Увольнение директора по продажам без головной боли

568
Фото © Harpagornis ~back~ | Flickr
Фото © Harpagornis ~back~ | Flickr
  • Чем опасно увольнение директора по продажам
  • Когда пора увольнять директора по продажам
  • Как расстаться с директором по продажам
  • Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

Чем опасно увольнение директора по продажам? Тем, что в компании без четкой структуры могут пострадать направления работы, которые директор по продажам замкнул на себя (если никто больше не знает, что и как должно исполняться).

Как правило, такая ситуация объясняется желанием директора повысить собственную значимость и неумением управлять, делегировать полномочия и контролировать результаты.

Когда деятельность отдела продаж четко организована, работа сотрудников и подразделений, информационные потоки, сбор и прохождение информации регламентированы, особого урона от увольнения не будет. Тем более если вы подготовили внутри компании или нашли на внешнем кадровом рынке преемника. Вопрос заключается только в том, как расстаться с руководителем продающего подразделения.

Как понять, что уже то самое время для увольнения директора по продажам

Заменить топ-менеджера следует в том случае, если он не выполняет основные функции, то есть когда продажи не растут в соответствии с согласованными планами развития.

Генеральному Директору нужно понимать, что и, самое главное, как должен был сделать руководитель подразделения, и объективно оценивать, что же сделано на самом деле.

Проверьте, нет ли в вашей компании следующих симптомов неэффективности:

  • продажи развиваются стихийно, по принципу «главное – больше отгрузить»;
  • ценовая политика выстроена исходя из так называемого индивидуального подхода (то есть не выстроена вообще);
  • руководители торгового отдела все время проводят в офисе и занимаются согласованием бумаг, с ключевыми клиентами лично не общаются;
  • работа торговых представителей оценивается только по итогам недели (месяца), и единственный критерий – «выполнен план продаж или нет».

Как расстаться с директором по продажам

Если увольнение директора по продажам — это единственный оставшийся способ изменить ситуацию, убедитесь, что вся информация, имеющаяся в распоряжении топ-менеджера, продублирована и не пропадет при его уходе.

Особое внимание следует уделить контактам с ключевыми клиентами, которые могут быть замкнуты на одном сотруднике. Передавать дела обязательно следует по акту приема-передачи. Определите, какая информация и в каком виде должна быть передана, и назначьте ответственного менеджера, принимающего обязанности.

Если вы уже подобрали преемника уходящего директора, это позволит поддерживать продажи на прежнем уровне. Чтобы не разочароваться и в следующем кандидате, уясните, что конкретно вас не устраивало в организации системы продаж, и согласуйте это с новым менеджером.

Если вы не намерены мирно расставаться с бывшим директором, обязательно заранее просчитайте возможные риски для компании. Сможет ли экс-сотрудник «слить» коммерческую информацию? Или нанести вред вашей репутации посредством черного пиара? Оцените перспективы привлечь уволенного директора по продажам к ответственности и выиграть возможное судебное разбирательство (проконсультируйтесь с юристом и службой безопасности). Уточните у службы персонала, какие условия увольнения оговорены в контракте бывшего сотрудника.

Главный рецепт беспроблемного увольнения директора по продажам — при любом возможном сценарии увольнения спланировать свои дальнейшие действия. Необходимо заранее найти преемника и ввести его в штат (пусть для начала и на другую должность), чтобы в запасе была как минимум неделя для передачи дел. Четко сформулируйте официальную позицию компании по этому увольнению и донесите ее до сотрудников.

Само расставание должно пройти максимально корректно с точки зрения и бизнес-этики, и элементарной бизнес-целесообразности. В российских компаниях распространена порочная практика не выплачивать увольняемому директору по продажам или коммерческому директору заработанный полугодовой или годовой бонус. Это всегда приводит к тому, что обиженный сотрудник пытается отомстить компании; возможности это сделать он имеет (в силу прошлых полномочий). В большинстве случаев потери превысят сумму невыплаченного бонуса.

Как предупредить негативные последствия увольнения директора по продажам

Некоторые руководители узнают важную для бизнеса информацию только в финальной беседе с бывшим сотрудником. Этот принцип в менеджменте называют «ага, я тебя поймал».

Чтобы между вами и директором по продажам не возникало непонимания в ходе работы, необходимо регулярно обсуждать следующие вопросы:

  • Какие задачи стоят перед отделом продаж в отчетном периоде?
  • Что и как будет сделано для достижения этих задач?
  • Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
  • Потребуются ли дополнительные ресурсы и как можно без них обойтись?
  • Как выполнялись аналогичные задачи в предыдущем отчетном периоде?

Совещания по этим вопросам нужно проводить с определенной регулярностью: с новым сотрудником как минимум раз в неделю, с тем, кто уже пользуется вашим доверием, реже — например, раз в месяц.

С новым директором по продажам обязательно договоритесь, в течение какого времени он представит вам проект организации отдела продаж. Как правило, профессионалу достаточно трех-четырех недель, чтобы разобраться в ситуации и составить план действий. Первые несколько месяцев, пока не завоевано профессиональное и человеческое доверие, необходимы регулярные встречи, посвященные обсуждению того, что, как и для чего делается, то есть планируемых и фактических результатов, проблем и путей их решения.

Увольнение директора по продажам без головной боли



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный Директор»

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль