Мотивация продавцов магазина: простая, но стимулирует сотрудников работать в 3 раза лучше

7660
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Как одним звонком побудить продавцов работать в 3 раза лучше
  • Мотивация продавцов розничного продуктового магазина

О мотивации продавцов магазина, от работы которых зависят продажи, задумываются почти все владельцы. Но как разработать грамотные программы? Владельцы двух розничных магазинов поделились с нами своим опытом.

Как одним звонком побудить продавцов работать в 3 раза лучше

Мария Герасименко, Генеральный Директор компании Clever Fashion, Москва

Я на собственном примере убедилась, насколько эффективной может быть мгновенная мотивация продавца магазина.

В наших магазинах детской одежды внедрен единый регламент работы: продавец должен поздороваться с ребенком и теми, кто его сопровождает, предложить взрослым чашечку чая и только потом пригласить к осмотру ассортимента. Придерживаться этого алгоритма очень важно, так как он создает нужную атмосферу доброжелательности и, в конечном счете, почти всегда ведет к покупке.

Мы периодически устраиваем проверки с помощью метода «тайный покупатель». Также у нас установлены камеры, и я могу в любой момент посмотреть видеотрансляцию из торговых залов. Правда, раньше я редко пользовалась этой возможностью, но однажды, находясь далеко от магазина, все же зашла с ноутбука в систему видеонаблюдения, и меня очень порадовала работа одной из сотрудниц. Мало того, что она грамотно и точно выполнила все предписанные инструкцией шаги, так еще и улыбалась, шутила с ребенком и, конечно, помогала в непростом выборе одежды.

В результате клиентка, приходившая за одной вещью, купила сразу девять. Продавец помогла ей выбрать для дочери подходящую блузку к юбочке, к блузке – плащ, к плащу – туфельки и т. д., итоговая сумма получилась достаточно приличной, а посетительница и ее ребенок сияли от удовольствия.

Дождавшись, когда клиентка с дочкой покинут магазин, я позвонила и поблагодарила продавца за отличную работу. Это не стоило мне никаких усилий и ни рубля денег, но сотрудница настолько вдохновилась, что на протяжении всей следующей недели поднимала уровень своих личных продаж все выше и выше.

После этого случая я взяла за правило лично благодарить продавцов за хорошую работу. Обычно я звонила по телефону, но иногда приезжала в магазин, чтобы поблагодарить сотрудника в присутствии коллег. Если же мне что-то не нравится, я говорю об этом подчиненному наедине. Интерес персонала к работе заметно вырос.

Был в моей практике и такой случай. Как-то нам на склад завезли в три раза больше детских юбок, чем мы заказывали. Вернуть партию не представлялось возможным, и я с ужасом думала, что товар будет месяцами загромождать торговые площади. Тогда мы объявили среди продавцов конкурс: кто продаст больше всех юбок, тот будет объявлен лучшим продавцом месяца. Никаких призов или доплат к заработку не обещали.

Тем не менее, лояльности персонала хватило для того, чтобы с азартом включиться в соревнование и без наград. В итоге вся партия была реализована за месяц, а продажи магазина по другим товарным категориям выросли в два раза. Таких результатов вряд ли бы удалось достичь, если бы я просто пообещала сотрудникам бонус к зарплате в 5–10%. Отличившейся работнице мы все же вручили небольшой подарок – сертификат косметического магазина.

Мой опыт позволяет утверждать, что подобный метод мгновенной мотивация продавцов розничной сети долго сохраняет свою эффективность, в отличие от материальных поощрений (бонусы, к примеру, уже через три месяца начинают восприниматься как нечто должное).

При правильном подходе к мотивации продавца розничного магазина продажи повышаются как минимум в два-три раза, причем эффект длится месяцами и не вынимает из бюджета ни копейки. Предлагаемый метод применим не только к розничным продавцам, но и к любому офисному или производственному персоналу.

Мотивация продавцов магазина: простая, но стимулирует сотрудников работать в 3 раза лучше

Мотивация продавцов розничного продуктового магазина

Геннадий Ежков, Владелец сети «Fresco», Набережные Челны, Татарстан

В нашей сети работает более 150 человек. Персонал подбираем под себя: главное, чтобы человек любил заниматься своим делом, был веселым, позитивным, стрессоустойчивым.

Хотя зарплата у нас средняя по городу, мы разработали много программ мотивации продавцов магазина.

Выплачиваем премии по показателям: товарооборот, увеличение суммы среднего чека, количество посетителей.

Проводим конкурсы по лучшим продажам определенных видов продуктов за короткий срок — обычно за неделю. Вы же понимаете, что в продуктовом магазине сложно отследить продажи каждого конкретного человека, поэтому оцениваем работу смены, и, если команда продает хорошо, всем начисляется премия. Программы мотивации продавцов розничной сети часто меняются, и люди могут проявлять себя — для этого достаточно много возможностей.

Изначально о том, что для повышения продаж, товарооборота нужно мотивировать персонал, рассказали в программе «Школа торговли» компании «МЕТРО Кэш энд Керри». И действительно, в современном бизнесе без этого нельзя. Сейчас разрабатываем новые программы самостоятельно. Очень помогают, например, книги издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Для того чтобы обучать новичков, разрабатывать стандарты работы с покупателями, в штате введена должность менеджера по персоналу. Также проводим обязательную стажировку «в поле». С каждым претендентом время стажировки разное.

Новичок смотрит, как работают продавцы, как общаются, выкладывают товары. Если обе стороны довольны — заключаем договор. Особенно радует, что у нас нет такой большой текучки кадров, как в отрасли в целом. Значит, мы создаем те условия труда, которые нужны людям.

Кроме того, мы проводим обучение внутри своей структуры. Директора посещают семинары. Например, семинары, проводимые в «Школе торговли». Там они общаются с коллегами из других компаний, а также просто с интересными и успешными людьми. Это всегда полезно.

И кстати, несмотря на молодость нашей сети, в ней уже есть отличные примеры карьерного роста сотрудников. Глядя на это, каждый человек в нашем коллективе понимает: усердно работая, он способен достичь в сети больших успехов и высоко подняться по служебной лестнице.

Еще мы устраиваем праздники для персонала. Мы все любим повеселиться. Например, открытие магазина — всегда праздник. Последний пример отдыха для всех работников сети — поездка на турбазу в День торговли. Лучшие менеджеры нашего отдела развития возможностей разработали программу этого мероприятия, привлекли к участию артистов, ведущих, организовали различные конкурсы. Пригласили партнеров, поставщиков, строителей, арендаторов — пообщаться в неформальной обстановке, укрепить отношения.

«Генеральный Директор» сделан вами и для вас. Спасибо, что вы с нами


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Андрей ШКОЛИН

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Андрей ШКОЛИН.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль