Организация работы с поставщиками: новый принцип формирования ассортимента

9420
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Арсен Пономарев, Генеральный Директор и cовладелец сети экспресс-гипермаркетов «НоваТор», Омск



  • Работа с поставщиками товаров: как воспитать вкус у закупщиков
  • Организация работы с поставщиками: что лучше документа о коммерческой политике
  • Почему слабоалкогольные коктейли и майонезный шашлык – товары не для приличного магазина

В нашей сети три магазина, ассортимент которых различается незначительно (в основном из-за неравномерности поставок и продаж). Для организации работы с поставщиками товаров я составил четыре списка продуктов – в зависимости от того, насколько мы хотели бы видеть их на полках магазинов. Списки составлялись исходя из позиционирования магазина, моего вкуса и жизненного опыта.

  1. Черный список – товары, которые не включаются в ассортимент по принципиальным соображениям (см. рис.). По моему мнению, они представляют угрозу для здоровья (например, слабоалкогольные коктейли) или свидетельствуют о дурном вкусе (например, ароматизированный кофе).
  2. Серый список – товары, которыми мы вынуждены торговать, потому что им нет альтернативы, а потребители не готовы от них отказаться. Они также представляют угрозу для здоровья, хотя и умеренную. Пример такой продукции – напитки с заменителями сахара, соевые полуфабрикаты.
  3. Белый список – товары, которые мы считаем наилучшими, так что они всегда есть в магазинах сети. Это продукты определенных производителей: молоко Parmalat, макароны Barilla, соус Tabasco и пр.
  4. Зеленый список – товары, которыми мы хотели бы торговать, но поставщики предлагают их редко либо не предлагают вовсе. Например, некоторое время назад это были минералка «Боржоми» и брынза Albena (сейчас в ассортименте наших магазинов они уже появились).

Эти списки мы в секрете не держим: они размещены на главной странице нашего сайта. Кликнув на название того или иного продукта в черном списке, можно увидеть причину его попадания сюда. Причем даже если я критикую не товары, а их названия, моя позиция всегда обоснованна. Например, шпикачки – в России этот продукт называется сардельками, а другое название вводит покупателя в заблуждение. Производители просили запустить их товар в продажу, но я отказал: соглашусь, только если изменят название. Вскоре появятся комментарии и к пунктам других списков.

Как работа с поставщиками товаров помогает позиционированию компании

Изначально я ввел четыре списка, чтобы подчеркнуть уникальность нашей торговой концепции. За позиционирование магазина отвечаю я, при этом мы ведем работу с 300 поставщиками товаров, заказы у которых делают десять моих подчиненных, обеспечивая наличие 17 000 позиций. У каждого из них свой вкус и свое понимание позиционирования. К тому же со временем у них замыливается глаз – товары начинают выбирать не с позиции покупателя, а с позиции менеджера по закупкам (что проще найти, оформить и пр.). Поэтому организация работы с поставщиками заключается в том, что закупщикам нужно дать ориентир – что подходит, а что не подходит для магазина.

Бывают утилитарные концепции: если товар, занимающий в магазине определенную площадь, не продается за некоторое время, то его выводят из ассортимента. В результате возникают унылые магазины типа «Магнита», в которых можно купить только узкий набор товаров, например хлеб, сосиски и стиральный порошок.

У нас тоже продаются товары базового ассортимента, принося нам 80% выручки. Но лояльность покупателей формируют вовсе не они, а редкости, которые можно найти не во всех магазинах. Наш принцип свобода выбора. Пусть человек всего раз в год покупает белое вино определенной марки или раз в полгода – экзотическое растительное масло, но он должен быть уверен: когда понадобится, он наверняка найдет эти продукты у нас.

Закупщики очень быстро разобрались в системе четырех списков. Я это вижу из отчетов о поездках сотрудников по магазинам конкурентов (это обязательное еженедельное мероприятие для каждого закупщика). Люди делятся впечатлениями, и мы обсуждаем, стоит включать новый товар в ассортимент или нет. Если раньше часто предлагали совершенно неподходящие товары, то сейчас идеи становятся все более интересными и можно сразу соглашаться. Например, недавно одна закупщица нашла замечательные казахские соки: в оригинальной упаковке и хорошего качества. Они недорогие – можно сделать неплохую наценку, и при этом потребителю они все равно обойдутся дешевле, чем российские соки.

Что лучше полноценной «коммерческой политики»

Можно было бы составить документ под названием «Коммерческая политика», но получилась бы, скорее всего, очередная монография, которая плохо воспринимается и запоминается. Я собирался не докторскую защищать, а создать документ, которым сотрудникам удобно будет пользоваться. Поэтому следовало найти как можно более простое решение. Четыре списка с конкретными примерами продуктов, на мой взгляд, – оптимальная форма инструкции для закупщиков.

Как новая система организации работы с поставщиками товаров работает на практике

В договорах и в работе с поставщиками товаров мы не раскрываем ассортимент, просто каждый раз при необходимости делаем приложения к договору. У нас пока небольшая сеть, регулярно появляются новые товарные позиции, поэтому мы не согласовываем с поставщиком список товаров на год вперед. Но, чтобы контролировать процесс, я назначил ответственного, который разрешает либо запрещает открывать карточки для новых позиций. Если относительно какого-нибудь товара у него возникают сомнения, он может посоветоваться со мной. Обычно это происходит раз в несколько недель.

 Организация работы с поставщиками: новый принцип формирования ассортимента


Арсен Пономарев окончил физический факультет Омского государственного университета по специальности «физика низкотемпературной плазмы». В 1991 году открыл свой бизнес. До 1999-го занимался оптовыми продажами различных товарных групп: книг, видеокассет, телевизоров, спиртных напитков, конфет, сухих соков. С 1999 по 2009 год занимал различные управленческие должности: был начальником коммерческого отдела группы «Омский бекон», директором розничной сети группы компаний «Оша», директором управляющей компании «Геомарт-ритейл». В 2010 году запустил собственный проект – открыл сеть экспресс-гипермаркетов «НоваТор».

ООО «НоваТор»
Сфера деятельности: розничная продажа продуктов питания, бытовой химии и других товаров повседневного спроса 
Численность персонала: 200 
Количество магазинов: 3
Площадь каждого магазина: 2000 кв. м

Организация работы с поставщиками: новый принцип формирования ассортимента

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Вложенные файлы



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль