Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

19168
Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

Фото: Shutterstock


Прочитав эту статью, Вы узнаете

  • Кто такой директор по продажам
  • Директор по продажам - управленец или продавец?
  • Пошаговый алгоритм подбора директора по продажам в компанию
  • Как уволить директора по продажам

Кто такой директор по продажам

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Эта должность отличается от руководителя отдела продаж. Ведь в компании могут работать несколько отделов продаж. Да и в работе небольших компаний принято начальника называть директором по продажам – для повышения статуса во время переговоров.

При этом нужно понимать – директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Не стоит путать директора по продажам с коммерческим директором. Ведь директору по продажам отводится лишь доходная часть бизнеса, коммерческому - приходится заниматься доходами и расходами.

Как выбрать директора по продажам

Следует понимать – не может быть универсального, идеального работника. Поэтому руководствоваться при выборе директора по продажам следует оперативными и стратегическими планами, с учетом команды продавцов. От работы главы отдела продаж в решающей мере зависит существование всей компании. Поэтому относиться к поиску специалиста нужно крайне серьезно.

Экспертное мнение

Ильгиз Валинуров, Управляющий партнер кадрового агентства BusinessConnection, Новосибирск

Всё меньше топ-менеджеры по продажам «клюют» на бренд своего работодателя. Такой принцип еще срабатывает с сотрудниками среднего звена. Однако руководители по продажам более важное значение отводят целям компании, своей ответственности, полномочиям и ресурсам для достижения поставленных целей.

Как пример – наш опыт. Искали главу отдела продаж для компании на рынке элитного алкоголя. Были 3 кандидата, но двое из них настолько соответствовали нашим требованиям, что мы решили сразу предложить им работу. На рынке отличный продавец всегда востребован.

К нам обратился крупный отечественный производитель продуктов питания, которому был нужен директор отдела по продажам для решения задач усиления позиций в московском регионе и развития системы продаж в регионах, оптимизации и совершенствования дистрибуции. Важен был компании молодой профессионал после достойной бизнес-школы в крупных компаниях. Чтобы найти подходящего специалиста, мы придерживались схемы поиска и формата компаний, сотрудники которых могли бы подойти на данную вакансию. Оценка потенциальных сотрудников проводилась по ряду параметров:

  1. Личный вклад специалиста в развитие компании.
  2. Тип мышления кандидата. В том числе определились с подходом человека к адаптации на новом месте, внимания заслуживала и его способность определять приоритеты. Затем оценивали ответы претендента на поставленные вопросы интервью.
  3. Уровень переговорных навыков кандидата – способен ли доступно, грамотно преподносить информацию, приводить должные аргументы и яркие примеры.
  4. Лояльность кандидата. Проводилась оценка любых негативных сведений о предыдущих местах работы, которые  сообщал претендент. Важное значение для нас имел блок данных с предыдущих мест работы – рекомендации, отзывы и прочее. 

В итоге ключевые требования сошлись на конкретных достижениях специалиста, рекомендациях с прежнего места работы и лояльности. Решили принять на эту должность представителя стабильной отечественной производственной компании, который начинал работать там рядовым менеджером, но в итоге добился должности главы отдела продаж.

Но следует понимать – каждая компания важное значение отводит индивидуальному набору качеств, хотя в этом списке всегда обязательно должны быть такие:

  1. Умение строить систему. Продажи, в первую очередь, являются системой внешних и внутренних коммуникаций. Чтобы руководить данной системой, необходим человек с опытом построения систем – количеством от 3 сотрудников. Должен иметь опыт организации работы отдела с нуля.
  2. Умение разговаривать с различными людьми. В определенной мере директору по продажам следует быть психологом, находя контакт с каждым собеседником.
  3. Опыт продаж. Нам нужен практик, а не человек, ограничивающийся научными работами и теорией. Опыт такой работы может быть незначительным, но сотруднику следует понимать – кем будет руководить, какие достоинства и слабые стороны его менеджеров по продажам.
  4. Знание продукта. Приоритетной данную задачу не считаю. Если кандидат проходит по первым трем требованиям, то можно и закрыть глаза на его незнание продукта. Даже при сложности продукта, грамотный специалист сможет в нем разобраться.
  5. Заинтересованность в работе. Также важен для меня другой простой критерий, которому часто отводится решающая роль – заинтересованность сотрудника в своей работе. Если работник безразличен к продаваемому товару, кем управлять, то лучше от такой кандидатуры отказаться. 

Часто российские руководители в своих интервью заявляют о важности профессионализма сотрудника, но, как правило, придерживаются критериев преданности, безопасности для личной карьеры, управляемости и пр.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Качалкин, Генеральный Директор группы компаний Tectus, Москва

Перед поиском подходящего специалиста для компании сначала сформировал перечень обязательных качеств этого сотрудника, чтобы он обеспечивал максимальную эффективность для организации. Из профессиональных качеств специалисту необходимо понимать потребности каждого клиента, поскольку нужно будет помогать в решении задач нашего дилера (контрагента) с помощью ему в построении и ведении бизнеса. Специалисту необходимо умение постановки задач для подчиненных, добиваясь от них результата. Оптимальный вариант – наличие глубоких знаний маркетинга, особенно актуальны знания по бенчмаркингу. Среди личностных характеристик важное значение отводим коммуникабельности, харизме и стрессоустойчивости специалиста.

Выбор директора по продажам: основные шаги

Алексей Мишин, Генеральный Директор компании FineConsulting, Москва

Шаг 1. Составление портрета претендента. Для правильного выбора директора по продажам следует четко определиться с вопросом – какой специалист должен быть на этой должности в своей компании. Добиться более эффективного поиска можно будет благодаря составлению списка обязательных и желательных положений. Привлекать нужно менеджера-организатора, но понимающего специфику работы департамента. Необязательно искать лучшего продавца, но и самые слабые представители профессии нам тоже не подойдут. Кандидату необходимо умение организовывать процесс – с постановкой и донесением задач своим подчиненным, их стимулированием и требуя выполнения поставленных планов. Также важно, чтобы его отношение к жизни и взгляды были приближены к вашим.

Шаг 2. Проверка и оценка кандидата. Могут быть различные инструменты оценки. Отличным решением становится выбор кейсовых заданий и всех видов углубленного интервью. Популярнейшим считается тест «Продай мне» - отлично подходит для оценки подходов к продажам, умения преодолевать возражения со стороны претендента.

Шаг 4. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам. Особенного внимания заслуживает текущая ситуация в компании. В том числе, важно – будет ли руководитель работать с имеющимся штатом либо вынужден будет искать новых исполнителей. Порой приход отличного специалиста может приводить к увольнению ведущего члена команды, который рассчитывал сам стать главой отдела. Характер топ-менеджера, которому будет подчиняться директор по продажам, тоже следует учитывать, чтобы избежать серьезных разногласий и конфликтов в коллективе.

Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

Ошибки директора по продажам, которые мешают росту прибыли

Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия.

Как предотвратить. Если только приняли в компанию директора по продажам, ему нужно сразу объяснить – он должен лично участвовать во всех процессах лишь в первое время (максимум в течение 3 месяцев). В будущем рутинная работа и подготовительные задачи должны поручаться подчиненным. Расскажите сотруднику, как это нужно делать. В нашей практике – директору поручили на протяжении недели составлять описание каждого рабочего дня, для понимания – на какие действия приходится тратить множество времени. Далее была проведена оценка его функций руководителя по степени их важности для компании, мы смогли определить – какими задачами он должен заниматься лично, а какие должны передаваться подчиненным (см. таблицу).

 Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности 

Ошибка 2. Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам.

Компания часто сталкивается с проблемой чрезмерной терпимости директора к менеджеру, который часто не справляется с поставленными целями.

Как предотвратить. Директор должен задать нормативы оценки деятельности торгового персонала, также утвердив график оценочных мероприятий. Следует фиксировать установленные нормативы в локальном документе. Главе отдела продаж нужно анализировать достижения персонала каждую неделю, периодически проверяя – знают ли сотрудники свои должностные обязанности. 

Ошибка 3. Отказ от работы «в полях».

Директора по продажам аргументируют подобный отказ множеством работы в офисе. Из-за этого им приходится получать сведения об изменениях конъюнктуры со слов рядовых работников. По этой причине руководитель недостаточно понимает текущую ситуацию на рынке, возникают ошибки при планировании продаж.

Как предотвратить. Вы должны совместно с директором по продажам утвердить график, по которому он будет посещать торговые объекты. Ему предстоит совершать свои выезды в точки продаж минимум 1-2 раза в неделю. Вам стоит каждую неделю обсуждать результаты данных поездок с директором по продажам. По опыту можно утверждать – регулярное посещение директором по продажам повышает эффективность работы подразделений в 3-4 раза.

Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию.

В стремлении скорее выполнить планы часто руководители забывают о показателе прибыльности. Не следует полностью исключать маркетинговые программы либо специальные акции, но такие мероприятия нужно строго нормировать в работе компании.
 

Как предотвратить. Директору по продажам нужно поручить сформировать единую ценовую политику по каждому сегменту клиентской базы. Вы должны утверждать прайс-листы, передавая их всем менеджерам. Визировать отступления от заданных цен нужно лично вам. Система мотивации менеджеров должна включать оценку прибыльности проводимой сделки. Часть бонусов нашим менеджерам предоставляем лишь при условии выполнения задач по наценке.

Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок.

Директору по продажам необходим стабильный рост сбыта, поэтому желает предусмотреть значительный объем запасов на складе. Но при медленных продажах средства, инвестированные в запасы, будут замораживаться. Но вряд ли приходится считать лучше и обратную ситуацию – когда заключен крупный контракт с новым клиентом, но без достаточных запасов.

Как предотвратить. Следует утвердить правила, по которым специалисты департамента закупок будут участвовать в создании и согласовании планов будущих продаж, они обязательно должны ознакомиться с прогнозами продаж.

Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью.

Как предотвратить. Совместно с финансовой службой директору по продажам необходимо планировать объем дебиторской задолженности заранее, Финансистам нужно поручить установить ограничения по кредитным лимитам в отношении каждой категории клиентов, оценка эффективности работы с дебиторской задолженностью должна быть включена в систему мотивации.

Ошибка 7. Решение срочных задач без учета стратегических целей компании.

Обычно директора по продажам ориентированы на краткосрочные финансовые успехи. Причиной становится текущая система мотивации. Но даже успешное решение оперативных целей еще не становится гарантией выполнения стратегических задач, порой становясь преградой для их достижения.

Как предотвратить. Следует регулярно организовывать совещания для оценки хода развития предприятия и достижения установленных стратегических целей. На каждом из данных совещаний необходимо рассматривать вклад каждого департамента в достижение стратегических целей. В нашей компании директор по продажам каждый месяц отчитывается перед гендиректором. Его доклад не ограничивается лишь количеством продаж, но также по прочим важным параметрам – в том числе динамика оборота в натуральных величинах, количество новых торговых точек, доля новых товаров в объемах продаж, размер наценок.

Говорит Генеральный Директор

Руслан Гасанов, Генеральный Директор компании «АльфаТренингГрупп», Ростов-на-Дону

Компании не нужны клиенты, которые приобретают мало, но требуют для себя множество внимания. Ведь в действительности они приводят только к убыткам. Хотя многие директора по продажам боятся упустить даже минимальные средства, забывая – при заключении договора на минимальные суммы от менеджеров часто требуется гораздо больше сил и времени, чем для подписания крупных контрактов.

Чтобы избегать таких преград для достижения стратегических целей компании из-за убыточных клиентов, стоит придерживаться нескольких рекомендаций:

  • cтоит установить параметры, при которых клиент оказывается неинтересным для компании – минимальный объем заказа, количество жалоб с его стороны, ваше потраченное время;
  • нужно отказаться от подобных клиентов либо прийти с ними к соглашению, по которому данные параметры будут вас устраивать;
  • выберите менеджера для работы со сложными клиентами – всех их поручаем ему. Он должен разгрузить остальных продавцов и превратить трудных клиентов в партнеров, которые будут выгодны вашей компании. Но для него следует продумать соответствующую систему мотивации, отличающуюся от других менеджеров.

Как уволить директора по продажам

Опасность увольнения директора по продажам – без четкой структуры в организации возможны последствия для направлений работы, которые были сконцентрированы на директоре по продажам. Если же работа департамента продаж четко организована, с регламентированием сбора и прохождения информации, налаженной работой сотрудников и подразделений, расставание с директором по продажам не должно приводить к серьезным последствиям для компании. Но следует учитывать некоторые рекомендации для корректного увольнения директора по продажам.

Когда пора увольнять директора по продажам

Необходимость смены топ-менеджера возникает, когда он не справляется со своими основными функциями – когда уровень продаж не соответствует утвержденным планам развития компании.

Следует проверить ряд признаков неэффективности компании:

  1. Стихийное развитие продаж, строящихся по принципу «главное – побольше отгрузить».
  2. Строится ценовая политика компании из индивидуального подхода (не выстроена в принципе).
  3. Всё время руководители торгового отдела находятся в офисе, лишь согласуя бумаги, лично с ключевыми клиентами компании не общаются.
  4. Оценивается деятельность торговых представителей лишь в конце недели либо месяца, по одному критерию – выполнение установленного плана продаж.

Причины смены директора по продажам

  1. Выход директора по продажам на пенсию, перевод в другое подразделение либо повышение.
  2. Внутренние процессы компании – в частности, борьба за сферу влияния.
  3. Если специалист не оправдал ожидания руководства, не достигнув запланированных показателей.

Экспертное мнение

Алексей Захаров, Директор по развитию бизнеса компании Ultra-Staff, Самара

Наиболее выраженным признаком необходимости смены директора по продажам (без учета его противозаконных действий) можно считать неудовлетворенность его работой со стороны нескольких ключевых партнеров. Другим важным аргументом становятся его неадекватные планы по работе департамента. Гендиректор всегда должен контролировать данные нюансы.

Как расстаться с директором по продажам 

Если возникает необходимость увольнения, нужно убедиться – действительно ли сохранится в компании вся информация, которой владел директор по продажам. Основное значение отводится контактам с ключевыми партнерами и клиентами. Дела передаются по акту приема-передачи. Нужно определить, какие и в каком объеме данные должны быть переданы, а также следует следует задать ответственность менеджера, который будет принимать обязанности. Если уже выбран преемник руководителя, то продажи можно будет поддерживать на прежнем уровне. Чтобы избежать неудовлетворенности работой и нового директора по продажам, нужно понять, что Вас не устраивало в работе прежнего руководителя, согласовав данные пункты с новым специалистом.

Если мирно расставаться с прежним директором не получается, нужно понимать возможные риски для своей компании. Сможет ли он передать коммерческую информацию другим лицам? Либо может прибегнуть к черному пиару, тем самым навредить Вашей компании? Нужно понимать перспективы в случае обращения уволенного сотрудника в суд – вопрос стоит уточнить у службы безопасности и юристов. Кроме того, поинтересуйтесь у службы персонала об условиях увольнения сотрудника, оговоренные в контракте.

Говорит Генеральный Директор

Виктор Ларионов, Управляющий партнер компании MostMarketing, Москва

Основное правило для беспроблемного расставания с директором по продажам – всегда планируйте дальнейшие действия при любом вероятном сценарии увольнения. Нужно предварительно найти преемника, введя его в штат компании (пусть изначально и на другой должности), чтобы иметь минимум неделю на передачу дел. Нужно четко сформулировать официальную позицию компании по решению об увольнении, донося её своим работникам. Следует придерживаться корректного увольнения по принципам бизнес-этики и элементарной бизнес-целесообразности. Распространена у российских предприятий практика не оплачивать заработанный бонус директору по продажам либо коммерческому директору за полгода или год. Однако обиженный сотрудник будет стремиться мстить компании, и у него будут такие возможности. В результате потери от такого конфликта могут оказаться гораздо серьезнее невыплаченного бонуса.

Евгений Новак, Генеральный Директор компании «Импульс-ИВЦ», Москва

При необходимости увольнения директора по продажам, его стоит по возможности настроить на переход в компанию, которая не относится к числу ваших конкурентов. Следует напомнить про взаимные обязательства. Важно параллельно оперативно найти ему замену, постаравшись сохранить сотрудников своего департамента продаж. Если бывший директор всё же перешел к компании-конкуренту, с её руководителем нужно обсудить необходимость цивилизованной работы на данном рынке. 

Александр Лашков, Коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

Поддерживаться стабильная работа службы продаж должна при любых обстоятельствах, даже после ухода директора по продажам.

Во многом это требование соблюдается за счет эффективного структурирования коммерческой службы компании. В основе нашей коммерческой службы – дивизиональный принцип. В подобной структуре сохраняется вертикальный принцип управления – она предпочтительна, в первую очередь, для крупных предприятий с множеством категорий продукции.  В подобной структуре директор по продажам – среднее звено. Распределяются задачи в подобной коммерческой службе по следующему принципу:

  • коммерческий директор отвечает за процесс разработки стратегии продаж согласно общей стратегии компании. Он определяет ассортиментную и коммерческую политику компании, расставляя основные акценты. Он, основываясь на сегментировании рынка, утверждает оптимальную стратегию продвижения;
  • директор по продажам занимается анализом клиентской базы. Им производится микросегментация клиентской базы, с выбором подходящих стратегий для различных групп клиентов. Он управляет политикой взаимоотношений с клиентами;
  • менеджерами по продажам устанавливаются и развиваются контакты с конкретными клиентами, обеспечивая документальное сопровождение продаж и заключая сделки.

Для эффективного взаимодействия этих трех звеньев в нашей компании предусмотрено регулярное проведение собраний. Моя функция коммерческого директора – рассказать менеджерам о стратегических задачах, получив в ответ их соображения и идеи, необходимые данные «с полей». Благодаря собраниям можно контролировать работу менеджеров, внося необходимые изменения в бизнес-процессы с постоянным аудитом ситуации.

В компании четко регламентированы все рабочие процессы, с определенной системностью и периодичностью. В контроле продаж важное значение отводится электронному архиву и автоматизированной отчетности.

Могу с уверенностью утверждать – при четком взаимодействии дивизионов, с сильной организационной структурой, регламентацией работы, эффективными коммуникациями, наличием баз данных и отчетности, прозрачных бизнес-процессов – создаются должные условия для выполнения стратегических целей. И при этом данные условия позволяют значительно сократить риски в бизнес-процессах компании в случае смены либо ухода директора по продажам.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль