Обмен опытом с европейскими бизнес-партнерами: как это сделать

1690
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Андрей Кулагин, Генеральный Директор компании «Пасифик Строй», Москва


  • Как обучение в академии кровельного мастерства помогло в выполнении сложного заказа
  • Чем полезен технадзор компании-партнера на объекте
  • Почему осмотр вместе с заказчиком архитектурных объектов компании-партнера гарантирует заключение контракта
  • Как новый опыт помог повысить качество и культуру производства

Когда мы только начинали заниматься кровельными работами, то брались за несложные проекты, которые позволяли нам учиться непосредственно в процессе их выполнения. Со временем, по мере развития компании, появлялись новые заказчики и более амбициозные проекты. Желание перейти на новый уровень качества было огромным, а вот технических возможностей не хватало. Надеясь получить недостающие знания и применить их на практике, мы обратились к российским партнерам. Технические специалисты осмотрели наши объекты и провели несколько семинаров. Мы потратили средства на оплату их услуг, закупку материалов и макетов для демонстраций, все наши сотрудники на время обучения были оторваны от работы. Новые навыки они приобрели, однако каких-то фундаментальных знаний, которые могли бы вывести компанию на следующий этап развития, не получили.

В это время мы стали работать с очень статусными для нас заказчиками и, стремясь не ударить в грязь лицом, решили перенимать опыт у европейских партнеров. Расскажу, как мы это делали и что это принесло.

Этап 1. Обучение. В 2009 году один из заказчиков предложил нам сделать кровлю на объекте. Однако архитектура здания требовала настолько сложного технического решения, что выполнить работы по привычным технологиям мы не могли. Поиски высококвалифицированных мастеров по работе с медью в нашей стране результатов не дали. Мы честно сказали заказчику, что нам необходимо повысить квалификацию, и он согласился подождать (был февраль, а работать с медью желательно при плюсовых температурах).

С 2006 года мы сотрудничали с компанией KME (одним из крупнейших производителей меди в мире) и поддерживали связь с ее представительством в России. Мы уже знали об академии кровельного мастерства в Оснабрюке (Германия) и, уточнив в представительстве детали, решили поехать туда на профильный семинар. В академию принимают сотрудников компаний – клиентов и партнеров KME. Специалистов разной квалификации, от монтажников до архитекторов, учат работать с медью при строительстве кровель и фасадов. Обучение обошлось нам примерно в 1000 евро на человека плюс расходы на перелет и трансфер. Делегация в составе пяти человек (кроме меня, в нее входили главный инженер, технический директор, прораб и один из лучших бригадиров) отправилась в Германию.

Хочу подчеркнуть важный аспект. На мой взгляд, приобретать опыт нужно последовательно, шаг за шагом, не перескакивая через ступеньки. До поездки за границу мы уже четыре года работали с медью, и строительный объем сделанных нами кровель составлял около 30 тыс. кв. м. Поэтому знания попали на благодатную почву. Кроме того, мы ехали с конкретными вопросами. Курс был пятидневным: один день – теория, а также знакомство с предприятием и продукцией. Остальные четыре (с 9 до 17 часов) – приобретение практических навыков.

Результаты. В Германии мы перенимали структурированный опыт, основанный на серьезной научной базе. Здесь культура обработки меди и ее использования в архитектурных проектах на очень высоком уровне. Кровельщик учится шесть лет, последние три-четыре года совмещая занятия с реальной работой в кровельной компании. В России, конечно, есть замечательные мастера, умеющие работать с медью, однако нет ни одного учебного заведения, готовящего кровельщиков-жестянщиков. Благодаря поездке мы получили ответы на свои вопросы и, вернувшись, смогли выполнить заказ.

Этап 2. Сотрудничество по совместному продвижению продукции. На обучении мы не остановились. Выяснилось, что компания – организатор семинара оказывает постоянным партнерам такую услугу, как технический надзор за применением производимых ею материалов. Мы добились того, что теперь технический специалист выезжает на объекты и контролирует правильность выполнения кровельных работ. Началу сотрудничества предшествовал длительный период знакомства. Представители фирмы КМЕ посетили наш офис, проинспектировали объекты, познакомились со спецификой работы нашей компании.

За несколько лет сотрудничества у нас сложились теплые отношения с сотрудниками компании KME. Мы гордимся этим и широко освещаем партнерство. Поясню, что на увеличение сбыта продукции этого производителя мы влияем косвенно: можем рекомендовать клиентам купить материалы у дилеров или, если заказчик доверяет нам сделать выбор, включаем эти комплектующие в смету проекта.

Результаты. Когда технический специалист приезжает на объект и консультирует главного инженера, обращая внимание на те или иные технологические нюансы, мы стараемся использовать эту ситуацию в наших интересах и получить от него максимум информации (он дает нужные рекомендации и по телефону). Для меня его надзор – дополнительный эффективный инструмент контроля работы моих сотрудников.

Этап 3. Архитектурные туры с заказчиками. Мы получили заказ от компании «Евромоторс» на изготовление офисного фасада из перфорированной меди. Прежде мы фасадами не занимались. Решили попробовать – и снова столкнулись с отсутствием необходимых технических приспособлений. Продвинутые технологии позволяют европейским промышленникам реализовать практически любую фантазию в области перфорации, но в России таких возможностей нет. Мы подписали договор с заказчиком и поехали на завод еще одного нашего партнера-поставщика – компании Aurubis в финском городе Пори – для осмотра производства и подписания договора о закупке перфорированной меди.

Эта поездка стала настоящим путешествием по четырем городам с осмотром архитектурных достопримечательностей. Нам показывали объекты, мы изучали технологические узлы (места сопряжения различных деталей и их примыкания), устройство водостоков (позволяющее воде не стекать с крыши на тротуар, а уходить прямо в канализацию). Нам рассказывали, как реставрировали памятники архитектуры, которым более 100 лет (в дальнейшем это помогло нам выйти на рынок реставрации), показывали чертежи и оборудование.

Результаты. Вернувшись, мы выполнили работы, ради которых ездили: спроектировали и смонтировали фасадную систему. Этот фасад и еще один (отреставрированный фасад старинного дома на улице Пречистенка в Москве) были номинированы на европейский конкурс «Медь в архитектуре – 2013». О наших работах написало профильное лондонское издание Copper Architecture Forum, которое читают европейские архитекторы.

Кроме того, мы договорились с компанией Aurubis о возможности приглашать наших заказчиков на ее производство. Позже мы привезли туда одного из наших клиентов, и это помогло подписать договор о проведении реставрационных работ с нашим участием. Когда заказчик видит, как тщательно тестируются образцы, насколько высока культура производства на предприятии, как любой сотрудник, например водитель погрузчика на складе, гордится своей работой и вкладом в общее дело, вопрос о заключении сделки решается гораздо быстрее.

Как можно обмениваться бизнес-опытом с европейскими компаниями

В конце 1990-х – начале 2000 годов руководителям российских предприятий нередко случалось проникать на европейские заводы под чужими фамилиями и в делегациях от других стран. Об этом редакции журнала «Генеральный Директор» рассказал руководитель одного машиностроительного предприятия. Но за последние годы обмен бизнес-опытом с европейскими компаниями становится все более доступным, и организовать его можно вполне цивилизованными способами.

1. Посредством отраслевых ассоциаций. Например, в прошлом году Ассоциация региональных банков организовала первый деловой визит российских банкиров в Бразилию и Аргентину для обмена опытом в сфере корреспондентских отношений, ипотечного кредитования, риск-менеджмента, а также для развития сотрудничества между профессиональными банковскими объединениями трех стран.

2. На отраслевых и других крупных экономических мероприятиях (конференциях, саммитах, выставках). Например, летом 2013 года Генеральный Директор компании «Совтрансавтоэкспедиция» побывал в Барселоне на конференции Global e-commerce summit. В результате компания наладила сотрудничество с фирмой Nopeus Art и запустила новый сервис по международной доставке грузов из интернет-магазинов. А исполнительный директор агентства Newton PR & Communications посетила саммит в Брюсселе и увидела, что бельгийские партнеры активно используют принцип непрерывной коммуникации, оставаясь на связи и решая текущие вопросы с помощью сервиса Skype и электронной почты повсюду, где бы ни находились. Вернувшись домой, она обязала сотрудников отвечать на письмо клиента сразу по получении (раньше у компании возникали проблемы с оперативной обратной связью), а также переориентировала персонал на ненормированный рабочий день, что особенно актуально при работе с международными партнерами.

3. С помощью Торгово-промышленной палаты РФ и деловых советов, организованных под ее эгидой, а также полезных интернет-ресурсов, например Сети обмена деловой информацией (СОДИ) ТПП РФ. Эта сеть также позволяет разместить коммерческое предложение, принять участие в виртуальных выставках, посмотреть проекты, найти инвестора.

Подготовлено редакцией по материалам журналов «Генеральный Директор», «Коммерческий директор», открытых интернет-источников, а также на основе бесед с руководителями компаний

Как полученные знания повлияли на перестройку бизнес-процессов

Невозможно измениться внешне, если не меняешься внутренне. Для меня как для руководителя такие поездки – глоток свежего воздуха. Подобные путешествия и сотрудничество переворачивают привычные представления и заставляют иначе взглянуть на свою работу. Я привожу много новых идей и стремлюсь воплотить их в жизнь. Однако это непросто, поскольку сотрудники, которые не участвовали в программе обмена, не всегда разделяют восторги вернувшихся. Одна из полезных рекомендаций, которую я вынес еще с тренингов в компании IBM, – нельзя применять полученный опыт в спешке. Внедрение должно быть постепенным и продуманным. Кое-что нам уже удалось сделать.

1. Повысили требования к качеству производства. Когда видишь, как педантично работают европейцы, хочется стремиться к лучшему – аккуратному исполнению узлов, стыков и т. д. Но хорошего результата невозможно достичь без повышения качества работы. Одну и ту же кровлю можно сделать по-разному, хотя на первый взгляд объект мало чем будет отличаться. В Германии есть определенные стандарты качества кровли, нарушать которые нельзя, но в России мало кто знает основные технические требования и уровень работ подчас оставляет желать лучшего. После поездки в Оснабрюк у меня и других руководителей появились аргументы в пользу повышения их качества. Мы уже не могли закрывать глаза на халтуру, так как видели иное, безупречное исполнение. Повысилась и требовательность к сотрудникам. Мы предложили им за счет компании пройти обучение на нашем производстве и аттестацию, которая позволила бы увеличить зарплату. Многие не захотели расти профессионально и уволились. Остались люди, обучавшиеся со мной в Германии, а также директора по продажам и маркетингу, которые решили работать по-новому. Других сотрудников мы набирали, предъявляя к ним уже более серьезные требования.

2. Улучшили культуру производства. Слабое место многих строительных компаний – проектная работа. Многое рисуется буквально от руки, так же приблизительно подсчитывается стоимость работ и материалов. После поездки в Финляндию мы поняли, что необходимо улучшить и качество проектных работ. Мы приобрели дорогостоящий современный программный комплекс Dietrich’s и пригласили специалистов разработчика провести обучение. Комплекс помогает нам проектировать самые сложные объекты и узлы, с которыми мы не могли справиться, работая в иных программах, а главное – позволяет рассчитать смету до копейки. Это очень нравится нашим заказчикам, так как профессионально исполненный проект – основа дальнейшего строительства.

Обмен опытом с европейскими бизнес-партнерами: как это сделать

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль