Покупка нового оборудования: как свести к минимуму риски контракта

6944
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Ханенко Александр
Генеральный Директор компании «Интропластика», Орел
  • В каких случаях покупка нового оборудования действительно оправданна
  • Как рассчитать период окупаемости нового оборудования на предприятии
  • Почему могут подвести поставщики
  • На что обращать внимание при заключении договора с контрагентами
  • Каков порядок выделения средств на покупку нового оборудования в компании «Rockwool СНГ»

Покупка нового оборудования – это всегда большой риск. Чтобы свести его к минимуму, Генеральный Директор должен не только знать ситуацию на рынке, но и разбираться во всех тонкостях переоснащения производства. Я приобретал этот опыт не один год и так же, как и многие другие главы компаний, шел путем проб и ошибок. Кто-то получил новое оборудование на предприятии с заведомо завышенными или заниженными показателями, кого-то поставщики подвели со сроками, а кто-то вообще не дождался поставки и сейчас пытается вернуть деньги через суд.

Не доверяйте неизвестным производителям

Как по собственному опыту, так и из бесед с коллегами из других компаний знаю, что на 100% доверять можно только европейским производителям с известными именами. Китайским же производителям можно доверять процентов на 10. Конечно, и в Китае есть предприятия, выпускающие хорошие станки, но их единицы и они не продают свою технику за смешные деньги. Бывают и курьезные (конечно, не для покупателей оборудования) ситуации. Например, одна компания оплатила дорогостоящее оборудование для производства пластиковых труб. На приемке в Китае производитель протестировал работу станков и отгрузил машины. После прихода оборудования в Россию приехали китайские наладчики, все запустили и уехали домой. Через неделю произошел сбой, который своими силами устранить не удалось. А с производителем оборудования связаться не смогли: скорее всего, этой компании уже не существовало – она прекратила свою работу, чтобы всплыть под новым именем и поймать нового наивного клиента. В результате техника третий год пылится без работы, а владелец несет колоссальные убытки. Продать станки очень сложно даже с большой скидкой. Узнав эту историю, я решил, что лучше немного переплатить за имя производителя, чем покупать оборудование у неизвестной фирмы, работающей на рынке один-два года.

В каких случаях без покупки нового оборудования не обойтись

Бывает, что мощности предприятия загружены не полностью, а главный производственник пытается убедить Вас, что требуются дополнительные станки. Разобраться, когда покупка нового оборудования оправдает себя, а когда приведет только к пустой трате денег, не всегда просто. По собственному опыту модернизации производства (а у меня бывали не только удачи, но и просчеты) скажу, что основных причин приобретать новую технику всего две.

Дыры в ассортименте, из-за которых сотрудничество с сетями оказывается под угрозой

Угроза срыва контракта с крупными клиентами – серьезный повод задуматься о покупке нового оборудования. У нашей компании заключены контракты с крупнейшими федеральными торговыми сетями в 52 регионах РФ, а с недавнего времени мы начали поставлять товар также в Белоруссию. Все сети стараются застраховаться от отсутствия товара на полках, поэтому в контрактах с производителями устанавливают различные штрафы за сбои в поставках. Иногда суммы штрафов достигают астрономических размеров. Мы поставляем в сети наборы одноразовой посуды. При этом один из товаров, входящий в набор, мы не производим на своем заводе, а закупаем. В нынешнем же году в самый разгар сезона случился острый недостаток этого товара. Мы оказались в очень непростой ситуации; чтобы не сорвать контракты, нам приходилось днем и ночью искать новых поставщиков. В результате само собой созрело решение наладить собственное производство этого товара, чтобы в следующем году не зависеть от конъюнктуры и поставщиков. Мы оценили свою ежемесячную потребность в этом товаре (по итогам последних трех лет) и рассчитали необходимые для производства параметры оборудования и стоимость покупки нового оборудования.

Удачный момент, чтобы расширить свое присутствие на рынке

Вот пример. В нынешнем году на российском рынке одноразовой посуды сложилась уникальная ситуация. У нескольких крупных игроков начались финансовые трудности, и они были вынуждены остановить выпуск продукции. Так в России возник колоссальный дефицит одноразовых тарелок и стаканов. Производители смогли увеличить наценку на свои товары (а соответственно, и прибыль) в несколько раз. А если для увеличения выпуска приходилось тратиться на дополнительное оборудование, оно окупалось всего лишь за восемь месяцев.
 

Подобные ситуации возникают на рынке не чаще одного раза в три – пять лет. И конечно, число производителей резко выросло. Я знаю как минимум три компании, которые в ближайшее время намерены обзавестись оборудованием для производства одноразовой посуды, хотя никогда раньше они не имели к этому бизнесу никакого отношения. Однако сразу предостерегу от чересчур поспешных шагов. Практика показывает, что 90% производителей, которые заранее не позаботились о каналах продаж, вынуждены прекратить свою деятельность через три-четыре года после открытия. Поэтому мы всегда сначала обеспечиваем сбыт будущей продукции и только затем, уже заключив контракты, приобретаем оборудование.

Как узнать, окупится ли новое оборудование на предприятии: решение за 6 шагов

Стоимость оборудования для предприятий нашей отрасли варьирует от 1 млн руб. до бесконечности. Все зависит от производителя. Самые дешевые варианты – российская, украинская и китайская техника. Средние по цене предложения – у компаний из Турции и с Тайваня. Самое же дорогое оборудование – европейское. Конечно, дорогая техника производительнее, удобнее в эксплуатации, да и сервисная поддержка у европейцев лучше. Однако из этого не следует, что такое оборудование быстро окупится. Не всегда, заплатив 1 млн долл. США, Вы получите технику, которая по всем параметрам вдвое лучше аналогов за 500 тыс. При выборе машин нужно принимать во внимание массу характеристик, о которых в двух словах не расскажешь. Здесь нужны точный расчет и опыт; не последнюю роль играет также профессиональное чутье.

90% компаний-новичков принимают во внимание только мощность оборудования и не задумываются о том, кому и как именно они будут сбывать продукцию. И напрасно. Наш рынок, например, имеет ярко выраженный сезонный характер. Летом наступает дефицит продукции, а зимой товары некуда девать. Поэтому нужно иметь либо большой склад, либо покупателя, который обеспечит Вам равномерные продажи.

Кратко расскажу, как в нашей компании принимается решение о запуске в производство новой продукции.

Шаг 1. Пробуем продавать продукт, который хотим выпускать

Для начала мы находим компанию, которая уже производит интересующую нас продукцию, и подписываем с ней договор о поставках нам этого товара. Затем включаем новую продукцию в товарную матрицу (ассортиментное предложение), пытаясь заинтересовать новинкой как можно большее число наших клиентов – торговых сетей. И обкатываем продажи в сетях: в течение года изучаем спрос, наблюдаем, как идут продажи, анализируем объемы, выявляем периоды спада и роста и пр.

Шаг 2. Ищем поставщиков оборудования

Если продажи идут хорошо и нам удается освоить достаточный рынок сбыта, мы начинаем изучать поставщиков оборудования для выпуска нужного объема продукции. Сразу отмечу, что европейская техника даже не рассматривается: нам не хочется переплачивать за бренд. Конечно, лидеры нашей отрасли работают исключительно на оборудовании европейских производителей, но из средних компаний не всем по карману такие расходы, да и не всегда они целесообразны. Например, у европейской и тайваньской техники может быть одинаковая производительность, но разный срок службы. При этом тайваньское оборудование стоит в разы дешевле, так что срок окупаемости у него гораздо меньше.

Наши технические специалисты рассматривают несколько десятков производителей: выясняют историю компаний, их финансовое состояние, опыт поставок в Россию и другие страны, проверяют все технические показатели машин. Затем мы обязательно посещаем фирмы, которые раньше приобретали оборудование у наших возможных поставщиков, знакомимся с их опытом, собираем отзывы. Перед принятием окончательного решения я сам проверяю каждый параметр оборудования, изучаю всю техническую документацию и присланные поставщиками фото– и видеоматериалы. К заинтересовавшим меня поставщикам по возможности выезжаю лично. 

Шаг 3. Составляем бизнес-план

На этом этапе наша задача – рассчитать коммерческий эффект от закупки техники. К этой работе я всегда привлекаю главного бухгалтера и коммерческого директора. Они предоставляют все необходимые для принятия решения данные: например, об объеме продаж за последние несколько лет по каждому из клиентов, о средней цене продаж по каждому из покупателей и др.

При составлении бизнес-плана следует уделить пристальное внимание оценке финансовых возможностей предприятия. При покупке первой производственной линии мы просчитались и чуть было не обанкротились. Наша компания занималась оптовой реализацией одноразовой посуды, выпущенной другими производителями. Поставщики не раз сильно подводили нас, и мы решили открыть собственную производственную линию. На тот момент у предприятия не было серьезного баланса, залогов и пр. Мы покупали оборудование на собственные средства, полагая, что таким образом экономим на банковских процентах. Однако более тщательные расчеты (сделанные, к сожалению, позже) показали, что такая экономия обернулась недополученной прибылью, поскольку мы лишили себя возможности вкладывать средства в другие направления бизнеса. Хорошо, что стоимость оборудования была не столь велика и наши потери не привели к краху бизнеса.

Шаг 4. Анализируем возможные проблемы

Мы тщательно изучаем, какие у нас есть возможности для производства новой продукции. Однажды при запуске завода в Орле компания столкнулась с такой проблемой, как дефицит персонала. Население города – около 320 тыс. человек; на момент открытия нашей линии подобного производства в области не было. В результате мы не смогли найти таких сотрудников, как операторы экструдера, флексографической машины и др. Пришлось нанимать и переучивать рабочих иных специальностей (например, операторов станков с ЧПУ), переплачивая им за их «уникальность». А вот с неквалифицированными рабочими проблем, наоборот, не возникло: в то время большинство промышленных предприятий простаивало, и многие остались без работы.

Еще одна характерная для нашего сектора проблема: у производителей никогда нет в наличии нужного нам оборудования, а сроки его изготовления колеблются от четырех месяцев до года. При этом без предоплаты (обычно это 30%) ни один завод не соглашается начинать работу. В результате период окупаемости для нас серьезно увеличивался. К тому же мы были вынуждены брать кота в мешке, потому что даже пощупать оборудование могли только после полной предоплаты, производства и отгрузки. Сейчас при покупке новой техники мы активно используем лизинговые схемы: для нас это возможность не изымать деньги из оборота.

Шаг 5. Получаем внешнее заключение

Поскольку теперь наше предприятие всегда использует лизинговые схемы, каждый новый проект мы предлагаем оценить лизинговым компаниям, с которыми сотрудничаем. Лизингодатели еще раз рассчитывают все коммерческие показатели и дают свое заключение относительно рентабельности проекта и своей готовности в нем участвовать.

Шаг 6. Принимаем окончательное решение

Окончательное решение всегда принимает Генеральный Директор – именно он берет на себя полную ответственность за успех (или неуспех) проекта. Для меня должно совпасть многое: оптимистичные прогнозы объемов реализации, возможность установить хорошую наценку, отсутствие непреодолимых трудностей при производстве и др.

Говорит Генеральный Директор

Ник Винс, Генеральный Директор компании «Rockwool СНГ», Москва

Все решения должны быть взвешенными. Мы в Rockwool исходим из целесообразности того или иного решения. Прежде чем выделить средства на покупку нового оборудования, в нашей компании требуется выполнить ряд действий.

  1. Мы изучаем бизнес-план с целью убедиться, что приобретение той или иной техники коммерчески необходимо.
  2. Мы готовим специальный документ – запрос инвестиций, в котором указываем предназначение машины и ее соответствие требованиям рынка, перечисленным в бизнес-плане. В этих двух документах должна содержаться информация о состоянии рынка, конкурентной среде, возможностях компании, стратегии, преимуществах, которые предприятие предлагает потребителям. Кроме того, документы обязательно должны включать четкое техническое описание оборудования и прогноз сроков окупаемости инвестиций.
  3. Мы разрабатываем предпроектную документацию, где указывается, какие именно операции будет выполнять станок и сможем ли мы установить его: есть ли у нас место, есть ли возможность обеспечить его электроэнергией, соответствует ли оборудование требованиям безопасности и пр.

Процесс согласования также включает несколько этапов. Составляется заявка на получение инвестиций. Я, как Генеральный Директор, изучаю этот документ, выясняя, все ли корректно, действительно ли инвестиции необходимы. Далее заявку проверяют инженеры и финансовые специалисты головного офиса в Дании, оценивая, все ли правильно с технической и финансовой точек зрения. Они выносят свое заключение, и только после этого заявка попадает в контрольный комитет, который принимает окончательное решение. Этот процесс давно доказал свою эффективность и прекрасно отлажен. Конечно, небольшой фирме необязательно выстраивать столь же сложный процесс, но подход, при котором каждый вопрос оценивается с разных точек зрения и руководящая команда отвечает за то или иное решение, поможет Вам стать успешным производителем.

Если же говорить об окупаемости, то срок возврата инвестиций в среднем, по моему мнению, составляет три года. Понятно, однако, что, если речь идет об инвестициях в более экологичное или безопасное для сотрудников оборудование, срок будет иным.

Для оценки времени окупаемости мы анализируем целый ряд факторов. Прежде всего – объем вложений и ожидаемую прибыль в ближайшие три года. Далее – вынужденные простои. Скажем, для монтажа нового оборудования требуется остановить производство. За время бездействия линии мы потеряем тонны непроизведенной продукции. Позволит ли установка новой машины компенсировать простой за счет выпуска большего количество изделий? Оценивая необходимость установки того или иного оборудования и рассчитывая сроки окупаемости вложений, очень важно учитывать эти данные.

На что обратить внимание при покупке нового оборудования

Мы занимаемся поиском новой производственной линии. На сегодня нами получено 35 коммерческих предложений. К старым поставщикам не обращаемся: они либо не устраивают нас подходом к ведению дела, либо неспособны обеспечить заданные технические параметры, либо боятся жестких условий нашего договора. Примерно 25 из полученных нами коммерческих предложений или содержали некорректные технические характеристики, или исходили от производителя, не внушающего доверия, или не устраивали нас по каким-то иным причинам.

Больше всего предложений поступало из Китая, но в 95% случаев у этих компаний не было даже англоговорящего (не говоря уже о русскоговорящем) специалиста, способного ответить на наши вопросы. Понятно, что с ними мы работать не стали. С продавцами из России мы тоже не хотим иметь дела, так как производителей нужного нам оборудования в России нет, и все, кто предлагал нам купить технику, были просто перепродавцами. А зачем переплачивать посреднику, если можно заключить контракт напрямую? Все предприятия, приславшие интересные предложения, посетил либо лично я, либо мой партнер по бизнесу. 

Обобщив свой опыт, могу сказать, что, если у Вас нет наработанных связей с поставщиками, сложившихся во время предыдущих закупок оборудования, выбор может занять не один месяц. Остановлюсь на некоторых аспектах, которые особенно важно иметь в виду.

Сделайте это, прежде чем подписать контракт на покупку нового оборудования

  1. Посетите предприятие-изготовитель.
  2. Запросите у поставщика координаты других его покупателей, свяжитесь с ними и уточните все интересующие Вас нюансы.
  3. Проверьте все учредительные и другие документы продавца. Существенную помощь здесь может оказать финансирующая организация (например, лизинговая компания), так как она рискует своими средствами, а потому тщательно проверяет изготовителя .
  4. Закрепите в договоре штрафные санкции за несоответствие технических параметров заданным и несоблюдение сроков поставки. Договор надо составить так жестко, чтобы его пункты было невыгодно нарушать ни одной из сторон. Если производитель чего-то боится и не хочет подписывать предложенный вариант, значит, стоит задуматься о надежности контрагента. 

Тщательно составляйте договор

Покупая первую производственную линию, мы по неопытности верили всем обещаниям поставщика. В итоге из-за неграмотно составленного договора мы получили технику не через четыре месяца, а через год. Столкнулись мы и с проблемой завышения (или занижения) практически всех параметров: производительности, энергопотребления, численности обслуживающего персонала и пр.

Единственная выгода, которую мы получили от такой покупки нового оборудования, – опыт, пусть и горький. А наши технические специалисты поднаторели в ремонте станков и теперь готовы к поломкам любой сложности. В дальнейшем мы тщательнее оценивали получаемые предложения, предусматривая в договорах всевозможные штрафы за отклонения технических характеристик оборудования от заявленных, за несвоевременную поставку, за невыезд специалистов и скрупулезно подходя к вопросам гарантии и сервиса.

Покупка нового оборудования: как свести к минимуму риски контракта

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль