Как открыть бизнес в Китае и начать зарабатывать

36679
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

  • Что мешает российским производителям начать экспорт из России в Китай
  • Как открыть бизнес в Китае
  • Какая импортная продукция пользуется спросом в Китае
  • Какая форма организации подходит компании, экспортирующей продукцию в Китай
  • Как компания Splat наладила дистрибуцию – самостоятельно или через китайских партнеров

Как открыть бизнес в Китае, вместо того чтобы покупать у них? Такая идея мне пришла не сразу. Впервые я приехал в Китай 10 лет назад, когда занимался поставкой российским предприятиям пищевых добавок и ингредиентов; этот приезд развеял иллюзию, что в Китае всё есть. Я увидел, что даже в Пекине, Шанхае и Гуанчжоу практически отсутствуют импортные продукты питания и напитки, а также товары премиум-класса (предметы роскоши). При этом покупательная активность китайцев, в том числе в провинциях, постоянно растет.

Всерьез я задумался об экспорте из России в Китай лишь в середине 2008 года, когда, несмотря на уверения властей в том, что Россия – островок стабильности в море мирового кризиса, спрос на нашем внутреннем рынке стал падать. Одновременно ухудшался таможенный сервис и росли тарифы. В то время в Китае количество зарубежных заказов уменьшилось и власти стали помогать переориентировать экспортные мощности на внутренний рынок. Улучшение качества жизни было объявлено государственной задачей, что, кроме прочего, предполагало расширение ассортимента импортных товаров.

К началу 2009 года я разработал бизнес-план экспорта из России в Китай качественных продуктов питания и напитков. В первый год мы привезли три контейнера продукции (около 3000 дкл), а сегодня поставляем уже по два контейнера в месяц (24 000 дкл в год). Конечно, это небольшие объемы на фоне транснациональных корпораций Diageo, Pernod Ricard или Bacardi. Их результаты показывают, что емкость китайского рынка велика и места на нем хватит всем.

Что мешает российским компаниям вести малый бизнес в Китае

К сожалению, в России и других бывших советских республиках власти не поддерживают предприятия пищевой промышленности, способные занять нишу на китайском рынке. А правительства США, Мексики, стран Южной Америки и стран Евросоюза в течение многих лет проводят политику поддержки экспорта и активно пропагандируют и продвигают продукцию на китайском рынке под эгидой своих национальных импортных ассоциаций. Партнерство небольших и средних компаний при государственной информационно-правовой поддержке дает ощутимый эффект. Благодаря просветительской и информационной работе растут продажи импортируемых товаров, постоянно расширяется их ассортимент.

Выбор ниши для экспорта из России в Китай

Китайцы экономят на всем, кроме еды и напитков. Они не хуже нас умеют отмечать праздники и веселиться. Обязательный подарок – алкоголь. Руководствуясь этим при открытии малого бизнеса в Китае, мы стали думать о поставках спиртных напитков.

Я посещал магазины, бары и рестораны, анализировал ассортимент и цены. Изучал сайты конкурентов и запрашивал у них оптовые цены. Выяснял предпочтения китайских знакомых и партнеров, даже не связанных с алкогольным бизнесом, давал дегустировать продукцию.

Правильность выбора подтвердили статистические исследования – отчеты китайского статистического ведомства, данные таможенной статистики Китая и стран-экспортеров (США и ЕС) говорили о том, что объемы продаж на китайском алкогольном рынке с 2003 года неуклонно растут.

Как открыть бизнес в Китае и попасть в точку с продукцией

Первым делом мы наладили экспорт из России в Китай шустовского армянского коньяка «Ной» (производитель – комбинат «Арарат») и водки под веселой торговой маркой «Чижик». В России и Армении у нас уже были налажены связи с производителями.

Китайский рынок алкоголя имеет многовековую историю, и на нем представлены разнообразные спиртные напитки. Например, популярен крепкий рисовый напиток байцзю (38–67%), рисовые и цветочные вина (12–18%). Поэтому поставщики должны привозить товар, который не уступает им в качестве и при этом отлично оформлен. Качество упаковочных материалов, полиграфии и рекламы имеет принципиальное значение: упаковка должна восхитить (именно восхитить!) китайца, подчеркнуть принадлежность товара к высокому классу заморской продукции (таковы коньяки Remy Martin или Martell). В понимании китайца в дешевой и некрасивой бутылке не может быть добротного алкоголя. Отличный пример того, каким должен быть товар, – американская водка Skull («Череп»): подарочный набор из хрустальной бутылки-графина и рюмок (все в форме черепа) моментально стал суперпопулярным на китайском рынке. Наша водка «Чижик» заняла место в линейке более дешевого алкоголя. У нас простая, но качественная бутылка, чуть более узкая и высокая, чем обычные водочные, с забавной этикеткой (на ней – веселая и немного пьяная птичка в галстуке-бабочке, с букетом цветов, и подпись на английском языке «Чижик-чижик, где ты был?»). Эта водка понравилась китайской молодежи и людям среднего возраста, уставшим от формальных и однотипных гербов, медалей и вензелей.

Малый бизнес в Китае: как назначить адекватную цену на товар

Если работать через дистрибьюторов и агентов, минимальная рентабельность на китайском алкогольном рынке – 30%. Интернет-продажи и прямые поставки в торговые сети приносят чистой прибыли чуть больше. Мы осуществляем как прямые поставки (в пять торговых сетей, а также в бары и рестораны Шанхая, Даляня, Сямыня и Пекина), так и поставки через дистрибьюторов в разные города (Гуйян, Ханьдань, Ханчжоу, Чэнду) и провинции (Сычуань, Гуйчжоу). Исходили из того, что будут соблюдены интересы дистрибьюторов, агентов и розничных сетей и цена на наши товары окажется как минимум на 5% ниже стоимости аналогов. Цены колеблются в зависимости от престижности сети: разница составляет 5–15%, чего потребители, как правило, не замечают (у каждой сети свой клиент). Внутри сетей в магазинах цены одинаковые.

Выбор формы организации малого бизнеса в Китае

Есть два варианта: зарегистрировать компанию со стопроцентными иностранными инвестициями или создать совместное с китайскими партнерами предприятие. Второй вариант проще в оформлении и требует меньше ресурсов, включая размеры минимального уставного фонда и ряда затратных статей бюджета. Но все знакомые бизнесмены отговаривали меня поступать таким образом: по их словам, с продажами в совместных предприятиях проблем нет, а вот с управляемостью и распределением прибыли возникают немалые трудности. К тому же обе российские фирмы, которые на тот момент уже ввозили в Китай алкоголь, были зарегистрированы как компании со стопроцентным иностранным капиталом. Так же поступали и импортеры из других стран. Я последовал их примеру.

Как показывает время, это решение было единственно правильным. Создание автономной компании с хорошими внутренними возможностями для роста избавило нас от многих ограничений. Например, сегодня компания уже занимается не только торговлей – мы также оказываем другим иностранным торговым фирмам услуги по таможенному оформлению, ответственному хранению и дистрибуции продуктов. Среди наших клиентов – компании, завозящие вино из Испании, текилу из Мексики, виноградное бренди из Чили.

Легко ли вести бизнес в Китае

Моя практика позволяет говорить, что ведение малого бизнеса в Китае – процесс более упорядоченный и формализованный, чем в России. Это дает возможность сконцентрироваться на самом бизнесе, а не на решении посторонних проблем. К примеру, налоговые инспекторы и другие проверяющие действуют четко по инструкции, не придираются и не набиваются в друзья.

Сложности есть, но они носят технический характер и решаются в рабочем порядке. Например, часто меняются правила маркировки импортных пищевых продуктов, что замедляет процесс прохождения грузов через службу импортного санитарного контроля. Другая проблема – медлительность таможенных инспекторов, из-за чего получение груза задерживается. Но все относятся к этому с пониманием, потому что знают, что задержки не вымогание взятки: они вызваны особо тщательным контролем качества продуктов питания.

В ближайшие годы китайские власти обещают продолжить снижение таможенных пошлин на продукты (за последние пять лет пошлины на вина снижались два раза, в общей сложности на 10%, а на крепкий алкоголь – на 5%). Поэтому мы планируем расширить ассортимент за счет натуральных соков, кондитерских изделий, марочных вин и алкоголя класса премиум. Возможно, впрочем, что снижение коснется не всех импортеров. Например, Китай установил на вина из Чили пошлины в три раза ниже стандартных, потому что эта страна приняла аналогичные меры в отношении Китая.

Как наладить экспорт из России в Китай: говорит Генеральный Директор

Евгений Демин, Генеральный Директор и совладелец компании Splat, Москва

Для нас Китай – очевидный выбор. Это второй после Японии косметический рынок в Азии. Средний класс в Китае составляет около 80 млн человек (таково население Германии). Рынок развивается динамично и обладает огромным потенциалом. При этом импортеров на нем не так много. Так, по нашим сведениям, нет ни одной российской компании из парфюмерно-косметической отрасли, которая осуществляет сюда поставки продукции.

Ключевые каналы сбыта косметической продукции в Китае – торговые дома (их там около 1500), супер-, гипермаркеты, небольшие локальные сети. Привычный для Европы канал продаж – аптеки – не является ключевым каналом сбыта: там продают лишь лекарства и пищевые добавки.

Количество сетей, в том числе с иностранным капиталом, растет. Сегодня на рынке представлены гиганты Walmart, Tesco, Carrefour, Auchan; среди местных лидеров – Trust-Mart, Hualian Supermarket, Lianhua Supermarket (у последнего почти 4000 торговых точек). За первый год работы мы вошли в федеральную сеть Carrefour и локальные сети на юге Китая – Vangard, Tianhong, Maoe, A.Best, Yan Li. Работаем через партнера. Китайская система оптовой и розничной торговли недостаточно четко выстроена, из-за чего расходы на транспортировку и хранение составляют около 18%. Это почти в два раза больше, чем, например, во Франции, Японии и США. Именно поэтому мы решили входить на рынок через дистрибьютора, тем самым ограничивая риски (см. таблицу).

Партнеров мы искали, используя собственные связи, посещая тематические выставки, следя за отраслевыми новостями. Мы были готовы к тому, что придется провести не один десяток встреч: тот, кто предлагает лучшие условия, далеко не всегда оказывается оптимальным партнером. К тому же китайцы подозрительно относятся к тем, кто спешит в делах. Не стоит думать, что китайцы доверятся партнеру после личной встречи. Надо запастись терпением. Нужно много раз встречаться, снова и снова обсуждать детали. Принципы китайской стратегии – мягкостью преодолевать жесткость; покоем контролировать движение; позже выходить – раньше достигать.

Потребление в Китае

Средний уровень потребления в Китае в год – 2130 долл. США в месяц, что составляет 1/7 уровня потребления в США. Траты жителей Китая малы в сравнении не только с США, но и с Россией. Сами китайцы в частных беседах говорят, что ежемесячный доход 5–6 тыс. юаней (около 25–35 тыс. руб.) позволяет лишь «думать о потреблении». Стоит отметить, что доходы китайцев часто скрыты и в реальности намного выше, чем говорит официальная статистика.

Эксперты компании Ernst & Young прогнозируют, что потребление в Китае предметов роскоши в 2015 году будет в два с лишним раза выше, а доля Китая в этом секторе на мировом рынке достигнет за три года 20% (21,7 млрд евро).

В Китае активно растет потребление вина: это седьмой по величине рынок в мире и крупнейший в Азии. По оценкам экспертов, потребление вина в Китае достигнет 1,3 млрд бутылок, увеличившись почти на треть по сравнению с 2013-м. В Гонконге за последние четыре года продажи выросли на 76%, в том числе за счет того, что два года назад была ликвидирована пошлина на вино. Потребление вина за последние годы увеличилось на 52% и теперь составляет 6,6% мирового потребления.

Как открыть бизнес в Китае и начать зарабатывать

Как открыть бизнес в Китае и начать зарабатывать

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль