Разработка системы KPI: на что обратить особое внимание

6568
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Марина Вишнякова, Управляющий партнер компании «ПиЭмТим», Москва


В этой статье Вы прочитаете

  • На что обратить внимание при разработке системы KPI
  • Выплачивать ли бонус сотруднику, который выполнил лишь один KPI из пяти

Представьте ситуацию. Из пяти KPI сотрудник выполнил лишь один. Выплачивать ли ему в данной ситуации бонус? Чтобы подобных вопросов не возникало, разработка системы KPI должна строиться вокруг критических KPI, а также пороговых и блокирующих значений показателей.

На что обратить внимание при разработке системы KPI 

Критические KPI. При разработке системы KPI эти показатели – необходимое условие для достижения цели компании. Например, к критическим показателям относится выполнение плана продаж. Однако недостаточно просто продать продукт «по контракту», нужно еще получить оплату, причем в срок и в полном объеме, поэтому размер просроченной дебиторской задолженности – тоже критический показатель. Подобных KPI обычно не более 20–30%. Показатели также стоит разделить на опережающие и запаздывающие.

Опережающие позволяют влиять на ситуацию, если она ухудшается, но еще до наступления необратимых убытков (к операжающим KPI, например, относятся лояльность персонала, объем непросроченной дебиторской задолженности).

Запаздывающие KPI – показатели, невыполнение которых гарантированно приводит к убыткам (например, текучка персонала, простой оборудования, объем просроченной дебиторской задолженности).

Пороговое значение KPI. Это величина, которую сотруднику необходимо достичь, чтобы получить право на бонус. Так, для показателя «объем продаж» пороговое значение – 80% от плана. После достижения этой цифры бонус будет начисляться пропорционально выполнению плана. Если же KPI выполнен на 79%, то бонус за продажи не выплачивается. Многие директора часто практикуют неверный подход. Они устанавливают прямую зависимость между премией за продажи и выполнением плана. То есть выплачивают бонус, даже если план выполнен на 10–20%. Это убыточная схема, так как не учитываются постоянные затраты, которые компания несет на содержание офиса и работников. В итоге продажи вялые, бизнес гибнет, но менеджеры по продажам получают бонус всегда.

Блокирующий KPI. Это показатель, не выполнив который, работник не получает бонус не только за этот KPI, но и за другие, даже если плановые значения по ним выполнены. Блокирующим обычно делают какой-либо запаздывающий критический KPI.

Разработка системы KPI: на что обратить особое внимание

Приведу пример. Цель отдела маркетинга – обеспечивать узнаваемость компании. Если не установить для этой цели KPI, то маркетологи потратят бюджет на оклеивание города фотобоями с рекламой компании и продукта. Определить, достигнута ли цель, практически невозможно, однако маркетологи наверняка будут ждать бонусов. В этой ситуации KPI могут быть разными, они зависят от положения компании на рынке, ее задач на ближайший год, стратегических целей. Например, если предприятие хочет упрочить свои позиции, то можно выбрать такие показатели (их важность корректируется весом):

  • KPI 1 – количество потенциальных клиентов (вес показателя – 0,2);
  • KPI 2 – количество новых клиентов (0,3);
  • KPI 3 – доля эксклюзивных контрактов с поставщиками (0,5).

Вы вправе требовать от маркетологов, чтобы люди знали о компании (за это отвечает первый показатель), деньги приходили в кассу (второй показатель), а поставщики предоставляли выгодные условия, что помогло бы вытеснить конкурентов. При этом KPI 2 может быть блокирующим. При невыполнении плана по увеличению числа новых клиентов на 50% за определенный период может не выплачиваться бонус не только за KPI 2, но и за два других показателя (даже если плановые значения по ним выполнены). Просто потому, что без обеспечения прихода денег другие действия отдела маркетинга бессмысленны.

Также важно определить периоды подсчета KPI и выплат бонусов. Начислять бонус можно по результатам выполнения KPI, а выплачивать его, когда это принято в компании, но не реже одного раза в полугодие.

Особенности разработки системы KPI. Для каждого сотрудника должно быть установлено не более пяти, а лучше всего три KPI. Это связано с устройством психики человека. Доказано, что обычные люди могут выполнять одновременно около трех, максимум пять задач, выдающиеся личности способны справиться с семью, а гениальные – с девятью. Если показателей слишком много, то люди перестают понимать, что они должны сделать, чтобы нарастить доход. В итоге показатели будут выполнены частично, руководитель начнет винить сотрудника, а последний будет уверен, что его не ценят, хотя он работает изо всех сил.

Справка


ЗАО «ПиЭмТим»
Сфера деятельности: организационное консультирование и управление персоналом
Численность персонала: около 100
Членство в ассоциациях: член Ассоциации менеджеров России
Осуществленные проекты: более 300 проектов в сфере управления, маркетинга и образования, в том числе для Сбербанка, компаний «Авгур Эстейт», «Автологистика», «Аскотт Деко Рус», «Мир детства», «МРСК Центра», «Росмэн», «Сибур Холдинг», «ТГК-2», Bauer Media Group



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль