Как составить план продаж: 10 практических шагов

143571
План продаж. Фото © Shutterstock
План продаж. Фото © Shutterstock
  • Какие данные надо анализировать, составляя план продаж
  • Что предусмотреть в резервном плане продаж
  • Как провепить, что план продаж выполним
  • Как составить план продаж

Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное значение для благополучия и стабильной работы всей компании. Поскольку объем продаж компании и предопределяет уровень доходов компании. Почему специалисты настоятельно рекомендуют составлять план продаж? Сразу стоит учесть – план продаж поможет определить конкретную цель для развития организации как минимум на ближайший год. Деятельность компании в таком случае уже будет основываться на конкретных целях, имеющемся видении, в каком направлении будет двигаться организация. Второй важный нюанс – соответствие составляемого бюджета компании общему плану продаж.

План продаж нужно составлять с обязательным учетом показателей конкурентов, прогнозов динамики рынка, темпов развития компании. Основываясь на общем анализе продаж компании, её филиалов, личных отчетах менеджеров, возможно составление и корректировка планов продаж при необходимости.

Как составить план продаж

Следует понимать, что не может быть абсолютно выполнимый план продаж. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. Но благодаря планированию обозначаются границы возможностей своего предприятия, максимально задействовав существующие ресурсы.

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции. Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября. Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения. Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства. Проводится изучение прогнозов компаний Ernst&Young и FitchRatings.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке. Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения. Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения. В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства. В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке. При сопоставлении фактических показателей и прогнозов можно в дальнейшем судить о достижимости необходимого результата, который будет соответствовать вашим ожиданиям и требованиям акционеров.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа. Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам. Следовательно, нам необходимо будет указать – количество продаж в течение января, февраля, марта и других месяцев.

Как составить план продаж: 10 практических шагов

Шаг №4.  Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями. Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели. При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы). Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам. Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период. Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж. Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым. Лучше руководствоваться усредненными показателями по отделу.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты? Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.

Эксперты рынка подтверждают – успешным может быть бизнес лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Но такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи.

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь. Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены. Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества). А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.

Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца. На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов. При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.

Шаг №8. Поставьте цель! Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно. Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной цели.

Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками. После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Установите необходимые сроки исполнения. Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться. После этого остается утвердить составленный план продаж у своего руководства.

Шаг №10. Составьте бюджет. Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании. В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам. Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.

Говорит Генеральный Директор

Радмило Лукич, Генеральный Директор компании «Лаборатории Радмило Лукича», Москва

Составлять годовой план продаж нужно за 1,5-2 месяца до нового финансового года компании. Когда финансовый год совпадает с календарным, оптимальным периодом для составления плана продаж считаю первую половину ноября. При этом ответственность за выполнение плана продаж возлагается на всю компанию (ошибочно полагать, что это будет только прерогативой отдела продаж). Поэтому составляться план продаж должен с непосредственным участием глав всех отделов. Не нужно составлять план продаж любых товаров, если нет понимания, кто будет заниматься производством, доставкой и непосредственно продажами товара. Для реализации амбициозного плана продаж часто необходимо привлекать новых и проводить обучение (мотивацию) уже имеющихся менеджеров по продажам.

Поэтому годовой план продаж должен составляться и с учетом мнения сотрудников отдела кадров. Оптимальный вариант – при прохождении 3- выездных комиссий по рассмотрению годового плана продаж, в состав которых будут входить ключевые руководители организации. Каждому из участников данных рассмотрений между сессиями необходимо производить расчеты, с составлением собственных прогнозов, которые и будут обсуждены на будущей встрече. Данная работа предполагает вовлечение также дилеров, производителей товаров и клиентов компании.

«Реальный» план – значит заниженный. Если еще в январе знаете, как достигнуть полного выполнения своего плана продаж, с уверенностью можно говорить – он является заниженным. Если же знаете, как выполнить половину назначенного плана, то план продаж можно считать как раз удачным. Важнее гендиректору решить, что нужно сделать, чем понимать, как этого достичь.

От заложенных в план развития отдела продаж показателей и будет зависеть направление мыслей и действий руководства. Возьмем для примера работу пекарни, руководство которой планирует выйти на уровень продаж по 3 тысячи буханок ежедневно. В таком случае, производится анализ информации о количестве проживающих людей в округе, также число видящих витрины пекарни, количество конкурентов в районе, также их цены на продукцию, специализацию и качество товаров. Но при стремлении добиться продаж 300 тысяч буханок хлеба ежедневно, необходимые параметры и вопросы при составлении плана продаж будут кардинально отличаться. При вопросе, как составить план продаж, придется учитывать другие нюансы: 

  1. Можно ли начать выпуск хлеба с футбольной символикой? Если такая возможность есть, нужно подумать над логистикой, чтобы предоставить такой хлеб для всех болельщиков – поклонников ЦСКА, «Спартака», «Локомотива» и пр.
  2. Армия активно ищет аутсорсеров по различным проектам? Можно поинтересоваться – какие войсковые части предпочитают покупать хлеб, а какие пекут его самостоятельно?
  3. Быть может, стоит начать печь хлеб под брендом «+30», позиционируя его как лучший хлеб в знойный сезон?
  4. Аналогично можно предложить и хлеб «-20» для холодного периода.
  5. Как можно организовать сотрудничество с 100 ведущими столовым предприятиям Москвы с ежедневной доставкой хлеба с логотипом компании на буханке? 

Анализ отдельных аспектов бизнес плана продаж. Чтобы убедиться  в выполнимости своего плана продаж, его разделы нужно совместить с показателем желаемого дохода за год. В таком случае рекомендуем учесть следующие аспекты:

  1. Каналы продаж. Если планируете заработать 100 единиц, составлять сумма планов по каналам должна 110–115 (запас должен быть 10–15%).
  2. Крупные сделки, фоновые доходы.
  3. Менеджеры по продажам (необходим запас 10-15%).
  4. Время (годовая квота должна быть разбита по месяцам и кварталам, с учетом своего прошлого опыта и сезонности спроса).
  5. Продукты (данный аспект анализируется с учетом жизненного цикла продукта – продвижение, активные продажи, подготовка к уходу с рынка).
  6. Клиенты (их разделение по отраслям, регионам и прочим параметрам).
  7. Четыре поля матрицы Ансоффа1: новые и старые товары, потенциальные и существующие клиенты (см. таблицу Матрица Ансоффа). Рекомендуется при составлении плана продаж на будущий год провести анализ матрицы с данными за текущий год. 

Если планируете превосходить показатели продаж прошлого года, необходимо задуматься над изменениями правил игры и масштабов. Глава производства может утверждать, что мощностей не будет достаточно для выпуска продукции в подобных масштабах. Но решение вопроса о том, выгоднее ли расширять производство либо обращаться к подрядчику, является уже задачей финансистов и менеджеров компании. Планирование должно зависеть не от своих производственных возможностей, а от потребностей рынка.

Как составить план продаж: 10 практических шагов

1Игорь Ансофф – американский математик и экономист русского происхождения. Основоположник концепции стратегического менеджмента. Ввел матрицу как инструмент планирования, позволяющий выбрать стратегию маркетинга. – Примеч. редакции.

Пример плана продаж

Каждая компания обычно составляет и придерживается своих индивидуальных планов продаж. Но если хотите взять за основу какой-то из проверенных примеров, можно рекомендовать рабочую тетрадь плана продаж из Лаборатории Радмило Лукича. 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль