Взыскание долга без суда и следствия: 6 способов из практики разных компаний

5271
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Андрей Кузьмин, Партнер адвокатского бюро «Юрлов и партнеры», Москва; кандидат юридических наук


В этой статье вы узнаете

  • Почему от должника надо добиваться ответа «да»
  • Зачем собирать информацию о партнерах и клиентах Вашего должника
  • Как можно корректно надавить на недобросовестного дебитора
  • Кк вернуть долг без суда: 6 советов генеральному директору

Взыскание долга без суда возможно, если правильно подобран механизм работы с должником.

Многие бизнесмены ошибочно полагают, что взыскать долг с компании-контрагента можно либо с помощью правоохранительных органов, либо «надавив» авторитетом. Некоторые даже обращаются за «содействием» к криминальным структурам. Однако эти не что иное, как мифы досудебного взыскания долгов.

В повседневной деловой жизни полиция не занимается возвратом денежных средств, а угрозы криминального характера давно потеряли свою эффективность.

6 показательных примеров, как компаниям удалось вернуть долг без суда

Пример 1. Выбивание из должника слова «да». Метод переговоров наиболее эффективен на ранних стадиях возникновения долга. Менеджеры, сотрудники службы безопасности, юристы – все они на разных этапах должны принимать участие в общении с должником. Постоянное давление на дебитора не позволит ему забыть о долге. Кроме того, в его глазах Ваша компания поднимется до уровня первоочередных кредиторов.

Компания по производству поликарбонада, сэндвич-панелей поставляла продукцию оптом с отсрочкой платежа. Со временем у нее накопилось много небольших долгов от клиентов, которые вместе составили значительную сумму. Причиной тому была неэффективная работа менеджеров по продажам. Они стремились продать товар любой ценой. Работа с долгами велась формально, менеджеры иногда звонили должникам, но в итоге довольствовались обещаниями заплатить, а юристы обращались в суд в крайнем случае и на таком этапе, когда он ничем помочь не мог. Сократить задолженность на 30% помог метод переговоров на разных уровнях. Первоначальное общение с должником осуществляет менеджер. Его задача – добиться от контрагента признания задолженности и при возможности подписания акта сверки. Для этого он задает четкий вопрос: «У Вас образовалась задолженность за поставленный товар в размере X рублей, с учетом неустойки Y рублей, Вы ее признаете?» Если контрагент отвечает «да», менеджер задает следующий вопрос: «Когда Вы сможете вернуть долг?» Надо добиться, чтобы контрагент назвал конкретную дату. Конечно, он может отвечать уклончиво, использовать отговорки, связанные, например, с ожиданием платежа от третьего лица, с отсутствием полномочий на принятие решений, с понятным нежеланием брать на себя ответственность, с попытками «давить на жалость». Задача менеджера – справиться с возражениями. Так, если представитель должника утверждает, что он не принимает решений (распространенный прием вывода себя из-под удара), необходимо получить контакты лица, которое на это уполномочено, хотя бы адрес электронной почты. Если Вам не предоставляют контакты такого лица либо оно не отвечает, следует прекратить общение и подключить службу безопасности. На этом этапе общение с должником происходит непосредственно в его офисе. Если и этот шаг не приносит результата, за дело берутся юристы.

Пример 2. Сами тоже виноваты. Многие должники считают, что просрочка платежа – это нормально, что кредитор может и подождать, так как есть более важные проблемы. Но порой бывают и объективные причины, не позволяющие вовремя погасить долг. Так, у компании могут быть встречные претензии по качеству продукции. Например, один из заказчиков задолжал производственному предприятию 300 тыс. руб. Долг возник из-за просрочки платежа за партию сырья для производства пластиковых стеклопакетов с подоконниками. Заказчик был действующим юридическим лицом, реально осуществлял свою деятельность и потенциально мог продолжать деловые отношения с кредитором. Однако долг погашать не спешил, поскольку у него были встречные претензии к производителю по качеству поставленного товара. Руководство производственного предприятия не стало обращаться в суд, предпочтя решить проблему мирным путем. Компании договорились, что должник оплатит качественный товар, при этом перечислять деньги будет поэтапно без фиксированной суммы. Затем, в результате ежедневных телефонных звонков и напоминаний, должник начал перечислять деньги. А в какой-то момент остаток стал настолько небольшим, что было просто бессмысленно его не погасить.

Пример 3. Радужные перспективы сотрудничества. Зачастую компании, оказывающие экспедиторские услуги, не имеют собственного автопарка, поэтому обращаются к помощи сторонних организаций (агентов). В случае утери или порчи груза перед собственниками отвечают именно экспедиторы, ведь договор заключается непосредственно с ними. А агенты, в свою очередь, уже возмещают убытки экспедиторам. Однако делают они это не всегда оперативно. Так, например, случилось с одной из отечественных компаний, которой агент задолжал несколько миллионов рублей. В ходе переговоров с должником выяснилось, что тот заинтересован в продолжении сотрудничества. Тогда компания-кредитор предложила ему одну часть долга погасить за счет ежемесячных выплат фиксированной суммы, а вторую – путем взаимозачета стоимости услуг, которые он будет оказывать параллельно.

Пример 4. Претензия директору компании-должника. Претензию имеет смысл отправлять при взаимоотношениях с крупными организациями, государственными предприятиями (здесь это нужно делать в 100% случаев), а также если есть подозрение, что директор компании-должника не в курсе проблемы, а связаться с ним не получается. К претензии стоит приложить проект искового заявления в суд. Например, одна из отечественных компаний тщетно пыталась вернуть долг. Дебитор все время уклонялся от выполнения обязательств. Переговоры от имени компании-должника вели либо юристы, либо заместители директора. Судя по всему, информация о существующем долге не доходила до руководителя фирмы, поглощенного поездками и текущими делами. Тогда кредитор отправил претензию и приложил проект искового заявления (демонстрация намерений очень важна!). Естественно, эта бумага попала на стол руководителю, который своим волевым решением погасил долг.

Пример 5. Цепочка претензионных писем. У компании, оказывающей услуги множеству контрагентов, ежемесячно возникали проблемы с задержкой оплаты. И беда была даже не в том, что партнеры были не в состоянии заплатить, а в том, что в организации отсутствовал регламент работы с должниками. Контрагентов было много, и менеджеры просто терялись, не зная, кому из них первому напомнить о долге. Ситуация изменилась в лучшую сторону благодаря введению многоступенчатой претензионной системы. Первым делом должнику направлялась претензия с уведомлением о начале начисления неустойки и с ее расчетом – положение о неустойке есть в каждом договоре (см. Образец документа). Уже на этом этапе многие контрагенты начинали гасить долги. Вторая претензия грозила приостановкой оказания услуг, разрывом соглашения, а также передачей дела юристам. Это также позволяло уменьшить объем кредиторской задолженности. Ну а если все это не помогало, документы действительно передавались юристам для дальнейшего обращения в суд.

Взыскание долга без суда и следствия: 6 способов из практики разных компаний

Пример 6. Угроза репутации. Давление применяется в исключительных случаях, когда Вам известно, что информация о долге может негативно повлиять на важные для должника отношения. Допустим, партнер собирается получить кредит либо находится в тесной связи с другой организацией. Приведу пример. Поставщик отгрузил заказчику партию швейной фурнитуры на сумму около 600 тыс. руб. Однако оплаты за товары не последовало. Должник оказался небольшой организацией, чей бизнес главным образом был теневым. Пострадавшая от его действий компания не раз обращалась с заявлением в правоохранительные органы, но результата не было – получить деньги не удавалось. Поскольку руководство должника – выходцы из крупной организации, занимающейся аналогичной деятельностью, а компании взаимосвязанные (их названия отличались на одну букву), кредитор решил пойти иным путем. Он написал письмо-уведомление в головную организацию с похожим названием о том, что в отношении должника начинается судебное разбирательство и, так как названия предприятий практически одинаковые, крупной компании может быть нанесен репутационный ущерб. На следующий день должник начал выплачивать деньги.

Взыскание долга без суда: 6 советов директору

Совет 1. Установите зону ответственности для сотрудников, участвующих в переговорах с должником. Каждый из них должен понимать алгоритм работы и знать, как общаться с должником.

Совет 2. Поручите начальнику отдела продаж разработать скрипт общения с должником, учитывая особенности Вашего бизнеса. Главная цель скрипта – вывести представителя должника на конкретику, создать как можно большее давление и не позволить ему уйти от ответа.

Совет 3. Поручите начальнику отдела продаж и службе безопасности выяснить, какие рычаги давления на контрагентов должника у Вас есть. Ранжируйте их по степени значительности для должника. Включите эти рычаги в договор, например, предусмотрите право приостановить сотрудничество, взыскать убытки, привлечь к ответственности. Также стоит выяснить, в каком банке обслуживается контрагент, с какими иными финансовыми организациями контактирует, заключает ли государственные контракты или контракты с публичными компаниями, состоит ли в некоммерческих структурах (например, СРО и ТПП), имеет ли крупных заказчиков. Сейчас подобную информацию можно легко найти в Интернете, например, на сайте Ростехнадзора (sro.gosnadzor.ru). Все это может пригодиться в случае споров с должником.

Совет 4. Разработайте стандарт претензии. Сначала должно идти описание ситуации, затем меры, к которым Вы прибегнете в случае еще большей просрочки платежа, условия договора, которые позволят это сделать, дата применения меры воздействия, расчет суммы ответственности (или иная наглядная демонстрация неблагоприятных последствий), сроки и порядок погашения задолженности. Важно, чтобы претензия попала на стол к руководителю, поэтому указывайте получателем именно его. А лучше отправляйте документ как в электронном, так и в письменном виде (с уведомлением о вручении).

Совет 5. При заключении договора попросите клиента заполнить анкету. В ней он должен указать адреса всех торговых точек, складов, офисов, телефоны контактных лиц, адреса электронной почты. Обычно проблем с получением этой информации не возникает. Иногда имеет смысл запросить последний бухгалтерский баланс.

Совет 6. Если должник не платит, начинайте отправлять письма его крупным клиентам, например, стоит поинтересоваться финансовым самочувствием дебитора-неплательщика. Главное, чтобы обращения не выглядели как распространение информации, наносящей вред деловой репутации. Лучше всего использовать такие формулировки: «по нашему мнению», «действия похожи на мошенничество», «мы попали в следующую неприятную ситуацию ... просим Вас по возможности сообщить об имеющейся по нашему контрагенту информации, чтобы мы смогли увеличить эффективность взыскания», «просим сообщить Вас об имеющихся проблемах с контрагентом и возможности организации совместного взыскания». Избегайте утверждений о совершении преступлений, не давайте негативной оценки поведению контрагента.

Справка


Андрей Кузьмин окончил Российскую правовую академию Минюста РФ. Специализируется на работе с дебиторской задолженностью, на корпоративном праве, представляет интересы бизнеса в арбитражных судах. Автор семинара «Построение эффективной работы с дебиторской задолженностью».

ООО «Юрлов и партнеры»
Сфера деятельности: разрешение бизнес-конфликтов
Численность персонала: 15
Количество успешных дел: более 600 за 9 лет

Взыскание долга без суда и следствия: 6 способов из практики разных компаний



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль