LTV показатель: 3 формулы расчета пожизненной ценности клиента

12995
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Сизинцев Александр
Генеральный Директор агентства Biletix

  • Как заглянуть в будущее бизнеса с помощью показателя LTV (пожизненная ценность)

Определить, сколько денег ваш клиент может принести в ближайшие годы, можно с помощью LTV показателя (англ., lifetime value – пожизненная ценность). Также этот индекс поможет оценить затраты на привлечение одного клиента и сегментировать базу клиентов по прибыльности.

Как посчитать показатель LTV

Для начала нужно определиться с периодом (год, квартал или месяц), за который вы будете брать исходные данные. Чтобы рассчитать lifetime value  (пожизненную ценность), нужно иметь перед глазами следующие показатели (в скобках указаны значения для нашей компании):

  • средний чек на одного покупателя (20 тыс. руб.);
  • среднее количество покупок на клиента за отчетный период (1 покупка за год);
  • затраты на рекламу в месяц (500 тыс. руб.);
  • количество новых покупателей в месяц (700 человек);
  • средний коэффициент наценки (5%);
  • средний процент возврата покупателей (10%);
  • ставка дисконтирования – средняя скидка, которую вы даете на товары или услуги в течение года (0%).

Для простоты предлагаю воспользоваться продуктом, созданным разработчиками лаборатории Netpeak, – онлайн-калькулятором LTV показателя. С его помощью можно рассчитать показатель на шесть лет. Помимо значения LTV калькулятор выдает и другие данные (см. также Еще две формулы для расчета показателя LTV). Перечислю их, сразу указав значения для нашей компании.

1. Валовая прибыль с одного покупателя в год – 1000 руб.

2. Расходы на привлечение одного клиента – 700 руб. в год

3. Доход с каждого покупателя (разница между валовой прибылью с покупателя и расходами на привлечение) – 300 руб.

4. Общий процент возврата покупателей. Считается, что в первый год количество покупателей составляет 100%. На каждый следующий год считаем введенный ранее средний процент возврата покупателей по отношению к прошлому показателю. В нашем случае во второй год количество повторных покупок составит 10%, на третий – уже 1% (10% от 10%), на четвертый – 0,1% и т. д.

5. Ожидаемый доход с покупателя. Начиная со второго года считается исходя из среднего процента возврата покупателей. Например, у нас на третий год ожидаемый доход с покупателя составляет 100 руб.

6. Размер среднего чека с учетом скидки. При ее отсутствии средний чек равен 100%.

7. LTV покупателя за период. Он показывает, сколько денег вам принесет покупатель в течение шести лет. В нашем случае это 317 руб.; цифра небольшая из-за низкой маржинальности нашего бизнеса.

Анализ результатов

Чем выше пожизненная ценность клиента, тем больше денег вы можете вкладывать в рекламу. Если стоимость привлечения клиента значительно превышает LTV показатель и к тому же растет, значит, вам нужно начать сокращать расходы, поднимать цены или уделить больше внимания маркетингу и продажам. Если lifetime value снижается, следовательно, у вас не получается использовать потенциал лояльных клиентов. В нашем случае основной доход приносят новые клиенты, однако кроме этого нам необходимо повышать лояльность имеющихся, чтобы они покупали чаще.

Еще 2 формулы для расчета показателя LTV

Вариант расчета 1. Самая простая формула: LTV = S × C × P × t,

где S – средний чек, C – среднее число покупок в месяц, P – прибыльность в процентах от суммы чека, t – среднее «время жизни» клиента (то есть сколько месяцев он покупает).

Вариант расчета 2. Можно воспользоваться другой формулой: LTV = (S × C × P) : (1 – R).

Отличие в том, что вместо «времени жизни» используется процент ушедших клиентов (R).

LTV показатель: 3 формулы расчета пожизненной ценности клиента

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль