Стратегия ведения переговоров: 5 тактик, чтобы выиграть

2535
Фото © Flickr
Фото © Flickr

В этой статье вы узнаете

  • Зачем директор компании «Первый БИТ» вводит себя на переговорах в состояние контролируемого гнева
  • Для чего старший партнер «КСК групп» рассказывает несговорчивым клиентам истории с метафорами про секс, здоровье и детей
  • Что сделал директор компании «Профессиональные и торговые автоматы», когда на переговорах его приняли за другого руководителя

В 2008 году «Московская школа переговоров» провела исследование «Переговорный стиль». Опросили более 800 профессиональных переговорщиков по всей стране. Результаты сравнили с данными подобных исследований, проведенных на Западе (см. также Особенности ведения переговоров в разных странах). Оказалось, российские переговорщики отличаются от западных коллег прежде всего стратегией ведения переговоров.

В начале встречи мы дипломатичны и придерживаемся политики нейтралитета. Адаптировавшись же, считаем, что получили право повышать голос на собеседника, выражать недовольство и открыто раздражаться. Но на заключительном этапе вновь переходим на дипломатичный и мягкий стиль. Подобная манера ведения переговоров весьма удивляет иностранцев. В статье Ваши коллеги рассказывают, какие стратегии и тактики ведения переговоров помогают им добиваться успехов.

Особенности тактики и ведения переговоров в разных странах

Австралия. Австралийцы предпочитают иметь дело со спокойными и неторопливыми партнерами. К Вам наверняка проявят интерес, если Вы перед началом делового разговора расскажете о том, как предпочитаете отдыхать на родине. Австралийцы очень любят спорт, поэтому приготовьтесь беседовать о скачках, серфинге, футболе. В этой стране деловые люди не придают особого значения одежде.

Бельгия. При каждом подходящем случае говорите бельгийцам «s´il vous plait» (фр. «пожалуйста»). Это выражение можно употреблять в любых обстоятельствах: Вы что-то не расслышали, с чем-то соглашаетесь или, наоборот, от чего-то отказываетесь.

Великобритания. Общение с английским партнером лучше начать с обсуждения проблем, волнующих каждого. Покажите, что общечеловеческие ценности для Вас не менее важны, чем коммерческие интересы. Личных тем в разговоре лучше избегать, так как это может быть воспринято как вторжение в частную жизнь.

Германия. Если Вы не уверены на 100%, что сможете соблюсти все условия сделки с немецкими партнерами, лучше заранее отказаться от своих предложений. Перед началом переговоров уточните все регалии партнеров. В процессе обсуждения высказывайтесь кратко и по существу. Если на совещании Вам нужно что-то записать ручкой или на диктофон, попросите разрешения.

Голландия. Будьте сдержанны, чуть холодны и предельно внимательны. Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Старайтесь соблюдать исключительную пунктуальность при каждой встрече или приглашении.

Испания. Деловые переговоры на Пиренеях традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, местных достопримечательностей. Испанцы словоохотливы, и переговоры обычно надолго затягиваются.  Они предпочитают, чтобы переговоры велись между лицами, примерно равными по своему положению в деловом мире или в обществе. Во время разговора любят находиться на близком расстоянии от собеседника.

Италия. Для итальянцев особенно важны неформальные, дружеские отношения с деловыми партнерами в свободное от работы время. Они чрезвычайно гордятся историей и искусством своей страны, поэтому Вам стоит проявить уважение и познания в этой области.

Китай. Представления китайцев о правилах хорошего тона отличаются от европейских. Так, в ходе общения недопустимы физические контакты. Вступая в торговые взаимоотношения, китайцы уделяют особое внимание сбору информации о предмете переговоров и партнерах, а также налаживанию дружеских отношений.

Франция. Французы любят блеснуть словом, поговорить о культуре. Во время деловых приемов к обсуждению вопросов бизнеса переходят только после того, как подан кофе. В отличие от англичан, французы охотно беседуют на личные темы.

Турция. Не приходите на встречу с турками, не располагая запасом свободного времени. Деловой беседе в Турции предшествует «сохбет» – разговоры «о том о сем», чай, кофе.

Япония. С японскими компаниями практически невозможно наладить контакты путем переписки или телефонного общения. Японские бизнесмены не любят вступать в деловые отношения, не зная партнера, поэтому Вам понадобится чья-то рекомендация. Переговоры идут неспешно и начинаются издалека. Ваш голос и жесты должны быть мягкими и сдержанными. Не смотрите собеседнику в глаза. Не прикасайтесь ни к кому и не шутите. Улыбка и смех в Японии – явления неоднозначные. Они могут означать и дружеское расположение, и признак неловкости вследствие затруднительной ситуации.

Подготовлено редакцией по материалам открытых источников

1. Хотите получить контракт – накричите на заказчика

Иван Аверьянов, Руководитель филиала компании «Первый БИТ», Москва

Успех иногда приносит стратегия ведения переговоров «управляемого гнева». При этом заключение сделки переносится на более поздний срок, зато на более выгодных для всех условиях. Недавно одна компания-заказчик искала подрядчика в новой для себя сфере. Они провели серию переговоров с несколькими фирмами, в том числе с нами. Наше предложение проигрывало по деньгам и срокам. Однако мы точно знали, что конкуренты не столь опытны и недооценивают риски, к тому же сильно экономят, поэтому и заявляют меньшую стоимость контракта. Мы пытались убедить заказчика, что наше предложение оптимально, но он считал, что, рассказывая о подводных камнях, мы просто набиваем себе цену. Когда стало очевидно, что клиент склоняется к выбору не в нашу пользу, терять было нечего, и я использовал технику «управляемого гнева».

Я начал крайне эмоционально объяснять, почему заказчик ошибается. Временами вплотную подходил к черте дозволенного и даже иногда переступал ее. Сказал заказчику, что мы сами отказываемся от работы с ним, и теперь, не будучи заинтересованной стороной, я могу открыть ему всю правду о том, как будет развиваться проект, если он подпишет контракт с другим подрядчиком. Например, о том, в какой момент начнут переноситься сроки, как подрядчик станет выбивать дополнительное финансирование и пр. Но главным было не то, что я говорил, а то, как я это делал. В момент крайнего эмоционального возбуждения человек предельно откровенен. Я был именно таким. Ценность информации, полученной подобным образом, в глазах оппонента возросла. Сразу заключить контракт после такого эмоционального выступления нам не удалось, но меня и мои слова запомнили. Когда негативный прогноз начал сбываться, потенциальный заказчик был уверен в том, что наша компания станет его подрядчиком. Через несколько месяцев клиент позвонил и пригласил на повторную встречу. Контракт был подписан на выгодных условиях.

Если оппонент не воспринимает доводы, донесите свою позицию через метафоры и истории

Игорь Островский, Старший партнер компании «КСК групп», Москва

Один из действенных способов добиться желаемого результата на переговорах – рассказать яркую историю, в которой объективно Вы правы, а Ваш оппонент – нет. Он обязательно должен узнать себя в этом кейсе. Особенно эффективно работает прием, когда в нем используются метафоры. Наиболее убедительны метафоры, связанные с темами секса, здоровья, хобби и детей оппонента. Приведу пример из собственной практики.

Ко мне в кабинет зашел менеджер и попросил помочь уговорить клиента провести аудит добросовестности его нового поставщика. Опыт подсказывал нашему специалисту, что контрагент – «однодневка», и он понимал, что клиент рискует доначислениями в рамках налоговой проверки. Клиент же считал, что его поставщик «белый и пушистый». Встретившись с клиентом, я начал беседу с рассказа о том, что у нас месяц назад был похожий случай: торговый дом также заключил договор с крупным заводом в Рязани на поставку оборудования. Встреча прошла на высочайшем уровне. Я специально использовал слова из лексикона клиента («белый и пушистый»), чтобы добиться большего понимания. Владелец отказался провести аудит поставщика, а вскоре в ходе выездной налоговой проверки ему доначислили порядка 50% от сумм сделок. Оказалось, солидный завод предоставил для оплаты реквизиты какой-то технической компании, тем самым подставив нашего клиента перед налоговой инспекцией. Закончил я свою речь вопросом-метафорой: когда Вы видите прекрасную незнакомку, то уверены, что она ничем не больна, что не нужно предохраняться? Я еще раз заверил клиента, что риски несопоставимы с его хлопотами и что мы постараемся убедить контрагента в необходимости данной процедуры. Наши аргументы подействовали, и клиент согласился на аудит поставщика. Проверка выявила весь букет признаков «однодневки». Риски были оптимизированы. Клиент избавлен от проблем. Его контрагенту мы тоже сумели показать выгоду честных отношений, рассказав о рисках доначислений. Сделка успешно состоялась, но уже в абсолютно безопасных правовых и налоговых рамках.

«Генеральный Директор» сделан вами и для вас. Спасибо, что вы с нами

Берите на переговоры «плохого и хорошего полицейского»

Илья Рубцов, Директор компании «Корус Консалтинг СНГ», Санкт-Петербург

Если нам предстоят тяжелые переговоры, я приглашаю жесткого человека, способного упорно отстаивать нужную нам позицию. Когда же, наоборот, нам необходимо наладить взаимоотношения или погасить конфликт, приглашаю помощника-дипломата. Зачастую они прекрасно работают вместе, играя роли «хорошего и плохого полицейского». Я при этом выступаю в роли дирижера. Такой подход выручал нас неоднократно. Вот один из примеров стратегии ведения переговоров.

Некоторое время назад я был на встрече, где обсуждался статус одного длительного и сложного проекта. Ситуация была напряженная, так как заказчик не платил деньги, ссылаясь на организационные сложности заключения контракта и недостатки нашего решения. Мы же не хотели продолжать работать бесплатно. Сначала я предоставил слово главе коммерческого департамента, который расписал все преимущества нашего продукта, а затем попросил высказаться другого руководителя, который рассказал обо всех сложностях проекта, наших затратах и потребовал от заказчика исполнения своих обязательств. Напряженность нарастала; и когда оппоненты были уже готовы перейти «на личности», я прервал дискуссию и предложил конструктивный план действий, предусматривающий продолжение работы над проектом. В итоге каждая из сторон взяла на себя обязательства, которые были закреплены протоколом и в дальнейшем выполнены: заказчик приложил все усилия, чтобы согласовать и провести оплату, мы получили деньги и сдали работу в срок. Уверен, что если бы мы не поступили таким образом, не обозначили бы четко и ясно свои требования и не стали бы их жестко отстаивать, заказчик не пошел бы на уступки и не стал бы напрягаться ради оплаты.

В другой раз при схожей ситуации я взял с собой только жесткого руководителя, который во время переговоров твердо отстаивал нашу позицию. Но ни к чему хорошему это не привело, мы оказались в тупике. После окончания встречи я решил наедине поговорить с руководителем заказчика. Мы хорошо пообщались, обсудили сложные моменты, я предложил скидку, и контракт был подписан. После тяжелых и безрезультатных переговоров заказчик с удовольствием пошел на контакт и согласился на многие наши условия.

При неожиданных поворотах на переговорах импровизируйте

Станислав Баранов, Генеральный Директор компании «Профессиональные и торговые автоматы», Москва

Опыт показывает: как бы основательно Вы ни подходили к переговорам и презентациям, всегда следует быть готовым к экспромту.

Несколько лет назад я пришел на переговоры в одно из административных учреждений. В то время мы устанавливали оборудование бесплатно, объясняя заказчику, что персонал оценит полученные удобства. На первых минутах презентации руководитель перебил меня и недовольно сказал, что уже обо всем с нами договорился и не понимает, почему мы тянем с выполнением обязательств. Поняв, что нас перепутали с другой фирмой, я быстро сориентировался и решил воспользоваться подвернувшимся случаем. Принес извинения, сославшись на то, что сейчас пик сезона и наши специалисты не успевают устанавливать оборудование. Авантюра обернулась выгодный сделкой, уже на следующий день оборудование было установлено. Прошло более пяти лет, а наши торговые автоматы по-прежнему на своих местах.

Будьте откровенны с оппонентами

Александр Сазонов, Учредитель компании «Ксенон», профессиональный медиатор, Москва

В последнее время понятие переговоров в российских деловых кругах все больше ассоциируется с манипуляциями, сокрытием информации, методиками NLP. Я убежден, что договоренности, достигнутые подобным образом, не будут иметь долгосрочной перспективы. Я же, напротив, сторонник честных и открытых встреч. Приведу пример эффективности такой стратегии переговоров.

На предыдущем месте работы меня в числе нескольких руководителей пригласили на переговоры в крупную компанию. Ранее она закупала у нашего производства небольшую партию мебели для изучения спроса. А теперь решила подписать контракт на поставку крупной партии. К этому моменту дела на производстве обстояли не слишком хорошо. Было закуплено новое оборудование, каждый месяц требовались выплаты по кредиту, из-за кризиса подорожало сырье, запасов которого не было. И тут представилась возможность заключить долгосрочный контракт. Мы тщательно готовились к переговорам, проигрывали вероятные сценарии, но информацию о наших проблемах раскрывать не собирались.

Сразу после презентаций сторон переговоры зашли в тупик. Предложенная нами цена и величина предоплаты не устраивали заказчика. У него была жесткая позиция – никаких крупных предоплат, стоимость не выше крупнооптовой. Мы же не могли закупать материал крупным оптом – не было денег, кроме того, вот-вот должны были пойти пени по кредитам. Мы взяли тайм-аут и назначили встречу через два дня. Устроили мозговой штурм, но так и не смогли придумать, как снизить себестоимость. Решили рассказать на переговорах все как есть. После моего доклада повисла пауза, затем клиент попросил перерыв, после чего озвучил неожиданное предложение. Оказалось, что наша мебель им понравилась, они прогнозировали высокий спрос. Оппонент не мог понять, почему мы не хотим идти на уступки; когда же все встало на свои места, заказчик предложил разработать комплекс мер, чтобы мы могли снизить себестоимость мебели. Был составлен график финансирования с учетом наших выплат по кредитам. Открыт отдельный счет под контракт в дружественном заказчику банке. Кроме того, ему удалось заключить контракты на поставку сырья для производства мебели по очень низким ценам. Вместо дополнительного авансирования он передавал нам сырье в необходимом количестве и в соответствии с графиком. Открытая и честная позиция помогла нам подписать выгодный контракт и спасти производство.

Справка


ООО «Первый БИТ» 
Сфера деятельности:автоматизация предприятий на основе собственных разработок и на базе продуктов фирмы «1С»
Территория: головной офис – в Москве, 70 представительств – по всему миру
Численность персонала: более 5000
Основные клиенты: «Акзо Нобель», «Алтайэнергосбыт», «Баскин Роббинс», «Газпром», «Кофе хаус», «ТехноНиколь» и др.

ГК «КСК групп»
Сфера деятельности:консультационные услуги в области аудита, налогов, права, маркетинга, управления кадрами
Численность персонала: 350
Позиция в рейтинге аудиторско-консалтинговых фирм России: 14-е место (в 2012 году, рейтинг компании «Эксперт РА»)
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2011 года

ООО «Корус Консалтинг СНГ»
Сфера деятельности: электронный документооборот между компаниями
Численность персонала: 280
Годовой оборот: 515 млн руб. (в 2014 году)

ООО «Профессиональные и торговые автоматы»
Сфера деятельности:эксклюзивный дистрибьютор вендингового оборудования и кофемашин итальянского производителя Saeco
Территория: головной офис – в Москве, филиалы – в 15 российских городах
Численность персонала: 50
Количество автоматов: более 1000 (в Москве и Подмосковье)

ООО «Ксенон»
Сфера деятельности: поставки товаров через государственные аукционы
Численность персонала: 5
Годовой оборот: 36 млн руб. (в 2014 году)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль