Создание отдела продаж: алгоритм быстрого формирования новой команды

1141
Фото © LouiseGoggin | Flickr
Фото © LouiseGoggin | Flickr

Денис Нежданов, Президент компании Nezhdanov-Group, Москва


Создание отдела продаж с нуля – это не сложно. Главное – придерживаться нужного алгоритма. Однажды наш клиент сообщил, что через пять дней будет открывать в Москве филиал, поэтому он хочет, чтобы к этому времени был создан отдел из пяти-шести продуктивных продавцов. Этот запрос помог разработать алгоритм быстрого формирования команды.

3 этапа создания отдела продаж с нуля

Отбор кандидатов

Основная задача – выделить вакансию на фоне других. Например, объявив конкурс среди менеджеров по продажам, можно анонсировать, что трое лучших номинантов получат в распоряжение автомобиль (имея в виду предоставление машины в служебное пользование). Чтобы было из кого выбирать, на каждую вакансию следует пригласить минимум трех кандидатов (лучше 10). По объявлению придут, разумеется, и любопытные – их важно отсеять.

Чтобы решить эту задачу, мы приглашаем всех кандидатов в один день, проводим конкурс. Сначала потенциальные продавцы презентуют себя перед рекрутерами и руководителем. На данной стадии отсеиваются те, кто точно не подходит (например, плохо изъясняется или непрезентабельно выглядит). Оставшиеся кандидаты проходят интервью на продуктивность, цель которого – оценить потенциальную эффективность продавца и отсеять «имитаторов продуктивности». В этом рекрутеру помогают следующие вопросы: «Что было вашим наилучшим результатом в школе, на прошлом месте работы?», «Какие, по вашему мнению, результаты работы у нас будут через месяц свидетельствовать о том, что вы справляетесь?»

Интенсивное обучение и экзамен

Тренинг занимает всего один день. Лучшие кандидаты отрабатывают стратегию и тактику продаж, эффективную для данного вида бизнеса. Для этого рекрутер проводит с ними ролевые упражнения, в ходе которых обучаемые сами вырабатывают стандарты продаж.

Так, на одном из тренингов сотрудники компании «Де-Ком» придумали фразу, услышав которую, секретари соединяют звонящего с первыми лицами предприятий. Сначала обучаемые говорили примерно следующее: «Здравствуйте, компания «Де-Ком», меня зовут Константин, соедините, пожалуйста, с Генеральным Директором».

К концу тренинга менеджеры выработали иную формулировку: «Добрый день, Константин Охлобыстин, российско-британская группа «Де-Ком», соедините с Ушаковым…» Такое приветствие серьезно повышает шансы поговорить с лицом, принимающим решение. После тренинга следует экзамен: кандидаты участвуют в переговорных поединках с тренером на основе «легенд», изложенных в билетах. Иногда экзамен проходит на «живой» базе с использованием громкой связи по телефону (модель подсказали коллеги из Европы). Практика показывает, что менеджеры готовы к работе «в полях» уже на третий день после отбора. Чтобы этот принцип сработал, кандидат должен получить на экзамене не меньше 18 баллов из 25.

Запуск работы нового отдела продаж

Испытательный срок длится до первой сделки, но не более двух недель.

Менеджерам устанавливается оклад, однако по итогам испытания получают его лишь те, кто остается работать в компании. Кроме оклада, им полагается вознаграждение за тех, кто не прошел отбор (равными частями).

В целом могу рекомендовать следующую схему оплаты.

Часть 1. Оклад – 15 тыс. руб. в месяц из расчета 680 руб. за день (конкретный размер зависит от продукта и уровня команды).

Часть 2. Организационное вознаграждение за промежуточные результаты: 300 руб. – за 30 документированных контактов с клиентами; 100 руб. – за одну встречу с лицом, принимающим решение; 200 руб. – за согласованную с клиентом заявку на закупку или техзадание на поставку.

Часть 3. Доля за сделку – от 0,5 до 15% от маржи (этот показатель опять же зависит от рынка).

Некоторые компании заключают с соискателями договор на обучение. Если кандидат не проходит испытание, то он компенсирует затраты на рекрутинг и обучение, получая взамен свидетельство о повышении квалификации.

Данная технология создания нового применима не только к отделу продаж, но и к руководителям среднего звена, мастерам производства и др. Она помогает создать отдел менеджеров, нацеленных на результат и умеющих быстро ориентироваться в различных ситуациях.

Для большей эффективности не рекомендую распускать старый отдел продаж, пока новый не выйдет в плюс. Так поступила одна региональная агропромышленная компания. Она за несколько месяцев втрое увеличила объем продаж, полностью заменив менеджерский состав.

​Пример экзаменационного билета для менеджера по продажам

создание отдела продаж

создание отдела продаж


Корпорация бизнес-тренинга Nezhdanov-Group 
Сфера деятельности: бизнес-обучение, консалтинг
Территория: головной офис – в Москве, филиал – в Екатеринбурге
Численность персонала: 30
Ключевые клиенты: «Газпром», «МегаФон», «Монетка», «МРСК Урала», «Трубная металлургическая компания», «Фабрика мебели 8 Марта» и др.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль