Как повысить результативность встреч по поводу продаж

5206

Фото: Flickr

По материалам проекта «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Самый простой и эффективный способ повысить результативность встреч с клиентами – задавать как можно больше вопросов. «Проведенные нами исследования показали, что вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи», - утверждает Нил Рэкхем, всемирно известный  тренер  и консультант в сфере продаж. Мы расскажем, почему вопросы работают на продажу.

 

Практикум: умеете ли вы задавать вопросы? 

I. Запишите на диктофон короткий отрывок вашей встречи с клиентом.

II. После встречи внимательно прослушайте запись. Ставьте галочку каждые двадцать секунд, отмечая, кто говорит: вы или покупатель.

III. Проанализируйте содержание вашей речи.  Ставьте галочку каждые двадцать секунд отмечая, предоставляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете данные у него.  

 

Оценка результата:

А) Если вы обнаружите, что больше 50%  времени говорите сами, ваше умение задавать вопросы требует совершенствования.

Б) Если больше 50% времени вы предоставляете информацию, а не задаете вопросы, то занимаете позицию «эксперта». Это значительно снижает  шансы на успешную сделку. Необходимо тренировать умение слушать клиента. 

Почему вопросы «работают» на продажу?

1. Вопросы заставляют покупателя говорить. На встречах, заканчивающихся заказом или про­грессом, покупатель говорит большую часть времени.

2. Вопросы контролируют внимание.  В ходе встречи, где продавец задает вопросы,  покупатель меньше отвлекается. Это происходит потому, что вопросы, в отличие  от монолога, требуют  ответа.

 

3. Вопросы – лучшая форма убеждения. По мнению автора, «вы никогда не сможете в чем-либо убедить других людей. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя».

 

4. Вопросы раскрывают потребности. Покупатели совершают покупку лишь тогда, когда она способна удовлетворить определенные потребности. Эти потребности легче всего выявить и развить с помощью вопросов.

ВАЖНО: Потребность – это любые желания, нужды  или намерения покупателя,  ко­торые могут быть удовлетворены продавцом с помощью товара или услуги. Поэтому первый шаг к успеху продажи - исследование потребностей покупателя с помощью эффективных вопросов.

 

Таким образом, основной целью продавца в ходе сделки будет исследование и развитие потребностей клиента, а основным рабочим инструментом – вопросы. 

Как определить успешность встречи с клиентом? 

Во всех  продажах есть  4 варианта  исхода встречи с клиентом.

 

1. Заказ (явный успех): Покупатель явно де­монстрирует намерение купить – дает устное обязательство, с оговоренным сроком и ценой,  или подписывает контракт. 

2. Прогресс (есть признаки успеха): Во время встречи или после нее происходит событие, способ­ствующее продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа.

Типичный пример:

  • договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в офисе продавца;
  • договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта;
  • гарантированный вывод на человека, принимающего решения на более высоком уровне;
  • доступ  в подразделения, которые прежде были для вас недоступны, и т.д.

3. Отсрочка (нет явных признаков успеха): Продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на какое-либо определенное действие, которое продвинуло бы продажу вперед.

Типичный пример: «Нам понравилось то, что вы говорили, и мы с вами свяжемся, если захотим продолжить нашу беседу».

4. Отказ  (провал встречи): Покупатель отказывается от совершения сделки.

Типичный пример:  покупатель не со­глашается на будущую встречу или отвергает вашу просьбу о встрече с более высокопоставленным лицом в  компании.

  

ВАЖНО:

  1. Успех  встречи должен измеряться действия­ми покупателя, а не его словами.
  2. Если встречи, расцененные вами как удачные, на самом деле завершились отсрочкой, это признак неправильной постановки цели.  
  3. Цель встречи обязательно должна подразумевать какое-либо действие со стороны покупателя. 

Узнать о знаменитом методе СПИН, который повышает продажи в разы, вы можете всего за 15 минут, прочитав книгу Нила Рэкхема «СПИН-продажи» в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении».



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль