Как увеличить продажи в несколько раз: реальный опыт

4495
Как увеличить продажи в несколько раз: реальный опыт

Фото: Flickr

По материалам проекта "Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении"


Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности на семинарах и тренингах, и тем, как они проводят сделки на практике.  «Если вы хотите выяснить, как экс­перты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не пола­гайтесь на их рассказы об этих событиях»,  - советует  Нил Рэкхем, всемирно известный  тренер и консультант в сфере  крупных продаж. Давайте это сделаем и мы: посмотрим, как эксперты совершают реальные продажи и мотивируют продавцов.

 

Правило 1

«Чтобы создать сильную торговую команду, вам необходима всеобъемлющая система для поддержки высокого уровня мотивации. Никогда не упускайте возможность укрепить мотивацию команды».

Рон Маркс, тренер по продажам, руководитель консалтинговой компании Results Seminars

 

В самом начале своей карьеры Рон Маркс получил отличный урок мотивации от знаменитого тренера по продажам Тома Хопкинса.

Хопкинс пригласил к себе Маркса, перспективного новичка, и спросил, сколько тот хочет зарабатывать на продажах и что он хочет приобрести на эти деньги. Юный Рон, подумав, решил, что было бы неплохо приобрести новый автомобиль, — тогда у него был старенький, подержанный Oldsmobile. Они с Хопкинсом долго обсуждали, какую машину было бы лучше купить, и в итоге сошлись на золотом Jaguar. Они определили, сколько времени Марксу придется копить на первый взнос и когда он сможет позволить себе ежемесячные выплаты. Они определили этапы и наметили цели деятельности. Маркс был в восторге!

Когда беседа была закончена, Хопкинс пригласил Рона на ланч. Однако вместо ресторана они направились в компанию по продаже «ягуаров»! Через три часа Маркс заказывал машину. Вместе с автомобилем он получил ежемесячные выплаты. Так он узнал необычный способ мотивировать продавцов: создать им долги! В случае Маркса это сработало. Он стал работать еще усерднее и заставлял себя делать то, чего не делал никогда раньше. Он не только стал намного больше зарабатывать, но и развивал свои навыки и уверенность в себе. День, когда он приобрел Jaguar, Рон Маркс до сих пор считает одним из самых ярких в своей жизни. 

Правило 2

«Вы должны понять — или хотя бы постараться — ту среду, в которой живут ваши потенциальные покупатели. Все, что происходит в этой среде, как-то влияет на то, что покупатели делают или не делают. Проявите внимание и выдумку, и вы сможете понять, как использовать к своей выгоде то, что важно для ваших клиентов».

Серхио Займан, экс-глава департамента маркетинга компании Coca-Cola

На совещании один из менеджеров компании Coca-Cola представил прогноз, согласно которому продажи на Ближнем Востоке в январе должны были резко сократиться в связи с постом Рамадан, во время которого мусульмане не могут ни пить, ни есть от рассвета до заката. Первоначально показалось, что такой прогноз оправдан — действительно, когда миллионы людей постятся, потребление продуктов в их регионе неизбежно должно снизиться. Но Серхио Займан обратил внимание на то, что в пост мусульмане не едят и не пьют только в дневное время. То есть падение продаж во время поста отражает не снижение потребления напитков, а скорее их меньшую доступность, поскольку по ночам, когда людям хотелось бы освежиться после «сухого» дня, магазины и рестораны закрыты и открываются только днем, когда людям пить и есть нельзя. Кроме того, реклама Coca-Cola в дневное время, по мнению Займана, лишь раздражает людей, не имеющих возможности освежиться во время поста. И в Coca-Cola приняли решение продавать свою продукцию после захода солнца. В городах было поставлено большое количество круглосуточных автоматов с прохладительными напитками, открыты специальные ночные торговые точки. В рекламную кампанию были внесены изменения, менеджеры провели ряд промоакций, усиливших продажу Coca-Cola в ночное время.  

Компания Coca-Cola сделала все от нее зависящее, чтобы показать людям, что их потребности уважают и учитывают. Такое внимание принесло немалые дивиденды — несмотря на мрачные прогнозы, продажи компании не только не упали, но даже увеличились по сравнению с предыдущими годами.

Правило 3

«Никогда не начинайте деловую встречу с разговора о личном. Успешные люди ценят свое время превыше всего — так покажите им, что вы тоже цените его очень высоко. Этот знак уважения будет оценен по достоинству».

Нил Рекхэм, известный исследователь продаж, основатель компании Huthwaite

 

Однажды Нилу Рекхэму пришлось работать в центральной закупочной группе компании British Petroleum. У одного из закупщиков на стене висела фотография гоночной яхты. «Я держу эту фотографию, потому что она повышает эффективность моей работы», — пояснил он. Рекхэм удивился, попросил объяснений и вот что услышал: «Каждый день ко мне приходят продавцы и отнимают у меня время, болтая на всякие отвлеченные темы. Очевидно, что они пытаются нащупать область, которая меня интересует. Но я занятой человек и не смогу выполнить намеченное на день, если буду тратить время на разговоры, не имеющие прямого отношения к делу. Поэтому я использую эту фотографию для повышения собственной продуктивности. Когда очередной торговый представитель впервые приходит ко мне, он обычно говорит: “Какая красивая фотография. Должно быть, вы очень любите парусный спорт”, на что я отвечаю: “Терпеть его не могу. Эта фотография висит здесь для напоминания о том, как много времени тратится на пустую болтовню. Итак, по какому вопросу вы хотели меня видеть?”».

Эти истории из книг Нила Рекхэма «СПИН-продажи», Рона Маркса «Чемпионы продаж. Как набрать, обучить и вести за собой команду» и Серхио Займана «Конец маркетинга». «СПИН-продажи» вы можете прочитать всего за 15 минут прямо сейчас, а две другие книги появятся в Библиотеке «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении» в ближайшее время.

Как увеличить продажи в несколько раз: реальный опыт



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Вас заинтересует


© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль