9 способов остановить спад продаж в сезон и несезон

2491
Фото © Michaelpuche | Shutterstock
Фото © Michaelpuche | Shutterstock
  • Каковы реальные причины спада продаж
  • Что предпринять в период спада продаж в кризис
  • Что делать на время сезонного спада продаж
  • Как рассчитывать запасы сезонных и несезонных товаров

Спад продаж в любой сфере бизнеса является периодом проверки на прочность и поиска новых направлений развития. Именно в этот период компания может либо существенно снизить свой потенциал, либо создать базу для развития.

Причины спада продаж

Сезонное падение спроса

Чаще всего причиной падения оборотов компании является сезонный спад продаж. Существует определенный перечень видов бизнеса, для которых спад продаж летом или в другие месяцы является обычным явлением. Но особенность сезонного падения заключается в том, что оно остается стабильным в течение многих лет и не оказывает влияние на общегодовой результат. Такую специфику необходимо учитывать при выходе на новые рынки. К примеру, в государствах СНГ существенный спад продаж в магазинах происходит в первый месяц года, а в европейских странах такая же ситуация случается в течение двух летних месяцев. Причина спада продаж летом во многих странах объясняется сильной жарой, которая не дает возможности нормально работать.

Уход клиентов к конкурентам

Еще одним распространенным явлением в современном бизнесе является спад продаж по причине высокой активности конкурирующих компаний. Это может быть связано с появлением нового сильного игрока на рынке, демпинговой политикой конкурентов и другими факторами, от которых невозможно застраховаться. Вступать в открытую борьбу с более сильным оппонентом или включаться в гонку на понижение цен совершенно бессмысленно, так как это может привести только к еще большим потерям.

Несбалансированность ассортимента

Для достижения баланса компания должна предлагать потребителю товары двух видов: продукцию для оборота и для заработка. Конечно, продукция для получения оборота, как правило, высококонкурентная, но всегда пользуется спросом. Так, оборудование для термопечати уже давно появилось в РФ, и сейчас на этом рынке работает много конкурирующих фирм, поэтому стоимость продукции достаточно низкая. Если же обратить внимание на продукцию, которая может выпускаться с использованием техники для переноса (майки, чашки, сувениры с рисунками и логотипами), то она пользуется высокой популярностью, что и поддерживает спрос на оборудование. В такой ситуации нужно применять правильную стратегию продвижения техники для термопечати. Процентное соотношение продукции из двух указанных выше категорий следует поддерживать с учетом специфики компании. В некоторых случаях продукция для оборота составляет половину общей выручки фирмы. Недостаточное внимание к таким товарам приводит к снижению спроса на ассортимент для заработка, и в итоге Вы получите нехватку оборотных средств.

Утрата продуктом популярности

К сожалению, может иметь место и потеря потребительского интереса к товарам или услугам вашей компании. Причиной такой ситуации могут быть разные факторы. К примеру, спад продаж бытовой техники может быть вызван появлением более современной продукции у конкурентов или появлением более дешевых брендов.

Падение спроса в кризис

Спад продаж в кризис происходит практически у всех предприятий. При этом причина не всегда кроется в отсутствии средств у потенциальных покупателей. Возможны ситуации, когда, имея деньги, покупатели не хотят их тратить в период нестабильности и ожидают нормализации ситуации. Очень часто это провоцирует спад в продаже недвижимости, автомобилей и других товаров. Можно привести достаточно много примеров подобных ситуаций. Кризисный спад продаж в России наблюдался в 2008, 2014 и 2015 годах. Такой же ситуацией можно объяснить наблюдающийся спад продаж бытовой техники в 2016 году.

Переизбыток выданных населению кредитов

Существует  мнение, что причиной потери стабильности являются кредиты. С одной стороны выгодное кредитование увеличивает объемы реализации дорогостоящих товаров и тем самым стимулирует производителей, но с другой стороны кредиты приводят к финансовым кризисам. Из-за доступности кредитования огромное количество населения вынуждено вести свой бюджет по четырем основным направлениям: коммунальные расходы, продукты питания, выплаты по кредитам, погашение задолженности по кредитным картам. Остальные же сферы остаются в стороне из-за недостатка средств. В некоторых семьях кредитные выплаты занимают больше половины совокупных доходов. В результате многие сферы бизнеса ощутили существенный спад продаж в 2015 году и практически остались без финансовых потоков. Учитывая долгосрочность кредитных программ, найти выход из такой ситуации пока никому не удается.

Виноваты сотрудники

Проведите анализ работы менеджеров по продажам:

Они предлагают клиентам то, что им легче продать. Если у менеджера отсутствуют стимулы для продажи продукции важной для предприятия, то они основное внимание уделяют продуктам, которые привлекательны для них самих («Если товар нравится мне, значит, он привлекателен и для других»).

Специалист по продажам работает в спешке, поэтому упускается из виду момент, когда необходимо восполнить товарные запасы либо не уделяется достаточное внимание выкладке продукции. Последствиями таких ошибок является отсутствие полного ассортимента в точке розничной продажи (а значит, потребитель не может его купить), а товар в это время пылится на складе. Естественно, происходит спад продаж, а владельцы бизнеса все списывают на кризис.

Что предпринять, чтобы удержаться на плаву во время спада продаж

Вариант 1. Разработать стратегию продаж под каждого клиента

Поставьте задачу специалистам по работе с клиентами выработать индивидуальную технологию работы с каждым важным для компании клиентом. Для менеджеров обслуживающих розницу важен расчет планируемых объемов реализации по каждой торговой марке с анализом потенциала их роста, а также ресурсов, которые требуются для развития определенных позиций. Сотрудники, отвечающие за оптовые продажи, должны контролировать количество пунктов оптовой реализации, объемы продаж в каждом из них, а также проводить анализ ресурсов, необходимых для поддержки оптовых покупателей. К примеру, спад продаж в 2015 году привел к тому, что клиенты ощутили сложности с продвижением определенных брендов по причине высоких издержек. Производитель, а также компания-дистрибьютор не захотели нести дополнительные расходы, аргументируя такую позицию тем, что товар и так пользуется спросом. Вот только для магазина такой бренд был малоэффективен с точки зрения получения прибыли, поэтому его заменили другой позицией. На первом этапе объемы продаж нового бренда были ниже, но поставщик, имея заинтересованность в продвижении своего продукта, приложил максимум усилий для повышения его продаж. Были предоставлены промоматериалы, возмещены некоторые рекламные и маркетинговые расходы, проводились мероприятия по обучению продавцов, различные акции и т.д. В итоге, уже через сезон новая торговая марка принесла прибыль в два раза выше, чем давал старый бренд, от которого магазин отказался.

Вариант 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров»

Компании Boston Consulting Group разработала теорию, в соответствие с которой любой продукт в процессе продвижения проходит 4 этапа:

  • выход на рынок (этап «трудные дети»);
  • рост (этап «звезды»);
  • зрелость (этап «дойные коровы»);
  •  спад (этап «собаки»).

На растущем рынке большинство фирм выбирают продукцию, которая переживает этап «трудные дети», так как они отличаются низкой долей и высокими темпами роста при определенных инвестициях. Когда же происходит спад продаж, то более надежный вариант – работать со «звездами» или «дойными коровами» (такие товары дают более широкий рынок и стабильный объем продаж).

При отсутствии у компании ресурсов для продвижения «трудных детей» до этапа их перехода в категорию «звезд» или «дойных коров», следует отказаться от таких товаров. Еще одна категория – товары «собаки», отличающиеся низкой рентабельностью, считаются балластом, который во время кризиса может окончательно утопить вашу компанию.

Вариант 3. Не соглашаться на предложения, которые противоречат вашей бизнес-концепции

В настоящее время, когда наблюдается массовый спад продаж в России, необходимо четкое понимание, какая продукция и для каких категорий покупателей нужна Вашей компании, а от какой лучше отказаться. Могут случаться ситуации, когда поставщики предлагают товары, которые не совсем вписываются в концепцию Вашей фирмы. Попытки «поработать» с товаром из другой ниши приводят к размытию позиционирования торгового предприятия, что ухудшает его положение в период кризиса, снижая продажи.

Возьмем такой пример. Основными покупательницами магазина нижнего белья являются женщины старше 45 лет, которых интересует классическое направление, а также линейки, в которых представлены корректирующие модели. На одной из выставок хозяйка магазина, поддавшись на  выгодное предложение одного из бренд-менеджеров, взяла для своего магазина эротическое белье из люкс линейки, которое рассчитано на возрастной сегмент от 18 до 30 лет. Коллекция очень понравилась владелице магазина белья, и она была уверена, что за счет расширения ассортимента сможет увеличить выручку. Но все получилось совсем не так. Постоянные покупательницы перешли в другой магазин, а новые так и не появились из-за сложившегося стереотипа, что это магазин для консервативных женщин. Уже через год владелица бельевого магазина безрезультатно пыталась вернуть непроданную коллекцию поставщику.

Вариант 4. Не устанавливать специальные цены даже для очень выгодных клиентов

Нельзя в погоне за краткосрочным экономическим эффектом снижать отпускные цены на свою продукцию, особенно, если речь идет о сотрудничестве с крупными розничными сетями. Вилка цен должна быть стабильной и максимально узкой. В противном случае возможно появление в рознице товаров по цене, которая является закупочной для другого партнера, что отразится на Вашей репутации и может привести к потере стратегической позиции.

В качестве примера можно привести следующую ситуацию. Магазин верхней одежды сделал у поставщика крупный заказ, который был разделен на серию поставок. Но уже после того, как были затрачены средства на маркетинговые мероприятия по поводу новой коллекции и получена первая партия товара, руководителей магазина ожидал неприятный сюрприз. В соседнем гипермаркете была обнаружена такая же коллекция, но розничные цены на нее были аналогичны закупочным ценам магазина. Как выяснилось, крупная торговая сеть федерального значения сделала крупный заказ у того же поставщика и получила роскошную скидку. Принимая во внимание спад продаж одежды, крупная сеть установила минимальную наценку на данную продукцию. Естественно данный магазин никогда больше не обращался к услугам этого поставщика, а кроме того, поспособствовал, чтобы данная история стала известна другим розничным продавцам, чем нанес существенный ущерб репутации фирмы-поставщика на рынке.

Вариант 5. Поручать сотрудникам только то, что приоритетно для компании

Нередко в небольших компаниях можно встретить ситуацию, когда брнед-менеджеры или специалисты по продажам выполняют роль помощника главбуха, выписывая счета, накладные, отслеживая продоплаты и т.д. Это ситуация мешает эффективным продажам. Важно, чтобы специалисты решали задачи, которые являются приоритетными для предприятия в настоящее время. На этапе продвижения бренда необходимы менеджеры, способные разглядеть потенциал продукта и найти для него покупателей. Если стоит задача сделать более эффективным сотрудничество с имеющимися клиентами, то необходим специалист, квалификация которого позволяет развивать взаимоотношения, формировать портфель брендов и т.д. Для работы с товарами массового спроса понадобится менеджер по продажам, хорошо разбирающийся в их технологии, который сможет провести оптимизацию всех процессов, и обеспечит продвижение через систему дистрибуции максимальных объемов товара при минимальных затратах.

Специалист в области продаж должен иметь представление о потенциале рынке в отношении конкретного региона, его специфике и емкости. К примеру, одна из распространенных просьб розничных магазинов  заключается в получении эксклюзивных прав на продажу определенного товара, предполагающих отсутствие такой продукции у конкурентов. В этом случае менеджер по продажам должен проанализировать емкость рынка и задать встречный вопрос: «Данный регион потенциально может «поглотить» такое-то количество данной продукции. Можете ли вы гарантировать такие продажи?». Естественно, что один магазин или даже небольшая сеть с такой задачей не справятся, и ни о каком эксклюзиве не может быть и речи. Неумение точно определять потенциал рынка приводит либо к дефициту, либо к перенасыщению, что одинаково плохо отражается на экономических результатах деятельности. Вместе с тем, можно встретить ситуации, когда менеджеры даже не знают, сколько потенциальных покупателей проживает на интересующей их территории.

Вариант 6. Работать только с лучшими партнерами

Большое значение для эффективной работы предприятия имеет точное понимание выгод, которые имеет Ваша фирма от сотрудничества с каждым партнером в отдельности. Составьте полный список компаний, которые являются Вашими контрагентами, и выпишите положительные и отрицательные моменты сотрудничества с каждой из них. Учитывайте специфику своей деятельности. Если продаете товар оптом, задайте вопрос, будет то или иное предприятие способствовать продвижению Вашего товара в своем регионе. Если Вы работаете в розничном сегменте, проанализируйте, есть ли у Вас уверенность в надежности данного поставщика. Поддержит ли он в кризисные времена поставками продукции с высокой маржей. Такой анализ прояснит картину насколько важен для Вас тот или иной партнер в вопросах оптимизации товарной матрицы. Если Вы увидите, что сотрудничество не приносит весомой выгоды сейчас и не имеет перспективы в дальнейшем, его лучше прекратить.

Вариант 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров

Когда происходит спад продаж нужно избегать ситуаций, когда вся основная работа происходит с одним поставщиком либо Вы поставляете только в один розничный магазин. Попасть в зависимость от одного контрагента на фоне кризисных тенденций на рынке очень рискованно. В качестве иллюстрации можно привести еще одну реальную историю. Один из крупных магазинов по продаже детской одежды продавал почти 70% продукции одного известного бренда. На каком-то этапе этот бренд стал работать исключительно с данным магазином. Через несколько сезонов по определенным причинам розничная компания отказалась от работы с этой торговой маркой, и теперь она почти совершенно не представлена в нашей стране.

По причине конкуренции партнеры в пределах одного канала дистрибуции проводят не совсем честную политику. В настоящее время необходимо добиться кризисного перемирия во всей цепочке – от производителей и поставщиков до розничных точек и специалистов по мерчандайзингу. Приоритетом для всех должно быть сотрудничество на взаимовыгодных условиях, хотя бы на период до стабилизации платежеспособности потребителя.

Вариант 9. Донести конкурентное преимущество вашего товара до линейных сотрудников

Продавцы-консультанты не всегда осведомлены о преимуществах определенного товара. Розничные магазины выставляют на продажу все более технологичные продукты или инновационные товары. Когда проходит презентация таких товаров для топ-менеджеров, то она просто безупречна по качеству и информативности. Но опускаясь вниз по цепочке до конкретного продавца, такая презентация теряет до 70% своей сути. В итоге все, что консультант отдела знает о новой продукции, это ее стоимость и некоторые моменты, связанные с удобством эксплуатации. Следует добиваться, чтобы конкурентные преимущества товара были в полном объеме известны розничным продавцам консультантам. Только в этом случае они смогут заинтересовать покупателя.

Сезонный спад продаж

Способ 1. Перед наступлением высокого сезона следует создать для потребителей специальные низкосезонные сервисные предложения, что поможет удержать их внимание в кризисное время. К примеру, фирма осуществляющая продажу дорогого ПО, регулярно сталкивалась с сезонным падением объемов реализации в период отпусков. С учетом этой ситуации в период высоких продаж (зима, весна) компания предложила клиентам мотивирующую акцию, по условиям которой при определенной сумме покупки, осуществленной летом,  покупатель получает возможность бесплатного обучения своего сотрудника летом. Такое предложение не только сгладило сезонное падение продаж, но и повысило уровень конкурентоспособности  компании на рынке.

Способ 2. Диверсификация бизнеса. Хороший выход для компаний, бизнес которых имеет ярко выраженный сезонный характер, это создание условий для быстрой переориентации деятельности на доходные направления. Собственник сети гостиниц на Черноморском побережье нашел интересное решение, нивелирующее спад продаж в декабре и другие месяцы «невысокого сезона». В такие периоды его отели были переориентированы с приема отдыхающих на проживание рабочих, проведение семинаров, корпоративов и других мероприятий.

Способ 3. Планирование долгосрочных проектов. Под конец года необходимо уделить внимание разработке рекламной стратегии на будущий год, которая бы учитывала сезонные спады и была направлена на продвижение бизнеса именно в такие периоды. Для этого можно подобрать рекламу, хорошо зарекомендовавшую себя в прошлые периоды, усилив ее подходом, направленным на расширение целевой аудитории за счет новых потребителей. Кроме того, нужно попытаться найти возможность для развития деятельности на более высокодоходных рынках в период сезонного спада основного бизнеса.

Так, одна известная фирма каждый год планирует реализацию бизнес-проекта, предусматривающего в теплое время года открытие сети кафе на открытых площадках, осенью переключение на реализацию продукции для туризма, зимой проведение корпоративов, продажа елочных игрушек и подарков, а весной - товаров для садоводов. Подобная тактика получила название «стратегия саранчи», так как она предполагает быстрое перепрыгивание из одного сектора бизнеса в другой, что требует определенной мобильности и высокопрофессиональной организации бизнес-процессов.

Способ 4. Вывод на рынок новинок. Предприятиям, страдающим от сезонности, необходимо работать над стратегией, обеспечивающей эффективный вывод на рынок новых продуктов. По мнению экспертов, лучшие месяцы для представления потребителям новинок рынка это январь и июль.  Пытаясь преодолеть спад продаж автомобилей, именно в эти месяцы  многие автодилеры предлагают своим покупателям хорошие скидки и выгодные подарки.

Способ 5. Корректировка ассортимента. Необходимо стараться предлагать потребителям продукцию актуальную для каждого сезона. Так, предприятия ресторанного бизнеса вводят в зимнее меню теплые коктейли, глинтвейн и разные горячие напитки, а с наступлением тепла заменяют их квасом, шейками, смузи и прохладительными коктейлями. Рекламные агентства в период летнего спада могут разнообразить перечень своих услуг флешмобами и рекламными акциями, основанными на использовании тени. Подрядчики по выполнению строительных работ в период кризиса проводят переориентацию с крупных заказчиков на частное строительство.

Способ 6. Краткосрочные акции, способные стимулировать спрос, и мотивация рядовых сотрудников компании на взятие высоких планок товарооборота. Реализовать такую задачу поможет разработка новых направлений, проведение конкурсов среди сотрудников ( к примеру, «Самые высокие летние продажи»), постановка высоких задач и ощутимое премирование за достигнутые результаты.

Что нужно предусмотреть до начала сезонного спада продаж

Валерий Разгуляев, управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

Прежде всего, следует заранее рассчитать необходимое количество товара для несезона так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в несезон потребитель покупает меньше — значит, поставки нужно подстраивать под спрос. Поэтому надо сразу обратить внимание на три главных пункта.

Коэффициенты сезонности. Они применяются в процессе планирования продаж и закупок на очередной год, с их помощью можно определить, какой объем выручки получит компания в том или ином месяце и сколько товаров нужно заказывать. Если поставки совершаются в короткие сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление товаров за последние неделю-две, а при длинных сроках — как раз на коэффициент сезонности товара, который рассчитывается по следующей формуле:

k сезонности = Si : Ss × 100%, где

  • Si — фактическая сумма продаж за определенный месяц;
  • Ss — среднемесячная сумма продаж за год.

Эту формулу можно использовать при расчете запаса товаров как в сезон, так и в несезон.

Важно помнить, что сумма всех коэффициентов за год должна равняться 12 (по числу месяцев в году). В противном случае расчет неверен, и его нужно корректировать вручную, учитывая тенденцию роста или падения продаж на рынке, форс-мажорные обстоятельства или внутренний план развития предприятия. Для удобства мы умножили коэффициент на 100%. Например, в каком‑то месяце мы получили коэффициент 56% — это означает, что реализуется именно столько продукции из 100%.

Запасы сезонных и несезонных товаров. Они закупаются как раз исходя из коэффициентов сезонности. Например, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то количество товаров, которое нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, должно быть рассчитано по следующей формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn : kn – 1), где

  • kn — коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
  • kn – 1 — коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

Чего категорически нельзя делать во время сезонного спада продаж

 Проведение срочных мероприятий по увеличению объемов реализации и преодолению сезонных спадов лишено смысла в следующих ситуациях:

  • когда это требует высоких затрат;
  • ксли это сопряжено с существенными сложностями;
  • при высоких рисках.

Не стоит рисковать финансами и временными ресурсами, чтобы попытаться изменить предпочтения целевых потребителей.

7 драгоценных советов для руководителя

Улыбайтесь и не поддавайтесь унынию перед своими подчиненными, не нужно афишировать сложности перед сотрудниками. Вы ожидаете получить понимание и услышать «давайте сплотимся и поддержим», но на практике реакцией работников на такие ситуации является желание уходить. Даже в самых сложных ситуациях следует выдерживать позицию, подчеркивающую, что Вы держите все под контролем. В периоды спада особенно необходим авторитарный стиль управления, когда управленец демонстрирует знание того, что необходимо предпринять. Для сотрудников Вы должны олицетворять уверенность в положительном разрешении проблемной ситуации. Такая позиция должна сопровождаться высоким уровнем организованности и объективной требовательностью к подчиненным.

Нацельтесь на большой кусок. В кризисах есть и свой потенциал. В этот момент сложности испытывают все компании. И пока другие думают о выживании, у Вас есть возможность направить усилия на привлечение новых клиентов. В условиях затишья на рынке Вас услышат скорее. Следует учесть, чем меньше средств у потребителя, тем выше уровень его требований к качеству товара или услуги. В кризис нужно блистать. Поэтому нужно использовать все доступные средства маркетинга, а не ограничиваться обычными распродажами. В условиях общего спада успеха добиваются наиболее активные и яркие предприятия. Нужно разработать не слишком затратные мероприятия по стимулированию сбыта на весь период кризиса. Для этого нужно использовать нестандартные  решения и креативные подходы.

Внедрите режим продуктивных совещаний. Мозговой штурм при участии наиболее активных сотрудников должен стать обязательным еженедельным мероприятием. В процессе такого собрания анализируйте факты, и на основе анализа выдвигайте предложения по увеличению объемов продаж. Важно, чтобы такое собрание было активным, а не обычным скучным совещанием. Желательно, чтобы в нем принимали участие не менее 5 сотрудников из разных отделов предприятия. У такого собрания должен быть ведущий, мотивирующий выдвижение креативных идей. Необходимо применять эффективные методики оценки выдвигаемых идей и механизмы быстрого внедрения принятых решений.

Увеличьте число контактов с клиентами. В период высокого уровня продаж не хватало времени на контакты с клиентами? Во время спада времени становится больше. Если у вас розничный бизнес, придумайте мероприятия по превращению магазина в пункт высокой посещаемости. Организуйте на базе магазина выставку, презентацию, предложите сделать оригинальное фото, организуйте зону селфи, пригласите музыкантов, предложите услугу выбор одежды со стилистами и так далее. Создайте базу контактов постоянных покупателей и приглашайте их на такие мероприятия звонками, которые более эффективны, чем смс-рассылка. Работу в сегменте b2b нужно увеличивать количеством контактов с потребителями, которые входят в Вашу клиентскую базу. Придумывайте оригинальные мероприятия: круглые столы, тренинги, игры, мастер-классы и т.д. Рост числа контактов обязательно спровоцирует увеличение продаж и позволит узнать больше о потребностях клиентов.

Заряжайте своей энергией. Во время кризисов необходима дополнительная положительная энергетика. Задача руководителя заряжать других своей энергией, давая тем самым ответ на невысказанные вопросы. Чтобы избежать неблагоприятных слухов необходимо регулярное общение с сотрудниками. Это могут быть сообщения во внутреннем блоге, радиообращения и другие мероприятия, структура которых выглядит примерно так:

  • Ура! (приветствие и положительный заряд);
  • Тема дня (что и почему сегодня актуально для компании);
  • Мотивационные фразы (верю в вас/мы особенные/неужели нам слабо?);
  • Игра на опережение – ответы на вопросы, которые «висят в воздухе» (будет ли премия? Когда будет сокращение и т.д.);
  • Личное позитивное сообщение (Объявляю о выдаче премиальных/ Мне нравится сегодняшний настрой сотрудников/Молодцы, вчера перевыполнили  план продаж).

Необходимы осознанные усилия, направленные на повышение мотивации специалистов. Проанализируйте их опасения и убедите в обратном. Опасаются сокращения – введите мораторий на увольнение. Ходят слухи о задержках заработной платы – организуйте ее выплату раньше, намеченного срока.

Включите азарт преодоления. Для тренировки трудовой выносливости своих сотрудников практикуйте постановку задач с постоянно растущим уровнем сложности. Иногда люди сами не знают о собственном потенциале, нужно помочь им поверить в свои силы. Хорошим способом является проведение соревнований внутри трудового коллектива, что способствует эмоциональной мотивации на достижение результата. Пример игры – «убей скуку» для продавцов. В торговом зале на видном месте находится водный пистолет, и любой, кто увидел продавца со скучающим лицом, производит ликвидацию скуки.

Сами идите на первую линию своих продаж. Продемонстрируйте, что вы способны справиться с любыми сложностями. Это придаст уверенности вашим работникам, но и продемонстрирует вам объективную картину сложившейся ситуации, а также даст обратную связь от потребителей.


Валерий Разгуляев, управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл». Окончил Московский государственный институт электроники и математики (факультет прикладной математики) и Институт экономики и финансов (факультет менеджмента). В разные годы занимал должности аналитика, маркетолога, логиста, руководителя подразделений. Проводит бизнес-тренинги. В компании с 2011 года. «Избенка» и «ВкусВилл» — сети магазинов продуктов для здорового питания. На рынке с 2009 года. Сегодня насчитывается более 300 торговых точек сети в Москве и Московской области.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль