Адаптированная система вознаграждения труда персонала, которая увеличит продажи на 80%

4166
Фото © threefeelings.com
Фото © threefeelings.com
Генеральный Директор компании «Кемппи», Москва

  • Как адаптировать европейский подход управления персоналом, чтобы увеличить продажи на 80%
  • Почему почти все западные системы оплаты в России не работают
  • Дополнительный бонус от внедрения этой системы вознаграждения персонала

Система вознаграждения труда в нашей головной компании в Финляндии включает фиксированный оклад и годовой бонус, который рассчитывают исходя из финансовых результатов работы всей группы компаний. Этот принцип применяется во всех дочерних предприятиях в 15 странах мира.

Такая же система вознаграждения труда персонала была внедрена и в российском офисе, однако она работала недостаточно эффективно. В большинстве западных фирм считается, что зарплату сотрудник получает за хорошую работу, и за нее он выкладывается на 100%. Премию же (бонус) он получает, если добился выдающихся результатов для компании. В России иначе.

Если сотрудники не получают каждый месяц прибавку за результат, то расслабляются и даже не боятся ошибиться (наказания ведь не будет). Годовой бонус их не стимулирует: он, может, будет, а может, и нет. Поэтому у нас требуются более гибкие инструменты мотивации.

Мы разбили ежемесячную зарплату всех сотрудников на три части.

1. Оклад. Составляет 60% от зарплаты и ежегодно индексируется на процент инфляции.

2. Премия по результам продаж. Составляет 30% от зарплаты и зависит от выполнения ежемесячного плана продаж российского офиса.

Премия выплачивается всем сотрудникам без исключения, поскольку в получении прибыли участвует весь коллектив. Если продажи высокие, выплата может быть увеличена до 40%. Если низкие, то и премия уменьшается для всех, а не только для менеджеров по продажам.

У нас имеется целая шкала премирования в зависимости от суммы реализации. К примеру, есть нижний предел премирования.

Так, если продажи не превысили 20 млн руб. в месяц, то премия по продажам не начисляется вовсе (такая ситуация случается в компании редко).

3. Бонус за выполнение личных KPI. Составляет 10% от зарплаты. Начисляется в зависимости от выполнения индивидуальных задач.

У каждого сотрудника есть четыре-пять KPI. Например, для отдела логистики – это принятие мер по сокращению дополнительных расходов на таможне, своевременное размещение заказов в ERP-системе производителя (не позднее двух дней после поступления заказа), своевременная отгрузка продукции (не позднее двух дней после поступления товара на склад) и др. Выплаты за данные KPI производятся, если отсутствуют жалобы от клиентов и нет замечаний от головного офиса.

Как правило, эта премиальная часть снижается или не выплачивается, только если были серьезные нарушения. Она стимулирует персонал выполнять свои обязанности на 100%. Уменьшение этой премии сотрудники воспринимают крайне болезненно, несмотря на ее незначительную долю в общей зарплате, и поэтому стараются не допускать такой ситуации.

Кроме оклада, премии с продаж и бонуса за выполнение личных KPI, предусмотрена также годовая премия (как и в европейском офисе). Ее размер во многом зависит от выполнения годового плана продаж и решения финских акционеров компании.

Мы внедрили новую систему вознаграждения труда в 2009 году. При практически неизменном штате уже в 2010-м продажи выросли на 80%, и подобные темпы роста сохранялись вплоть до 2013 года.

Кроме того, есть позитивные изменения, которые сложно выразить в цифрах.

  1. Cотрудники стремятся не только выполнить, но и перевыполнить план, делая для этого все, – причем даже те, кто не занимается продажами напрямую, потому что от результата зависит их личный доход. Например, на общих собраниях представители разных отделов предлагают новые идеи по повышению качества услуг и уровня продаж.
  2. Мы добились сплоченности коллектива. В 2011–2012 годах произошел незначительный отсев сотрудников, которые не смогли перестроиться на более эффективную схему работы.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram @gd_ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный Директор»

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль