Техники ведения переговоров: 4 психологических приема

22757
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Козлов Владимир
кандидат психологических наук, преподаватель программы МВА в ИБДА РАНХиГС при Президенте РФ
  • Маленькие ходы, силовое плечо и другие техники ведения переговоров
  • Техника ведения переговоров: обязательные условия

Представьте, Вы подходите к коллеге и говорите: «Послушал твое выступление на совещании, изложить тебе правильную версию?» Собеседник невольно займет оборонительную позицию. Иными словами, Вы сами создадите напряжение во взаимодействии, которое сами же будете преодолевать. Это стандартная ошибка: сначала сформулировать мысль или дать оценку, а затем их доказывать, преодолевая сопротивление собеседника. У меня для Вас техники ведения переговоров, которые помогут избежать этих ошибок.

Маленькие ходы, силовое плечо и другие техники ведения переговоров 

1. Маленькие ходы. Базовая техника ведения переговоров – следить за тем, как меняется степень Вашего влияния на собеседника. Для этого надо делать маленькие ходы и смотреть на реакцию. Представьте, человек говорит потенциальному партнеру: «Здравствуйте! Я недавно общался с Иваном Ивановичем, и он мне о Вас много рассказывал». Реакция собеседника может быть самая непредсказуемая, от удивления до раздражения: он может не вспомнить, кто такой Иван Иванович, или решить, что о нем сплетничали. Правильнее сказать: «Здравствуйте! Вчера как раз разговаривали с Иваном Ивановичем, и речь зашла о Вас». И дождаться реакции. Если человек говорит: «А, с Иваном Ивановичем!», то этот ход можно усиливать. Если же он переспросит, с кем именно Вы общались, то лучше эту тему дальше не развивать. Другими словами, коммуникацию надо строить постепенно: сделать стартовый ход, дождаться реакции собеседника и лишь затем продолжить разговор.

2. Костюм переговорщика. Не существует универсальных правил, которые работали бы одинаково хорошо для всех. Наиболее оптимальна та техника проведения переговоров, которая соответствует «костюму переговорщика», то есть особенностям индивидуального имиджа, мышления, поведения. Однажды я стал свидетелем, как не сработала даже известная техника активного слушания. На переговорах одна сторона, желая остаться вежливой, на аргумент другой ответила: «Господа, если мы вас правильно поняли, вы сейчас говорите о том, что…» Их тут же перебили: «А вы что, с первого раза не догоняете?»

3. Силовое плечо. Техника ведения деловых переговоров работает только в том случае, если сопоставимы так называемые силовые плечи сторон, то есть их возможность влиять на решение оппонента. Вот метафора идеальной техники ведения переговоров: по горной реке плывет черепаха, а у нее на спине змея. Змея думает: «Укушу – сбросит». Черепаха думает: «Сброшу – укусит». Так и плывут вместе. Если же одна из сторон понимает, что она гораздо сильнее оппонента, то деловых переговоров не получится. Вместо них будут либо манипулятивные переговоры, когда сильная сторона проверяет партнера на слабость и ждет, пока он сам не сдастся, либо силовые переговоры, когда сильная сторона продавливает свою позицию, открыто диктуя свои условия.

4. Внутренний наблюдатель. Изменить ход переговоров можно лишь в том случае, если Вы все время наблюдаете за собеседником и понимаете, по какой модели он пытается выстроить разговор (деловые, манипулятивные или силовые переговоры). Если на Вас психологически давят, а Вы продолжаете честно искать выигрышный для всех вариант, то это будет воспринято как слабость. Поэтому постоянно включайте внутреннего наблюдателя, чтобы понимать, что происходит, и не упустить момент, когда деловые переговоры превратятся в манипулятивные или силовые.

Техника ведения переговоров: обязательные условия

Есть четыре условия, без соблюдения которых нельзя говорить, что переговорный процесс начался.

  1. Определены стороны переговоров. Недостаточно представиться и обменяться визитками. Мы становимся стороной переговоров в тот момент, когда собеседник подтвердил, что готов обсуждать проблему именно с нами. Большое значение имеет то, устраивает ли собеседников уровень (должность) оппонента.
  2. Согласована повестка переговоров. Здесь важно заметить, что в повестке формулируется явная задача каждой из сторон. Но ведь есть и скрытые задачи, поэтому важно понять цели партнеров, которые они не озвучили сразу. Если повестка вовсе не согласована, это означает, что каждая сторона выстраивает коммуникацию в рамках какой-то «своей» повестки. Чтобы стало понятно, насколько это неэффективно, преподаватель привел пример. Встречаются два человека. Первый говорит: «Вы иль не Вы ли?» Второй отвечает: «Кто выл, я выл? Вы на что намекаете?» Первый: «Нет, Вы меня неправильно услышали. Вы ли – то ты, я…» Второй: «Вылитый я, кто вылитый, Вы о чем?» Первый: «Слушайте, Вы какой-то странный, Вы меня послушайте внимательно! Вы – это мы, это ты и я». Второй: «Вымытый я? Так вылитый или вымытый я, Вы определитесь!»
  3. Стороны согласны, что коммуникация между ними – это основное средство для достижения желаемого результата.
  4. Отсутствуют жесткие регламенты принятия решений.

Описанные условия являются одновременно барьерами для эффективных переговоров. Их преодоление помогает найти выход из ловушки формально-ролевого общения.

Техники ведения переговоров: 4 психологических приема



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль