Клиенты.  Для этого выделяем группы клиентов, проанализировав – какие услуги и товары может предложить им наша компания. Затем рассчитали число договоров в расчете на одного заказчика и размер маржинальной прибыли. Также было установлено время между поступлением заявки и оформлением договора

3.      Процессы. Проанализировали необходимые для компании процессы, для каких из них требуется оптимизация, а какие можно вовсе исключить. Среди прочего, решили отказаться от собственного транспорта – отдав предпочтение услугам таксопарков, снизив транспортные расходы практически в 2 раза.

4.      Персонал. Предстоит разобраться, в каких сотрудниках сейчас и в перспективе нуждается компания, определив эффективную мотивацию для них. В нашей компании мы проанализировали уровень квалификации, обязательной для работника на каждой должности, и допустимое количество ошибок в работе. Также было установлено необходимое число клиентов на каждого сотрудника, и уровень маржинальной прибыли в основе мотивации работника.

По всем 4 параметрам компания установила свои цели на этот год, на 3-5 лет (краткосрочная перспектива) и на срок до 10 лет (долгосрочная).

Второй этап. Определяем ключевые проблемы бизнеса

Необходимо определить основные препятствия для развития компании – в том числе разовые либо системные сложности. В числе системных проблем выявили случаи регулярных сбоев в работе ПО, временной трудностью стал недостаток различных принадлежностей. Также мы уделили внимание и проблемам человеческого фактора. Для понимания проблем проводились опросы и мозговые штурмы с участием руководителей подразделений и топ-менеджеров компании.

В числе проблем с человеческим фактором было выявлено недостаточное умение менеджеров выявлять потребности клиентов – для выбора наиболее подходящего продукта.

По результатам исследования было сформировано дерево существующей реальности – для подробного понимания существующих проблем, заслуживающих особенного внимания, с выявлением взаимосвязи между ними.

Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

Третий этап. Проблемы переводим в цели – пути увеличения прибыли

Данный этап посвящен пониманию – может ли компания влиять на проблему. К примеру, на проблемы, вызванные действующим законодательством, мы влиять не можем – поэтому остается лишь бороться с негативными последствиями этих факторов, если динамика из-за них ухудшается.

Если же компания может влиять на данные факторы, то их из проблем нужно перевести в цели. Для этого используем психологический фактор – отказываемся от частицы «не».  Не говорим «мы не должны снижать продажи», а используем более мотивирующий оборот «в течение года должны выйти на такой-то оборот». Не забывайте устанавливать сроки для достижения своих целей – это очень важно.


Четвертый этап. Анализируем возможные негативные сценарии развития

Необходимо предугадать возможные негативные последствия при принятии различных решений. Конечно, не хочется настраивать себя на негативные обстоятельства – но если не предусмотреть все возможные последствия, даже благие начинания могут привести к серьезным проблемам. Рассмотрим пример – какие негативные последствия могут возникать в ситуации, когда продавцы гораздо эффективнее узнают потребности клиентов, предлагая для них более подходящие услуги либо товары. В таком случае объем продаж возрастает, больше приходится работать операторам, увеличиваются обращения за страховыми выплатами, поэтому многие сотрудники сталкиваются с дополнительной работой. Для понимания возможных негативных сценариев можно организовать мозговые штурмы, опросы в своей компании либо обратиться к сторонним экспертам.

Пятый этап. Алгоритм достижения поставленных целей – увеличение прибыли на предприятии

Необходимо понять – кто, какие действия и когда должен выполнять. Мы организуем определенный алгоритм тактики и стратегии деятельности различных сотрудников компании для достижения её целей.

Шестой этап. Изменение оргструктуры в соответствии с учетом дерева целей

Действующая в компании структура адаптируется к разработанной стратегии, распределяем утвержденные задачи и цели по подразделениям.


Седьмой этап. Алгоритм достижения показателей

Помимо конечных целей, нужно задать контрольные точки на различных промежуточных этапах. К примеру, оптимизация работы контакт-центра. Количество повторных звонков изначально составляло 15%, здесь нужно было действовать постепенно. Конечная цель – за год свести повторные звонки к нулю, и определить промежуточные точки – к примеру, к концу первого квартала этот показатель должен уменьшиться до 12%, 2-го – до 9%, 3-го – до 5%.

Восьмой этап. Изменение системы мотивации

Для большей мотивации сотрудников необходимо снять верхнюю планку зарплаты. Если раньше были регулярные споры о повышении зарплаты, то теперь сотрудник может сам добиться большего вознаграждения по результатам своей работы, с учетом достижения поставленных перед ним целей.

Управление по целям в продающих подразделениях – увеличение чистой прибыли и другие результаты

После внесенных изменений затраты на фонд оплаты труда остались прежними, но у работников появилась возможность больше зарабатывать за счет достижения поставленных целей. Первым положительным эффектом стало удобство контроля промежуточных результатов, внося необходимые коррективы при необходимости. Среди основных достижений – повышение дохода, увеличение прибыли и рентабельности, сбалансированный портфель доходов. Повысилась прибыль компании на 50%, втрое снизив количество убыточных филиалов. Эффективность каждого менеджера увеличилась практически в 2 раза, хотя удвоилось и число сотрудников. Также руководители на местах стали гораздо быстрее и эффективнее принимать необходимые решения на местах.

Справка 



Александр Меренков окончил Свердловский государственный медицинский институт по специальности «лечебное дело» (квалификация «врач-хирург») и Уральскую академию государственной службы по специальности «менеджмент». Аспирант кафедры экономики, маркетинга и финансов Уральского государственного экономического университета. Проводит авторские тренинги: «Компас менеджера», «Корпоративное управление», «Переговоры без поражения», «Стратегическое планирование и бюджетирование», «Технологии групповой работы» и др.


ООО «Северная казна»
Сфера деятельности: страхование
Территория: головной офис – в Екатеринбурге; филиалы – в Москве, а также в 39 областных центрах России
Численность персонала: 2200

Оборот: 3,7 млрд руб. (в 2013 году)

Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2008 года



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль