Как контролировать ход переговоров?

3076

Фото: Flickr


По материалам проекта "Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении"

Кто контролирует ход переговоров, тот контролирует и их результат, считает миллиардер Дональд Трамп. Правильная тактика — это ускорение или замедление хода переговоров в зависимости от того, что вам выгоднее в данный момент. Но в сомнительных ситуациях никогда нельзя торопиться. Трамп выделил и описал в своей книге несколько основных способов, как контролировать скорость ведения переговоров и тем самым влиять на их результат. Вот они.

Способ 1

Не принимайте никаких предложений сразу. Нужно, чтобы обе стороны испытывали чувство удовлетворенности — если человек добивается чего-то слишком легко, он не получает от этого удовлетворения. Он начинает думать, что при желании мог бы получить и больше, а такая мысль порождает беспокойство.

Способ 2

Не бойтесь быть нерешительным. Сказав «я не знаю, дайте мне время на раздумье», вы отодвигаете момент принятия решения и максимизируете то, что Дональд Трамп называет принципом вложения времени. Чем больше времени человек тратит на сделку, тем меньше вероятность того, что он откажется от ее заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению процесса.

Способ 3

Не проводите быстрых переговоров. Не позволяйте вовлечь себя в «быструю» сделку. Быстрые переговоры зачастую заканчиваются обидой одной из сторон. Кто-нибудь обязательно упустит из виду какую-нибудь важную деталь. К тому же в спешке вы вполне можете выработать далеко не оптимальные условия. Если вы в силу каких-то условий не можете уделить переговорному процессу достаточно времени, принципиально важно подготовиться к переговорам лучше и знать больше, чем другая сторона. Это единственный способ защититься от неприятностей, связанных со спешкой. 

Крайний срок

Крайний срок — это еще одна из форм давления, с помощью которой можно контролировать ход переговоров. При приближении крайнего срока людей охватывает чувство беспокойства, которое может заставить пойти на незапланированные уступки. Дональд Трамп перечислил четыре принципа, связанных с крайним сроком. Их надо учитывать в ходе переговоров. Вот они.

Принцип 1

Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента. Для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, а достижение договоренности, пусть даже не такой хорошей, как хотелось бы, является успехом. Люди очень не любят думать, что все то время, которое они затратили на ведение переговоров, они потратили впустую.

Принцип 2

 Любая сделка будет затягиваться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. В выгодный для принятия решения момент времени вам придется предпринять определенные действия, дабы ускорить процесс. Но до этого старайтесь заставить представителей другой стороны потратить как можно больше времени и денег, тогда им будет сложнее отказаться от сделки.

Принцип 3

Самые страшные временные ограничения — это те, которые налагаются вашей стороной. Некоторые люди полагают, что если они сами устанавливают крайний срок, то это дает им контроль над процессом, но это не так. Сторона, над которой «нависает» крайний срок, испытывает прессинг, в то время как у другой стороны появляется преимущество. Если вы хотите надавить на другую сторону, чтобы ускорить ход переговоров, выдумайте какой-нибудь крайний срок, который вы сможете потом изменить.

Принцип 4

Проверяйте крайние сроки: являются ли они реальными или надуманными? Например, другая сторона установила крайний срок — неделю. Вы можете сказать в ответ, что уезжаете из города на 10 дней. Если представитель другой стороны колеблется, значит, крайний срок — фикция.

 

Если вам известно, что представители другой стороны действуют в жестких временных рамках и хотят заключить сделку, вы можете получить контроль над ходом переговоров, отложив принятие решения до момента, когда они будут ощущать приближение крайнего срока. Если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо важному пункту, тяните с принятием решения по этому вопросу до самой последней минуты. Неопытные переговорщики в такие минуты сдаются.

О том, как использовать критический путь переговоров и мертвую точку, в какой момент переговоров лучше всего работают стратегия «дохлой собаки на столе» и тактика «уламывания», и о многом-многом другом, вы можете узнать всего за 30 минут из двух книг: Дональд Трамп «Как заключать сделки» и Джордж Росс «Переговоры в стиле Трампа» в Библиотеке «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении». Только самое важное и полезное из главных книг по бизнесу, «без воды» и повторов. 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль