Развитие торгово-производственного предприятия: пошаговый план

6911
Развитие торгово-производственного предприятия: пошаговый план

Фото: Shutterstock

Игорь Жарких, Управляющий представительства компании Sagmel в России, Москва


В этой статье Вы прочитаете

  • План празвития торгово-производственного предприятия

В 1990-е годы существовала потребность в качественных лекарственных препаратах. Проанализировав рынок и определив базовые потребности населения в лекарственных средствах, компания решила сделать основной упор на поставках безрецептурных лекарств, которые необходимы человеку для лечения и поддержания здоровья независимо от уровня дохода и экономической ситуации в стране. Одной из стратегических задач развития торгового предприятия было формирование сбалансированного продуктового портфеля и постоянное его расширение.

В 1996 году компания вышла на российский рынок. Именно тогда в стране начался инвестиционный бум. Однако кризис 1998 года повлек за собой сокращение доли инвестиционных вложений западных компаний: многие потеряли интерес или просто ушли с рынка. Тем не менее сложившаяся в России финансово-экономическая ситуация не испугала нас. Мы не только не ушли с рынка, но и усилили свои возможности по обеспечению населения качественными и доступными препаратами. Параллельно компания расширяла продуктовый портфель и наращивала производственные мощности.

Российский фармрынок довольно сложный. Мы столкнулись с многочисленными трудностями и проблемами внешнего и внутреннего характера. Большие инвестиционные вложения потребовались для решения логистических и организационных вопросов, задач, связанных с регистрацией продукции, разработкой стратегии развития торговой компании, формированием профессиональной команды.

План развития торгового предприятия

Дистрибуция. Мы поставили цель — сломать сформировавшуюся в фармбизнесе специфику работы, когда дистрибьютор является лишь логистическим звеном между производителем и аптеками. Мы разработали новую мотивационную систему дистрибьюторов. В то же время создана и в настоящий момент находится в процессе реализации система совместного планирования продаж (СПП). Механизм работы этой системы позволяет избежать так называемой дефектуры товара у дистрибьюторов, то есть создать прозрачную систему управления продажами. Внедрение системы СПП и нового подхода к работе с фирмами-поставщиками позволили нам установить партнерские отношения со всеми крупнейшими дистрибьюторами. Считаем, что у такого подхода — большие перспективы развития.

Развитие торгово-производственного предприятия: пошаговый план

Кадровая политика. Мотивация и постоянное обучение сотрудников — основные факторы нашей кадровой политики. В компании разработаны комплексная система аттестации и система грейдов, позволяющие оценить профессиональный рост наших специалистов и понять, в каком направлении им следует развиваться. На данный момент в Sagmel действует многоступенчатая система тренингов, дающая сотрудникам компании возможность двигаться вперед вне зависимости от стажа работы и должности. Для адаптации новых сотрудников у нас существует система наставничества, для «старичков» — система кадрового резерва. Этих сотрудников принято называть «золотой фонд».

Маркетинговая стратегия развития торгового предприятия. Среди ее особенностей можно выделить следующие:

  1. Комплексность подхода к продвижению продуктов (включает комплекс ATL- и BTL-программ).
  2. Создание сильного зонтичного бренда Health Life. Это позволило компании связать разноплановые препараты в стройный продуктовый портфель Sagmel и эффективно продвигать бренды на рынке.
  3. Создание отдельного направления «трейдмаркетинг». Данный отдел выполняет функции координатора и контролера работы региональных представителей. Он призван стандартизировать подходы в работе как внутри компании (с региональными представителями), так и вне (взаимодействие с дистрибьюторами на центральном уровне).

Инвестиции в исследования. Компания инвестирует не только в научно-исследовательские работы в фармацевтической области, но и проводит клинические и маркетинговые исследования, позволяющие открывать новые технологии и безопасные методы применения препаратов для лечения и профилактики серьезных форм заболеваний.

Принципиально новый подход в работе с врачами. Создан институт медицинских советников, который предусматривает проведение просветительской работы и реализацию обучающих программ для врачей.

Организационные вопросы. Исторически сложилось, что все функциональные связи в компании находились в зоне ответственности высшего руководства, поэтому оперативное управление отделами велось из головного офиса. С ростом компании потребовалась реструктуризация: мы решили создать вертикально интегрированную структуру управления. Формализовали и урегулировали бизнес-процессы внутри компании. Разработали и внедряем автоматизированную систему управления территориями (на данный момент у компании 226 региональных представительств в самых разных точках России — oт Калининграда до Петропавловска-Камчатского). Система позволяет дистанционно контролировать и оценивать их работу и, соответственно, принимать оперативные решения. Также она дает менеджерам возможность работать с информацией в полном объеме независимо от того, где они находятся.

На территории России наша компания представляет свыше 40 наименований лекарственных средств в основных категориях безрецептурных препаратов. Продажи выросли с 8 до 65 млн долл. США. Такая динамика развития обусловлена следующими причинами:

  • расширением географии присутствия;
  • увеличивающимся портфелем продуктов (компания постоянно анализирует рынок);
  • продуманной бизнес- и маркетинговой стратегиями, а также использованием маркетинговых и логистических ноу-хау в организации деятельности компании.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль