Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

114
Фото © @kroshkapryanik | Instagram
Фото © @kroshkapryanik | Instagram

Тимофей Шиколенков, Директор по маркетингу и развитию бизнеса группы компаний «Аудиомания», Москва


В США при отсутствии бесплатной доставки клиент не купит товар. В России это способ привлечь местных покупателей. Чтобы завоевать клиентов из стран СНГ и других регионов, мы сначала сделали информацию о доставке прозрачной, а затем ввели бесплатную доставку. У нас средний чек составляет 15 тыс. руб., бесплатной считается доставка при заказе от 10 тыс. руб. (с 2015 года).

Калькулятор доставки

В 2010 году на сайтах нашей компании не было информации о стоимости доставки. Мы давали ссылки на сайты партнеров – транспортных компаний. Чтобы уменьшить страхи региональных клиентов, сделали калькулятор доставки. Беря за основу регион покупателя, он выдавал стоимость доставки еще до того, как клиент попадал в «корзину». Одно это нововведение повысило продажи в регионах втрое.

клиентов из стран СНГ

Бесплатная доставка в регионы

В Москве и Санкт-Петербурге у нас работают свои службы доставки, в регионах сотрудничаем с транспортными компаниями. В конце 2010 года цены на доставку стали доступнее, поскольку перевозчики активно развивали логистику. Конкуренция за клиента между транспортными фирмами обострилась. Мы поняли, что можем поэкспериментировать с бесплатной доставкой по всей России. Организовали новогоднюю акцию: при заказе от 8 тыс. руб. доставка бесплатная. Боялись, что затраты на перевозку съедят маржу. Однако рискнули. Дело в том, что 65% заказов поступает из крупных городов, куда привезти товар недорого. В результате процент региональных покупателей в общем объеме покупок вырос на треть. Единичные убыточные заказы с лихвой покрылись остальными. В 2011 году условия акции стали стандартными правилами доставки.

Бесплатная доставка в Белоруссию и Казахстан

В 2015 году крупные транспортные компании наладили логистику по Белоруссии и Казахстану, сделав тарифы в эти регионы доступными. Значит, пришла пора опробовать бесплатную доставку. Ценник сделали таким же, как по городам России, – бесплатно при заказе от 10 тыс. руб. Транспортным компаниям выгодно отправлять больше – это позволяет оправдывать средства, вложенные в организацию данных направлений. От нас потребовалось:

  • скорректировать базу населенных пунктов: чтобы не «учить» систему работать с другими странами, мы просто добавили «Республику Беларусь» и «Республику Казахстан» в качестве субъектов Российской Федерации;
  • обновили данные внешнего сервиса GEO IP, который определяет посетителя по IP-адресу, чтобы стало возможным определять города Белоруссии и Казахстана;
  • договориться с телефонным оператором о специальных ценах на звонки в Белоруссию и Казахстан, ведь по каждому новому заказу мы обязательно звоним клиенту. Мы давно работаем с оператором, и новые задачи от нас – это новые деньги, поэтому он согласился.

Заведите собственную службу доставки в Москве и Санкт-Петербурге, как это сделали мы. Своя доставка не дешевле, но выгоднее – растет лояльность клиентов. Негатив от покупки через интернет-магазин часто связан со сторонней логистикой: курьер не успел, не перезвонил, нахамил, транспортная компания вообще не отправила курьера. Наша служба доставки работает с 2007 года. Курьеров мы обучили и уверенно обещаем клиенту доставку на следующий день после заказа с 14 до 18. Довольные покупатели возвращаются к нам.

Внимательно выбирайте способ доставки. Мы используем:

  • для небольших товаров – постаматы PickPoint, они доступны в 360 городах России;
  • для товаров средних габаритов – курьерские службы и пункты самовывоза (работаем с компаниями DPD и «СДЭК»);
  • для крупногабаритных грузов – компанию «ЖелДорЭкспедиция».

Небольшие и недорогие аксессуары отправляем через «Почту России», если нет других способов доставки.

Белоруссия и Казахстан вошли в десятку регионов, дающих максимальный оборот, заняв 7-е и 10-е места соответственно. Продажи по этим направлениям ежемесячно растут на 35%.


ГК «Аудиомания»
Сфера деятельности: поставщики техники для домашнего и портативного аудио- и видео
Территория: комнаты прослушивания в Москве и Санкт-Петербурге
Численность персонала: 126
Оборот: 598 млн руб. 

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль