E-mail маркетинг: коротко о главном

8073
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Многие считают, что современный e-mail маркетинг неэффективен и сопоставим со спамом. Но достаточно сменить стратегию своих действий, чтобы убедиться в возможностях и преимуществах этого инструмента.

Для чего нужен e-mail маркетинг

E-mail маркетинг используется для решения таких задач:

  1. Письма для повышения доверия к компании, предоставляя сведения о продукции;
  2. Отправка письма для привлечения новых клиентов, убеждая действующих в правильном выборе;
  3. E-mail маркетинг позволяет внушить информацию о своих конкурентах.

Чем e-mail маркетинг отличается от СПАМа

Спам – это письма, которые адресат не ожидается получить. Даже при рассылке по определенной отобранной базе. E-mail маркетинг основан на рассылке по пользовательской базе, согласившихся на получение писем.

Несомненно, не всегда e-mail маркетинг помогает привлекать клиентов. Например, интернет-магазины в 99% случаев прибегают к e-mail маркетингу с целью сохранения уже действующих клиентов, чтобы продавать им больше.

Главное, чем e-mail маркетинг отличается от СПАМа, - ждет ли получатель вашего письма, и не будет ли оно для него неожиданностью. Поэтому началом e-mail маркетинга становится согласие потребителя получать ваши письма. Лишь при соблюдении этого принципа можно говорить о возможной эффективности такого способа.

Говорит Генеральный Директор

Дмитрий Кот, Генеральный Директор «Агентства продающих текстов»

Свои имя и фамилия человека вызывают сильнейшую реакцию и доверие. Они способны привлекать внимание, ведь получатель убеждается в персональной направленности письма. Можно обыгрывать данные об имени и месте работы получателя. Например, «Лишь для работников компании «Астра». Либо можно воспользоваться обратной фразой «Сотрудникам «Астры» не открывать». Особенно привлекательно для открытия выглядит заголовок «Сергей из Астры – для Вас письмо»

Но важно помнить – указание имени в заголовках уже давно используется интернет-маркетологами. Некоторые исследования подтверждают, что из-за этого такой прием сегодня уже не обеспечивает особой эффективности.

Виды e-mail маркетинга

Email рассылка. Главной задачей этих писем является закрепление и налаживание деловых отношений с клиентами. Подписчик может отписаться от такой подписки в любой момент, чтобы больше не получать информацию.

Транзакционные письма. Отправляются такие письма на почтовый адрес при любом действии клиента на сайте компании – в случае редактирования персональных данных, внесения денежных средств на счет и др. Дополняются подобные транзакционные письма рекламными сообщениями для улучшения маркетингового эффекта.

Прямые письма. Предназначены для освещения прямого рекламного объявления. Обычно компании самостоятельно составляют такие списки e-mail получателей, которым будет интересна информация, либо арендуют списки у специальных организаций, занимающихся этим направлением.

Плюсы и минусы e-mail маркетинга

Среди преимуществ следует отметить:

  • возможность контролировать эффективность расходуемых средств. Второй способ после поискового продвижения по эффективности результата;
  • возможность значительного повышения числа подписчиков, добровольно заинтересованных в рекламе. Тем более, можно значительно продвинуть свою компанию без дополнительных затрат на рекламу;
  • один из наиболее популярных и распространенных способов пользовательского взаимодействия в Интернете.

К минусам электронного маркетинга относятся:

  • современные спам-фильтры часто помечают такие рассылки как спам и автоматически удаляют письма из почтовых серверов;
  • необходимо соответствие используемого e-mail маркетинга действующему законодательству;
  • многие подписчики не обращают внимание на полученные рекламные сообщения.

При работе с email-маркетингом важно контролировать степень «раздражения» клиентов. Клиент в один день может получать сразу две рассылки от вас, из-за чего возникнет раздражение и, как следствие, отписка.

Инструменты e-mail маркетинга

Smartresponder.ru. Обеспечивает весь необходимый для работы функционал. Главное преимущество для отечественных пользователей – интерфейс на русском языке. Здесь действует гибкая тарификация, зависит стоимость от числа пользователей в подписной базе.

Mailchimp.com. Известный западный сервис, который обеспечивает весь функционал для качественной организации почтовой рассылки. Предлагается здесь бесплатный план для сбора до 2 тыс. подписчиков и отправки до 12 тыс. писем в месяц. Действует гибкая тарификация на большие объемы.

Unisender.com. Сервис работает с 2008 года. В новом генераторе форм подписки с удобным дизайном предложены все актуальные функции, доступные пользователям в 2 клика с возможностью интеграции с другими приложениями и сервисами.

Оutofcloud.ru. Проект предназначен для организации грамотной системы email-маркетинга, для избавления от спама в стране. Предлагается возможность изучения писем, создания документов, контроля статистики продаж, живого обсуждения задач, консультаций, изучения особенностей рынка и пр.

Печкин-mail.ru. Предлагается возможность создания субаккаунта с разными уровнями доступа, разграничивая права сотрудников на доступ к адресным базам, просмотр отчетов и создание рассылок.

Sailplay.ru. Пользователи могут воспользоваться визуальным редактором для триггерных писем, кластеризацией рассылки, клиентов, персонализацией, оптимизацией писем под мобильные клиенты. Данный сервис используется известными клиентами –Incanto, КХЛ, KupiVip.ru, TVSavr и пр.

Marketion.ru. Один из лидеров на современном рынке по решениям на рынке e-mail маркетинга, с организацией законных рассылок – при разрешении самого получателя письма, с гарантией эффективных и удобных решений для тысяч компаний.

Сonvertmonster.ru. Поддерживается функция составления портрета клиента, с изучением его потребностей, интересов, проектированием лендинга и запуском трафика. Обеспечивается автоматический рост продаж в геометрической прогрессии.

Еmmail.org. Профессиональные рассылки для юридических лиц – с поддержанием доступных цен, высокой отдачи и свежих баз. Надежный сервис для высоких стандартов и профессионалов.

Standartsend.ru. Организуется рассылка любых масштабов и уровней. Особенность сервиса – не требователен к базам клиентов.

Как собрать базу адресов

Форма подписки. В таком окошке на сайте пользовател указывает свой e-mail для получения почтовой рассылки. Формы подписки могут быть нескольких видов:

  1. Всплывающее окошко (Pop-up). При посещении сайта пользователь через несколько секунд увидит большое окно с формой регистрации либо подписки.
  2. Подписка в «подвале» сайта. «Подвал» - пространство в нижней части сайта, которое одинаково для всех страниц. Здесь обычно указываются ссылки на разделы сайта, контактные сведения, но можно и разместить форму подписки.
  3. Подписка в разделе спецпредложений. Форма подписки часто приводится в разделе новостей и акций. Довольно логичное решение. Посетителям в этом разделе интересны спецпредложения магазина, поэтому он не откажется получать рассылку о них.
  4. Мини-баннеры. На сайте размещен мини-баннер, ведущий на специальный раздел с подпиской. Можно использовать анимированный баннер в любом месте.

Подписка при оформлении заказа или регистрации на сайте. Пользователь указывает свои данные для регистрации на сайте либо оформления заказа. В конце формы поставьте галочку «Подписаться на рассылку».

В Интернете представлены разные сервисы для организации рассылки. В частности, MailChimp меня приятно удивил простотой интерфейса и работы. Если для вас важен русскоязычный интерфейс, обратите внимание на Unisender.

Создайте в платформе рассылки список подписчиков. После размещения формы подписки на сайте, в данный список будут автоматически добавляться собранные адреса.

Внутри платформ рассылки предложена функция создания формы подписки. Поддерживается настройка числа полей, размера и текста формы. Укажите в тексте, в чем ценность данной рассылки.

Следует выбрать на сайте место, куда ставится форма подписки. Укажите код формы на сайте самостоятельно либо поручите эту задачу разработчику. После размещения формы её следует протестировать – указав свой адрес.

Платформа рассылки поддерживает возможность её настройки так, чтобы человек после подписки автоматически получал приветственное письмо: слово от директора, полезная статья или рассказ о преимуществах магазина.

10 советов по написанию темы письма

1. Используйте правило «50 на 50». Профессионалы обращают внимание – нужно в равной мере тратить время для создания темы и первой строчки письма со всем временем, которое используется для всего остального текста. Всё это объясняется важностью темы и первых фраз в письме, которые привлекут внимание читателя.

2. Забудьте о ЗАГЛАВНЫХ БУКВАХ. В Интернете текст заглавными буквами воспринимается словно крик в повседневном разговоре. Использование множества заглавных букв, знаков восклицания либо прочих знаков приведет к спам-эффекту без заинтересованности получателя.

3. Избегайте «спам-слов». Письмо с большей вероятностью попадает в спам, если используются в его тексте типичные спам-выражения. В том числе «Действуй прямо сейчас», «100% бесплатно», «Скидка», «Супер-акция», «Выгодное предложение», «Быстрый заработок».

4. Не вводите подписчиков в заблуждение. Если обещаете что-то в теме письма, их нужно подтвердить и в сообщении.

5. Устанавливайте реалистичные дедлайны. В строке указывается определенный крайний срок, до которого будет действовать предложение. Это позволит повысить внимание и интерес получения. Не забывайте заявлять и реалистичные сроки на выполнение своих работ и услуг.

6. Отвечать или не отвечать. Если желаете наладить обратную связь с получателем, об этом нужно сообщить в теле письма – например, прося поделиться соображениями по определенной теме.

Рассказывает практик

Дмитрий Лебедев, Соучредитель бутика деловой литературы «Боффо», Москва

По общению со своими адресатами могу утверждать – ценят письма за отправку основателем компании. Клиенты видят перед собой образ современной демократической компании, в которой клиент может общаться непосредственно с руководителем. 

7. Беспощадно вычитывайте письмо. Несколько допущенных ошибок в письме могут привести к серьезным последствиям для репутации компании.

8. Редактируйте еще беспощаднее. Складывается ощущение, что каждый браузер или мобильное приложение отображают разное число знаков из темы. Некоторые вмещают 60 знаков, другие строку обрежут на 30 знаков. Поэтому по возможности делайте емкие и короткие предложения, чтобы полностью донести информацию до получателей.

9. Главное должно быть главным. Учитывая возможность неполного отображения темы письма, необходимо указать самые релевантные слова в её начале.

10. Не теряйте чувства юмора. Не должно быть похоронное звучание темы письма, если только вы не рекламируете ритуальные услуги. Хотя бы иногда забывайте о чрезмерной серьезности.

Работает рассылка или нет?

Подход 1. Анализ отдельной кампании. Перед исследованием причин падения статистики в рамках отдельной кампании, следует определить, насколько данный анализ необходим. Потраченное на данный анализ время должно быть компенсировано за счет полученного дохода от корректировки.

Подход 2. Анализ определенного периода. Следует определить в процентном соотношении, сколько получателей открыли хотя бы одно письмо компании. Важно учитывать, что абсолютное число читателей рассылки пересекается не на 100%. Ведь получатель может ознакомиться с первым письмом, затем пропустить несколько, и открыть пятое-шестое.

Чтобы наглядно пояснить, предположим – ежемесячно отправляете по 4 письма. Пример приближен к реальности. За первый месяц была получена статистика – процент открытий составил 15-20%, но минимум одно письмо за месяц  открыли 25% получателей.

По отчетам можно понять, что рассылка 6 по своей эффективности значительно уступила остальным. Вероятно, есть определенные причины подобной ситуации, которые необходимо обнаружить. Но при этом доля уникальных открытий в сравнении с 1-месяцем увеличилась, что говорит – ухудшение результатов конкретной кампании не привело к общему снижению количества прочитавших рассылку.

Говорит Генеральный Директор

Виталий Александров, основатель и генеральный директор Out of Cloud

Грамотная рассылка не только не раздражает получателя, но и, главное, делает из него лояльного клиента. Однако, существуют ошибки, которые могут не только снизить эффективности рассылки, но и навредить компании. В данном случае речь идет не о продажах, повышение конверсии письма — отдельный предмет анализа. Прежде всего падение статистики рассылок — это снижение ключевых показателей: открываемости и CTR. К падению эффективности относится и увеличение числа отписок и перемещения ваших писем в папку «Спам».

8 причин провала e-mail рассылки

  1. Несвоевременность рассылки. Это одна из наиболее очевидных причин провала кампании. Такая ситуация особенно характерна для b2b-рынка, где основная часть базы — корпоративные адреса.
  2. Избыток побуждений к действию. Подобный подход будет ухудшать результативность рассылки, размывать фокус. Не стоит в одном письме указывать сразу несколько предложений вроде «записаться на семинар», «купить товар», «пройти опрос» и пр.
  3. Неубедительность материала. Мало показать изображение товара и поставить кнопку «Купить», необходимо наглядно продемонстрировать его пользу. Конечно, можно просто указать характеристики товара, однако для отдельных категорий наиболее убедительным будет эмоциональный текст, который демонстрирует результат. Так, если вы продвигаете услуги, такую демонстрацию можно представить блоком «пять причин выбрать нас», если товар, то желательно эмоционально, красочно преподнести продукт и указать преимущества конкретного интернет-магазина.
  4. Несовпадение точек интереса. Связан данный фактор с сегментаций. Ведь у подписчиков разные интересы. При более точном предложении удастся добиться лучших результатов от рассылки. Играть важную роль при составлении рассылки может даже погода на улице.
  5. Массовая отправка вашей рассылки в спам. Возможно, вы разослали неинтересное письмо по базе, которая не давала согласия на получение рассылки, либо по своей базе разослали предложение партнера. Будьте внимательны: если такое уже произошло, до следующей рассылки обязательно поменяйте домен. Дело в том, что в результате массовой отправки рассылки в спам ваш домен мог попасть в черный список, и все последующие письма тоже будут попадать в спам (особенно это касается Gmail).
  6. Использование ссылки на сторонний ресурс, который находится в черных списках. Яркий пример — ссылка на сайт сообщества «Бизнес-молодость». При добавлении в текст ссылки на их сайт письмо либо не будет отправлено, либо, скорее всего, уйдет в спам. Совсем недавно домен «ВКонтакте» (vk.com) тоже попал в черные списки. Поэтому будьте аккуратны при добавлении в письмо ссылки на группу вашей компании в «ВКонтакте», оно с большой вероятностью попадет в спам.
  7. Проблемы с сервисом рассылки. Случается, что сервис из-за внутреннего сбоя не доставляет часть писем. Если вы видите, что раньше уровень доставки составлял 99%, а затем резко упал до 70%, скорее всего, это проблемы с сервисом. В такой ситуации незамедлительно пишите в службу поддержки, просите проверить ваш аккаунт.
  8. Изменение правил оценки письма на спам почтового клиента. Нередкое явление у Gmail и mail.ru. Инструкции по настройке рассылок можно найти на официальном сайте Gmail. Если говорить о сервере mail.ru, следует проверить настройку Postmaster – на сайте postmaster.mail.ru.

По материалам журнала «Коммерческий Директор» 

Никогда не повторяйте эти ошибки e-mail маркетинга

  1. Не переусердствуйте с сегментированием. В работе некоторых маркетологов аудитория сегментируется, не располагая достаточными сведениями о подписчиках, для каждой группы создавая отдельную рассылку. Маркетинговая кампания из-за этого оказывается излишне сложной. Начинать лучше с общей массовой рассылки, затем базу пользователей сегментируя по полученной информации.
  2. Не полагайтесь целиком и полностью на аксиомы емейл-маркетинга. В частности, многие заявляют – «усиление» призыва к действию является наиболее эффективным способом воздействия на подписчиков. В частности, предлагая клиенту с каждой подпиской всё большую скидку. Но некоторым удается добиться отличного результата, сразу предложив подписчикам огромную скидку в первом письме.
  3. Не усложняйте кампанию в самом начале. При беспечном доведении рассылки до совершенства, есть риска застрять на стадии подготовки. Клиенты в итоге так и не получат сообщение, как бы вы его не совершенствовали.

Лучше следуйте этим советам

  1. Используйте нетрадиционные и нематериальные стимулы для покупателей. Даже при уверенности, что клиенты рассчитывают только на скидки – попробуйте предложить другое преимущество.
  2. Используйте краткосрочные предложения. Клиентов всегда привлекает предложение, срок действия которого вскоре завершается.
  3. Отслеживайте ключевые показатели эффективности. Необходимо проверить эффективность своей маркетинговой кампании на примере контрольной группы. Так удастся понять параметры прибыли, конверсии и другие важные критерии оценки.

Дмитрий Кот, генеральный директор «Агентство продающих текстов», автор книги «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают», признанной лучшей книгой по маркетингу 2011 года по версии Гильдии маркетологов (Москва). За первый год продаж тираж допечатывался пять раз. Названа «прорывом месяца» по версии интернет-магазина Kniga.biz.ua.

«Агентство продающих текстов» специализируется на создании продающих текстов, e-mail-рассылок, коммерческих предложений. Основано в 2005 году. Среди клиентов — «Мегафон», «Связной» Swarowski, Subscribe.ru и другие. Штат — 12 человек.

Дмитрий Лебедев родился в Челябинске. В 2004 году в Москве основал книжный интернет-магазин «Бутик деловой литературы «Боффо». 

Виталий Александров oкончил НИУ ВШЭ, факультет государственного и муниципального управления. Прошел курс деловых переговоров в London School of Economics. С 2011 года работает в Out of Cloud.

Out of Cloud — студия e-mail-маркетинга. Основана в 2011 году. Направления деятельности: аудит и разработка стратегии e-mail-маркетинга, автоматизация рассылки, интеграция с CRM-системами. Основные клиенты: «Моджос», «Правила успеха — экспорт», «Финам», «Финансист», Original Shoes. 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль