Как правильно вести переговоры. Правила и особенности ведения переговоров с властями

9935
Как правильно вести переговоры. Правила и особенности ведения переговоров с властями

Фото: Shutterstock

Игорь Гоготов, Директор по GR компании AAC Group, Реутов (Московская область)


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Как правильно вести переговоры
  • Кому поручить переговоры с властями и государственными структурами
  • Как добиться своего: правила ведения переговоров и ключевые условия успеха 

В России бизнес и власть неразделимы. Особенно важно для компаний поддерживать деловые отношения с органами местного само­управления, поскольку целый ряд норм, регламентирующих деятельность коммерческих предприятий, принимается именно на местном уровне.  Правила ведения переговоров стоит знать всем руководителям. Но все-таки переговоры с властями имеют свои особенности. В этой статье я расскажу, как правильно вести переговоры.

Заручившись поддержкой власти, Вы обеспечите развитие своего бизнеса. Ведь сколько бы люди ни критиковали государство, они все-таки ему доверяют, а потому всегда будут покупать то, что государство рекомендует. А успешное решение вопросов, связанных с сертификацией, лицензированием, получением патентов и т. д., напрямую зависит от налаженных взаимоотношений с госструктурами.

Кто отвечает за переговоры с властями

В нашей компании переговоры с властями ведет обычно сам президент, за взаимодействие с налоговыми органами отвечает финансовый департамент, а за работу с судебными и проверяющими структурами – юридический отдел. Иными словами, у нас четко определен круг лиц, ответственных за переговоры по ка­ждому вопросу.

Также в компании действует GR-департамент, который курирую я. В мои обязанности помимо налаживания внешних связей входит также анализ рынка автомобильной электроники. Мне нужно знать, как правильно вести переговоры, какая структура отвечает за развитие нашей отрасли, кто принимает конкретные решения. А поскольку предприятие ведет производство в рамках федерального проекта, для нас важно взаимодействовать и с Министерством транспорта, и с Министерством промышленно­сти и торговли, и с предприятиями автопрома, значительная часть активов которых принадлежит государству, и с местным самоупра­влением: все это может поспособствовать продвижению разработок компании.

Рассказывает практик

Елена Михайлова, Главный бухгалтер компании «Новая ЭРА», Санкт-Петербург

Налаженные отношения с местной властью могут стать для предприятия источником определенных выгод. Вот почему представители нашей компании посещают совещания и конференции с участием сотрудников районной администрации. Благодаря этому мы всегда в курсе новых требований местной законодательной власти к предприятиям. Например, зная изменения в программах благоустройства или уборки территорий, можно заранее провести соответствующую работу, что позволит избежать конфликтных ситуаций и положительно зарекомендовать себя.

Кроме того, наша компания выполняет заказы оборонных заводов и предприятий атомной промышленности, поэтому нам приходится регулярно общаться с представителями Министерства обороны РФ. Контакты с военным ведомством – обязанность директора по качеству. В его задачи входят выяснение целей проверки и ознакомление с нормативными документами, регламентирующими контрольные мероприятия. А взаимодействие с налоговыми органами возложено на главного бухгалтера и Генерального Директора.

Как правильно вести переговоры и завязать нужные контакты

В свое время я работал в муниципальной администрации, и сегодня накопленный опыт и налаженные связи очень помогают мне в решении некоторых вопросов. В рамках своих обязанностей я встречаюсь с представителями министерств и авторами законопроектов. Определенных правил установления контактов с представителями госструктур не существует; порой удачное знакомство – дело случая. Вот пример. Как-то на деловом мероприятии мне довелось познакомиться с сотрудником одного из крупных автозаводов. Я рассказал о нашем проекте1, и мы договорились встретиться с топ-менеджерами предприятия, имевшими хорошие связи с местной властью, которая объявила выгодный тендер. У администрации была потребность в оборудовании нашего профиля, и мы предложили им решение – а это может далеко не каждая компания. В результате выиграли все участники сделки. Однако, не будь у нас знакомств, обстоятельства, скорее всего, сложились бы иначе. Так что сидеть на месте – это просто недопустимо. Надо активно посещать различные профессиональные мероприятия, на которых есть возможность познакомиться с нужными людьми.

Переговоры с властями: особенности и правила ведения переговоров

Вот простые правила ведения переговоров, следование которым поможет Вам успешно провести их с властями и представителям госструктур (см. также: Как добиться своего на переговорах с чиновниками).

Соблюдайте правила «бюрократического» этикета. Ваша одежда должна быть строгой. Говорите официальным языком; очень важно владеть терминологией госслужащих, курирующих Ваш сегмент рынка, а также не допускать ошибок в названиях их должностей.

Разберитесь в мотивах чиновника. Например, выясните, решение каких задач входит в круг обязанностей госслужащего, каковы его профессиональные стимулы и ответственность за предпринимаемые действия. Нужно в известном смысле влезть в шкуру чиновника, представив себя на его месте, и ответить на вопрос, почему сотрудничество именно с Вашей, а не с какой-либо иной фирмой поможет ему в решении стоящих перед ним задач.

Придерживайтесь сценария беседы. В начале встречи уточните, каким временем располагает партнер. Коротко обозначьте проблему, а затем семью – десятью фразами опишите, как Ваша идея эту проблему решает. Потом можно уделить некоторое внимание деталям (тут тоже будет достаточно семи – десяти фраз). По ходу разговора не забывайте интересоваться соображениями собеседника: так Вы дадите понять, что Вам небезразлично его мнение. Вы произведете благоприятное впечатление, если будете больше слушать и меньше говорить. Фразы стройте просто; по возможности избегайте бизнес-лексики. Особо отметьте пользу, которую принятие Вашего предложения принесет государству, региону или городу. Например, можно сказать: «Это полностью отвечает требованиям…», «Бюджету такое решение обойдется существенно дешевле…», «Кроме того, улучшится ряд социальных показателей: число рабочих мест, средняя заработная плата…» или даже «Такого еще ни у кого нет!». Вместе с тем не настаивайте на своей точке зрения – прислушивайтесь к мнению собеседника. Во многом исход встречи зависит от Вашей способности к импровизации: как бы парадоксально это ни звучало, переговоры требуют творческого подхода. Используйте в речи больше художественных образов, сравнений, эпитетов – это позволит Вам создать на переговорах нужный эмоциональный настрой.

Как-то раз – это было несколько лет назад, когда задачи инновационного развития и модернизации страны еще не были объявлены приоритетными, а нашему предприятию требовалось реализовать новые разработки, – у нас состоялась встреча с руководителем одного из профильных комитетов правительства Санкт-Петербурга. В ходе беседы мы перешли к обсуждению одной задачи, которая, как оказалось, была очень актуальна для городской власти с экономической точки зрения. Тогда еще никто не знал, как решить эту задачу, избежав чрезмерных финансовых затрат, – а мы, технари, фактически сразу предложили перспективный вариант. Этот разговор привел к запуску новой опытно-конструкторской разработки, а в дальнейшем – к серийному производству оборудования и установке его на объектах городского хозяйства. Вот пример совпадения интересов власти и бизнеса; все, что потребовалось от нас, – это найти актуальную задачу, порученную чиновнику, и предложить ее эффективное решение.

Как добиться своего на переговорах с чиновниками

Договориться. Все, что представитель власти делает для Вас, он расценивает как услугу или одолжение; естественно, ему хочется за это что-то получить. Речь идет не о взятках. В обмен на тот или иной выгодный для Вашей компании шаг Вы можете предложить госслужащему помощь в проведении официальных мероприятий, предоставить нужную информацию об общей клиентской группе, выступить солидарно с чиновником по какой-либо проблеме (если Вы разделяете его позицию) и т. д.

Заставить. Другой вариант – выступая с позиции силы, принудить чиновника совершить нечто вопреки его интересам. Если Вы можете организовать массовые акции протеста, серьезно изменить электоральный расклад перед выборами, предать гласности компрометирующую информацию или осложнить чиновнику отношения с вышестоящими структурами – решение, скорее всего, будет принято то, которое выгодно Вам. Но помните, что самый простой способ выступать с позиции силы – это просто быть компетентным.

Не попросить, а предложить. Просителей никто не любит, поэтому обращайтесь к чиновникам не с прось­бами, а с предложениями. Просьбу можно сразу же отклонить, тогда как предложение придется как минимум сначала обсудить.

Определить цену. Ни один чиновник ничего для Вас бесплатно не сделает – рано или поздно за оказанную услугу придется рассчитываться. Грубо, вежливо или намеками, но плату потребуют. Не ждите, пока Вам назовут цену, – определите ее сами и заранее. Главное, чтобы плата была соразмерна услуге и чтобы предпринимаемые действия не противоречили Вашей совести и убеждениям.

По материалам статьи Игоря Аверкиева «Как работать с властью. Пермские правила поведения» (www.prpc.ru/averkiev/041110.shtml)

Как правильно вести переговоры: типичная ошибка при переговорах с властями

Самая распространенная ошибка, на мой взгляд, заключается в том, что руководители не представляют себе конкретную цель переговоров с властями. Как правильно вести переговоры? Зачем, собственно, проводится встреча? Нужно ли прийти к каким-то соглашениям, подписать письмо или составить контракт? Понятно, что цель любой компании – получение прибыли. Но в чем смысл именно этих переговоров? Финансового результата сразу после первой встречи Вы не получите. Особенность ведения переговоров в том, что они нередко проходят в несколько этапов: обсуждение коммерческого предложения, встреча с чиновниками более высокого ранга и т. д.

Часто бывает и так, что в ходе переговоров первоначальная цель подменяется другой. Чтобы не допускать ошибок, всегда соблюдайте важное правило ведения переговоров: предварительно продумайте предстоящую встречу, подготовьте проекты документов, которые Вы бы хотели подписать. Это универсальное правило и действует не только в отношении переговоров с властями, но и с партнерами, контрагентами, банками, инвесторами и другими.

1Мультимедийная платформа для автомобиля, имеющая функции поддержки Глонасс, развлекательного центра, платежного терминала, бортового компьютера, охранной системы и системы дистанционного управления домашней техникой.

Справка


Игорь Гоготов окончил Военный инженерный Краснознаменный институт им. А.Ф. Можайского (Ленинград) по специальности «радиоэлектронные системы летательных аппаратов» и Военную академию им. Ф.Э. Дзержинского (Москва) по специальности «радиоэлектронные системы и сред­ства комплексов». 25 лет отслужил в армии, затем работал на различных должностях в коммерческих и государственных организациях («Абрис-Алекс», «Авангард», «Конфидент», «Сирокко», «СтройЭлектро»), был сотрудником муниципальной админи­страции Реутова.

AAC Group
Сфера деятельности: разработка штатных автомобильных мульти­медийных систем
Форма организации: торгово-­промышленная группа
Территория: головной офис и центр разработок – в Реутове; производ­ственные площадки – в Чистополе (Татарстан); совместные предприятия – в Сянгане (Китай); дилерские центры – по всей России
Численность персонала: более 1000
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2009 года

«Новая ЭРА»
Сфера деятельности: производ­ство электротехнического оборудования для энергетики, нефтегазовой и химической промышленности, судо­строения и кораблестроения
Форма организации: ОАО
Месторасположение: Санкт-Петербург
Численность персонала: более 650
Годовая выручка: 756 525 тыс. руб. 
Основные клиенты: компании «Адмиралтейские верфи», «Балтийский завод», «Газпром», «Лукойл», «Рос­энергоатом», «Северная верфь», «Силовые машины», «ФСК ЕЭС»
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2007 года



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль