Как убедить собеседника: техника зеркального отражения

13569
Фото © Flickr
Фото © Flickr

По материалам проекта «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Техника «зеркального отражения» - один из самых эффективных приемов, чтобы установить контакт с собеседником и добиться от него того, что нужно вам. Эту технику используют агенты ФБР в особо сложных случаях. Мы расскажем, как убедить собеседника.

Наш мозг устроен таким образом, что оказавшись в состоянии стресса, мы попадаем под контроль нижних его слоев, которые отвечают за поведение типа «укусить или убежать», т.е. за действия и реакции, не требующие долгих размышлений.

«В таких ситуациях верхний слой мозга — рациональный — временно “глохнет” и перестает оказывать на нас влияние, — поясняет в своей книге «Я слышу вас насквозь» известный психолог и психиатр Марк Гоулстон. — Вот почему бесполезно требовать внимания от человека, находящегося в состоянии гнева, раздражения или страха. Когда ваш босс, клиент, супруг или ребенок находится под контролем нижних слоев мозга, вы на самом деле общаетесь с загнанной в угол змеей или в лучшем случае с перепуганным кроликом».

Достучаться до верхнего слоя мозга и вернуть собеседника в режим диалога помогает особая техника «зеркального отражения».

Как работает «зеркальное отражение»: пример из практики

«Стать зеркалом» — значит на деле проявить понимание желаний собеседника и сразу же отреагировать на них. Вот пример использования этой методики на практике.

На двухдневной научной конференции были заявлены два докладчика — психиатры из Канады и Англии. Каждый из них должен был показать видеозаписи сеансов со своими пациентами, прокомментировать их, ответить на вопросы и провести дискуссию.

Канадец был ярким оратором, аудитория ловила каждое его слово. По сравнению с ним англичанин казался блеклым и скучным, нужно было прилагать определенные усилия, чтобы слушать его внимательно.

Но за два дня все поменялось. Энтузиазм канадца заставлял его постоянно выходить за рамки регламента и захватывать время, предназначенное для перерывов. Это вынудило организаторов конференции сократить перерывы до минимума.

В результате 300 человек не могли отдохнуть, были вынуждены перекусывать наспех и, сидя в аудитории, все время смотрели на часы. Но этот факт мало волновал канадца: он намеревался сказать все, что запланировал, независимо от того, слушал его кто-нибудь или нет.

Психиатр из Англии, наоборот, всегда начинал свои выступления с вопроса: слышно ли его на задних рядах? Он постоянно отслеживал малейшие признаки того, что внимание аудитории рассеивается, и в эти моменты демонстрировал один из самых мощных примеров зеркального отражения. Он обрывал себя буквально на полуслове и говорил: «Вы услышали достаточно на данный момент. Давайте сделаем перерыв и продолжим через десять минут».

К концу конференции симпатии и повышенное внимание слушателей полностью перешли со стороны харизматического, но эгоистичного канадца на сторону англичанина, понимающего и отражающего состояние других людей. Он завоевал большую и требовательную аудиторию, почти не приложив к этому усилий.

Это пример из книги тренера сотрудников ФБР, известного американского психолога и психиатра Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь». Вы можете прочитать его книгу всего за 15 минут в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении». 

Как убедить собеседника: техника зеркального отражения

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Андрей ШКОЛИН

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Андрей ШКОЛИН.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль