Повторные покупки: как стимулировать клиентов возвращаться

6567
Повторные покупки: как стимулировать клиентов возвращаться

Фото: Shutterstock

Константин Ефимов, Коммерческий директор компании Indever


В этой статье Вы узнаете

  • Как стимулировать клиентов делать повторные покупки 

В нашей компании не предусмотрена система скидок, между тем повторные покупки иногда достигают 50-70% в зависимости от студии. Мы добились этого показателя, работая над сервисной составляющей бизнеса. Одна из идей – бесплатное «техобслуживание» костюмов наших клиентов. Оказываем эту услугу около двух лет.

Суть идеи. Наша целевая аудитория в основном мужчины. И каждый из них знает, что такое техобслуживание автомобиля. Мы решили обыграть этот термин, предложив клиентам бесплатное послепродажное обслуживание их костюмов, которое включает как чистку, так и ремонт. При этом мы рекомендуем им иметь два разных гардероба для сезонов «осень-зима» и «весна-лето». Каждому человеку, хотя бы раз купившему у нас костюм, предлагаем привозить его «на профилактику» дважды в год. 

Реализация. Мы стремимся найти особый подход к каждому человеку, поэтому все данные о клиентах собираем в общую базу. Предлагая услугу по бесплатному «техобслуживание» костюмов, мы не делали массовых рассылок. Менеджеры лично обзванивали каждого клиента или информировали его об этой услуге при встрече.

Мы ставили перед собой две цели: повысить лояльность клиентов и побудить их к повторным покупкам. Одни клиенты заказывают костюмы раз в год, другие – каждый раз, когда поступает новая коллекция. Услуга «техобслуживания» – еще одна возможность предложить клиенту обновить гардероб. Он привозит старую вещь, а менеджер за чашкой чая или бокалом коньяка предлагает ему посмотреть новые ткани, новые сочетания одежды и т. д.

Мы с самого начала понимали, что данной услугой воспользуются не все клиенты. Так что больших вложений не потребовалось – эта услуга не затратна. Фактически мы оплачиваем только стоимость химчистки, ведь портные у нас и так получают зарплату, и иногда несем расходы на закупку дополнительной фурнитуры (пуговиц и т. д.). 

Повторные покупки: как стимулировать клиентов возвращаться

Результат. Сразу скажу, что не верю в единичную услугу, которая сразу же принесет большую выручку. Нужно осуществлять комплекс мер. Вместе с тем измеримые результаты все же есть. По сравнению с прошлым годом прирост числа повторных заказов составил 10–30% в зависимости от студии, а оборот за период с 2011 по конец 2013 года увеличился почти в 10 раз. Сейчас основной доход нам приносят клиенты, которые заказывают продукцию повторно или рекомендуют нашу фирму своим друзьям, знакомым и партнерам.

Справка


Indever
Сфера деятельности: пошив мужских костюмов на заказ
Территория: студии – в 8 городах России (Казань, Москва, Пермь и др.)
Численность персонала: 40
Прирост оборота компании с 2011 по конец 2013 года: в 10 раз



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль