Идея, которая повысит продажи, если скидки больше не работают

4630
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Александр Московкин, Заместитель Генерального Директора компании Lexpro, Москва


Кратко об идее повышения продаж: если заменить скидки на равноценные подарки, то продажи вырастут.

План продаж нашей компании предусматривает ежегодный рост на 10%. Но чем дальше, тем сложнее это выполнять. Даже скидки в 20% не приносят эффекта.

Мы понимали, продажи нашей электронной системы застопорились во многом из-за того, что клиентам некогда сидеть за стационарным компьютером, ведь наша аудитория – это юристы и их помощники, которые часто ездят в командировки на судебные процессы.

В благодарность за годовую подписку (стоимость – 24 тыс. руб.) мы начали дарить клиентам нетбук вместо стандартной скидки в 20%. На это устройство мы дополнительно устанавливаем нашу систему и даем к ней доступ. Таким образом, она теперь у юриста всегда под рукой. Практика показала, что клиенты стали чаще пользоваться нашим продуктом. Когда же срок доступа к системе истекал, пользователи продлевали его без напоминаний.

Каждый нетбук обходится нам в 5 тыс. руб. (примерно столько же составляла скидка в 20%). Для начала мы закупили пробную партию из 10 гаджетов марки Samsung. Они быстро разошлись. Поняв, что идея работает, мы начали закупать нетбуки напрямую у дилера. Как только менеджер заключает договор с клиентом, мы заказываем нетбук, устанавливаем на него дополнительный доступ к справочной системе, и спустя несколько дней после сделки менеджер привозит подарок клиенту. Данный подход избавил нас от необходимости выделять дополнительный бюджет на приобретение нетбуков (свой бренд на устройство мы не наносим).

Стоит пояснить, что наша цель заключалась в облегчении работы менеджеров с возражениями клиентов. Поэтому мы не размещали анонсы о подарках ни на сайте, ни в СМИ. Продавцы искали клиентов и уже на встрече рассказывали о возможности получить нетбук. Почти в 100% случаев это было решающим доводом.

Каждый квартал в течение 2014 года мы анкетировали отдел продаж, чтобы выяснить, насколько акция помогает менеджерам продавать. Все отметили, что работать с возражениями клиентов стало проще. Цикл сделки (от холодного звонка до продажи) сократился почти вдвое.

Благодаря этой идее мы перевыполнили план продаж на 5%: вместо 10% они выросли на 15% за год. Было подарено около 120 нетбуков, соответственно, мы привлекли столько же новых клиентов. Акция продлена еще на год.


Lexpro
Сфера деятельности: IT-технологии, создание баз данных, документооборот
Численность персонала: 100
Количество клиентов: более 2000

Присоединяйсь к самому большому сообществу Генеральных Директоров



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль