Как расширить бизнес по системе франчайзинга

4252
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Проскурин Виктор
Исполнительный директор ООО «Делошоп», Москва
  • Как стать популярным владельцем франшизы
  • Как «на берегу» грамотно разработать условия сотрудничества с франчайзи
  • Как расширить бизнес и найти предпринимателей, готовых купить вашу франшизу
  • Что выбрать — роялти или паушальный взнос
  • Как минимизировать риски работы по франшизе

Как расширить бизнес? Вы можете использовать собственные средства, взять кредит, привлечь инвестиции либо других предпринимателей для совместного развития. Вкладывая собственные деньги в масштабирование бизнеса, вы не можете заранее предвидеть всё. И постепенно риски накапливаются, например:

  • кто-то начал воровать;
  • в новом регионе вы выбрали неудачно расположенное помещение;
  • вы недостаточно изучили рынок, на котором оказалась слишком высокая конкуренция.

Люди, которых вы взяли на работу, не скажут, что деньги вкладываются неправильно, они просто делают свое дело, и на этом их обязанности заканчиваются.

Можно создать большую компанию и взять все риски на себя, чтобы получать всю прибыль одному. Часто это приводит к тому, что риски перевешивают, а прибыли нет. Но есть и другой путь развития — делегировать часть своего бизнеса другому предпринимателю, то есть создать франшизу и заняться ее продажей. В каждом регионе есть те, кто ищет возможность инвестировать собственные средства, и они хотели бы сделать это с максимальной надежностью. Они скорее согласятся зарабатывать меньше и иметь гарантии успеха, чем идти в новый бизнес, что-то начинать. Хорошо проработанное франчайзинговое предложение будет интересно таким предпринимателям.

Когда вы расширяете бизнес по системе франчайзинга, вы распределяете риски, о которых я говорил выше, между компанией и предпринимателями-франчайзи. Ваша компания не берет полностью на себя задачу по освоению новых территорий.

Отношения «предприниматель — предприниматель» не менее жизнеспособны, чем отношения «руководитель — наемный работник». Есть компании, которые открыли от 100 до 300 франчайзинговых точек за срок от 1 года до 3 лет.

С чего начать развитие системы франчайзинга

Успех владельца франшизы во многом зависит от того, насколько грамотно и продуманно он подойдет «на берегу» к разработке условий сотрудничества с будущими партнерами-франчайзи.

Шаг №1. Принять решение. Нужно понять, готовы ли вы работать с предпринимателями. У вас есть хорошая идея и практический опыт, вы хотите распределить риски и потому соглашаетесь, чтобы другие люди занимались вашим бизнесом. Это внутреннее решение, достаточно непростое.

Шаг №2. Распределить обязанности. Решите, что именно вы делегируете другим предпринимателям — чем они будут заниматься, за что отвечать. Это ляжет в основу концепции вашей франшизы.

Шаг №3. Придумать правила игры внутри своей группы. Предприниматели должны уметь договариваться, потому что они, в отличие от персонала, не получают зарплаты и не имеют гарантированного дохода. Они зарабатывают за счет прибыли и будут за нее биться. Им придется сражаться с внешним рынком, но нельзя допустить, чтобы началась борьба внутри группы, что будет вредить вашей компании. Если вы хотите установить жесткие правила для своих франчайзи, их надо описать в договоре и неоднократно проговорить с вашими партнерами. Тогда система будет развиваться.

Роялти и паушальный взнос

Теперь поговорим о финансовых отношениях с партнерами-франчайзи.

Регулярные платежи могут быть фиксированными или в виде процента от выручки (это называется роялти). Система регулярных платежей дает возможность развивать и усиливать франшизу, что позволит вам оказывать поддержку вашим франчайзи в виде консультаций или помощи при запуске точек.

Паушальный взнос — это первоначальный платеж, который перечисляется при запуске точки, за право торговать, работать под вашей маркой, за обучение. Эти виды платежей могут комбинироваться по-разному, иногда условия франшизы не предполагают первоначального платежа. Предприниматель просто вкладывает деньги в товар, в помещение, а затем начинает выплачивать роялти франчайзеру.

Размер роялти может сильно варьироваться в зависимости от товара и прибыли. Допустим, если вы торгуете сигаретами, то 1% — много, если одеждой — то 10–15% мало. Устанавливая роялти, нужно помнить, что предприниматель должен как можно раньше вернуть свои инвестиции. На первом этапе этот процент, как правило, меньше, потом он растет. Впрочем, ни регулярных, ни первоначальных платежей можно не вводить, если франчайзи будет покупать товар, в котором уже заложена ваша прибыль.

Наверняка будут случаи, когда предприниматель захочет открыть еще одну точку в дополнение к уже имеющейся. Нужно определить, будет ли он платить за каждую открытую точку или только один раз — за право работать в городе. Конечно, держателю франшизы выгоднее за все и везде брать деньги, в данном случае — за каждый открытый магазин. Но надо соотносить это решение с тем, насколько ваш бизнес привлекателен для франчайзи. Если достоинства франшизы не так уж очевидны, есть смысл не взимать платежей за открытие дополнительных точек, а зарабатывать просто на обороте, который будет делать предприниматель.

И главное — не забывайте, что партнер должен тоже зарабатывать. Дело не в том, что иначе он не будет заинтересован, — если он не получает достаточно денег, при первом же риске он обанкротится и выйдет из франшизы.

Как найти партнеров

Скорее всего, выбирать из большого количества кандидатов вам не придется. Не советую устанавливать жесткие критерии — степень MBA, опыт предпринимательства более 5 лет... Потому что человек, который готов инвестировать свои деньги, уже имеет определенную квалификацию и уровень.

Если необходимо найти франчайзи в сжатые сроки, проведите целевой поиск в нужном вам регионе. Допустим, у вас розничная сеть магазинов одежды — организуйте целевое мероприятие среди розничных ритейлеров. Или распространите информацию о франшизе среди тех, кто занимается непосредственно одеждой, и пригласите их к себе. По-простому это называется «переманить под свои знамена», большинство компаний так и поступает.

Можно также обратиться к специалистам по поиску предпринимателей. В этом случае вы задаете целевой портрет вашего бизнес-партнера — кто это может быть, каким был бы идеальный вариант, — и они, используя внутренние базы данных, находят вам нужного человека.

Если срочности нет, опубликуйте франчайзинговое предложение на специализированных сайтах в интернете — www.frshop.ru, www.biztorg.ru, www.buybrand.ru. Рекомендовать ресурсы по трудоустройству, вроде HeadHunter, не буду, его просматривают по большей части наемные работники. Не факт, что они рискнут своими деньгами.

Что включить в договор франшизы

Нужно установить четкий перечень того, что можно делать предпринимателю, а что нет. И советую сразу предусмотреть свои действия в случае нарушения этих правил.

1.  Обозначьте территорию, на которой партнер может работать. Так вы можете не только ограничить его в расширении, но и избежать конкуренции между вашими франчайзи.

2.  Решите, какие инструменты продвижения можно использовать, чтобы он работал в рамках именно того объема, который изначально предполагается. Вы можете запретить предпринимателю использовать определенные каналы для рекламы продукции — допустим, работать через интернет или создавать собственные сайты.

3.  Должны быть определенные требования к помещению, персоналу. Сформулируйте их, отталкиваясь от вашей бизнес-идеи; например, если продукт ориентирован на покупателей среднего класса, то магазин, открывшийся на вещевом рынке, не принесет большой прибыли.

4.  Предусмотрите возможные отклонения от схемы взаимодействия. Договор, реально предусматривающий множество таких ситуаций, показывающий бизнес «без прикрас», не отпугнет инвестора. Наоборот, когда франчайзи видит, что система взаимоотношений продумана, он понимает, что вы серьезно отнеслись к бизнес-модели, подумали обо всех возможных проблемах и дали партнеру возможность их заранее оценить. Замечу, что пункты о возможных отклонениях от модели взаимодействия можно регулярно обновлять, раз в 1–2 года вносить правки, опираясь на накопленный опыт.

5.  Существует риск, что предприниматель изучит ваш бизнес изнутри и сам потом откроет аналогичную точку. Можно обезопасить себя с помощью договора, введения режима коммерческой тайны. Франчайзи возьмет на себя обязательства не давать консультаций и не раскрывать коммерческую тайну. То есть фактически можно запретить человеку заниматься предпринимательской деятельностью в этой сфере на срок от 3 до 5 лет.

Законодательство, которое регулирует франчайзинговые отношения, — это Федеральный закон «О коммерческой тайне» №98-ФЗ от 09.07.2004, а также часть 4 Гражданского кодекса РФ. Договор франчайзинга юридически может трактоваться по-разному: договор коммерческой концессии, лизинг, передача прав на торговую марку. После подписания договора будущий предприниматель получает пакет необходимых материалов, владелец франшизы проводит консультации, выезжает команда специалистов, которая поможет запустить этот бизнес на месте.

Контролируйте объем первоначальных инвестиций

Особенно важно проследить, чтобы инвестор четко соблюдал объем первоначальных инвестиций — на аренду помещения, закупку товара, обучение персонала. Часто бизнес терпит неудачу, потому что предприниматель попытался сэкономить на первоначальных инвестициях и что-то сделал не так на этапе запуска.

Застраховать себя от этого можно двумя способами:

  • деньги в полном объеме перечисляются владельцу франшизы, и он сам запускает магазин;
  • работа проводится поэтапно — пока все инвестиции не произведены, бизнес нельзя начинать.

Франчайзи должен регулярно отчитываться

Отчеты нужны, с одной стороны, для контроля, с другой — чтобы сформировать для франчайзи канал обратной связи, подсказывать, что делать в той или иной ситуации. Консультации входят в обязанности франчайзера. Владелец франшизы нанял предпринимателей, а не персонал, но так или иначе они работают под его началом, поэтому он должен развивать их бизнес.

Если это розничная торговля, то отчет должен содержать информацию: о продажах, об остатках продукции, об инвентаризации, о проводимых ценовых акциях. Если это оказание услуг, то партнер должен отчитываться: по объему рекламы, по количеству первичных обращений клиентов, по количеству клиентов, которые воспользовались услугами компании.

Если франчайзи на местах вносят какие-то изменения в бизнес, совершенствуют его, старайтесь учитывать этот опыт и обмениваться им с другими предпринимателями (разумеется, с согласия «автора»). Это также может быть информация по поставщикам или базы клиентов.

Риски франчайзера

Существует несколько рисков, о которых необходимо знать владельцу бизнеса, решившему развивать его по системе франшизы.

Риск №1. Вы можете не найти партнеров-инвесторов

Бывает так, что предприниматели интересуются франчайзинговым предложением, но дальше ознакомления дело не идет. Особенно часто это случается с компаниями, которые только-только начали работать в системе франчайзинга, и у них еще нет точек, открытых по франшизе. Чтобы снизить этот риск, нужно максимально проработать предложение для своих будущих клиентов: провести исследование рынка в каком-то регионе, подобрать помещение — чуть ли не самостоятельно запустить новую точку и представить инвестору практически готовый бизнес.

Вашим первым партнерам нужно уделить максимум внимания не только при запуске, но и при ведении бизнеса, и быть готовым к тому, чтобы выехать в их город бесплатно на первом этапе. Когда два-три предприятия по вашей франшизе окупят себя и начнут приносить прибыль, включите эту информацию во франчайзинговое предложение — «вот, наши предприниматели успешно работают, добились таких-то результатов». Тогда уже инвесторы будут сами искать возможность к вам присоединиться.

Риск №2. Предприниматели будут вести конкурентную борьбу друг с другом

Поскольку вы и ваши партнеры осуществляете деятельность в одной сфере, кто-то из них может начать демпинговать, чтобы переманить клиентов у других партнеров. Чтобы ваши франчайзи друг другу не мешали, есть смысл назначить штрафные санкции за демпинг.

Обычно в таких случаях накладывают штраф в размере прибыли, которую предприниматель получил от того, что стал работать на чужой территории. Эти деньги распределяются между головной компанией и пострадавшим партнером. Систематически никто правила не нарушает, это если и происходит, то от нечетких договоренностей. Люди руководствуются мыслью: «мы об этом не договаривались, поэтому я так сделаю». И задача владельца франшизы здесь — не штрафовать, а показать, что это невыгодно.

Риск №3. Франчайзи будут скрывать прибыль

Проанализируйте, за счет чего формируется выручка, и придумайте механизмы контроля.

Если же нет возможности контролировать точку, можно ввести фиксированные платежи, независимые от объема продаж. Тогда неважно, честно играет человек или нет.

Как расширить бизнес по системе франчайзинга

Говорит Генеральный Директор

Алла Руденко, Генеральный Директор сети ювелирных магазинов Nomination, Москва

Любая бизнес-технология зависит от товара. Изначально у нас была оптовая компания, поставляющая полуювелирные изделия итальянской марки Nomination. Мы попробовали работать как дистрибьюторы, но поняли, что из-за особенностей нашего ассортимента не получится функционировать как классическая оптовая компания.

Сложность управления товаром состояла в том, что он не подпадает ни под конкретную категорию ювелирки, ни под конкретную категорию бижутерии. Наша основная «фишка» — сборные браслеты, когда отдельно покупают стальной браслет-шнурок и постепенно заполняют его золотыми звеньями — символами, буквами, фигурками животных. Сейчас эта ниша в большей степени занята маркой Pandora, но первыми на рынке были мы.

Когда мы только начинали, людям было сложно объяснить, почему они должны платить за сталь с золотом столько же, сколько за полностью золотое украшение. Не было формата магазина, которому мы могли бы предложить такую продукцию — ювелирные магазины привыкли работать с ювелирными изделиями, и их клиенты нацелены на более серьезные покупки. В свою очередь, покупатели в магазине бижутерии рассчитывают на более низкую ценовую категорию. Не очень успешно поработав с несколькими магазинами, мы поняли, что наш товар нужно продавать отдельно, в монобрендовом формате. И единственно возможный вариант — открывать магазины и работать в регионах по системе товарного франчайзинга.

В ноябре 2004 года мы открыли первый магазин, спустя два года занялись франшизой. Сейчас у нас 33 магазина и 20 партнеров, у каждого из них эксклюзивное право работать в городе, 5 магазинов закрылись. Очень хорошо бизнес идет за Уралом — в Новосибирске, Иркутске, Томске, Омске. «Красный пояс» менее успешен, хотя в ростовском магазине недавно сменился собственник, и продажи возросли.

У нас есть паушальный взнос 150 000 руб. и нет роялти, это одно из преимуществ. Еще один инструмент повышения лояльности в том, что, если клиент продолжает открывать магазины, он не должен платить за каждую точку, уплата взноса производится только при вхождении во франшизу. Мы работаем с каждой точкой как поставщики, и в цену товара уже заложена прибыль нашей компании.

Стараемся встречаться с кандидатами и лично знакомиться, чтобы понять мотивацию человека — что он хочет получить от этого бизнеса, что он сам из себя представляет. Наличие опыта работы в области ювелирного ритейла — еще не показатель, бывает и так, что люди, пришедшие из других областей, оказываются более успешными. В целом все наши партнеры молодые (средний возраст — 30 лет), динамичные, образованные, легкие на подъем.

Большое значение имеет предпринимательский опыт, и вот почему. Все делают стартовые инвестиции — заключают договор аренды (как правило, магазины находятся в торговых центрах), делают ремонт, закупают мебель, проводят рекламную кампанию и начинают работать. Но если неопытный человек в скором времени не видит результата, денежной отдачи, то часто у него опускаются руки, он теряет мотивацию и перестает закупать товар, руководствуясь тем, что он и так уже достаточно потратил своих денег. Такие партнеры ждут продаж, чтобы вырученные деньги вложить в товар. А здесь, наоборот, надо поддерживать хороший ассортимент, иначе магазин не раскрутится и не начнет приносить доход. Те, кто это понимал, изначально вкладывали деньги в товар, экономили на всем, но обеспечивали хороший ассортимент. И сейчас они выросли, открывают другие магазины по франшизе. Нужно знать механизмы, как расширить бизнес и не бояться рисковать, поэтому мы отдаем предпочтение кандидатам с предпринимательским опытом.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль