Как убедить подрядчика работать на условиях частичной предоплаты

2752
Частичная предоплата Фото © Shutterstock
Частичная предоплата Фото © Shutterstock

Андрей Лошкарёв, Управляющий директор компании Quantum Capital Consulting, Москва


В случае промышленного производства продукта с высокой себестоимостью или производства редкого, нерыночного продукта не обойтись без вложений (а значит, и предоплаты). Подрядчик имеет все основания требовать предоплату. Для производства сложной продукции необходимы квалифицированные кадры и технологичное оборудование. И то и другое – серьезные статьи расходов, на которые нужны деньги (и деньги вперед!), а это либо достаточный собственный капитал, либо займы.

Но можно привести несколько аргументов, чтобы найти компромисс с подрядчиком (например, договориться о частичной предоплате). Аргументы могут быть такими:

  1. Дальнейшее сотрудничество гарантирует подрядчику продолжение бизнеса (если он вложился в квалифицированный персонал и оборудование – например, взял его в лизинг, – ему необходимо иметь стабильный денежный поток).
  2. Возможность спланировать производство (работы), закупки сырья, наем и занятость персонала, финансовые потоки.
  3. Возможность роста вместе с клиентом (увеличение объема, расширение ассортимента).
  4. Возможность продвижения продукции через каналы продаж генподрядчика (другим клиентам).
  5. Самый весомый аргумент – финансовый. Предложите подрядчику в качестве премии проценты к цене или проценты от Вашей прибыли как генподрядчика (сегодня это довольно распространенная практика).

Если ситуация не осложняется тем, что Ваш подрядчик уникален и найти ему замену будет сложно, то в переговорах используйте как аргумент возможность сохранить налаженный бизнес. Сейчас, в условиях конкуренции, есть возможность выбрать подрядчика, и место под солнцем сохранит тот, кто проявит максимальную гибкость. Всегда надо иметь альтернативные варианты, которые Вы можете продемонстрировать подрядчику. Также не забывайте напоминать о том, что Вы с подрядчиком работаете в связке и проблема оплаты касается вас обоих. Вы оба находитесь в цепочке движения продукта до конечного потребителя. А отсутствие одного звена делает невозможным конечную сделку, то есть получение прибыли.

Дополнительные условия для успешных переговоров с подрядчиком о частичной предоплате

Подпишите среднесрочный контракт с условиями поставки. Обязательно укажите объем и спецификацию для планирования производства.

Предоставьте гарантию оплаты (банковскую) или поручительство компании (физических лиц).

Раскройте карты – покажите весь путь продукта от подрядчика до конечного клиента. Предоплату можно минимизировать, понимая цепочку создания стоимости. В этом случае подрядчик получает часть оплаты, что позволяет ему закупать, например, сырье, а оплата основной суммы будет привязана к поставке товара.

Возможно, Вам следует пригласить подрядчика поучаствовать во встречах с клиентом и в подписании договоров по конкретным сделкам.

В повседневную практику уже вошло «стимулирование» менеджмента среднего уровня за улучшение условий оплаты, можно попытаться вырастить своих «агентов влияния» в команде подрядчика.

Лучше, если у Вас будет накоплен опыт работы с другими подрядчиками по аналогичным продуктам: можно распределять заказы на внутреннем тендере.

Хорошая репутация предприятия, грамотный менеджмент, существенные активы на балансе компании-заказчика и низкий размер кредиторской задолженности также добавят уверенности на переговорах о частичной предоплате.

Справка


Андрей Лошкарёв – специалист в области управления проектами и опытный переговорщик (успешно провел более 10 000 встреч и переговоров, участвовал более чем в 80 проектах с объемом инвестиций от 100 тыс. до 500 млн долл. США). Представлял интересы компаний «Континенталь-Менеджмент» (входит в компанию «Базовый элемент»), группы «Гута», ФК «Уралсиб» (а также управляющей компании ФК «Уралсиб» «Эволюция») и других. В настоящее время управляет компанией Quantum Capital Consulting, оказывающей услуги в области инвестиционного консалтинга, подготовки и проведения сделок.

Как убедить подрядчика работать на условиях частичной предоплаты



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль