Как добиться успеха в бизнесе и выйти в лидеры регионального рынка

6688
Как добиться успеха в бизнесе и выйти в лидеры регионального рынка

Фото: Коммерсантъ

Валерий Платонов, Генеральный Директор ООО «Челябинский тракторный завод— Уралтрак», Челябинск

Жанна КрамареваРуководитель Консультационное кадровое агентство «Жираф», Барнаул


Ответ ны какие вопросы Вы найдете в этой статье

  • Как добиться успеха в бизнесе и выйти на масштабное производство за полтора года 
  • Эффективные способы реструктуризации производственного предприятия
  • Что предпринять для создания уникального торгового предложения своей компании
  • Как продвигать новую услугу на рынке

«Челябинский тракторный завод – Уралтрак» и технопарк становятся отличным примером того, как добиться успеха в бизнесе за сравнительно короткий срок благодаря эффективной совместной работы в рамках проекта создания конструкции и налаживания выпуска колесных погрузчиков серий ПК-30 и ПК-46. Был дан старт работе предприятия, получившего в аренду от технопарка необходимое технологическое оборудование, также производственные пощади, с эффективным решением вопросов поставок энергоресурсов. «ЧТЗ — Уралтрак» обеспечивал при этом кооперацию по производству узлов и деталей, поставки необходимых материальных ресурсов. Спустя полтора года с момента разработки конструкции удалось выйти на серийный выпуск. Для отечественного опыта машиностроения такой результат стал настоящим рекордом.

Как добиться успеха в бизнесе: от банкротства к лидерству

Валерий Платонов, Генеральный Директор ООО «Челябинский тракторный завод — Уралтрак», Челябинск

В 1998 году, когда я стал Генеральным Директором Челябинского тракторного завода, предприятие находилось в состоянии банкротства. Это было связано как с проблемами российской экономики (развал общесоюзных связей), так и с ошибками руководства. Объемы производства резко упали, рынки сбыта были потеряны. Хотя завод имел производственные мощности, позволяющие выпускать 30 тыс. тракторов в год, реальный сбыт машин оставался в пределах трех тысяч единиц. В этих непростых условиях пришлось пойти на очень смелые шаги.

Реструктуризация предприятия

Нужно было создать экономически целесообразные условия для работы завода. Следовало освободить завод от лишнего имущества и непрофильных активов. Объекты социальной сферы завод передал на баланс местных органов еще в 1993-1995 годах, но в 1998-м в его владении оставались огромные складские мощности, причем совершенно избыточные. Ненужное имущество было продано.

Часть незагруженных площадей мы стали сдавать в аренду. Сегодня на территории завода существует около 160 арендных предприятий — предприниматели ведут хозяйственную деятельность. Мы в их уставном капитале не участвуем, а просто сдаем им наше имущество, прежде всего площади и оборудование. На этих арендных предприятиях работает более 3500 человек, выпускается разнообразная продукция как машиностроительного, так и иного профиля.

Загрузка некоторых подразделений была очень низкой. И я решил вернуть на завод то, что раньше было отдано сторонним производителям (то есть продукцию, которую ранее изготавливали другие предприятия, делать самим). Как временное явление (чтобы загрузить на тот период заводские мощности) это было оправданно. (Сейчас ситуация изменилась и мы, наоборот, используем аутсорсинговые схемы для изготовления разных деталей.) Такая мера позволила лучше загрузить завод и преодолеть точку безубыточности.

Экспорт

Преодоление точки безубыточности совпало с дефолтом 1998 года, когда резко обвалился курс рубля. Машиностроителей это поддержало, так как импортная техника стала неконкурентоспособной на нашем рынке по соотношению цены и качества. У российского товаропроизводителя появился шанс, во-первых, удержаться на российском рынке, а во-вторых (с учетом разницы рубля и доллара) — восстановить экспорт. Что мы и сделали. Начиная с 1999-го и по 2002 год мы очень активно росли в сфере производства техники и экспорта. Мощными стимулами были низкий курс рубля и его соотношение с долларом (поднявшееся от шести рублей за доллар до тридцати). Но уже в то время мы отчетливо понимали, что это явление временное, что в дальнейшем рубль будет укрепляться и наша конкурентоспособность, которая базируется на девальвации рубля, будет падать.

Выделение некоторых подразделений в самостоятельные юридические лица

Было создано около 50 дочерних независимых компаний: мы выделили проектное управление, типографию, инженерный центр, научно-исследовательский отдел, железнодорожный и автоцеха, ремонтно-строительную группу, цеха резинотехнических изделий, товаров народного потребления, базы отдыха, профилакторий, санатории на Черном море, Дворец культуры. Мы дали им возможность работать не только на нас, учредителей, но и на себя.

Не все новые компании оказались успешными (не нашлось способных руководителей). Но примерно у трех четвертей таких структур работа пошла. Кроме того, необходимо отметить, что на базе имущественного комплекса компании был создан технопарк. Основное его предназначение — играть роль своеобразного «инкубатора», в котором экономическим агентам (предприятиям) создаются максимально благоприятные условия для работы и реализации проектов, имеющих прикладное значение. При этом широко используется уже созданная в рамках комплекса Челябинского тракторного завода разветвленная инфраструктура, его производственный и научный потенциал.

Сбытовая политика

За это время нам удалось сделать качественный скачок в сбытовой политике: была сформирована дилерская сеть, которая охватывает все регионы России и все страны СНГ. С дилерами мы работаем очень тщательно, собираем их дважды в год. Постепенно от продажи техники перешли к сервису, гарантийному и послегарантийному обслуживанию нашей техники, включая лизинг. Именно дилерская сеть позволила охватить множество сегментов нашей целевой аудитории. Это дало возможность Челябинскому тракторному заводу укрепить свои позиции на рынке России и стран СНГ. Конкурентов у нас много — и в России, и на Западе. Наш успех определяют следующие факторы: 

  • Модернизация техники. Мы постоянно работаем над усовершенствованием техники, показываем потребителю, что мы не стоим на месте. Только в последнее время представлены следующие новинки: тракторы Б12, Б11 (класса 10 тонн); колесные погрузчики ПК-46, ПК-30; экскаваторы ЭО-112 для работы в стесненных городских условиях; ремонтные модули на базе малогабаритного трактора; новые модели дизельных двигателей серии «Т» и многое другое.
  • Агрессивная маркетинговая политика. Мы ежегодно участвуем примерно в 50 выставках (как в России, так и в СНГ, и за рубежом), проводя показ и специальное представление нашей техники. Допустим, проводим презентацию в Саратовской области. Я обязательно выезжаю туда сам. Организуем демонстрацию нового образца для механиков, специалистов строительных, дорожных предприятий, то есть сотрудников всех эксплуатирующих организаций. Приглашаем студентов вузов. Показываем в работе новый и старый бульдозеры. Я рассказываю о наших планах по дальнейшему развитию техники. Представляем сервисную и ремонтную базу, созданную в Саратове. С областным руководством я подписываю соглашения по работе на рынке в Саратовской области. Эти встречи очень эффективны. Они дают возможность пообщаться с потребителем, услышать его претензии, вопросы, узнать о проблемах, касающихся техники. Нужно постоянно заявлять, напоминать о том, что предприятие присутствует на рынке. К сожалению, нередко, выезжая куда-то, сталкиваешься с вопросом: «А что, Ваш завод еще работает? А мы вроде слышали, что он уже давно банкрот…».
  • Диверсификация выпускаемой техники. Восемь-десять лет назад мы выпускали два-три вида продукции и рынок больше не требовал. Примерно с начала прошлого года мы начали призывать потребителей: закажите, что Вам надо (нужно поставить дополнительный подогреватель — мы поставим, нужно сделать кондиционер — сделаем, нужна кабина со стеклопакетом — не вопрос, нужен люк — будет). То есть мы стали пропагандировать опции. В течение трех лет мы рекламировали их на сайте, на встречах, рассылали предложения, а потребитель по-прежнему заказывал одну-две модификации. Прорыв произошел два года назад, и сегодня у нас примерно 80% машин собираются на конвейере по индивидуальным заказам. Гибкий подход к запросам клиентов дал свой эффект, и теперь потребитель на такие предложения реагирует очень активно.

Результаты

Два года ушло на то, чтобы выйти из состояния банкротства. Наше предприятие работает рентабельно. Но рентабельность в первое время была низкой. Несколько лет ушло на то, чтобы продержаться примерно с нулевой рентабельностью. Расти она стала в последние три года.

По сравнению с предшествующим годом объемы производства увеличились более чем на 30%. Если сложить проценты по всем выпускаемым машинам (по бульдозерам и гусеничным тракторам класса 10 тонн мы занимаем 70% российского рынка, по бульдозерам и инженерным машинам класса 20 тонн — 30%), то в целом, я думаю, нам принадлежит больше 50% российского рынка.

Стабильно растет экспорт. В прошлом году он составил 24% от общего объема выпущенной продукции. И что показательно, мы довольно крепко удерживаем свои позиции не только в бывших республиках Советского Союза, но и в Восточной Европе, странах Азии. Всего поставки осуществляются в 29 стран мира.

За прошедший год по сбыту техники прирост (в физических единицах) составил 33%. В течение пяти месяцев сбыт техники увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 70%. Значительно возросла валовая прибыль. Размер средней заработной платы вырос на 31,5%, та же тенденция сохраняется в текущем году.

Планы

Собираемся укрепить позиции на российском рынке и рынках СНГ, а также увеличить рынок сбыта. Дальнейший рост продаж техники мы связываем с экспортом: поставлена задача в ближайшее время довести уровень экспорта до 30% от общего производства. 

Как занять свою нишу и закрепиться в ней

Жанна Крамарева, Глава консультационного кадрового агентства «Жираф», Барнаул 

На отечественном рынке труда сегодня работают Государственная служба занятости, кадровые рекрутинговые агентства, биржи труда. Специфика в работе кадровых рекрутинговых агентств заключается в постоянном контакте с работодателями, учитывая в своей работе интересы бизнеса деловых партнеров.

Наша компания начала свою деятельность в 90-х, когда банально еще даже не зарождался рынок рекрутинговых услуг в Барнауле. Наш бизнес запускался в период дефолта, когда даже не было особого представления о способах и возможностях заработка за счет услуг в сфере подбора персонала. Впервые работодатели нашего города узнали о том, что нужно платить за поиск сотрудников. В нашей отрасли никто не располагал какими-либо технологиями подбора сотрудника. Приходилось их составлять с нуля, основываясь на опыте ведущих агентств страны. Благодаря нашим услугам клиенты получали ряд преимуществ: 

  • Значительная экономия времени;
  • Гарантия поиска специалиста, который полностью соответствует установленным требованиям;
  • Экономия сил, нужный результат без нервов. 

В своем регионе мы стали первыми, кто предоставлял консалтинговые анализы. Для этого анализировали организационную структуру компаний, предоставляя рекомендации по развитию, с разработкой систем аттестации, оценкой конкурентоспособности условий найма. Также мы занимаемся комплексными заказами. В частности, с нуля искали порядка 80 человек для штата ресторанной сети своего города. Агентство занимается только поиском ключевых сотрудников предприятия. Поэтому при поиске рабочих прибегаем к аутсорсингу.

Следовательно, основное внимание было направлено на топ-менеджмент – удалось сформировать уникальное торговое предложение, завоевав ведущие позиции на рынке, став представителями особой ниши, имея выгодные отличия на фоне конкурентов.

Основы успеха в бизнеса нашей компании – конкурентные преимущества 

За время работы сформировано уникальное торговое предложение, значительная база данных профессионалов (включая узкоспециализированных и редких специалистов) в различных сферах бизнеса. Собиралась на первом этапе информация, размещали свои объявления в различных СМИ, использовался и прямой поиск – буквально переманивали сотрудников из других компаний. Сейчас в распоряжение агентства каждый день по e-mail поступают примерно 20-30 резюме специалистов, которые заинтересованы в поиске работы.

Другим важным отличием на фоне конкурентов становится налаженная, эффективная работа с выпускниками ВУЗов. Сегодня работодатели заинтересованы в молодых и квалифицированных кадрах, которых готовы обучать своим корпоративным задачам. Для привлечения кандидатов из числа выпускников читаем лекции в вузах, сообщаем о реалиях городского рынка труда, рассматриваем востребованные специальности, требования со стороны технологий, рекомендации для успешных собеседований. Заносим в свою базу данные о перспективных студентах, которые становятся ценным кадровым резервом для наших партнеров-работодателей.

За время работы сформирован ответственный коллектив, который за 9 лет не менялся. Важно, чтобы специалист долго работал в компании – крайне важное условие на рынке услуг. Именно при таком условии ему будет идеально известна база данных агентства, понимая реалии различных отраслей региона, зная информацию о предприятиях, компаниях, их требованиях и приоритетах.

 

Методы продвижения – эффективные основы успеха бизнеса 

Занимаемся PR-акциями, с публикацией информационных и имиджевых статей в СМИ, является регулярными участниками и организаторами тематических мероприятий. В частности, был проведен конкурс в рамках региональной выставки. На протяжении всего мероприятия наши менеджеры собирали визитки посетителей, после чего был организован розыгрыш наград – в итоге у нас была сформирована обширная база специалистов, которая приносит свои плоды и сейчас.

Справка


Валерий Платонов — доктор экономических наук. Окончил Челябинский политехнический институт, аспирантуру Высшей школы профсоюзного движения ВЦСПС им. Н.М. Шверника, Российскую академию государственной службы при Президенте Российской Федерации. На Челябинском тракторном заводе — с 1961 года, его Генеральным Директором стал в 1998 году.

«Челябинский тракторный завод — Уралтрак» («ЧТЗ — Урал- трак») ведет свою историю с 1933 года. Выпускает машины для нефте-, газодобывающей, горнорудной, строительной и других отраслей промышленности. Потребителями продукции ЧТЗ являются свыше 15 тыс. предприятий по всему миру. В основном производстве занято более 17 тыс. человек. В 2006 году имущественный комплекс на базе ЧТЗ произвел продукции на 11,5 млрд рублей.

Жанна Крамарева окончила исторический факультет Алтайского государственного университета. В сфере рекрутинга работает с 1998 года. До этого трудилась в научно-консультационной фирме «Алинтерком», занимавшейся вопросами приватизации. Затем руководила небольшой торговой компанией.

Консультационное кадровое агентство «Жираф» основано в 1998 году. Занимается подбором ключевых сотрудников для предприятий на территории Барнаула и Алтайского края. Является членом Алтайской торгово-промышленной палаты. Среди клиентов: ТД «Айсберг», ООО «Алтайский полимер», ООО «Алтан», Альфа-банк, Гутабанк, Сибакадембанк, Кузбасский пищевой комбинат, компания «Майский чай», страховая компания «Росэнерго», компании «Русская бакалея», «Юнилевер».



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль