Менеджер по продажам: кто он и как с ним работать?

5632
Менеджер по продажам: кто он и как с ним работать?

Менеджер по продажам считается одной из популярнейших профессий. Поскольку именно от данного специалиста во многом зависит финансовая стабильность организации. Главной задачей такого специалиста становится организация продаж товаров и услуг организации, с расширением перечня клиентов, поддержанием хороших отношений с действующими заказчиками.

Должностные обязанности менеджера по продажам

К числу должностных обязанностей менеджера по продажам относятся следующие:

  • Повышение продаж в своем секторе.
  • Нахождение и привлечение новых клиентов.
  • Поддержание взаимоотношений с действующими клиентами.
  • Ведение отчетности по работе с действующими клиентами и новыми обращениями.
  • Консультации по техническим параметрам и ассортименту товара либо услуг.

В зависимости от сферы деятельности, основные задачи могут быть дополнены следующими пунктами:

  • Прием товара, с поддержанием подходящей выкладки в торговых залах.
  • Участие в выставках.
  • Проведение тренингов и презентаций по акциям и новым предложениям компании.

Сколько платить менеджеру по продажам

Продавцам практически в любых сферах предоставляется вознаграждение в 2-3 раза больше по сравнению с производственными работниками. Доход на стартовых порах оказывается сравнительно небольшим, ведь основной доход менеджер по продажам получает как проценты от заключенных сделок. А у новичков еще не наработана должная обширная клиентская база.

У рядовых менеджеров по продажам в торговых компаниях доход находится в диапазоне 15-20 тыс.рублей в месяц. Руководитель отдела продаж получает 30-90 тыс. рублей в месяц, в зависимости от компании.

Менеджеры по продажам могут получать не только зарплату, но также различные бонусы, повышенные проценты от продаж и возможность бесплатного обучения и работы по совместительству. Дополняться вознаграждение может корпоративным отдыхом, дополнительным заработком, обучением за рубежом. Инициативным специалистам может быть предложен профессиональный карьерный рост.

Вознаграждение SM в сфере услуг предполагает индивидуальные особенности. Основной показатель заработка здесь зависит от количества клиентов.

Менеджеру предстоит любыми способами добиваться привлечения клиентов, им будут предоставляться 20-30% от заказа клиента сразу после оплаты (а не помесячно).

Сейлз-директор (sales director) с высшим образованием и хорошим опытом (от 5 лет) может рассчитывать на получение зарплаты в 75-100 тыс. рублей плюс процент от продаж.

Некоторые компании могут предлагать сейлзам заработную плату от 180 тысяч рублей.

Как найти толкового менеджера по продажам за 2 недели

Вопреки распространенным убеждениям, вполне возможно найти подходящего менеджера по продажам, который будет лоялен к вашей компании и задержится в ней надолго. Прежде всего, требуется публикация вакансии в открытых источниках. Также возможно обращение в кадровую компанию, которая предложит широкий перечень кандидатов, с прогнозами о подходящей зарплате претендентам. В-третьих, следует проконсультироваться с коллегами, экспертами из смежных отраслей, которые работают с аналогичными специалистами и могут предположить подходящую зарплату для конкретного специалиста.

Где искать:

Рекрутинговые сайты. Считаются одним из популярнейших инструментов для поиска работы. Благодаря большому набору опций можно поддерживать актуальность объявления на сайте, с нахождением подходящего специалиста в сжатые сроки.

Профессиональные социальные сети – популярные ресурсы для быстрого нахождения подходящих специалистов. В том числе поиск специалистов в международном масштабе, задавая подходящие критерии поиска.

Как сократить время и быстрее найти менеджера по продажам

Виктория Прибыловская, руководитель направления FMCG, Cornerstone

Различные отраслевые тренинги, конференции и выставки становятся довольно эффективным источником нахождения квалифицированных кандидатов. Руководители компаний здесь получают возможности знакомства с сейлз-менеджерами, налаживая долгосрочные деловые отношения. Узнать о подобных мероприятиях можно благодаря публикациям деловых СМИ (включая «Коммерсант», «Ведомости», «РБК»),  благодаря информации деловых форумов (в частности, LinkedIn, Executive.ru).

Сарафанное радио. Считается эффективным инструментом при работе в профессиональных сообществах, также может использоваться для привлечения менеджеров по продажам. Во время разговора с конкретным специалистом нередко выясняется, что ему известно об этой вакансии. Если планируете воспользоваться сарафанным радио, следует заранее продумать – к кому будете обращаться для запуска новости. Следует обращаться к надежному человеку, лучше всего из своей отрасли – к клиенту либо партнеру. Но постарайтесь избежать эффекта испорченного телефона. Если соискателю поступает неправильная информация, нужно уточнить – откуда её получил, а затем откорректируйте инструкции информатору.

Как найти менеджера по продажам с помощью резюме

Следует, в первую очередь, оценить профессиональное развитие кандидата – где начинал, за какой период смог добиться результата. Ознакомьтесь с ожиданиями самого кандидата. Может настораживать руководитель, ищущий работу линейного менеджера – для этого необходима достаточно веская причина.

При подборе сейлз-менеджера без опыта, внимания заслуживают его возможности работы в сфере продаж и опыт в данной отрасли. Следует изучать резюме претендентов, даже если оно составлено с опечатками и не идеально оформлено.

Собеседование на должность менеджера по продажам

Главным инструментом оценки на собеседовании становятся вопросы. Именно благодаря вопросам удастся более детально и комплексно оценить соискателя.

Прежде всего, требуется изучение способностей и соответствия продавца. Для этого подойдут такие вопросы:

-  Почему решили стать продавцом?

- Почему вам нравятся продажи?

- За всё время вашей деятельности в торговле что лучше удавалось – осваивать новую территорию или обслуживать действующих клиентов?

- Что вам кажется менее/более привлекательным в описании должности?

- Что для вас наиболее неприятное/сложное в работе продавца?

- Почему вам удается добиваться продаж? и др.

На следующем этапе нам предстоит понять готовность  продавца к выполнению своих обязанностей, его опытность. Для уточнения этих факторов подойдут такие вопросы:

- Расскажите про случай, когда вы переработали установленный план? Как удалось достичь такого результата?

- Расскажите о примере своей инициативы в нестандартной ситуации?

- Как часто готовы делать больше, чем требуется по обязательствам в компании?

- Расскажите о своем типичном рабочем дне.

- Чему смогли научиться за время работы?

- Какие качества наиболее важны в работе продавца?

- Поделитесь своими долгосрочными планами, путями их достижения.

- Какие компоненты включает ваша работа, сколько времени требуется для каждого из них?

- Почему люди покупают предложенные товары либо услуги? и пр.
 

Тест на продавца 

Несомненно, вопросы и ответы имеют важное значение. Но как на практике убедиться в квалификации соискателя? Для этого можно воспользоваться несложным тестом «продать ручку».

Кандидату будет предоставлен определенный предмет, к примеру, ручка. Называется стоимость и базовые характеристики предмета. Нельзя приписывать предмету какие-либо несуществующие характеристики, он не может обмениваться или быть подарен. Можно лишь продать ручку за пять минут. Дайте претенденту несколько минут, чтобы он мог обдумать свою стратегию продаж

В ситуации, когда слышите ответ  «Ой, Вы знаете, ручку я не могу, я привык продавать дорогое оборудование»,  – фраза становится плохим признаком. Есть вероятность, что так менеджер будет оправдываться во время работы в случае нарушения плана продаж.

Мотивация творит чудеса

Мотивация на старте. Менеджерам, в зависимости от специфики товара и конкретной отрасли, уплачивают процент от прибыли со сделки либо всего объема сделки. Учитывая отсутствие верхней планки в схеме заработка, можно заинтересовать лучших специалистов.

Стадия роста. При быстром развитии компании, становясь узнаваемой на рынке, возникает момент, когда мотивацию продавцов нужно усиливать. Необходимо, чтобы менеджеры занимались не просто продажами, но и пытались добиться большего уровня продаж, чем необходимо для роста своей компании.

Зрелость компании. Система оплаты труда со временем претерпевает изменения, становясь более прогнозируемой и стабильной. В таком случае актуальным становится вопрос мотивации по целям. Суть схемы заключается в постановке целей для сотрудников, которые за отчетный период необходимо достичь. В числе данных целей может быть выполнение плана продаж либо сохранение определенного уровня дебиторской задолженности, обеспечение какого-то количества клиентов, рост рентабельности продаж и пр. В конце отчетного периода производится расчет процента выполнения каждой цели по отдельности, на основе чего определяется суммарная результативность работника, которая непосредственно влияет на заработную плату.

Существенные детали. Последний этап разработки системы предполагает связь результативности работника и размера заработной платы. Руководству организации предстоит определить – сколько нужно платить работнику при условии результативности в 0, 30, 100, 150% и т. д.

Если говорить о стимулирующих факторах сотрудника, то нужно помнить – сама только зарплата вдохновлять не будет. Мотивирующим фактором становится связь усилий сотрудника и результата в виде его зарплаты. Поэтому знакомьте своих сотрудников с действующими в компании показателями, процессами расчета заработной платы – прозрачная система мотивации будет довольно эффективной.

Стимулируйте менеджера не деньгами

Елена Иванова,  генеральный директор сети магазинов по продаже кофе и чая «Кофетут», Москва

Нематериальные факторы мотивации могут быть трех групп – в виде поощрений, обратной связи либо работы с графиком занятости.

Покажите сотрудникам их значимость для компании. В числе простейших и самых доступных способов мотивации становится  публичная благодарность сотрудников за усилия и достигнутые результаты. Также будет полезно поздравлять работников с днем рождения, организуя небольшое собрание в честь этого события. Можно подумать о ценном подарке либо денежной премии сотрудника. Также для мотивации будет полезно использовать для не самых популярных профессий более красивые и солидные названия.

Используйте обратную связь при общении с менеджерами. Следует общаться со своими менеджерами и на рабочем месте. Ведь человеку важно понимать, что его работа учитывается и ценится. Постарайтесь чаще интересоваться делами сотрудников, нет ли сложностей в работе, предложите помощь. Но важно знать меру – налаживание обратной связи не должно стать жестким контролем сотрудников.

Дайте менеджеру почувствовать себя свободным. Одна из главных проблем офисных работников – постоянный дефицит времени. Поэтому постарайтесь с пониманием отнестись к просьбе менеджера об отгуле, отказывая лишь в крайнем случае. Это положительно скажется на его работоспособности, мотивации и лояльности к работодателю.

Не провоцируйте конфликты между менеджерами.  Чтобы не было конфликтов между работниками, составьте для себя градацию менеджеров, в зависимости от их опыта. Придерживаюсь градации с тремя условными группами менеджеров – «эксперты», «коммерсанты» и «новички». Для данных групп должна быть разная мотивация, в первую очередь, финансовая. В частности, необходимо исключить слишком острую конкуренцию между «новичками» и «экспертами» за привлечение клиента.

Техника продаж менеджера

Вадим Дозорцев, Генеральный Директор компании Berner&Stafford, руководитель практики «КСК групп» по построению эффективной системы продаж, Москва

Ответ на все семь вопросов позволит утверждать – в вашем распоряжении настоящий профессионал.

  1. Посещают ли менеджеры выставки и конференции? Во время таких мероприятий довольно удобно заводить знакомства. У менеджеров должна регулярно пополняться база данных потенциальных клиентов, с увеличением количества визиток на рабочем столе. Если ваша компания придерживается данного направления поиска потенциальных клиентов, участие в конференциях и выставках должно восприниматься менеджером в качестве прямой обязанности.

  1. Как менеджеры распределяют время на холодные звонки и встречи? И в современном обществе телефон представляет собой основной инструмент налаживания отношений с клиентами. В идеале – необходимо разделение функций поиска холодного клиента и организации встречи с заказчиком между сотрудниками. Если такой возможности нет, лучше чередование этих двух задач в работе менеджера – один день уделяет звонкам и работе с базой, следующий же будет посвящен встречам.

  1. Получают ли менеджеры рекомендации от старых клиентов? Настоящий профессионал не будет ждать, пока о нем довольный клиент вспомнит сам. Он сам попросит контакты людей, которым может рекомендовать вашу компанию.

  1. Сколько встреч в день или неделю проводит менеджер? Встреча с потенциальным клиентом для обсуждения условий сделки является закономерной наградой за активные звонки, посещение мероприятий или переписку.

     5. Умеют ли менеджеры добиваться встречи с лицом, принимающим решения? Можно легко ответить на данный вопрос. При частом достижении менеджером этапа деловой встречи, но при этом не заключается контракт, есть вероятность – встречался не с тем человеком. Но необходимо учитывать конверсию обращений в заказы.

     6. Пытаются ли менеджеры перевыполнить установленный план? Настоящий профессионал постоянно ведет поиск новых клиентов, с созданием задела на будущее, стремясь больше заработать и обеспечить максимальную прибыль для компании, несмотря на установленные нормативы и пр.

     7. Обладают ли менеджеры «вороночным мышлением»? Настоящие охотники характеризуются психологической стойкостью, понимая – поражение сегодня может легко смениться победой завтра. Поэтому свои неудачи не делает трагедией, а продолжает целеустремленно работать для новых побед.

Обучение менеджеров: готовим новичка в 3 шага

Олеся Мордовина,
консультант по управлению продажами

Обучение менеджеров по продажам, делающих лишь первые шаги в этой сфере, предполагает значительные усилия со стороны руководителя. Обязателен при этом четкий план обучения. Некоторые и сегодня уверены – лучше всего предлагать обучение с места в карьер. Но на конкурентном рынке немногие могут самостоятельно выплыть.

Менеджер по продажам: кто он и как с ним работать?

Простейший вариант, позволяющий не пострадать из-за этого – формирование программы обучения менеджеров-новичков. Благодаря подобному новшеству одна из телекоммуникационных компаний смогла повысить количество менеджеров, стабильно выполняющих план продаж, в 3 раза.

В рамках программы обучения менеджеров предполагается знакомство с продуктом, изучение навыков презентации компании (конкурентных преимуществ), с освоением процедур переговоров и стратегии взаимодействия с клиентом.

1. Полное изучение продукта

Обязательными являются базовые знания, а технические – по желанию. Практика показывает – если не говорить про высокотехнологичные решения, достаточно сжатых знаний о продукте для новых специалистов, ограничиваясь лишь таким объемом информации, которой будет достаточно среднестатистическому клиенту для покупки. Основной акцент при этом приходится на пользу продукта для покупателей. Изучается данная информация во время проводимых семинаров.

Стремление начинающих менеджеров детальнее ознакомиться с продуктом нередко приводит к непониманию руководителей, которые сами добываются роста продаж за счет коммуникативных способностей. Они уверены, что именно их модель является единственно правильной, нередко требуя от новичков соблюдения этой схемы. Но важно понимать – менеджеры различаются, в том числе по характеру и темпераменту. Некоторым достаточно минимума теории, другим для уверенности важно понимать все тонкости продукта.

Чтобы сформировать полноценную систему обучения, нужны 5 составляющих в виде корпоративной книги продаж, плана обучения и адаптации новых менеджеров, деловых игр, тренингов для передачи технологии продаж и инструкций наставнику.

2. Грамотное проведение презентации компании

На первом этапе в рамках программы обучения менеджеров ключевыми задачами становится получение навыка презентации компании, с умением выделять её конкурентные преимущества. Но обычно про это руководители забывают, позиционируют компанию «как по накатанной» - такое количество лет на рынке, сотрудничество с крупными участниками на рынке, представлена по всей стране.

Важно учитывать, что каждый потенциальный клиент при анализе предложений хочет видеть аргументы в пользу выбора конкретной компании. И менеджеры, понимающие ответ на данный вопрос, имеют большие шансы на успех.

Для проверки объема и качества знаний про конкурентные преимущества компании можно использовать устный опрос либо тесты. Но лучше всего подходит режим деловых игр, контролируя естественность и оперативность использования специалистом данных знаний на практике при взаимодействии с клиентом.

3. Отличное знание стратегии работы с клиентом

Первое, что необходимо знать менеджеру наизусть – основные шаги для заключения контракта. Основная технология продаж в компании предполагает несколько последовательных стадий. Несоблюдение либо непонимание данных этапов считается наиболее распространенной ошибкой менеджеров по продажам на испытательном этапе.

В частности, новый менеджер делает холодный звонок для организации встречи. Но слышит вопросы потенциального клиента, на которые активно отвечает, рассказывая про услуги и условия покупки. После понимания всей необходимой информации собеседник просто завершает разговор.

После повторного звонка спустя неделю менеджеру становится понятно – клиент сделал выбор в пользу другой компании. На самом деле ситуация довольно проста – технология продаж в компании предполагает встречу с заинтересованным лицом – учитывая большие шансы наладить сотрудничество именно благодаря личному контакту.

Передавать технологию продаж новым сотрудником лучше во время тренингов, которые должны быть жестко стандартизированными, на 70% данных тренингов должны приходиться практические занятия для достижения необходимого результата в сжатые сроки.

Собаки продаж»

В книге «Собаки продаж» Блейра Сингера представлена интересная классификация менеджера, сопоставляя разные категории сотрудников с породами собак.

 «Бультерьеры». Целеустремленные, активные, настойчивые, даже агрессивные сотрудники. Совершают большее количество звонков, лучше преодолевая отказы, вцепляясь в своих клиентов мертвой хваткой. Но таких менеджеров необходимо контролировать.

 «Гончие». Сотрудники с неизменным оптимизмом, их основная ставка приходится на личные отношения. Для таких менеджеров обслуживание клиента – это всё!

 «Пудели». Мастера произвести впечатление, привлекая должное внимание. Такого менеджера не удастся увидеть в свитере – всегда в дорогих костюмах, с подходящими аксессуарами, идеально одет. Основа успешных продаж у такого менеджера – умение находить рынок сбыта, получая необходимые связи.

 «Чихуахуа». Эмоциональные, активные и крайне сообразительные специалисты. В вопросах понимания бизнес-процессов и продукции компании не имеют себе равных. Если «гончие» отличаются способностью налаживать личные отношения, то эта порода уникальна своим умением предъявлять доказательства своей позиции.

 «Таксы». Надежные и спокойные специалисты, которые могут выстраивать тесные, крепкие и долгосрочные отношения благодаря особенностям характера, умению находить с любым собеседником должное взаимопонимание. Удивительная способность «вынюхивать сделки» и покорять сердца в случаях, когда это не под силу другим породам.

Справка 

Виктория Прибыловская, руководитель направления FMCG, Cornerstone. Cornerstone — кадровое агентство, работает более чем с 600 крупнейшими российскими и зарубежными компаниями. Сотрудники компании входят в топ-10 лучших консультантов в области Executive Search (по версии Ассоциации менеджеров России). На рынке с 1993 года. Штат — 120 сотрудников. Официальный сайт —www.cornerstone.ru

Вадим Дозорцев, генеральный директор компании Berner&Stafford, руководитель практики «КСК групп» по построению эффективной системы продаж, Москва. ООО «КСК групп». Сфера деятельности: услуги бизнес-консультирования (оценка, маркетинг, аудит, юридический, налоговый и кадровый консалтинг, привлечение финансирования, автоматизация бизнес-процессов)
Численность персонала: 350

Олеся Мордовина окончила Санкт-Петербургский государственный горный университет, Институт практической психологии при ГУ ВШЭ по специальности «бизнес-тренер». Опыт управления отделами продаж, коммерческим департаментом — более трех лет, опыт личных продаж в сфере b2b — более 10 лет. Автор методики обучения менеджеров по продажам. Среди клиентов — «Бизнес-аналитика», «Вита-орта», «Контакт», «Руна», Сбербанк, «Спецодежда», «Файзи-аудит». Официальный сайт —www.olmordovina.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль