4 ошибки менеджеров по продажам, которые нужно срочно исправлять

9028
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Киндзерский Анатолий
Генеральный Директор логистической компании Contrail, Санкт-Петербург
  • Как выявить и исправить самые грубые ошибки менеджеров по продажам

Мы оказываем логистические услуги, и задача наших менеджеров – преодолев разные барьеры (противодействие секретаря, конкурентные предложения и др.), дозвониться до лица, принимающего решения, заинтересовать его нашими условиями и организовать первую встречу. Проходя эти заслоны, менеджеры часто совершают ошибки, цена которых может быть очень высокой – это и потерянный клиент, и испорченный имидж компании. Поэтому оставлять ошибки менеджеров по продажам без внимания ни в коем случае нельзя.

Типичные ошибки менеджеров по продажам

Ошибка 1. Менеджер не учитывает, удобно ли клиенту разговаривать. Высока вероятность, что руководитель занят именно в момент звонка и не может выслушать предложение, хотя потенциально заинтересован в нем. Звонок становится раздражающим фактором. Часто в ответ на вопрос «удобно ли Вам сейчас разговаривать?» менеджер слышит «нет», но не всегда уточняет подходящее для следующего звонка время – и общение прекращается. Не менее важно уловить настроение потенциального клиента и поддерживать в течение разговора комфортную для него эмоциональную атмосферу.

Ошибка 2. Менеджер ничего не знает о компании, в которую звонит. Не спросить (или перепутать) имя и должность собеседника, не знать, какие услуги могут быть интересны компании, а какие ей точно не нужны, – все это недопустимо. Например, менеджер предлагает контейнерные перевозки фирме, которая перевозит только сборные грузы, или вовсе забывает спросить в начале разговора, занимается ли компания внешнеэкономической деятельностью. Был случай, когда наша сотрудница позвонила, чтобы узнать контактные данные человека, принимающего решения, а в середине разговора вдруг обнаружила, что с ним-то она и разговаривает.

Прежде чем звонить, менеджеру нужно найти информацию о возможном клиенте в открытых источниках и определить, каков потенциал сотрудничества наших компаний. Менеджер не должен тратить время и энергию на переговоры с фирмами, которые в наших услугах не нуждаются. Например, мы работаем только с поставщиками игрушек и детских товаров, метизов (изделий из металла) и инструментов, поэтому в компании другого профиля наши менеджеры не звонят.

Ошибка 3. Менеджер не способен оперативно предоставить информацию о базовых тарифах и ставках. Ответ на вопрос о цене клиент предпочитает услышать быстро. Если вместо этого повисает неловкая пауза, он может решить, что и в дальнейшем не получит от сотрудничества желаемого результата, и в итоге контакт, скорее всего, будет потерян. У нас был случай, когда менеджер после вопроса выдержал 15-секундную паузу, и клиент даже засомневался, слушал ли его кто-то.

Ошибка 4. Неубедительная речь. Слова-паразиты и неуверенность в голосе очень мешают продажам. Обычно такие ошибки происходят на начальных этапах работы менеджеров, если они настроены на неудачу и боятся получить отказ. Как только специалист осознает, что в полной мере владеет необходимой информацией, он начинает общаться более решительно и, как результат, более продуктивно.

4 ошибки менеджеров по продажам, которые нужно срочно исправлять

Теперь расскажу, как мы выявляем и исправляем ошибки менеджеров по продажам

Мера 1. Коллективное обсуждение ошибок менеджеров по продажам. Еженедельно я отбираю несколько примеров неудачного общения. Прослушивая записи телефонных разговоров, мы вместе с сотрудниками отдела продаж разрабатываем способы исправления ошибок.

Мера 2. Разработка методических материалов и пособий. С учетом возникающих ошибок мы корректируем стратегию обучения менеджеров по продажам. Директор по маркетингу совместно с руководителем отдела продаж разрабатывают для них памятки и методички с алгоритмами работы: «Алгоритм привлечения новых клиентов», «Организация встречи с потенциальным клиентом», «Преодоление секретарского барьера при совершении холодных звонков», «Как проводить телефонные переговоры в логистике», «Преимущества для клиентов онлайн-логистики» и т. п.

Мера 3. Совещания с сотрудниками смежных отделов. Мы проводили совместное совещание отдела продаж и таможенного отдела, с тем чтобы общими усилиями увеличить количество перевозимых нашей компанией игрушек. Обсуждали особенности таможенного оформления игрушек и детских товаров, методы деления игрушек на детские и взрослые (например, радиоуправляемые модели высокой мощности), особенности оформления лицензионных товаров мировых брендов (таких как Disney или известных автопроизводителей).

В заключение хочу сказать, что на работу надо принимать продавцов, разбирающихся в предмете (в нашем случае – имеющих логистическое образование или опыт работы в логистической компании), а также обладающих хорошими коммуникативными навыками и не пасующих перед препятствиями.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный Директор»

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль