Акции для привлечения клиентов: «Приведи друга» на благо бизнеса

5752
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Как группа компаний «Аркан» превращает своих клиентов в агентов по продажам
  • Какой подарок дарит рекомендателям учебный центр РДТЕХ вместо скидки 10%
  • Почему сеть фитнес-клубов X-Fit, когда проводит акцию для привлечения клиентов «Приведи друга», не просит контакты друзей клиентов

В статье генеральные директора рассказывают, как они проводят акции для привлечения клиентов, стимулируют лояльных клиентов приводить своих друзей и сколько новых покупателей им удается привлечь таким способом.

Мы превращаем лояльных клиентов в агентов по продажам

Владислав Берент, Генеральный Директор группы компаний «Аркан», Москва

Часто человек приобретает новый автомобиль взамен старого, а значит, у него есть контакты собственника своей прежней машины. Мы понимаем, что этот владелец также может стать нашим клиентом – нужно лишь уговорить его приобрести наши услуги. Однако тут возникают две проблемы. Во-первых, у нас нет контактов покупателя. Во-вторых, даже получив номер телефона или адрес электронной почты, мы не можем без согласия человека использовать их для рекламы бизнеса (это запрещено Федеральным законом «О персональных данных»). Именно поэтому мы начали предлагать лояльным клиентам стать, по сути, нашими агентами по продажам.

Акция «Приведи друга». Системы безопасности обычно приобретают в первую неделю после покупки автомобиля (аналогичная ситуация с недвижимостью). Поэтому важно, чтобы лояльный клиент среагировал как можно быстрее. На объекте, который он продает, уже установлена наша система, поэтому мы просим клиентов сообщать об этом новому собственнику. Чтобы придать акции официальный статус, мы просим действующего клиента заполнить простую форму (на сайте или в салоне), указать там Ф. И. О., номер своего объекта, а также номер объекта друга. Но даже если он этого не сделает, мы все равно поймем, по чьей рекомендации пришел заказчик (по номеру системы, которая установлена на машине). Взамен мы выдаем подарки:

  • действующему клиенту – скидку до 50% на следующий комплект оборудования или месяц бесплатного обслуживания (он получает этот бонус после того, как у него закончатся деньги на счету);
  • рекомендованному клиенту – месяц бесплатного обслуживания при условии, что он приобретет наши услуги.

Результаты. Акция «Приведи друга» позволяет увеличивать ежемесячную прибыль более чем на 5%. Однако добавлю, что затраты на акцию по привлечению клиентов не должны превышать полученный эффект. Ведь, если клиент получит слишком большую скидку, это будет невыгодно самой компании. Кроме того, заказчик может подумать, что серьезно переплачивал за услуги до этого момента.

В обмен на контакты друзей мы дарим отвлеченные подарки

Андрей Чумаков, Директор учебного центра РДТЕХ, Москва

В качестве дополнительного инструмента привлечения новых слушателей мы запустили акцию по привлечению клиентов «Золотая рекомендация».

1.Условия «Золотой рекомендации». Всем учащимся мы предлагаем заполнить анкету, которая помогает понять, насколько они удовлетворены нашей услугой. В анкете, кроме всего прочего, есть вопрос, готовы ли слушатели рекомендовать нас друзьям. При этом информируем, что всех участников цепочки ждут бонусы: человек, посоветовавший нашу компанию, получает в подарок сертификат в магазин электроники, а новый клиент – скидку на обучение в размере 3%.

2.Заочное оформление заявки на обучение. Слушателям, которые подтвердили свою готовность рекомендовать наши услуги, мы предлагаем подать заявку на обучение друга, коллеги или партнера. В ней нужно указать контакты потенциального слушателя.

3.Заключение договора. Мы связываемся с потенциальным клиентом. Если тот заключает сделку, в течение недели выдаем человеку, который рекомендовал наш учебный центр, подарок. Презент вручаем, даже если новый клиент откладывает обучение на полгода или год, но уже через соответствующий срок.

Какой подарок получают лояльные клиенты. В обмен на контакты мы дарим ученикам отвлеченные подарки – сертификаты в магазины электроники «М.Видео», «Техносила» и «Эльдорадо». Номинал подарочного сертификата – 1500 тыс. руб. за каждого клиента; средняя стоимость учебного курса – 50 тыс. руб. Максимальная стоимость подарка – 5 тыс. руб., такой презент предусмотрен, если новый клиент оплачивает дорогой курс стоимостью более 100 тыс. руб. Количество клиентов, приходящих в рамках акции «Золотая рекомендация», не превышает 3%. Однако мы считаем этот шаг полезным как для развития отношений с постоянными учащимися, так и для привлечения новых клиентов.

Мы не просим контакты клиента – предложения своим друзьям делают сами рекомендатели

Ирина Туманова, Старший вице-президент по операционной деятельности сети фитнес-клубов X-Fit, Москва

Акцию «Приведи друга» мы запустили весной прошлого года: за каждого приведенного клиента дарим месяц занятий фитнесом. Исходили из того, что клиентам важно, с кем находиться в одном зале, поэтому нужно создать атмосферу, чтобы приходили не только ради спорта, но и ради общения. Другая причина для запуска акции – подготовка к летнему, мертвому для нас, сезону: нашей задачей было продать как можно больше долгосрочных абонементов.

Организация акции для привлечения клиентов. Акция «Приведи друга» действует по всей сети, однако распространяется только на клиентов с полугодовой или годовой клубной картой, поскольку мы ориентируемся на долгосрочные контакты. Всех членов клуба информируем индивидуально: это делает либо личный тренер перед занятием, либо администратор, выдающий клиенту ключ от шкафчика, либо менеджер по продажам (он обзванивает своих клиентов, сообщая им о выгодном предложении). Еще размещаем анонс на сайте. Как правило, клиенты позитивно реагируют на такие предложения, ведь им это выгодно.

Чтобы получить в подарок месяц бесплатных занятий, клиент должен заполнить заявку. При этом мы не просим контакты. Приглашение другу делает сам рекомендатель: он предлагает прийти на пробное занятие, оплатив половину его стоимости. Далее с другом уже работают наши менеджеры по продажам. Если потенциальный клиент приобретает абонемент, рекомендатель получает бонус. Ограничений по количеству приведенных друзей нет, то есть если бы кто-то привел 12 друзей и все они приобрели абонементы, рекомендатель получил бы год в подарок.

Результаты. Акция «Приведи друга» закончилась 11 мая. В каждый клуб нам удалось привлечь таким способом по 40–50 человек, что составляет около 40% от всех новых продаж за период действия акции. В среднем же в год по рекомендациям в Москве и Санкт-Петербурге к нам приходит около 30% клиентов, в других регионах – около 20%.

Акции для привлечения клиентов: 7 способов отблагодарить рекомендателей и друзей

1. Деньги только рекомендателю. Компания «Экотелеком» зачисляет на лицевой счет клиента, который привел друга, 300 руб. За второго абонента предлагается уже 500 руб. Чтобы это произошло, друг должен назвать номер договора рекомендателя.

2. Деньги обоим: клиенту и его другу. Банк «Тинькофф Кредитные Системы» платит по 500 руб. как действующему клиенту, так и его другу (деньги зачисляются на открытый счет). Процесс рекомендации не требует больших усилий – достаточно отправить знакомым ссылку на сайт любым удобным способом.

3. Скидка рекомендателю. Служба доставки еды «Фудмен» предлагает клиентам, которые приведут друга, скидку на свою продукцию в размере 15%. Для этого надо зарегистрироваться на сайте и отправить сообщение с контактами человека. При этом в теме письма надо указать «Друг идет».

4. Процент от полученного дохода. Разработчик программного обеспечения СКБ «Контур» предлагает клиентам рекомендовать его продукты с помощью ссылок – их можно размещать на своих сайтах, страницах в социальных сетях, в рассылках и т. п. (это так называемые реферальные ссылки). Получать вознаграждение рекомендатель (их называют партнерами) начинает с того момента, когда от новых заказчиков поступит не менее 20 тыс. руб. (размер дохода рекомендателя – от 10 до 30%). Узнать, от кого приходят новые клиенты, позволяет специально разработанный электронный механизм идентификации.

5. Продукт своей же компании в подарок. Предприятие «Природные источники», которое занимается доставкой бутилированный воды, за рекомендации дарит свою же воду. Каждый друг нового клиента, который сделает заказ, обеспечит рекомендателя двумя бутылями воды.

6. Подарочные карты других компаний на круглые суммы. Московское предприятие «Окна комфорта» проводит акцию под названием «Подарок за добрый совет!». Если знакомый или друг действующего клиента закажет продукцию компании на сумму свыше 30 тыс. руб., рекомендатель получит карточку в магазин парфюмерии «Ривгош» на сумму 1000 руб. При заказе 30–60 тыс. руб. – карточку на 2000 руб., а более 60 тысяч – 3000 руб.

7. Дорогой гаджет. Компания по продаже геодезического оборудования «Измерительные системы» объявила, что подарит каждому рекомендателю iPadMini. Правда, новый клиент должен потратить не менее 200 тыс. руб. на закупку оборудования.

Мы выявляем фанатов компании в ходе регулярных опросов

Станислав Емельянов, Заместитель Генерального Директора компании Omnicomm, Москва

Два раза в год, после обновления продуктовой линейки, наш аналитический центр проводит устный опрос конечных клиентов – пользователей систем мониторинга транспорта. Наши сотрудники заполняют специальную анкету, которая разбита на три модуля: удовлетворенность текущим обслуживанием, необходимость в дополнительных услугах и пожелания к перспективным продуктам. Обработанные данные передаются в соответствующие службы: замечания клиентов получает отдел разработок, комментарии о продукции конкурентов – отдел маркетинга и т. д.

Как использовать обратную связь. Если во время разговора клиент подтверждает, что полностью доволен сервисом, мы просим его составить благодарственное письмо и предоставить контакты партнеров, кому также был бы интересен наш продукт. Когда мы звоним по рекомендации, то обычно не говорим потенциальному клиенту название компании, которая сообщила контакты. Но если подобный вопрос задает сам клиент, мы не увиливаем от ответа, а честно признаемся, кто передал контакт. В случае заключения сделки рекомендателю начисляется бонус, о чем мы оповещаем его по электронной почте. Бонус он может потратить на месяц абонентского обслуживания или бесплатные сервисные выезды.

Результаты. Сегодня по рекомендациям приходит примерно 10% клиентов, и мы считаем это неплохим показателем. Доля же прибыли от таких клиентов зачастую составляет 30%.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль