Как повысить эффективность переговоров с потенциальными клиентами до 80%

781
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Виталий Холодов, Генеральный Директор и владелец компании «Центр продаж», Калининград


Задача нашего колл-центра – с помощью холодных звонков находить для наших заказчиков потенциальных клиентов и назначать с ними встречи для переговоров. Раньше мы часто слышали, что за подобную услугу просим слишком много. Расскажу, как нам удалось переломить это мнение и повысить эффективность переговоров с заказчиками.

Чтобы повысить привлекательность предложения, мы установили плавающую цену и подкорректировали сценарий переговоров. Теперь стоимость результативного звонка (то есть такого, благодаря которому была назначена встреча с потенциальным клиентом) зависит от размера предоплаты, которую внес заказчик. Чем выше аванс, тем ниже цена за каждый звонок.

В качестве пробного сотрудничества мы предлагаем заказчику устроить 10 встреч с его потенциальными клиентами без предоплаты, но с оговоркой, что в дальнейшем для продолжения работы с нами нужно будет внести депозит на сумму не менее 50 тыс. руб. Цена результативного звонка в случае пробного сотрудничества без предоплаты максимальна.

Сравните данное предложение с классическим: «наши услуги стоят 50 тыс. руб., предоплата составляет 50%». Шанс заключить сделку в этом случае – половина на половину: клиент либо соглашается на эти условия, либо нет. И больше ему ничего не предлагается – бери услугу или уходи. Преимущество набора альтернативных предложений как раз в том и состоит, что мы даем заказчикам пусть условную, но все же возможность выбора из нескольких вариантов.

Такой подход значительно эффективнее. Он позволяет клиенту выбирать не компанию, с которой выгоднее работать, а одно из предложений нашей фирмы, то есть заказчик может рассмотреть четыре варианта от одной организации вместо четырех от разных.

Тот же принцип – «выбор без выбора» – мы применяем непосредственно во время переговоров с заказчиками. Использование правильных вопросов – один из KPI наших менеджеров по продажам.

Вот примеры таких вопросов.

  1. Предлагаю назначить встречу. Когда вам будет удобнее: во вторник или четверг?
  2. Менеджер подъедет к вам в удобное для вас время. Вы будете завтра в офисе часа в три или в четыре?
  3. Вы можете взять пробный период либо на один месяц, либо на срок от полугода, но со скидкой. Что вам больше подходит?

Конечно, у собеседника остается возможность отказаться от выбора, который предлагает менеджер по продажам. Однако, если клиент в замешательстве, подобные вопросы подтолкнут его к ответу, благоприятному для вашей компании.

Технику «выбор без выбора» мы начали использовать всего полгода назад, причем не только при общении со своими заказчиками, но и во время холодных звонков, которые делаем в их же интересах. Теперь менеджеры за рабочий день успевают договориться в среднем о 14 встречах.

Если раньше эффективность переговоров держалась на отметке примерно 18%, то сейчас эта цифра выросла до 80%. Другими словами, восемь из десяти заказчиков соглашаются начать работу именно с нами: кто-то выбирает вариант без предоплаты, кто-то оплачивает минимальный депозит, который может себе позволить, и лишь некоторые готовы сразу внести значительную сумму ради более низкой цены. Пусть для клиента 150 тыс. руб. – это большая сумма, но ему важно знать, что у него есть возможность воспользоваться этим предложением.

Справедливости ради хочу отметить, что в настоящее время мы более тщательно, чем раньше, подходим к отбору потенциально интересных для нас клиентов (раньше брали в работу всех без исключения) – подобное отношение также способствует улучшению итоговых результатов.


ООО «Цитрус» (бренд «Центр продаж»)
Сфера деятельности: телемаркетинг
Численность персонала: 15
Количество b2b-клиентов: 13



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль