Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку

2251
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

  • Как увеличить продажи товара, предложив клиентам покупать меньше

Обычно в кризисное время среднестатистические потребители делятся на две категории: одни хотят платить гораздо меньше «здесь и сейчас», выискивая на полках предложения по самой низкой цене; другие ведут математические расчеты, стараясь экономить на единице товара. Мы придумали, как увеличить продажи товара и удовлетворить потребности и тех и других.

Чтобы увеличить продажи товара, без шуток предложите клиентам покупать меньше

Мы изменили стандартные упаковки утеплителей объемом один кубометр на 25% в сторону уменьшения и увеличения. Впервые использовали данную схему во время кризиса 2008–2009 годов. Мы заметили, что львиная доля розничных покупателей ищут в магазинах стройматериалов наиболее доступный товар, ориентируясь на ценник и обращая мало внимания на бренд. В то же время клиенты из b2b-сегмента стали практиковать принцип разумной экономии, высчитывая с калькулятором выгоду в пересчете на единицу объема. Задавшись целью сделать лучшее предложение на рынке обеим категориям клиентов, а также увеличить прибыль, не потеряв покупателей, мы повысили цены на ряд товаров, но сделали это нестандартно. Тем, кому важна наименьшая цена за упаковку, предложили товар объемом 0,75 кубометра вместо одного и по цене на 15–17% ниже. Пересчет показывает, что мы подняли цены примерно на 10% за один кубометр. Для тех, кто хотел «умно сэкономить», выпустили утеплитель объемом 1,25 кубометра по цене на 20% выше за упаковку, но дешевле, чем за один кубометр. Выгоды мы отразили в ярких товарных ценниках, подчеркнув: «Лучшая цена за куб!» или «Лучшая цена за упаковку!»

Этот метод работает как на рынке стройматериалов, так и на рынке продуктов питания, в ресторанном бизнесе, в производстве моющих и чистящих средств и т. д. Он наиболее эффективен для товаров с эластичной ценой (которая меняется в большем диапазоне). Поэтому нужно искать такие маркетинговые решения, которые позволят и поднять цены, и удержать покупателя, и увеличить продажи товара при этом. Отмечу, данный принцип годится лишь для среднего и экономсегмента. В классе премиум он работать не будет, так как для потребителя с высокими доходами характерны иные психологические установки.

Суммарно наши продажи увеличились на 10% (по тем товарным категориям, где мы изменили упаковку), в то время как рынок ушел «в минус». Если говорить о расходах на изготовление упаковки, то они несущественны и в основном касаются создания новых клише и перенастройки оборудования, на котором выпускаются коробки и пакетная пленка. Гораздо проблематичнее выкроить на эти «фокусы» время.

Заказ и изготовление упаковок занял около месяца, поэтому мой совет таков: замышляя модификации с объемами товара, позаботьтесь заранее, во что он будет упакован. Впрочем, и здесь есть варианты решения, например, можно положить в прежнюю упаковку меньший вес товара, отметив пачку ярким стикером: «Теперь на 25% дешевле» (я бы рекомендовал указывать и новый вес, чтобы не подорвать доверие покупателя). Так часто делают производители стирального порошка, картофельных чипсов, сухариков и другой подобной «сыпучки», оставляя в пакете пустые полости.

Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль