Как увеличить долю прямых продаж в b2b: 5 эффективных способов

1060
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Евгения Копотева, Генеральный Директор компании «Кемппи», Москва


  • Как в сфере b2b увеличить долю прямых продаж в 3 раза

В 2009 году головная компания поставила перед нами задачу увеличить долю прямых продаж в b2b до 10%. На тот момент 97% продаж осуществлялось через дилерскую сеть, на прямые приходилось лишь 3%. Необходимо было придумать эффективный способ привлечения новых заказчиков, не затрагивая клиентскую базу дилеров.

Прежде всего мы решили сосредоточиться на работе с предприятиями нефтегазовой и атомной промышленности. Они казались наиболее перспективными, поскольку там наше оборудование не было широко представлено. Исторически в нефтегазовой отрасли сильны позиции американских компаний, атомщики предпочитают работать на отечественном оборудовании. Мы изучили опыт продаж тяжелого промышленного оборудования, полученный во время работы в других компаниях. Учли, что заказчик легче принимает решение, если может лично оценить уровень производства, качество применяемых технологий и материалов. И решили на регулярной основе организовывать поездки потенциальных клиентов на завод головной компании в Финляндии (см. также Еще пять способов увеличить долю прямых продаж в b2b).

Обычно мы отправляем на предприятие группы из 7–12 человек два-три раза в год. Приглашаем руководителей компаний и ведущих специалистов по сварке. Сотрудники отдела продаж рассылают приглашения в 20–30 компаний, которые ранее выражали заинтересованность в посещении завода (при встрече на выставках, семинарах и т. п.). Затем они связываются с представителями предприятий и обсуждают цели поездки, поясняют, какой опыт можно приобрести. Участники сами оплачивают проезд в Финляндию, мы помогаем оформить визы, заказать авиабилеты и пр. А вот все расходы на территории страны (то есть проживание и питание) несет наша компания. Затраты на одного гостя – примерно 500–700 евро в зависимости от продолжительности поездки (обычно два-три дня). 

Во время посещения завода заказчики интересуются, как контролируется качество, каков процент брака на производстве, как его устраняют, каков процент выхода из строя оборудования по гарантии. На все вопросы подробно отвечает директор по качеству. Кроме того, мы рассказываем о реализованных проектах, узнаем о проблемах заказчика. При необходимости организуем поездку на финские заводы, чтобы он лично увидел, как была решена аналогичная проблема.

Например, заказчик ищет недорогой способ автоматизации процессов сварки протяженных швов, а мы привозим его на финский завод, где вместо дорогих роботов успешно применяется наш стандартный аппарат для механизированной сварки в сочетании с трактором с магнитным прижимом, что на порядок дешевле.

Кроме того, в рамках визита организуем экскурсии с русскоговорящим гидом в Хельсинки, при этом всегда стараемся придумать что-то особенное. Так, во время последней поездки мы провели конкурс среди членов делегации: кто быстрее и точнее соберет наш сварочный аппарат Minarc 150. По нормативу на сборку отводится семь минут, но нашим участникам дали фору и назначили десять. Победитель в качестве приза должен был получить собранный им лично аппарат. Однако осторожные финны все-таки заменили его на новый со склада.

Первые же поездки дали ощутимый эффект. Теперь мы регулярно организуем такие визиты и используем данный инструмент для привлечения прямых клиентов, а также дилеров и их потенциальных заказчиков.

В итоге мы добились роста прямых продаж в b2b до 10% и значительно расширили свое присутствие в нефтегазовой и атомной отрасли. Как правило, 80% клиентов, посетивших производство, продолжают сотрудничество, что дает нам 7–10 проектов в год стоимостью 2–15 млн руб. каждый.

Еще пять способов увеличить долю прямых продаж в b2b

1. Организация конференций и семинаров по сварочным технологиям. В апреле 2014 года мы провели форум «Пути развития сварочного производства в современной России: повышение качества и производительности» в посольстве Финляндии в Москве. Его посетили более 80 человек. Также регулярно устраиваем выездные семинары в разных городах России (Кострома, Мурманск, Рязань и др.).

2. Сотрудничество с отраслевыми учебными центрами и вузами страны. Мы организуем для студентов (фактически наших потенциальных клиентов) лекции и практические занятия по сварке с участием наших специалистов. Так, в 2014 году занятия посетили свыше 100 человек.

3. Участие в качестве организаторов и спонсоров в конкурсах профессионального мастерства. Несколько раз в год мы проводим конкурсы в различных отраслях (победители получают портативный сварочный аппарат Minarc 150, средства индивидуальной защиты: маски, костюмы сварщика и т. д.).

4. Выезды на заводы клиентов. Если клиент интересуется оборудованием, то мы выезжаем к нему на завод и передаем сварочный аппарат на опытную эксплуатацию. Также проводим демонстрации оборудования у нас в офисе на образцах заказчика.

5. Проведение неформальных мероприятий. В прошлом году мы пригласили стратегических партнеров на зимние Олимпийские игры, а затем на российский этап Гран-при «Формулы-1», проходивший в Сочи.


ООО «Кемппи» (дочернее предприятие компании Kemppi Oy)
Сфера деятельности: продажи и сервисное обслуживание сварочного оборудования, внедрение систем управления сварочным производством
Численность персонала: 15
Место на рынке бренда Kemppi: входит в пятерку мировых лидеров среди производителей сварочного оборудования (по результатам собственных маркетинговых исследований)
Годовой оборот: свыше 500 млн руб. 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль