Как оценить эффективность управления продажами в компании

3948
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Тест. Оцените эффективность управления продажами в вашей компании

Как оценить эффективность управления продажами в компании

Результаты

0–12 баллов. Эффективность управления продажами находится на нуле. Решения принимаются случайным образом. Потери сопоставимы с доходом. Когда дела настолько плохи, первое, что нужно сделать, это выбрать фокус продаж: 1–3 региона или 1–3 категории клиентов, для которых работает компания. По каждому направлению необходимо составить план продаж, ввести нормативы работы сотрудников, регулярно контролировать исполнение.

13–18 баллов. У Вас слабая эффективность управления продажами. В компании нет сформулированной стратегии, тактики и технологии продаж. Исправив ситуацию, можно увеличить доход на 70%. Скорее всего, минимально необходимый порядок в продажах наведен, есть фокус продаж. При этом нужно более четко распределить роли в команде (зоны ответственности) и постоянно совершенствовать алгоритмы работы, например, следить, чтобы продавцы не пропускали важные этапы продаж (не делали предложения, не выяснив потребности, и т. п.). Необходим постоянный контроль за соблюдением правил.

19–24 балла. Удовлетворительная эффективность управления продажами. Требуется оптимизация стратегии, тактики и технологии продаж. Исправив ситуацию, можно увеличить доход на 30%. В этой ситуации можно добиться улучшений показателей, согласовав план по прибыли с планами по клиентам. В том числе стоит установить свои нормативы продаж для каждой категории клиентов, распределить роли в команде продавцов с учетом особенностей клиентов и пр. Речь идет о тонких настройках. Важно досконально разбираться в причинах невыполнения или, наоборот, перевыполнения плана и корректировать его.

25–30 баллов. Хорошая эффективность управления продажами. Потенциал компании полностью реализуется. В этом случае стоит задуматься о масштабировании: выходе в новый регион или освоении дополнительного сегмента клиентов. Полезно усилить работу с действующими клиентами (оценивать их удовлетворенность, повышать качество сервиса, стимулировать кросс-продажи и пр.).

Как по форме воронки продаж понять, где происходит сбой

Как оценить эффективность управления продажами в компании

1. «Гвоздик»

Проблема 1. Ваша служба маркетинга дает неверную информацию потенциальным клиентам, поэтому, когда они обращаются в компанию, Вы обманываете их ожидания.  

Проблема 2. Есть проблемы в процессе приема обращений клиентов: технологические трудности, нехватка персонала, сотрудники теряют обращения и т. п.  

2. «Труба»

Проблема. Цена на Ваш товар (услугу) слишком низкая, возможно, менеджеры злоупотребляют скидками. Клиенты, конечно, покупают, но компания не получает ту маржу, которую могла бы.

3. «Талия»

Проблема. В работе с клиентами есть лишний участок – он никак не влияет на конечный результат, поэтому сотрудники или сами клиенты его пропускают. Это может быть длительное согласование договора у юристов, когда по факту отгрузка уже произведена. Еще один пример: покупатель выбрал модель машины, внес залог, но перед продажей дилер предлагает ему снова пройти тест-драйв, хотя клиенту это уже не нужно, ведь решение принято.

4. «Узкое горлышко»

Проблема 1. Цена не соответствует среднерыночной. Чаще всего она завышена и отпугивает покупателей. Но бывает и наоборот, когда цена так занижена, что у клиентов возникают сомнения в качестве продукта. Например, хорошая машина сегодня стоит не меньше 1,5 млн руб.; если предложить ее клиенту за 700 тыс., он начнет искать подвох и, вполне возможно, откажется от покупки.

Проблема 2. Квалификации сотрудников не хватает, чтобы закрывать сделки.

Как оценить эффективность управления продажами в компании

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль