Стратегия продаж: некоторые принципиальные вопросы

14537
Стратегия продаж: некоторые принципиальные вопросы

Фото: Shutterstock


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Важные вопросы построения стратегии развития продаж
  • Какие проблемы клиентов должны решаться компанией
  • Выбор ценового сегмента для работы компании. Особенности разных ценовых сегментов

Стратегия продаж представляет собой основу для эффективности бизнеса в любой сфере. Нужно четко осознавать, для чего, на какую целевую аудиторию и как будут ориентированы товары – практически невозможно рассчитывать на длительный успех без подобной стратегии.

Генеральному Директору предстоит определить подходящую стратегию продаж, которая будет донесена до каждого работника на предприятии. Знать информацию по общим положениям утвержденной стратегии должны все работники предприятия – от исполнителей на местах до заместителей руководителя компании.

Генеральный директор, вне зависимости от сферы деятельности предприятия, при составлении стратегии продаж должен ответить на два вопроса:

  1. На какие потребности клиента ориентирована продукция компании, какие проблемы целевой аудитории позволяет решить.
  2. Ценовой сегмент компании.

Какие проблемы клиентов решаются компанией

В любой сфере бизнеса потребности клиента, на удовлетворение которых нацелена компания – принципиальный вопрос. Для анализа этого вопроса следует рассмотреть два пункта:

  • На решение проблем какой аудитории ориентирована компания?
  • Какие проблемы клиентов компания решает?

Если целью задачи является выход на максимальный заработок в ближайшее время, для инвестиций заработанных денег в другую сферу либо вовсе ухода с рынка, необходимо будет привлекать максимальную аудиторию, применять краткосрочную рекламу, добиваясь максимального дохода уже во время первого контакта с клиентом.

Но в большинстве случаев стратегия развития  продаж заключается в другом – необходимо развивать компанию, добиваясь выхода на максимальный доход в длительной либо средней перспективе. Приоритетная цель в этом случае – решать потребительские проблемы. Не следует недооценивать восприятие клиентов – им практически всегда понятно, насколько бизнесмен просто желает заработать, или же проявляет заботу о проблемах и задачах потребителей.

Чтобы сохранить клиентов в своей компании, следует учитывать – для чего необходимы ваши товары и услуги? Необходимо не ограничиваться рекламой, следует действительно решать проблемы потребителей на практике. Поэтому менеджеры по продаже должны не просто обеспечивать эффективную рекламу продукции, но и выяснять цели потребителей при обращении в компанию.

Стратегия продаж: некоторые принципиальные вопросы

Говорит Генеральный Директор

Екатерина Брюханова, Директор гостиницы «Глория», Иркутск

В своей работе мы стремимся к широкому охвату целевой аудитории. Мы ориентированы на работу с разными потребностями людей, поэтому предполагаем индивидуальные особенности для каждого отеля. Ориентирована гостиница «Глория» для проживания деловых людей – во время командировки, спокойно отдыхая после решения своих профессиональных вопросов. Объект выполнен в виде маленькой гостиницы, расположенной в центре города. Мы называем каждого клиента по имени-отчеству – фиксируем и запоминаем эти данные. На такой индивидуальный подход и делам ставку,  что выгодно отличает отель на фоне конкурентов.

Без расходования средств на масштабную рекламу, нам удалось выйти на уровень 70% постоянных клиентов. В своей работе обязательно учитываем пожелания и недовольства каждого клиента.

При этом мы не проводим специальные опросы клиентов, просто фиксируем и анализируем каждое обращение на ресепшен. Когда постоялец приезжает к нам повторно, его требования и предпочтения уже будут учитываться.

Всегда стремимся работать с учетом индивидуальных особенностей постояльцев. Например, одному гостю нравится только вскипевший чай – постоянно пьет его в больших количествах. Ради него начали носить чайник в номер.

Но сотрудники не пытаются быть навязчивыми, предлагая постояльцам дополнительные возможности, не диктуют какие-то свои правила. Просто оперативно решают вопросы и проблемы, которые возникают у каждого постояльца.

Стратегия продаж и ценовой сегмент работы компании

Выбранный ценовой сегмент предопределяет общее позиционирование компании, поиск сотрудников, постановку задач перед своим коллективом. Поскольку обязательно требуется учет ценового сегмента при построении стратегии продаж, с учетом особенностей целевой аудитории ради эффективного позиционирования бренда.

Пирамида продаж1  

Стратегия продаж: некоторые принципиальные вопросы  

1Чем выше цена, тем меньше в количественном выражении продается товара.

2Luxuries (англ.) — предметы роскоши.


Низкоценовой сегмент. Представляет собой самый массовый рыночный сегмент с широкими возможностями подходящего выбора. При работе в этом сегменте основное конкурентное преимущество заключается в цене. Основой эффективной работы оказывается грамотное взаимодействие с поставщиками, сводя издержки в работе к минимуму.

Поэтому важное значение для бизнеса отводится максимально точным должностным инструкциям, с грамотно выверенными бизнес-процессами. Весь подобный процесс можно расценивать как своеобразный конвейер – в управлении руководителя находятся и бизнес-процессы, и свои сотрудники. Невысокие зарплаты работников и снижение издержек становятся причиной высокой текучести кадров, с вероятностью хищений на рабочем месте и прочих проблем. Поэтому необходимо должное внимание уделить вопросам трудовой дисциплины.  Следует  закладывать вопросы поиска новых сотрудников в издержках.

Цена является определяющим условием в этом сегменте, поэтому без эффективного финансового отдела компании не обойтись. Основная задача в его работе заключается в создании недорогой, но качественной продукции, доступной в розничных сетях. Необходимо будет конкурировать с известными брендами, выделяясь на их фоне благодаря более доступной стоимости.

Работа в сегменте премиум-класс. В сегменте премиум представлен лимитированный объем продукции по высоким ценам. Главный аргумент в пользу товара заключается в имидже. В этом сегменте компании должны быть ориентированы, в первую очередь, на эксклюзивность своих услуг или товаров. Также важная роль отводится местонахождению офиса – необходим на территории престижного района. Важное значение уделяется эффектному оформлению торгового пространства, привлекая для работы профессионалов в своем сегменте. В сфере премиум к работникам выдвигаются особые требования. Состоятельные покупатели предпочитают общаться с людьми своего круга, поэтому сотрудники должны сами использовать реализуемую продукцию – для понимания основных преимуществ своего предложения, а не только заучивая фразы из рекламы.

Бизнес в среднеценовом сегменте. Этот сегмент можно с уверенностью называть самым сложным при работе с клиентами. Основным конкурентным преимуществом становится соотношение качества продукции, имиджа бренда, сервиса своих сотрудников и цены. По каждому из рассмотренных параметров необходимо будет конкурировать с другими участниками рынка.

Конкурентоспособность в среднем сегменте, аналогично низкому, обеспечивается благодаря четко выверенным бизнес-процессам, при автоматизированной и налаженной работе бизнеса – когда он действует подобно надежной машине. Но следует продумать детали оптимальной работы со своими сотрудниками – задача отдела кадров. В том числе. Нужно продумать учет мнений сотрудников, вопросы стимулирования и другие эффективные нюансы.

При работе в среднем сегменте компании необходимо особенное внимание уделить профессиональному, эффективному маркетинговому отделу, в обязанности которого буду входить поиск новых идей и регулярное проведение рыночных исследований. Организовать систему необходимо так, чтобы практически каждый работник был задействован в поиске актуальных идей – принимая участие в формировании продуктовых пакетов. Такой подход позволит опередить конкурентов на длительном временном отрезке.

Необходим тщательный подход к вопросу подготовки либо подбора сотрудников, которым предстоит работать с клиентами. Но следует понимать – учитывая высокие зарплаты, привлечь только высококлассных специалистов в среднем сегменте не удастся. Поэтому в долгосрочной перспективе основная ставка должна приходиться на обучение своих сотрудников. Основная задача заключается в уменьшении текучести кадров на предприятии. Также необходимо помнить, что в этом сегменте успешность работы основывается не только на работе с поставщиками, а больше – именно с кадрами, с организацией работы и сохранением своей компании. Особенное значение отводится вопросам ориентирования сотрудников – чтобы были нацелены на поиск и понимание интересов потребителей.


Благодаря пониманию ценового сегмента компании удастся более корректно расставить приоритеты в определении наиболее достижимых и эффективных задач. Поэтому следует максимально осторожно относиться к предложениям об изменении цен. Ведь уменьшение цены приводит к переходу в другой ценовой сегмент, с изменениями в общей стратегии продаж и перестройкой бизнеса. К подобным переменам ради уменьшения цены своей продукции готовы немногие руководители.

Опыт практика

Валерий Бутырин, Генеральный Директор компании «Сибирские медоварни», Иркутск 

На стратегию продаж непосредственно влияет вид деятельности предприятия. Такая деятельность может условно разделяться на 2 типа – дистрибуция либо производства. Фактически, особого значения для дистрибьютора, что он будет продавать, не имеет. Он занимается изучением спроса, выбирая хорошо продаваемый товар, или берет большой пакет наименований без предварительных исследований – во всем разнообразии продукции некоторые позиции приносят результат, другие остаются без спроса.

Главной функцией дистрибьютора становится своевременное реагирование на рыночные тенденции, оперативно адаптируясь к новым изменениям. Здесь главным конкурентным преимуществом выступает именно гибкость.

В случае с производителем требования уже другие. Добиться тщательного  учета тенденций рынка здесь сложно, производителей особенно мобильными не назовешь. Основная задача предприятия – определить изначально, на какой товар будет приходиться спрос потребителей в долгосрочной перспективе, для максимальной загруженности своих производственных мощностей.

Производителю, в отличие от дистрибьютора, необходимо выступать в роли законодателя на рынке, с поиском новых ниш, созданием ценности своей продукции, рассказывая потребителю, в чем он нуждается. Именно эти факторы (а не реагирование на рыночные изменения) и становятся выигрышной позицией в работе производителя.

Например, для своей деятельности выбрали узкую нишу с неудовлетворенным спросом – занялись выпуском медовухи. Сейчас рынок медовухи (хмельного меда) только формируется, и мы планируем вовремя укрепиться здесь на ведущих позициях.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль