Как легко открыть и развивать свой бизнес, когда больше не хочется работать «на дядю»

4656
Фото предоставлено автором статьи
Фото предоставлено автором статьи
Путилов Михаил
Генеральный Директор и владелец компании «Формула успеха», Иркутск

Михаил Путилов, Генеральный Директор и владелец компании «Формула успеха», Иркутск


В этой статье Вы узнаете

  • По каким критериям выбирать сферу деятельности для своего дела
  • Почему легче развиваться под крылом партнера
  • Каковы шесть этапов открытия своего бизнеса
  • Как отбирать продавцов, чтобы нанять только лучших

Проработав 17 лет наемным руководителем в компаниях среднего и крупного бизнеса, я сделал для себя несколько выводов: 

  • я не могу преодолеть определенную планку заработка, сформированную рынком для моей должности, отрасли и города. Почему-то у меня была идея-фикс, что собственник обязательно оценит мои заслуги и поделится прибылью или даст долю в бизнесе. Конечно же, этого не могло произойти.
  • я не могу воплотить свои мысли и идеи в работу компании, так как для этого мне нужно изменить собственника.
  • меня не устраивала не только зарплата, но и силы и время, затрачиваемые на работу.

Поэтому я решил сделать все сам, и так, как считаю правильным. Кстати, большое влияние на меня при принятии решения об открытии собственного бизнеса оказала книга Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа». Мне 44 года. Это значит, что активной трудовой жизни осталось около 15 лет. За этот срок я должен заработать капитал, чтобы достойно встретить старость. К тому же я хочу тратить свой основной ресурс – время – не на работу, а на семью. Или хотя бы поддерживать между этими сферами гармоничный баланс.

Как я выбирал сферу деятельности для собственного бизнеса

То, что искал, я нашел благодаря рекламе в Интернете: партнерский бизнес с издательским холдингом «Актион». Эта компания предлагала продавать в качестве дилера выпускаемую им справочную систему для бухгалтеров – БСС «Система Главбух». Продукт мне очень понравился, кроме того, он соответствовал всем сформулированным мной заранее критериям.

Жизнеспособная бизнес-идея. Компания «Актион» с продуктом «Система Главбух» на момент моего входа в бизнес занимала на рынке не первое и не второе место. Это важно, так как на сформированном рынке дилеру трудно зайти к первому или второму производителю: рынок поделен, клуб дилеров сформирован. Однако «Актион» имел очень важное преимущество перед конкурентами: весь спектр услуг предоставлялся через Интернет. Таким образом, можно было зайти на рынок с сильным перспективным производителем и через несколько лет вместе с ним стать первым со всеми вытекающими последствиями. К тому же будущий партнер предлагал широкую линейку продуктов: не только справочные системы, но и электронные профильные журналы.

Перспективная отрасль. Было очевидно, что бизнес, связанный с интернет-технологиями, очень перспективен.

Низкий финансовый порог входа. На запуск бизнеса ушло около 1,2 млн руб. Чтобы собрать эту сумму, я взял один потребительский кредит и продал свою машину.

Как можно меньшее число бизнес-процессов. Товар (справочная система) находится в Интернете, его не нужно закупать, перевозить, хранить, доставлять клиентам и т. д.

Говорит Генеральный Директор

Ирина Крыловская, Генеральный Директор и владелец компании «Форпост-Краснодар»

Свой бизнес у меня два года. Решение о его создании зрело давно, однако последним толчком послужила смена руководства в компании, где я ранее работала. К тому же мне хотелось изменить спокойный, размеренный жизненный ритм; хотелось самостоятельно принимать решения и нести ответственность за них. Ведь не всегда работодатель, каким бы лояльным он ни был, принимает твои идеи, твое видение ситуации.

При выборе рода занятий руководствовалась, конечно же, тем, что хорошо знаю и умею делать. Меня всегда интересовала сфера услуг для бизнеса, а рынок справочных систем знаю хорошо, поэтому даже не сомневалась, что здесь все получится. Изучая системы конкурентов (кем на тот момент был и «Актион»), отслеживая тенденции их развития я видела, что «Система Главбух» быстро набирает обороты и занимает все большую часть рынка, являясь отличным решением для малого и среднего бизнеса. Поэтому я решила заняться именно этой системой. Однозначно не жалею о выбранном пути.

Деньги играли немаловажную роль – желательны были минимальные вложения. На запуск бизнеса потребовалось порядка 300 тыс. руб. Средства были мои, кредит брать не пришлось. К тому же «Актион» помогал и на стадии составления бизнес-плана, и в процессе открытия компании и начале самостоятельной работы – мне всегда было с кем посоветоваться. Думаю, во многом благодаря поддержке «Актиона» моя компания смогла за два года сформировать клиентскую базу из порядка 250 заказчиков и планирует удвоить эту цифру в текущем году.

Мне помогает то, что я не боюсь экспериментировать, знаю, что даже самая бредовая идея может оказаться полезной. Приведу один пример. Чтобы увеличить результативность холодных звонков, мы периодически поздравляли потенциальных клиентов с тем праздником, который на сегодняшний день значился в календаре, будь то «День валяния в траве» или «День работников по пропаганде безопасности дорожного движения». Результат: мы увеличили эффективность холодного обзвона в полтора раза.

Как происходит открытие своего дела, если Вы работаете с крупным партнером

На всех этапах формирования, становления и развития бизнеса большую поддержку оказывает сначала отдел развития компании «Актион», а потом отдел работы с партнерами.

Этап 1. Переговоры с будущим партнером. У меня было телефонное собеседование, а потом личное собеседование в Москве (скачать Анкета участника). Этот этап нетрудный. Главное, верить в себя, в свои силы и иметь желание убедить в этом представителя «Актиона» (см. Какие вопросы задают в «Актионе»). Чтобы стать партнером крупного производителя и добиться успеха, Вы должны быть энергичны, позитивны, вселять в людей уверенность и веру в себя, в свою компанию и продукт. Если этого нет, люди за Вами не пойдут. Кстати, сейчас, как я знаю, уже сразу после собеседований проходит обучение нового партнера.

Этап 2. Подписание договора. Помимо самого договора, надо подписать несколько приложений к нему, например стандарты обслуживания клиентов, порядок разрешения споров и др.

Этап 3. Написание бизнес-плана. Здесь я получил полную поддержку и помощь со стороны партнера: мне предоставили шаблон бизнес-плана, в который я должен был внести планируемые расходы и доходы сроком на год (скачать Шаблон бизнес-плана). Реальность показала, что я составил очень оптимистичный план. По нему через шесть месяцев я должен был окупить все вложения, то есть пройти точку окупаемости. В реальности же через полгода я вышел только на точку безубыточности. Точку окупаемости компания прошла через полтора года после старта. Учитывая свой опыт, могу дать совет: пишете бизнес-план как минимум в двух вариантах – оптимистическом и пессимистическом. Я бы порекомендовал обратить внимание на второй и финансово быть к нему готовым.

Этап 4. Регистрация компании. Я занимался этим сам, ничего сложного в процессе нет.

Этап 5. Организация работы бизнеса. Надо найти офис, приобрести мебель и компьютеры и все остальное, необходимое для работы. Cовет: не снимайте большой офис, а также офисы в подвале или цоколе без окон. Также очень важно, чтобы в офис было легко добираться – тогда проще будет нанимать персонал. Мебель и оргтехнику я купил подержанную: это также помогло снизить расходы на старте. Решил, что куплю все новое, когда пойдут продажи.

Этап 6. Поиск, отбор, наем и обучение персонала. Этот этап был для меня, пожалуй, одним из самых трудных. Теперь я знаю: ни в коем случае нельзя идти на компромисс в подборе персонала. Не берите временных людей! Ищите долго, но берите только лучших. Мне помогло то, что я предварительно составил профиль должности.

Какие вопросы задают в «Актионе»

Пройдите бета-версию собеседования и оцените свои силы

  1. В какой сфере до решения о партнерстве с «Актионом» Вы работали? Если опыт максимально приближен к сфере активных продаж, то, вероятнее всего, у потенциального партнера все получится.
  2. Знакомы ли со сферой справочных систем? Люди, которые работали в продаже справочных систем, самые перспективные партнеры: по статистике, у 85% из них все получается.
  3. Знакомы ли с активными продажами и что для Вас активные продажи? Бывают потенциальные партнеры, для которых сфера активных продаж – это любая продажа по входящим звонкам, либо продажа товара в магазинах.
  4. С помощью каких ресурсов планируете подбирать сотрудников? Потенциальный партнер должен хорошо ориентироваться как в ресурсах для поиска персонала, так и в методах поиска и оценки кандидатов.
  5. Какое максимальное количество денежных средств Вы готовы вложить в данное направление? Для входа в бизнес требуется как минимум 300 тыс. руб. Если нет такой суммы, то нет смысла начинать свое дело. Это те средства, которые потребуются на аренду и оборудование офиса, первичный ФОТ и привлечение соискателей. Как показывает практика, в среднем для запуска своего бизнеса требуется 500-700 тыс. руб.
  6. Что будете делать, если денежные средства закончатся, а прибыли еще не будет? Потенциальный партнер должен быть готов к сложностям, иметь опыт проработки запасных вариантов и пр.

По материалам компании «Актион»

Говорит Генеральный Директор

Наталья Литвинова, Генеральный Директор и владелец компании «Профессионал СПС», Екатеринбург

До момента открытия второго бизнеса в сфере продаж справочно-правовых систем у нас c мужем почти 10 лет был успешно работавший образовательный центр. Когда первая компания уверенно стояла на ногах, мы решили, что готовы к диверсификации. Так мы стали партнером компании «Актион».

Начав сотрудничать с «Актионом», сразу почувствовали большую разницу между ведением собственного бизнеса (а опыт у нас уже значительный), и работой в крупной структуре. С первых дней нам оказывали мощную поддержку и помогали встать на ноги. Консультировали во всем: как лучше организовать систему продаж, как разговаривать с клиентом, какую систему премирования выбрать для персонала. Выдали большое количество материалов для собственного изучения и обучения сотрудников: учебники, рабочие тетради, видеофильмы, инструкции и пр. Проводили тренинги. За два с половиной года холдинг «Актион» уже трижды провел тренинг по продажам для наших менеджеров. Причем все организационные расходы берет на себя партнер. А несколько раз в месяц мы дистанционно участвуем в вебинарах. Поначалу все это было очень непривычно. Мы же до этого вели бизнес самостоятельно, никто не помогал и не подсказывал. Теперь же появились люди, заинтересованные в нашем результате.

Честно скажу, не всю помощь и не все советы мы поначалу принимали. Кое-чему сопротивлялись – и напрасно. Позже учились на собственных ошибках и приходили к выводу, что сотрудники «Актиона» были правы, а наши действия лишь затягивали получение нужного результата. Например, процессом поиска и подбора персонала у нас занимался заместитель директора по общим вопросам. Выделять отдельного человека на подбор персонала мы долгое время не хотели, хотя партнер настоятельно это рекомендовал. Через некоторое время с процессом подбора мы просто перестали справляться. Сейчас даже не представляю, как мы раньше жили без менеджера по персоналу, который взял на себя не только функции поиска и подбора, но и некоторые другие обязанности.

Работа в структуре, подобной «Актиону», дает возможность взглянуть на бизнес с другой стороны, оценить иные управленческие подходы, сравнить результативность различных методов работы, увидеть собственные ошибки или удостовериться в том, что ты на правильном пути. Лично для меня этот опыт бесценен.

Как правильно отбирать продавцов

Я разработал специальную схему проведения собеседований с кандидатами на должность менеджеров по продажам. Состоит она из трех этапов.

1. Кандидат получает текст презентации компании. Я даю на изучение материала пять-семь минут. После этого соискатель должен рассказать всю презентацию наизусть.

2. Кандидат должен продать мне любой предмет в комнате или любой продукт, который он продавал на предыдущем месте работы. Например, факс. Если соискатель отказывается выполнять задания, я с ним сразу прощаюсь (конечно, очень тактично).

3. Если оба задания выполнены успешно, я перехожу непосредственно к собеседованию.

То, что задания выполнены успешно и кандидат соответствует требованиям, я вижу по специальному бланку, который заполняю во время двух первых этапов. Если кандидат демонстрирует наличие искомого критерия, то в бланке ставлю плюс, если же нужного качества я не вижу – минус. Соискатель подходит, если в его оценочном бланке стоят только плюсы.

Бланк оценки кандидата на должность продавца

Критерии отбора

Презентация

Продажа

Обучаемость

Уложился во временной лимит при изучении презентации

Хорошо запомнил текст

Способен к логическому обоснованию

Способность нравиться, производить хорошее впечатление

Смотрит в глаза

Улыбается

Приятный тембр голоса

Обращается непосредственно ко мне

Уместно жестикулирует

Грамотность речи

Грамотная, связная речь

Формулирует понятные предложения

Не использует слова-паразиты

Энергичность

Несет положительную энергию

Открыт 

Активно отвечает и рассказывает

Целеустремленность

Не «сдувается» на полпути, а борется

Не теряет направление

Не предлагает компромиссы

Управлять самому или нанять директора

Очень важно на старте определиться, как Вы видите свой бизнес через один-два года. Вариантов два: либо Вы сами руководите коллективом, что, на мой взгляд, мало отличается от наемной работы, либо за оперативное руководство отвечает наемный менеджер, что дает Вам возможность примерно через год начать заниматься чем-то еще, кроме как своей компанией, а также возможность масштабировать бизнес. Я сразу выбрал второй вариант.

Я живу в Красноярске, а бизнес – в Иркутске. Первые шесть месяцев после открытия компании я жил в Иркутске и был на работе каждый день, почти без выходных. Теперь я вернулся домой в Красноярск и приезжаю в Иркутск лишь по необходимости (на время отпуска наемного директора). Мне очень повезло, и я с первого раза подобрал нужного наемного руководителя (она работает в должности коммерческого директора). У нее большой личный опыт работы в этой сфере бизнеса, мы вместе проходим этап формирования и становления компании, я учу ее управлению, контролю и регулярному менеджменту, а она вносит в работу много полезного, исходя из своего опыта. Я считаю, у нас получился отличный симбиоз, мы удачно дополняем друг друга. Благодаря наемному менеджеру, сейчас я уделяю своему бизнесу всего четыре часа в день. А для связи используем скайп.

Я считаю себя начинающим предпринимателем. До того, чтобы называть себя успешным, мне еще далеко. Финансовой независимости я также пока не достиг. Поэтому четко осознаю, что впереди меня ждет еще много работы. Однако самое главное, что я вижу цель и путь, который меня приведет к этой цели. Единственное, о чем жалею – что не начал свой бизнес раньше.

А вот наши результаты в цифрах. В 2013 году, через восемь месяцев работы у нас был 61 клиент и оборот 2,2 млн руб. В 2014 году клиентов стало уже 170, а оборот вырос до 6,8 млн руб. В этом году в планах удвоить показатели прошлого года.

Справка


ООО «Формула успеха»

Сфера деятельности: продажа и поддержка справочной бухгалтерской системы «Система Главбух»

Численность персонала: 9

Годовой оборот: 6,8 млн рублей (в 2014 году)

ООО «Профессионал СПС»

Сфера деятельности: продажа и поддержка БСС «Система Главбух»

Численность персонала: 16

Годовой оборот: 8,6 млн руб (в 2014 году)

ООО «Форпост-Краснодар»

Сфера деятельности: продажа и поддержка справочной бухгалтерской системы «Система Главбух»

Численность персонала: 15

Годовой оборот: 10 млн руб (в 2014 году)

Попробовать свои силы – стать партнером компании «Актион». Заполните заявку, это отнимет у Вас не более 2-х минут.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль