7 секретов поиска клиентов с помощью «холодных» писем

8391
Фото © Flickr
Фото © Flickr
Лашков Александр
Креативный директор контент-студии Rockin’Robin, Москва

Поиск клиентов в кризисное время играет критическую роль для бизнеса. Но предприниматели, работающие в сфере b2b, знают, что сделать это не просто — многие методы, с успехом применяемые на потребительском рынке, здесь не дают желаемого эффекта. Ситуация усугубляется и традиционным отсутствием бюджета на маркетинг и продвижение.

Однако есть один инструмент поиска новых клиентов, который не стоит компании практически ничего, но может принести ощутимую пользу и самое главное – новые контакты. Это «холодные» продающие рассылки.

1. Главное правило: никакого спама

Чтобы продавать услуги, особенно на рынке b2b, нужно предлагать клиенту то, что ему нужно. Спам в этом деле плохой помощник. Если человек увидит в папке входящих писем сообщение с предложением того, о чем он и не думал, то он ни за что не расстанется с деньгами.

Хуже того, имидж компании будет испорчен, и бизнес лишится канала коммуникации с потенциальным клиентом — он просто внесет вас в черный список.

Из всего этого следует главное правило «холодных» контактов по e-mail — никакого спама. Человек должен четко понимать, почему именно ваша компания написала ему письмо, и как вы узнали его адрес.

2. Пишите правильному адресату

Если письмо попало к правильному адресату, то половина дела уже сделана. Когда человек сталкивается с необходимостью решения какой-то проблемы, и именно в этот момент вы предлагаете ему решение — лучшее, что можно придумать.

Именно поэтому следует не бездумно посылать свои коммерческие предложения всем подряд, а вдумчиво подходить к поиску клиентов. Это довольно сложно и требует усилий и времени. Заставить себя провести работу по анализу потенциальных клиентов и их нужд без всяких гарантий того, что это приведет к продаже, тяжело, но это единственный путь к успеху.

Пример из нашей практики. Наша студия предлагает клиентам ведение корпоративных блогов, в том числе на ресурсе «Хабрахабр». Мы предлагали сотрудничество компаниям, которым может быть интересно ведение блога на этом ресурсе. Понять, кто относится к этому множеству нам удалось, используя инструменты площадки — на сайте представлен рейтинг корпоративных блогов, и есть блок, где перечислены компании, только зарегистрировавшие блог, но еще не разместившие публикаций.

Рейтинг мы использовали для того, чтобы понять, у каких компаний дела с ведением блога не складываются — статьи набирают мало просмотров и имеют низкий рейтинг, читатели оставляют негативные комментарии и т.д. Таким компаниям мы предлагали помощь и давали ссылки на свои успешные проекты на этом ресурсе, подтверждая способность сделать блог организации лучше, чем он есть сейчас.

Тех, кто только зарегистрировался на «Хабрахабре», мы предостерегали от распространенных ошибок — с примерами, а также предлагали свою помощь. В результате конверсия таких писем в лиды и клиенты была довольно велика: в случае более таргетированного подхода ответ мы получали на каждые 5-7 писем.

3. Переходите сразу к делу

Получатель письма принимает решение о том, открывать ли его, всего за пару секунд, что его взгляд скользит по превью в папке входящих сообщений. Это значит, что он должен сразу понять, какую пользу он извлечет из этого письма, и что вообще ему хотят предложить.

E-mail дает прекрасный инструмент, который можно использовать для передачи главного смысла сообщения — это тема письма. Получатель должен иметь возможность составить мнение о важности и пользе письма, исходя только из этой строки.

Для этого, перед тем, как приступить к составлению письма, продумайте его главную целью. Если вы хотите предложить сотрудничество, отразите это в теме. Мы тестировали различные варианты темы письма. Наилучший результат с точки зрения откликов показала тема следующего содержания: Предложение сотрудничества (Блог на «Хабрахабре»). Мы сразу говорили получателям, что хотим предложить сотрудничество в области ведения блога, раскрывая подробности в теле сообщения — возможность исправления ошибок тем, кто уже ведет блог, но не очень успешно, и предложение сразу сделать все хорошо для новичков.

4. Человечные коммуникации эффективнее

Общайтесь с потенциальными клиентами «по-человечески» - простым языком; это позволит установить контакт и повысить уровень доверия. Поэтому необходимо не только отказаться от шаблонных стандартных рассылок на огромную базу потенциальных клиентов с адресатами в скрытой копии и официальными обращениями.

Сообщение должно быть в меру неформальным, обязательно лаконичным (не больше 3-4 абзацев) и, что самое главное, направлено оно должно быть не с абстрактного корпоративного почтового ящика blablasales@company.ru, а с личного почтового адреса сотрудника. Идеально, чтобы это был руководитель компании, который представляется в письме, а не линейный менеджер по продажам —  внимание руководства, пусть и небольшой компании, будет приятно получателю.

Также важно адресовать сообщение не на общий адрес компании, а конкретного сотрудника. Прежде, чем отправлять сообщение, нужно потратить время на поиск контактов человека, который потенциально может повлиять на решение о покупке предлагаемого продукта или услуги.

Многие руководители ценят тот факт, что потенциальный партнер приложил усилия для того, чтобы найти нужный адрес (например основатель Aviasales Константин Калинов).

5. Не e-mail единым

Часто найти нужные адреса почтовых ящиков в открытом доступе не удается. В таком случае полезно воспользоваться возможностями, которые предоставляют социальные сети. Сегодня найти сотрудника конкретной компании, скажем, в Фейсбуке просто, кроме того в соцсети есть функция, помогающая направить сообщения прямо в почтовый ящик человека (а не в папку Другое, куда падает спам!) за небольшие деньги. В нашей практике поиск лидов через Фейсбук оказался эффективным методом, который позволил заключить несколько сделок. Например, это помогло нам получить первого зарубежного клиента — стартап Kato.im

6. Рекомендации работают

Принцип социального доказательства хорошо работает в бизнесе, особенно в b2b-сегменте. Использовать его можно и при переписке в интернете; лучшим доказательством надежности компании, предлагающей услуги, является рекомендация ее клиентов. Если потенциальный клиент получит сообщение о предложении сотрудничества от хорошо знакомого ему человека, это значительно повысит шансы на конечный успех. Поэтому попросите вашего клиента оставить отзыв и порекомендовать начать работу с вами своим партнерам.

7. Тесты повышают конверсию

Как и в случае с почтовой рассылкой (или компании по контактам через соцсети), отправку «холодных» продающих сообщений необходимо всесторонне анализировать. Это позволит собрать данные об эффективности сообщений и протестировать другие варианты, которые принесут неплохие результаты.

Экспериментировать можно с адресом отправки, темой сообщения, телом письма, подписью и призывом к действию. Например, именно так мы выяснили, что лучше читают письма, отправленные с личного ящика. Кроме того, люди с большей охотой принимают пользу не от абстрактной компании, а от «группы консультантов» (которые, по факту, и объединены в рамках компании). Усилия по оптимизации сообщений должны идти постоянно. Повысить конверсию можно, изменив какой-то на первый взгляд незначительный параметр письма. Например, однажды, нам удалось серьезно поднять конверсию, заменив в теле письма ссылку на один кейс описанием другого проекта.

7 секретов поиска клиентов с помощью «холодных» писем

«Холодные» контакты — условно бесплатный способ поиска клиентов. Необходимо тратить время и силы на сбор информации о потенциальных клиентах, сегментирование базы (в нашем примере — компании, уже имеющие блог на «Хабрахабре», и новички), обнаружение личных контактов ответственных сотрудников, тестирование вариантов сообщений и т. д.

При этом нет никакой гарантии, что все усилия приведут к успеху, то есть продаже, в каждом конкретном случае, однако и пренебрегать этим методом — просто преступление перед собственным бизнесом в условиях кризиса.

Одной из задач руководителя компании является выстраивание масштабируемого процесса продаж, это означает, прежде всего, что необходимо сначала до конца «вычерпать» имеющиеся источники лидов и клиентов, а затем подключать платные инструменты и работать над созданием отдела продаж.

Кроме того, не следует забывать и о возможности комбинирования способов поиска клиентов. Например, в нашей практике было несколько случаев, когда клиент, привлеченный методом «холодных» контактов в дальнейшем рекомендовал наши услуги другим заказчикам или оказывалось, что у этой компании есть и другие направления бизнеса (часто выделенные в отдельные юридические лица), которым наши услуги также пригодились.

Еще один важный момент заключается в возможности отложенного эффекта при использовании «холодных» сообщений. Иногда отправленное письмо «отыгрывает» спустя несколько месяцев. Например, один клиент в июне 2014 года сообщил нам, что сотрудничество может быть интересно в будущем, а уже в сентябре «дозрел» до него.

7 секретов поиска клиентов с помощью «холодных» писем

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Андрей ШКОЛИН

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Андрей ШКОЛИН.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль